Ранок сбыта. Исследование покупательских прдпочтений и мотиваций

     Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

     Объектами сегментации рынка сбыта являются: 
- группы потребителей; 
- группы продуктов (товаров, услуг); 
- предприятия (конкуренты).

     Сегментация рынка по группам  потребителей- это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

     Сегментация рынка по группам  продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

     Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

     Сегментация рынка производится по критериям  и признакам.

Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке.

     Наиболее  распространенными критериями сегментации  являются: 
1. Емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности; 
2. Каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта; 
3. Устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия; 
4. Прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка; 
5. Совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте; 
6. Оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер; 
7. Защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам  потребителей являются:

• Географические.
• демографические,
• психографические,
• поведенческие

     . Сегмент рынка по группам потребителей  определяется по совпадению у  определенных групп потребителей  нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам  продуктов являются:

• функциональные и технические параметры,
• цена и т.п.

     Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются:

• качественные показатели продукта (НТ),
• цена,
• каналы сбыта,
• продвижение продукта на рынке.

     Сегментация рынка по потребителям, сегментация  по продуктам и конкурентам взаимно  дополняют друг друга и все  полученные результаты рассматриваются  в комплексе, что позволяет правильно  выбрать наиболее эффективный сегмент  рынка.

5.2. Сегментирование рынка по группам потребителей

     Сегментация рынка по группам потребителей производится в соответствии с факторами (признаками), приведенными в рисунке 6.

Рисунок 6.

Основные  факторы сегментации  рынка по группам  потребителей

По совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно  сделать вывод о наличии определенного  сегмента рынка, как это показано на рис. 7.

 
Рис.7. Разновидности сегментирования  рынка

5.3. Сегментирование рынка по группам продуктов

     Для повышения конкурентоспособности  и правильного определения емкости  рынка, помимо сегментации рынка  по группам потребителей, производится сегментация рынка по продукту, то есть по наиболее важным для его  продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления  функциональных карт (метод двойной  сегментации).

     Сущность  метода заключается в том, что  на основе выделенных сегментов рынка  по группам потребителей и сопоставления  их с различными значениями факторов (функциональных и технических параметров изделия), выбранных для анализа, определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей.

     Наиболее  распространенными для оценки рынка  по продукту являются параметры:

• цена,
• каналы сбыта,
• технические характеристики.

       Результаты анализа методом двойной  сегментации оформляются в виде  матрицы, по строкам которой  откладывается значение фактора,  а по столбцам - сегменты рынка  по потребителям.

     Сегментация рынка по продукту предполагает, что  на стадии разработки новой продукции  для каждой модели товара: 
1. учитываются все факторы, отражающие систему потребительских предпочтений и одновременно технические параметры нового изделия, удовлетворяющие запросы потребителей (выделение сегмента рынка по параметру изделия);  
2. определяются группы потребителей, каждая со своим набором запросов и предпочтений (психографическая сегментация);  
3. все выбранные факторы ранжируются по степени значимости для каждой группы потребителей (сегментов рынка).

Все эти переменные включаются в многофакторную модель сегментирования рынка по продукту, представленную в Рис.8

Рисунок 8.

Многофакторная  модель позволяет определить узкие  места при разработке товара и  воздействовать на них через стимулы  общей заинтересованности всех служб  предприятия в завоевании доли рынка.

5.4. Сегментирование рынка по конкурентам

     Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности  вашего предприятия относительно конкурентов, приведенной в рекомендуемом Рисунке 9.

Рисунок 9.

     Данные, необходимые для такого рода анализа, должны быть предоставлены экономическими службами аппарата управления предприятия, а выставленные оценки - согласованы  с мнением специалистов этих служб. Для этого лучше всего сформировать группу из наиболее квалифицированных  работников, которые, вместе с руководством предприятия, смогут провести такого рода анализ. В случае, если члены группы расходятся в оценках, в таблицу  вносится среднее значение переменной, определяемое с учетом мнения каждого.

     В процессе анализа важно дать развернутое  смысловое описание или объяснение, почему той или иной переменной в  таблице присвоена данная оценка. Только в этом случае общий итог таблицы (сумма баллов) покажет истинное положение предприятия по отношению  к основным конкурентам на рынке. Можно, также, просуммировать значения оценок по основным факторам и сопоставить  эти данные с общим итогом, что  позволит руководству предприятия  выяснить, за счет каких именно факторов нужно повышать конкурентоспособность.

     Оценка  конкурентоспособности предприятия  должна дополняться анализом его  слабых и сильных сторон. Руководство  предприятия должно получить ответы на следующие вопросы: 
1. Какие планы существуют у конкурентов в отношение их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?  
2. Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время? С помощью каких средств они обеспечивают ее реализацию?  
3. Каковы их сильные и слабые стороны? 
4. Каких действий можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

     Для систематизации ответов на такого рода вопросы используется в контрольном  листе анализа силы и слабости предприятия в конкурентной борьбе рисунок10.

Рисунок 10.

Метод сегментации  конкурентов по хозяйственному профилю  позволяет предприятию быстрее  перейти от стадии внедрения на рынок  к рыночной экспансии, повысить эффективность  продвижения своих изделий на рынке.