Разработка методов продвижения установки для вакуумного ламинирования стекла на предприятии ООО ˝Клемар Инжиниринг

Рис. 9. Оборудование для триплекса PVLM 3.0x4

Таблица 10. Технические характеристики.

Как уже было сказано выше, основным плюсом технологии вакуумного ламинирования относительно закалки и автоклавной, является повышенная безопасность производства, за счет отказа от работы с высокими температурами и давлением, во время технического процесса, ведь температура в установках достигает лишь 160 °C, в то время как при закалке и автоклавной технологии изготовления безопасного стекла триплекс амплитуда температур 450-750 °C.

Относительно низкая потребляемая мощность оборудования позволяет снизить себестоимость изделий, получаемых на печах для триплекса.

Возможность апгрейда до x2, x3, x4 камер вакуумного ламинирования подходит для постепенного расширения производства. У компании-изготовителя стекла триплекс при увеличении заказов на продукцию, нет необходимости приобретать еще одну печь, специалисты компании «Клемар Инжиниринг» разработают и установят дополнительный модуль к уже имеющемуся оборудованию, что позволит увеличить производительность печи за одну смену (длительность одного производственного цикла 1,5 часа).

2.5.           Область применения оборудования для триплекса.

Для того чтобы определить, где может функционировать оборудование для вакуумного ламинирования, я бы хотела обозначить ту область применения, которой обладает само стекло триплекс.

В настоящее время  многослойное стекло (триплекс) приобретает все большую популярность. Это связано с широким распространением стекла как самостоятельного архитектурного материала. На сегодняшний день область применения триплекса достаточно широка, что обуславливает высокий спрос на него на рынке.

Многослойное стекло используется:

      для внутренней отделки зданий и сооружений;

      в строительстве для наружного остекления;

      для изготовления внутриофисных перегородок, дверей, мебели, ограждений;

      для изготовления витрин;

      для изготовления самостоятельных элементов интерьера;

      для изготовления стекол автотранспорта.

Исходя из применения триплекса  несложно было выявить, какие компании используют в своем производстве оборудование для многослойного стекла.

Таблица 9. Область применения печей для триплекса.

Сейчас на рынке существуют печи для вакуумного ламинирования дерева, ДВП, шпона и пр. В данный момент в компании «Клемар Инжиниринг» идет разработка печей для вакуумного ламинирования дерева, таким образом, немного изменив конструкцию печи, фирма сможет выйти на этот рынок, расширив тем самым область применения установок для вакуумного ламинирования.

Раздел 3. Разработка методов продвижения оборудования для триплекса.

3.1.           Выбор целевой аудитории, сегментирования рынка покупателей

Чтобы осуществлять воздействие, необходимо, сначала определить, на кого оно должно быть сфокусировано, т.е. определить сегмент рынка, на котором желательно продавать продукцию, а во вторых определить, кто влияет на решение о покупке.[6, c.348] В ходе прохождения практики, одной из моей задач было анкетирование клиентов. Один из вопросов был поставлен для выявления лица, группы лиц или отдела, которые занимаются вопросами о закупки оборудования для фирмы. Результаты опроса графически представлены на диаграмме 1.

Диаграмма 1. Персонал, занимающийся принятием решения о закупки оборудования.

При выборе поставщика оборудования, покупатель ориентируется на того, кто сможет предоставить необходимый комплекс услуг, в частности:

• выбор и комплектация оборудования;

• проведение пуско-наладочных работ;

• обеспечение комплексного гарантийного и послегарантийного обслуживания;

• доставку, логистику, консультации.

Чтобы убедить покупателя в уникальности предложения, в желательности приобретения товара, нужно использовать рациональные мотивы, так как именно они являются приоритетными при покупке дорогостоящего производственно-технического оборудования.

3.2.           Общие известные методы продвижения товара, способ их применения на ООО «Клемар Инжиниринг».

Воздействие на целевую контактную аудиторию осуществляется с помощью четырех основных средств – реклама, паблик-рилейшинз,

стимулирование сбыта и личные продажи.

Рассмотрим применение этих методов на ООО «Клемар Инжиниринг».

3.2.1. Реклама - это привлечение внимания к товару, услуге конкретного производителя, торговца, посредника и распространение за их счет и под их маркой предложений, призывов, советов, рекомендаций купить этот товар или услуги.

Специфика рекламы на промышленном рынке.

