Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Апреля 2012 в 09:35, курсовая работа
Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, которая заключается в разработке «разнообразных методов и инструментов, позволяющих более успешно вывести товар на рынок, стимулировать продажи и создать лояльных компании покупателей».
Цель моего курсового проекта заключается в том, чтобы рассмотреть каким образом и с помощью чего осуществляется продвижение определенного вида продукции на рынок.
Введение 3
Раздел 1. Общая информация по рынку оборудования для изготовления безопасного стекла.
1.1 Общая информация об оборудовании для безопасного стекла, требования, основные характеристики, классификация. 4
1.2 Рынок оборудования для триплекса, основные конкуренты, их преимущества и недостатки 9
Раздел 2. . Информация по ООО «Клемар Инжиниринг»
2.1 Информация по ООО «Клемар Инжиниринг». 11
2.2 Состав оборудования для вакуумного ламинирования стекла. 13
2.3 Описание технологического процесса изготовления оборудования. 14
2.4 Ассортимент и технические характеристики
производимой продукции 15
2.5 Область применения оборудования для триплекса………………………23
Раздел 3. Разработка методов продвижения оборудования для триплекса.
3.1 Выбор целевой аудитории, сегментирования рынка покупателей…….25
3.2 Общие известные методы продвижения товара, способ их применения на ООО «Клемар Инжиниринг»………...27
3.3 Предложения по использованию методов продвижения продукции…………………………...34
Заключение…………………………………………………………………….....38
Список использованной литературы…………………………………………...40
Приложения 41
1. Возможность изучить предложения конкурентов и общую ситуацию в отрасли.
2. Возможность контакта с органами государственной власти, профессиональными объединениями, издательствами и другими субъектами, работающими в нашей отрасли бизнеса.
3. Бесплатно быть замеченными в различных СМИ, освещающих выставку.
4. Поиск клиентов и заказчиков, установление долгосрочных партнерских отношений.
Привлечение посетителей выставки осуществляется не только за счет стендов, растяжек, но главным преимуществом заключается то, что обычно «Клемар Инжиниринг» демонстрирует печи для фьюзинга «Хобби». Приглашается представитель компании, который занимается изготовлением витражей и декоративных изделий на нашем оборудовании. Посетители могут бесплатно поучаствовать в мастер-классе, создать свое произведение искусства из стекла и после забрать его на память.
Демонстрация оборудования в действии, непосредственное участие посетителей в изготовлении продукции на нашем оборудование намного эффективнее, чем визуальное ознакомление с оборудованием и перечнем его технических характеристик.
3.2.3. Стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. [8, c. 721]
Субъектов стимулирования сбыта делят на :
1. покупателей,
2. посредников,
3. продавцов.
Из-за относительно узкой клиентуры на промышленных рынках средства массовой информации обычно оказываются неэффективными инструментами стимулирования сбыта с точки зрения финансовых затрат — слишком велик избыточный охват рынка. Поэтому в случае стимулирования сбыта на промышленных рынках дополнительные мотивации, как правило, передаются через такие средства целевых коммуникаций, как прямая почтовая рассылка или публикации в торговых изданиях, а также через торговый персонал.
Основными средствами стимулирования потребителей на ООО «Клемар Инжиниринг» являются предложение товара по скидке, при этом постоянно меняется вид продукции, на который направлена деятельность по увеличению сбыта. На ряду со скидками, действует предложение продукции в виде сопутствующих товаров и услуг. Примером такого стимулирования может служить акция, проводимая компанией на вакуумное ламинирование. При приобретении оборудования для ламинирования предоставляется бесплатное обучение технологии триплекс специалистами компании «Клемар».
Были предприняты попытки в стимулировании продаж в Московской области. В качестве сопутствующей услуги была предложена бесплатная доставка оборудования. Это связано с тем, что фирмы желающие приобрести оборудование заказывают его там, где можно сэкономить на транспортных издержках. Акция была рассчитана на два месяца и имела положительные результаты.
Информация о проводимых акциях и спецпредложениях доводится до потребителей путем размещения на сайте компании, а также применяя директ-маркетинг.
Используя директ-майл, компания информирует клиента об предоставляемых скидках и проводимых акциях, а также новинках в товаре.
