Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности НК «Роснефть»

                                                       ГОУ ВПО         

             «СУРГУТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

           ХАНТЫ-МАНСИЙСКОГО АВТОНОМНОГО  ОКРУГА – ЮГРЫ»

                                    

    __________________________________________________________________________________________________________ 
 
 

                                    КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ 
 
 
 

                                 

                              КУРСОВАЯ РАБОТА

           ПО ДИСЦИПЛИНЕ: Маркетинг

           НА ТЕМУ: Разработка рекомендаций  по совершенствованию 

                               сбытовой деятельности НК «Роснефть»

                                                  
 

                                                         Выполнила студентка

23-66 гр. 4 курса

                                                                                                факультета управления 
 

                                                                                                                           Научный руководитель:

                                                                                                 к.п.н., доцент

                                                                                                 Иванова

                                                                                                 Ольга

                                                                                                 Алексеевна 
 
 
 
 

                                                                     

                                                                 СУРГУТ, 2009 
 

                                                    СОДЕРЖАНИЕ

                                                                                                                                 

Ведение………………………………………………………………………………..3

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики на 

               предприятии………………………………………………………………...5

               1.1. Понятие элементы сбытовой политики……………………………..5

               1.2. Этапы формирования сбытовой  политики…………………………..7

                 1.3. Торговые посредники в системе сбыта…………………...….……..13

                  1.4. Процесс товародвижения……………………………………………16

Глава 2.  Исследование сбытовой деятельности НК «Роснефть»………………..19

                2.1. Характеристика предприятия……………………………………….20

                2.2. Основные направления и способы  товародвижения компании….22

                2.3. SWOT – анализ ……………………………………………………...34

Глава 3.  Предложения  и рекомендации по совершенствованию  сбытовой

                деятельности НК «Роснефть»…………………………………………...37

Заключение………………………………………………………………………….39

Библиографический список………………………………………………………..40 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                     

                                                        ВВЕДЕНИЕ 

      Система сбыта товаров —  одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия  и  своего  рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по  созданию,  производству  и доведению товара до потребителя.

           Для успешного продвижения своих товаров на рынке важнейшее значение имеет формирование вокруг промышленного предприятия эффективных каналов товародвижения, благоприятной бизнес – среды. Особенно актуальной эта задача является на сегодняшний день в условиях сложившегося экономического кризиса.

           Современная экономика характеризуется  тем, что место  производства  и

место потребления продукта не совпадают  по времени. По времени эти  процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение  возникающих  по этой причине проблем требует затраты больших средств.  В  отдельных  случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. [1, с. 56]

           Целью курсовой работы является поиск возможных путей совершенствования сбытовой деятельности НК «Роснефть».

           В соответствии с поставленной  целью необходимо решить следующие  задачи:

• определить теоретические основы формирования сбытовой политики;
• выявить сильные и слабые стороны сбытовой деятельности НК «Роснефть»;
• предложить возможные пути совершенствования сбытовой деятельности компании.

          Объектом исследования в курсовой работе является  сбытовая политика компании НК «Роснефть».

          Предметом изучения является сбытовая деятельность НК «Роснефть».

          В данной работе в качестве метода маркетингового исследования используется метод кабинетного исследования.

     В процессе выполнения курсовой работы была использованы такие внутренние источники вторичной информации как годовые отчёты НК «Роснефть» за 2007 и за 2008 год (электронный ресурс). Кроме того, были использованы учебники по маркетингу  российских учёных таких как Галанов В. А.,  Аникин Б. А., Кузьмина Е. Е. и другие, печатные издания: «Логистический менеджмент», журналы «Нефть России».

  
 
 
 
 
 

         
 
 
 
 

         

          
 
 
 

          
 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ

СБЫТОВОЙ  ПОЛИТИКИ   НА ПРЕДПРИЯТИИ

                  1.1. Понятие, сущность и элементы сбытовой политики

          В маркетинге сбыт является важнейшим звеном деятельности по всей технологической цепочке, от изготовления до продажи и сервисного обслуживания. Сбытовая политика охватывает выбор наиболее эффективного варианта распределения товара и продвижения его до потребителей. При этом необходимо учитывать особенности товара и контактной аудитории, возможности самой фирмы по удовлетворению потребности покупателей. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. [3, с. 185]

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

• транспортировка продукции - её физическое перемещение от

    производителя к потребителю;

• доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и  

    прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к

    потреблению;

• хранение продукции - организация создания и поддержание

    необходимых её запасов;

• контакты с потребителями - действия по физической передачи товара,

    оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций,

    юридическому оформлению передачи прав собственности на товар,

    информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору

    информации о рынке. 

          Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю. [5, c. 76]

Основными функциями системы сбыта являются:

•    формирование стратегии сбыта товаров;

•    сбор и обработка данных, отражающих запросы и заказы потребителей;

•    выбор каналов распределения и товародвижения;

•    организация внешней упаковки товара;

•    доработка на складах;

•    складирование товара;

•    транспортировка товара;

•  сбор и обработка информации, поступающей от потребителей, уже эксплуатирующих (потребляющих) данный товар, отражающей рекламации, пожелания и требования;

•    проведение контроля сбыта товаров;

•    составление отчетности о фактических  продажах.

          Сбытовая политика охватывает также рациональное использование необходимых средств, направленных на покрытие затрат по реализации товаров фирмы. [4, c. 164]

В результате изучения выше изложенного материала  необходимо отметить, что сбытовая политика охватывает выбор наиболее эффективного варианта распределения товара и продвижения его до потребителей, рациональное использование необходимых средств, направленных на покрытие затрат по реализации товаров фирмы. В число основных элементов сбытовой политики входят: транспортировка продукции, доработка, хранение продукции и контакты с потребителями.

                        

                    1. 2. Этапы формирования сбытовой политики

            Можно выделить пять этапов формирования сбытовой политики.

          Первый этап – определение целей  сбыта.  В зависимости от  системных

целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть:  объем сбыта, доход или  прибыль,  время  сбыта,  использование  ресурсов,  степень охвата рынка,  степень  контроля  за  товародвижением  и  другое.  При  этом независимо от  того,  становятся  цели  на  долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе  и  иметь  количественное выражение.

          На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде  всего  принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов  –   «проталкивания»  или  «втягивания».  

          Принцип «проталкивание» предполагает  сосредоточение усилий производителя  на уровне оптовика. Дальнейшее  движение продукции – усилия  оптовой торговли. Целью является  сотрудничество с посредниками.

          Принцип «втягивание» предполагает сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Целью является притягивание посредников. [7, c. 467]

          На  практике  указанные принципы часто дополняют друг друга.  Многие  фирмы  используют  «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством  с посредниками  и  работой  с  конечными   потребителями.   Далее   выявляются альтернативы  конфигурации каналов распределения (виды   каналов   и   их структура).

         При использовании прямых каналов устанавливается  структурная  единица (орган сбыта), которая будет контактировать  с потребителями (агентами  по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

          Результатом второго этапа является исполнение  общей  концепции  сбыта предприятия   с   точки   зрения    структуры    организации,    построенных информационных связей, условий, на  которых  будет  осуществляться  поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета. [7, c. 469]

          Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к  ним,  вытекающих  из общей  концепции  сбыта.  Требования  могут   быть   связаны   с   рыночными возможностями  посредников  (охват   рынка),   способностью   маневрировать, уровнем профессионализма работников,  возможностями  демонстрации  продукции, оказания услуг потребителям и так далее.