На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по  себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по  реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована  практически  и с максимальной прибылью для всех  сторон, необходимо стремиться к уменьшению конфликтности . [7, c. 472]

          Пятый этап – разработка технологии контроля  сбытовой  деятельности  в целом,  по   каждому   каналу   распределения   и   отдельным   посредникам. Сопоставляемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта,  сложившийся  уровень  издержек  на  сбыт  и  рентабельности  продаж, качество работы с потребителями,  оперативность  в  решении  проблем  сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другие.

          Данные показатели могут быть  использованы  при  оценки  эффективности каналов сбыта и деятельности посредников.  Полученные  значения  показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием  для  принятия последующих решений о продолжении  сотрудничества  или  отказе  от  него,  а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту. [7, c. 473]

          Таким образом, можно выделить пять этапов формирования сбытовой политики: определение целей сбыта, выбор стратегии сбыта, отбор посредников и участников сбытовой системы, поиск путей осуществления  успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения и разработка технологии контроля  сбытовой  деятельности  в целом,  по   каждому   каналу   распределения   и   отдельным   посредникам. 

                                                

                               

                               1.3. Торговые посредники в системе сбыта

 

      Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:          

1) от  чьего имени работает посредник;

2) за  чей счёт посредник ведёт свои  операции.

      В контексте такого подхода возможно выделение четырех типов посредников (см. табл. 1)

                                                                                                            Таблица 1               

                   Типы посредников  в каналах распределения

 

      Дилеры - это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Приобретают товар по договору поставки и становятся собственниками продукции после полной оплаты поставки. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и фирмой-производителем прекращаются. В случае вертикального канала распределения, когда члены распределительной сети действуют как одна единая система, дилеры могут выступать держателями привилегий и объединять в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и потребления.

      Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории  и в течение определённого срока. Дистрибьютор не является собственником продукции, а только приобретает после заключения договора право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени, если это предусмотрено договором.

      Комиссионеры  – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемый продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени. Производитель (или комитент) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителем. Комиссионер обеспечивает сохранность товара и отвечает за ущерб, причиненный продукции по его вине. Вознаграждение комиссионер получает в виде процентов от суммы проведенной операции или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации. [3, c. 265]

      Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Они являются юридическими лицами, заключают сделки от имени и за счет принципала. Размер вознаграждения агента регулируется тарифом или договором с принципалом (например, в виде процента от суммы заключенной сделки).

      Брокеры — посредники, которые не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не могут распоряжаться ей. Их функция является посреднической при заключении сделок, она планируется на отдельные поручения, задания. Брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Доход брокера формируется как определённый процент от стоимости проданных товаров  или как фиксированное вознаграждение  за каждую единицу проданного товара.

      Посредники напрямую влияют на выбор  фирмой  канала  сбыта,  так  как обладают опытом  работы  на  определенном  рынке,  мощностями  по  доведению продукта до конечного потребителя, возможностями  осуществлять  рациональное товародвижение и, в конечном итоге,  имеют  определенную  ценность,  которая выше чем ощутимая выгода от использования системы продаж  через  посредников в сравнении с собственными и контролируемыми каналами сбыта. [7, c. 536]

          По числу посредников различают сбыт:

1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта. [2, c. 266]

          По признакам от чьего имени  работает и за чей счёт ведёт  операции, различают следующие виды  посредников: дилеры, дистрибьюторы,  комиссионеры, агенты и брокеры.  По числу посредников различают  интенсивный, селективный и исключительный  сбыт. 

                                    1.4. Процесс товародвижения 

         Товародвижение — это процесс осуществления и контроля физического перемещения товаров от места нахождения производителя к месту потребления.

         Основная цель товародвижения — это доставка нужных товаров в нужные места, в нужное время с минимальными издержками.

         Основные процессы товародвижения:

• Обработка заказов - обработка заказов заключается в передаче их на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. Кроме того, заказ направляется в специальные экономические службы, где проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика. После одобрения заказа начинается его выполнение.
• Упаковка и складирование - включает проектирование и использование складских помещений, средств перемещения, хранящихся в них товаров. Функции складского хозяйства:
• получает товары,
• идентифицирует и регистрирует их,
• проводит сортировку,
• направляет товары на хранение и хранит их,
• отыскивает нужные товары и сортирует их для отгрузки,
• осуществляет упаковку подобранных групп товаров и направляет

           их к  выбранному транспортному средству,

• осуществляет оформление сопроводительных и бухгалтерских

           документов.

• Отгрузка.
• Транспортировка - обеспечивает перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.
• Управление запасами - заключается в создании  и поддержании запасов товаров соответствующего ассортимента и в соответствующем количестве, необходимых для   удовлетворения запросов потребителей. [3, c. 197]

        Издержки товародвижения складываются из расходов по осуществлению приведенных выше процессов и административных расходов.

          При транспортировке нужно выбирать оптимальный вид транспорта для соответствующего вида и объема грузов:

—  железнодорожный;

—  водный;

—  автомобильный;

—  трубопроводный;

—  воздушный.

         Рассмотрим факторы, учитываемые при выборе транспорта.

         Наиболее важными характеристиками, которые приходится учитывать при выборе транспортного средства, являются:

• груз – количественные и качественные характеристики груза (количество, вес, габариты, хрупкость, упаковка и другие);
• местонахождения покупателя и продавца, то есть пункты отправки и доставки груза; всегда имеет значение местонахождения грузоотправителя и грузополучателя (по отношению друг к другу, к транспортным коммуникациям), с точки зрения способности конкретного вида транспорта доставить необходимый груз;
• сроки, то есть сроки доставки и возможность отклонения от них;
• дальность, то есть расстояние перевозки;
• затраты, то есть стоимость перевозки, которая зависит прежде всего от уровня транспортных тарифов и расстояния. [8, c. 90]

         В результате изучения вышеизложенного  материала можно сделать вывод  о том, что товародвижение представляет собой физическое перемещение товаров от места нахождения производителя к месту потребления. В число основных процессов товародвижения входят: обработка заказов, упаковка и складирование, отгрузка, транспортировка, управление запасами. 
 
 
 
 
 
 

                 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

              ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НК 

                                                       «РОСНЕФТЬ» 

                                 2.1. Характеристика предприятия 

          Роснефть — лидер российской нефтяной отрасли и одна из крупнейших публичных нефтегазовых компаний мира. Основными видами деятельности НК «Роснефть» являются разведка и добыча нефти и газа, производство нефтепродуктов и продукции нефтехимии, а также сбыт произведенной продукции. Компания включена в перечень стратегических предприятий и организаций России.

          Компания широко реализует проекты  по разработке месторождений  совместно с зарубежными партнёрами.

          География деятельности НК «Роснефть» в секторе разведки и добычи охватывает все основные нефтегазоносные провинции России: Западную Сибирь, Южную и Центральную Россию, Тимано-Печору, Восточную Сибирь и Дальний Восток. Компания также реализует проекты в Казахстане, Алжире и Туркменистане. Семь крупных НПЗ НК «Роснефть» распределены по территории России от побережья Черного Моря до Дальнего Востока, а сбытовая сеть Компании охватывает 36 регионов страны. [12]