3.2.4. Личные продажи
Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. Тем более, если речь идет о дорогостоящей продукции производственно технического назначения.
Так как оборудование для вакуумного ламинирования относится к товарам предварительного выбора, потребитель в таком случае ищет и сравнивает между собой нужный ему продукт, сопоставляя качество и цену, в конечном результате выбирает наиболее подходящий ему вариант. Для того, чтобы клиент мог получить всю необходимую для принятия решения информацию личный контакт намного эффективнее, чем сообщение, переданное косвенно.
Необходимо помнить, что покупка оборудования – сложной процесс, которым занимается высококвалифицированный специалист, представляющий компанию. Люди, занимающиеся продажей оборудования, должны обладать высокой компетенцией, знать технические особенности товара, специфику транспортировки и т.д., так как при заключении сделки ему придется переговорить с разными подразделениями компании-заказчика (отдел закупок, отдел сбыта и т.д.).
3.3. Предложения по использованию методов продвижения продукции.
Изучив методы продвижения продукции, применяемые на предприятии ООО «Клемар Инжиниринг», я бы хотела выдвинуть свои предложения по использованию средств продвижения относительно установок для вакуумного ламинирования стекла.
На ряду с рекламой в интернете на специализированных досках объявлений, я предлагаю осуществлять размещение информации на отраслевых порталах, посещаемость которых неуклонно растет, и непосредственное активное участие в создании таких порталов. Информация на таких порталах имеет научно-технический характер и содержит сведения о новинках, разработках и предложениях в отрасли. Вероятность посещения такого рода порталов специалистами компаний стекольной промышленности достаточно велика, так как современные компании-производители стремятся следить за тенденциями отрасли, в которой они осуществляют свою деятельность.
Как я уже говорила выше, на профессиональных выставках компания представляет печи для фьюзинга «Хобби», так как они компактны, а также дают возможность провести мастер классы. Но заинтересовавшись продукцией нашей компании, потенциальный клиент хочет увидеть и другие виды оборудования, в том числе установки для вакуумного ламинирования. Конечно, выставлять в демонстрационных залах такое дорогостоящее, крупногабаритное оборудование не стоит, но вот создать каталог или буклет, где представлены модели всех производимых предприятием печей, а также контактную информацию компании, я думаю, будет актуально.
Один каталог может быть представлен на стенде, посетитель может полистать, ознакомится с ассортиментом и задать вопросы специалисту компании. Раздача же буклетов, на мой взгляд, должна осуществляться только тем потенциальным клиентам, которые имеют реальную заинтересованность в продукции «Клемар Инжиниринг». Таким образом, затраты на печать буклетов и каталога будут минимизированы.
Ответы депонентов на вопрос о том, какие дополнительные условия могли бы положительно повлиять на совершение покупки оборудования, подтолкнули меня на выводы о том , что актуально было бы предложить возможность приобретения оборудования в кредит. Кредит – еще одно средство стимулирования продаж.
Диаграмма 3. Дополнительные условия совершения пркупки.
В связи с тем, что основным сдерживающим фактором для приобретения оборудования является отсутствие денежных средств у потребителей, то не удивительно, что наиболее подходящими условиями для совершения покупки стали индивидуальный график оплаты и возможность кредита.
Еще раз отметим, что наиболее эффективным способом продвижения промышленного товара являются личные продажи.
Предлагаю процесс личной продажи, который будет включать в себя:
1. Поиск потенциальных клиентов, в ходе которого собирается вся доступная информация, используя справочники, рекламные объявления, компьютерные базы данных. Для того чтобы найти потенциальных клиентов для продажи печей PVLM, воспользуемся той классификацией компаний, которые могут использовать оборудование в своем производстве. Таким образом, с помощью сети интернет, программы ДубльГис формируется база потенциальных клиентов, куда входят мебельные компании; компании, занимающиеся производством окон для автомобилей и помещений, а также студии дизайна и интерьера. Собираем всю возможную информацию.
2. Классифицирование потенциальных клиентов, в ходе которого нужно выявить клиентов, которые могут и хотят приобрести наш товар, и в дальнейшем не тратить свои усилия на неперспективных клиентов. Этот этап заключается в обзвоне компаний. При этом разговор планируется по следующей схеме:
3. Презентация товара.
По электронным адресам, которыми я дополнила базу, отсылается, на имя человека, занимающегося закупками оборудования, информация о нашей компании и коммерческое предложение.
Данное сообщение должно:
- зародить интерес и установить контакт;
-показать клиентам, как следует использовать товар и чем он лучше товаров конкурентов;
-объяснить условия доставки и установки товара.
4. Заключение сделки.
Заключение сделки возможно при условии, что клиент был заинтересован предложением и убежден личным контактом в необходимости приобретения оборудования для производства. Это необходимо узнать путем повторного обзвона клиентов спустя какое-то время, чтобы уточнить, рассмотрели ли они коммерческое предложение, узнать состояние покупательской готовности.
5. Послепродажные мероприятия.
Следует узнать, удовлетворен ли покупатель товаром, нет ли у него жалоб и проблем, которые можно разрешить. При положительном результате, после продажи оборудования, необходимо получить осведомленность о том, запущено ли оборудование в производство, какие проблемы при его освоении возникли, при необходимости соединить клиента со специалистом по техническому обслуживанию оборудования. Также наряду с этим, компания «Клемар Инжиниринг» предлагает компаниям разместить свои изделия на сайте, специально созданном для клиентов, с помощью которого они могут осуществить распространение своей продукции.
Заключение
Маркетинг охватывает весь комплекс действий компании, начиная от изучения рынка, разработки продукта, ценообразования, определения ассортимента, производства продукта, сбыта и торговли, и кончая продвижением товара в целях удовлетворения потребителя и общества в целом и получения прибыли в условиях конкуренции. Продвижение - это один из аспектов маркетинга, но именно от него зависит, будут у вас покупать или нет. Какими бы замечательными и исключительными свойствами не обладал товар, он так и останется лежать на складе, пока о нем не узнает потребитель.
Результаты проведения грамотной политики продвижения товара на рынок:
увеличивает объем продаж товаров, повышает эффективность и прибыльность фирмы;
создает образ престижности, низких цен или новизны предлагаемых фирмой товаров;
создает благоприятную информацию о самой фирме, ее товарах и услугах относительно конкурентов;
обеспечивает узнаваемость новых товаров и услуг;
поддерживает у покупателей популярность существующих товаров и услуг.
Особенностью продвижения оборудования является то, что такие средства как реклама и стимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребительском. Реклама больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, т.е. те средства, которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику и репутацию компании. Основным же средством продвижения товара на промышленном рынке я все-таки считаю личную продажу.
Список используемой литературы.
1. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие/ Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. –М.: Вузовский учебник, 2006. – 272 с.
2. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений/ Ф.Г. Панкратова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.:
«Маркетинг», 2001. – 256 с.
3. Базарова С. «Особенности Интернет-маркетинга в продвижении промышленного бренда» - М., «Интернет-маркетинг» №5 2005
4. Дмитриева И. «Некоторые характеристики рекламной кампании Business-to-business, влияющие на ее эффективность»: - М.; Журнал «Рекламодатель» №1 2004.
5. Костина А., Макаревич Э., Карпухин О, «Основы рекламы» - Учебное пособие. М.; 2006/ - 348 c.
6. Пичурин И.И. Маркетинг: общая теория Учебник. Екатеринбург: УГТУ-УПИ, 2001, 390 с.
7. У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти «Реклама: принципы и практика»: – СПб.; 2003
8. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / пер. с англ. - 9-е международное изд. - СПб.: Питер Ком., 1998. – 896 с.
9. www.clemar.ru
10. http://www.texnuka.ru/
11. http://poremontu.ru/blogs/
12. http://www.marketing.spb.ru/
13. http://www.oborud.info/
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6
Добрый день,
«Клемар Инжиниринг» компания-производитель современного оборудования для работы со стеклом. Компания имеет большой опыт в области проектирования и изготовлении многофункциональных печей для фьюзинга, для изготовления триплекса, а также форм и печей для моллирования стекла.
Для нашей компании важно знать мнение наших клиентов и соответствовать современным тенденциям бизнеса.
В целях совершенствования работы Компании просим ответить Вас на наши вопросы.
1.Работаете ли Вы с нашей компанией:
1. да, работаем 2. не работаем, но собираемся
| 3. не работаем и не планируем 4. ничего не знаем о Компании 5. другое________________________ |