Разработка плана маркетинга предприятия

Продолжение таблицы 4

Выручка возросла в связи с увеличением объемов продаж и ростом цен на продукцию завода, вызванного инфляцией. Себестоимость, при этом, росла более медленными темпами, что вызвало рост прибыли от продаж. Однако чистая прибыль снижается из-за превышения темпов роста расходов над доходами по операционной и внереализационной деятельности предприятия. В 2009 году был получен убыток от основной деятельности, т.к. было недостаточно заказов.

Рассмотрим на рисунке 3 динамику выручки от продаж, себестоимости проданной продукции и чистой прибыли.

Рисунок 3 - Динамика показателей

Видно, что выручка от продаж возрастает более высокими темпами, чем себестоимость проданной продукции. Чистая прибыль в 2007 году имеет отрицательное значение, т. е. получен убыток.

Нужно отметить, что убыток предприятие получает в результате производства гражданской продукции: завод имеет устаревшие технологии, большие цеха, в итоге себестоимость товаров получается слишком дорогой; но оно необходимо, чтобы не простаивало оборудование. Вся прибыль ОАО «Кировский завод «Маяк» идет от оборонной продукции, но вся информация по ней строго засекречена.

2.2.2 Анализ объёмов продаж гражданской продукции

Общий объем продаж по гражданской продукции в 2010 году составил 64049 тыс. рублей.

Таблица 5 - Объемы продаж гражданской продукции

Относительно большой объем продаж изделия УДАР в 2009 году, главным образом, объясняется следующими факторами:

- ненасыщенностью рынка средств самозащиты при повышенном спросе на них;

- отсутствием прямых конкурентов.

Снижение продаж в 2010 г. объясняется значительным расширением ассортимента на рынке России травматического оружия, являющегося косвенным конкурентом УДАРа (20 моделей на 01.01.2011г.).

Рост объема продаж РСЛ-1 в анализируемом периоде обусловлен тем, что была обеспечена правовая база (инструкция о порядке приобретения, учета, хранения, выдачи, транспортирования и ремонта организациями ФПС служебного оружия) для приобретения данного оружия на предприятиях УФПС.

Колебания объемов продаж изделия «Пульсоколлектор» связаны с переходом данного изделия с одной стадии жизненного цикла на другой:

-                     1996 г. - разработка;

-                     1997 - 1998 г.г. - внедрение;

-                     1999 – 2001 г.г. – рост;

-                     2002 - 2004 г.г. – зрелость;

-                     2005 – 2010 г.г. - постепенное снижение объёмов продаж.

Спрос на изделие имеет ярко выраженный сезонный характер: снижение спроса в апреле - сентябре и повышение спроса в октябре – марте, невысокий спрос в весенне - летний период объясняется, главным образом, отвлечением денежных средств на посевную и уборочную.

Предприятие не имеет сбытовых посредников по продаже пульсоколлекторов. Реализация продукции предприятием происходит непосредственно сельским хозяйствам, т.е. ведутся прямые продажи

Несмотря на высокий уровень продаж, в 2010г. продажи не достигли планируемого уровня (30 000 штук). Причинами этого явились конструкторские дефекты изделия и перебои с запчастями. Дополнительной причиной снижения продаж, с которыми столкнется предприятие в 2011 году, будет активное продвижение дистрибьюторами Санкт-Петербурга импортного молочного оборудования Немецкой фирмы «Westfalia», Шведской компании «Альфа Лаваль Агри» и Датской компании «SAC».

В РФ создалась критическая ситуация с сокращением поголовья крупного рогатого скота (КРС). На 01.01.2011 года по сравнению с 2008 годом поголовье КРС сократилось в 2,7 раза. Поголовье молочного стада сократилось более чем на 900 тысяч голов, так как низкоудойные стада выбраковываются, что стало одной из главных причин снижения продаж пульсоколлекторов.

Прогнозируемое снижение продаж пульсоколлекторов (начиная с 2005 года) обусловлено насыщением целевого сегмента рынка. Основная часть животноводческих хозяйств целевого сегмента уже внедрила пульсоколлекторы в работу, новые пульсоколлекторы приобретаются в значительно меньшем количестве, для замены выбывших из строя. В настоящее время основной акцент делается на приобретение запасных частей к пульсоколлектору.

ОАО «Кировский завод «Маяк» производит цепи по эксклюзивному договору с ООО «Акмаш – Холдинг», согласно которому все изготавливаемые цепи передаются только данному посреднику. В результате, объем выпуска и продаж этого вида продукции напрямую зависит от заказа одной конкретной организации.

В 2010 году активизировалась работа по поиску заказов, в частности заключен договор с ООО «Технополюс» (г. Москва) на изготовление большой партии мешалок для производства мороженого. В результате объем заказов вырос почти в 2 раза.

Рассмотрим далее структуру продаж гражданской продукции. Она приведена на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура продаж гражданской продукции

Анализ структуры объема продаж 2010 года позволяет сделать вывод о том, что лидером продаж среди собственных разработок по-прежнему является изделие «УДАР». Доля его продаж в общем объеме гражданской продукции составляет 26%. Основными составляющими успеха «УДАРа» на рынке являются:

-           отсутствие прямых конкурентов;

-           грамотная ценовая политика предприятия (изменение цены с учетом состояния спроса, плавное повышение цены);

-           с учетом опыта 2009 года были организованы поставки более эффективных изделий БАМ;

-           поиск и привлечение новых клиентов;

-           возможность приобретения больших партий для постоянных клиентов с отсрочкой платежа.

Заключение

Маркетинговые исследования обеспечивают связь организации с рыночной средой. Маркетинговое исследование предполагает идентификацию необходимой информации, ее сбор, анализ и интерпретацию с целью оказания содействия менеджменту в понимании рыночной среды, определении проблем и привлекательных возможностей, разработке программ маркетинговых мероприятий и оценке результатов их выполнения. Процесс управления маркетингом состоит из следующих этапов: анализ ситуации, разработка стратегии, разработка маркетинговой программы и ее реализация. На каждом из этих этапов требуется принятие ряда решений; для поддержки процесса принятия решений необходима информация, источником которой служат маркетинговые исследования. Чтобы быть эффективными, маркетинговые исследования должны быть релевантными, своевременными, рентабельными, точными и этичными.

Библиографический список

Основная литература

1.      Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учеб. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2003. - 688с.

2.      Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учеб. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2003. - 688с.

3.      Басовский Л.Е. Маркетинг: Электронный Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 219с.

Дополнительная литература

4.      Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учеб. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финпресс, 2003. - 496с.

5.      Котлер, Филип. Основы маркетинга / Котлер, Филип, Армстронг, Гари. - 9-е изд. - М.: Вильямс, 2003. - 1200с.

Методическая литература

6.      Методические указания по выполнению курсовой работы.

33