1. На рынке промышленных товаров и услуг меньше покупателей. Это ограничивает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в частности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информацию дифференцированно до целевой аудитории: специализированная (в т.ч. рекламно-информационная) пресса, выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама в специализированной  периодических изданиях (журналы)

2. Решение о закупке того или иного оборудования, сырья, комплектующих обычно принимается на рациональном логическом уровне. Мероприятия по продвижению промышленной продукции всегда основаны на большом количестве профессиональной точной информации (цифр, технических показателей, сводок), в отличие от рекламы товаров народного потребления, где на первый план выходят чувства и ассоциации. Выбирая поставщика, закупщики промышленных товаров пользуются конкретными критериями качества, поэтому имеют возможность объективно сравнить товары конкурентов.[4, c. 22]

3. Закупками товаров для нужд предприятия занимаются все-таки отдельные люди со своими интересами, мотивами и мировоззрением. Следовательно, продавцу нужно не только выйти на такого покупателя, но и предоставить ему максимум исчерпывающей информации. Таким покупателем может быть как хозяин, так и наемный работник. Мотивы покупки у них, хотя в основном и рациональные, все-таки отличаются. Для хозяина это в первую очередь экономическая выгода для бизнеса, для наемного работника может сыграть роль личная выгода, признание и подтверждение его статуса.

4. Важнейшим фактором, влияющим на выбор делового партнера в секторе В2В, является известность предприятия-поставщика и его репутация в отрасли.

Эффективное взаимодействие продавца и покупателя на этом рынке требует отличного знания тонкостей технологических процессов и взаимного доверия. Покупатель промышленных товаров и услуг как никто другой желает иметь долгосрочные, постоянные и доверительные партнерские отношения со своими поставщиками. Его не интересует «новый вкус». Основной критерий выбора – это удобные, постоянные и понятные условия поставки и главное – доверие к поставщику.

Компания «Клемар Инжиниринг» ведет рекламную деятельность по следующим направлениям:

1.      Публикация информации о фирме и продукции в специализированных строительных, мебельных журналах, а также журналах по интерьеру и дизайну («Уральский мебельщик»).

2.      Размещение рекламы на досках объявлений в интернет сети, с указанием ссылки на официальный сайт компании.

3.      Собственный сайт http://www.clemar.ru , на котором  отсортирована и сформулирована информация таким образом, чтобы она в полной мере давала ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального или реального клиента в момент рассмотрения компании в качестве поставщика. Основная особенность - наличие каталога на сайте, который может заменить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свой выбор удаленно, а ознакомиться с основными техническими характеристиками товара. А это экономия времени и покупателя и персонала офиса на переговорах. То есть оптимизация использования рабочего времени сотрудников, косвенное доказательство покупателю профессионального подхода к работе, уважительного использования его времени. В случае, если продукция (или услуги) принципиально не подходит покупателю, выявить этот факт можно на этапе его предварительного знакомства с компанией. Тем самым снижается вероятность ошибок, как правило, неопытных менеджеров по продажам, пытающихся всеми правдами и неправдами «затащить» покупателя в офис.

1.2.2.     Паблик-рилейшинз.

Паблик рилэйшенз - система некоммерческих связей с внешними организациями, воздействия на общественное мнение через средства массовой информации; вид имиджевой рекламной деятельности, который осуществляется фирмами в целях повышения их популярности, известности, достижения взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и общественностью.

Особенность PR для промышленных предприятий - сам объект продвижения. Если на рынке товаров широкого потребления преимущественно продвигается продукция или торговая марка продукции, то объект продвижения в отрасли промышленности - само предприятие, а не его продукция как таковая. Другими словами, речь идет о PR для производителя. Выгоды PR-продвижения в данном случае заключаются в том, что его положительная репутация автоматически переходит на все, что он выпускает или продает.

Создание общественного мнения о фирме – процесс гораздо более сложный, чем реклама. Этот процесс занимает много времени и немало денег, но зато глубина воздействия на покупателя несравнима ни с какими другими методами продвижения. Для покупателя рекламное сообщение это всегда сообщение от имени заинтересованного лица, а общественное мнение в его глазах выступает как объективное суждение, которому можно доверять.[6, c.359].

Это подтвердилось опросом потенциальных покупателей. На вопрос о том, какая информация необходима покупателям для принятия окончательного решения о совершении покупки лидирующим стал ответ – рекомендации клиентов ООО «Клемар Инжиниринг».

Диаграмма 2.  Информация для принятия окончательного решения.

Паблик-рилейшинз, как средство продвижение наиболее сложное для моделирования. Пока что компания использует из возможных ПР направлений только  организацию встреч с представителями покупателей, презентаций, выставок.

Участие в выставках дает возможность проведения имиджевой рекламы, которая позволяет связать имя компании с именем выставки, если она достаточно популярна.

При участии в выставках компания как правило награждается дипломами и призами, которые размещаются в офисе фирмы, а также в электронном варианте на сайте компании.

Компания распространяет свое впечатление (отзыва) о выставке в различных средствах массовой информации, начиная от собственного сайта и сайта выставки и заканчивая специализированными изданиями вашей отрасли и изданиях посвященных выставочному бизнесу.

Участие в таких  мероприятиях позволяет не только увеличить узнаваемость и известность предприятия, а также улучшить его репутацию в отрасли, но и получить ряд других возможностей: