Разработки и рекомендации по усовершенствованию сбытовой и коммуникационной политики для ТМ чая “Greenfield” на рынке чая г. Харькова

 

     На  вопрос «Как часто вы пьете чай?» 52% опрошенных ответили «1 – 2 чашки  в день», 40% - «Каждый день» и 8% - «Несколько раз в неделю». Никто из опрошенных не ответил «Очень редко». Таким образом можно сказать, что чай очень популярен и его постоянно покупают все категории населения.

     На  вопрос «Пьете ли вы чай в пакетиках?» 86%  респондентов ответили «Это проще и быстрее», 0% - «Он стоит дешевле»,14% - «Больше нравится по вкусу» и 0% ответили «По привычке». То есть большинство потребителей основным преимуществом чая в пакетиках считают простоту и быстроту приготовления, и от этого необходимо отталкиваться при попытке увеличить объем продаж чая в пачках и на развес за счет привлечения потребителей, ранее покупавших чай в пакетиках. 

     На  вопрос «Где чаще всего Вы покупаете  чай?» 50% опрошенных ответили «В супермаркетах», 18% - «В магазинах», 22% - «В специализированных местах» и 10% - «На рынке». Из такого соотношения следует, что наибольшее внимание среди каналов сбыта для конечных потребителей следует уделить именно супермаркетам.

     На  вопрос «Считаете ли Вы, что заварной чай более вкусный, чем чай в пакетиках?» 72% опрошенных ответили «Да», 6% - «Нет» и 22% - «Возможно, но для меня это не принципиально». Таким образом, производителям чая необходимо повысить качество чая в пакетиках, чтобы увеличить объем его продаж.

 

     На  вопрос «С какой целью Вы пьете  чай?» 70% ответили «Насладиться вкусом и ароматом», 10% - «Общения» и 20% «Под настроение, как любой другой напиток (все равно, что пить)». Эти сведения могут быть полезными при разработке идеи продукта, так как дают информацию о том, как люди видят этот напиток и что от него ждут. 
 

 

     На  вопрос достаточно ли Вы знаете о чае? 64% респондентов, ответили, что хотели бы узнать больше   и лишь 26% разбираются в сортах чая. Это говорит о том, что необходимо проводит различные мероприятия, направленные на повышение уровня знаний населения о  сортах чая. 

     На  вопрос как влияет на Ваш выбор  при  покупке чая его цена  и качество? 60% респондентов ответили, что  вкусовые качества для них имеют принципиальное значение, это говорит о том, что они готовы отдавать немалые деньги  за качественную продукцию, поэтому  торговая марка чая «Greenfield» должна обратить особое внимание на качества продукции, для того чтобы не только удержать своих постоянных (реальных)  потребителей, но еще  и  привлечь потенциальных; 36% ответили, что хотели бы покупать более качественный чай, однако не имеют такой возможности.  Для такого сегмента покупателей необходимо  устанавливать различные скидки, например, новогодние. Это не обходимо делать потому  что социальный статус человека меняется на протижении жизни, пусть сейчас он не будет покупать чай «Greenfield»  постоянно, однако будет знать о качестве  чая данной торговой марки и в будущем и сможет стать потенциальным клиентом. 4% все равно какой чай пить, потому выбирают недорогой. Эти  4% могут быть потенциальными клиентами так же, для этого необходимо применять различные  маркетинговые мероприятия, например,  реклама.

 

     . На вопрос по какой цене  Вы готовы купить чай (за 1 пачку)? 46% ответили, что готовы купить пачку чая от 15 до 20 грн.; 20% свыше 20 грн.; 28% от 10 до 15 грн. и всего лишь 6% опрошенных- от 5 до 10 грн. То есть, исходя из полученных результатов, можно сделать вывод о том, что покупатель готов платить за чай среднюю и выше средней цену за определенные вкусовые качества чая.

 

     На  вопрос в какой  упаковке Вы покупаете  чай? 52% опрошенных ответили, что покупают чай в пачке;  для 14% -упаковка не имеет ни какого значения; 26 % - в одноразовых пакетиках и только 8%  опрошенных респондентов покупают чай на развес.

 

     Проанализировав ответ на 16 вопрос, можно сделать вывод о том, что для большинства опрошенных (58%),  название торговой марки играет более важное значение, чем дизайн упаковки при покупке чая. Это говорит о том, что красивый внешний вид товара, конечно, привлекает, но не является главным. Покупатель обращает внимание, в первую очередь, на производителя товара. 

     На  вопрос знакомы ли Вы с торговой маркой чая «Greenfield»? 96% ответили, что знаком, т.е когда- либо пробовали чай данной торговой марки; 2% слышали, но не пробовали и  еще 2% не знакомы с данной маркой чая.  

 

     На  вопрос как Вы оцениваете качество чая  данной торговой марки чая  по пятибалльний шкале? 33% опрошенных ответили, что им нравится чай данной марки; 27%- хорошо относятся; 13%- нейтрально; 7% не нравится  чай "Greenfield".Сейчас конкуренция среди производителей чая достаточно велика. Однако, по результатам опроса можно сделать вывод, что  чай "Greenfield» является популярным, многим нравится его утонченный вкус и приятный запах. 

     Устраивает  ли Вас ассортимент данной торговой марки? 66% опрошенных респондентов устраивает ассортимент чая; 28%-устраивает, но приветствовали бы его расширение; 6% , считают ассортимент слишком узким. Одним из недостатков  в ассортименте чая «Greenfield» является отсутствие чая, включающего в себя листья зеленого и черного чая. 

 

     На  вопрос насколько легко Вы можете найти чай торговой марки «Greenfield»? 82% опрошенных респондентов ответили, что для них не составляет никакой проблемы найти чай торговой марки «Greenfield»; 16 % ответили, что могут найти при необходимости; и всего лиш 2%- очень сложно найти товар данной торговой марки. Проанализировав данные,  можно сделать вывод,  чай «Greenfield» является одним из стабильных товаров на прилавках супермаркетов. 

     По  результатам распределения респондентами  различных факторов по степени их влияния на выбор чая можно  сделать вывод, что наиболее важную роль при покупке играет приверженность одной и той же торговой марке. Это является в некоторой степени препятствием для ТМ «Greenfield» при завоевании ею рынка, так как свидетельствует о консерватизме потребителей; в то же время это подчеркивает важность установления долгосрочных отношений с клиентами. Ориентация на рекомендации продавцов и советы знакомых распределилась одинаково.  Это значит, что очень действенным каналом воздействия являются личные коммуникации в кругу общения потенциальных клиентов. Это положительный момент, так как на такой способ рекламы фирма не тратит денег и получает результат от удовлетворения существующих клиентов. Но также важным для респондентов является мнение продавцов, оно идет наравне с мнением знакомых, поэтому личным продажам также необходимо уделить должное внимание. Четвертое место отводится мгновенному порыву при покупке чая, и лишь последнее место – на рекламу. Это значит, что производителям необходимо улучшить рекламу чая, чтобы повысить объем продаж и привлечь внимание потребителей,  а не ориентироваться на мнение уже существующих клиентов, экономя при этом средства на затраты на рекламу. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2. Сегментация рынка

      Для проведения маркетинговой политики ТМ «Greenfield» целесообразно выбрать в качестве целевого сегмента людей, принадлежащих к возрастным группам 18-22 и 36-45 лет, так как именно среди них большинство потенциальных потребителей, т.е. тех, кто любит чай и регулярно его употребляет. Что касается половой принадлежности, она не оказывает существенного влияния на уровень потребления и предпочтений потребителей.

     Средний уровень дохода у большинства  представителей этих групп 100-300$. Таким  образом, в целом это люди со средним  уровнем дохода, на которых и ориентирована  продукция ТМ «Greenfield». Кроме того, 46% опрошенных готовы платить за пачку чая 15-20грн.

         

                               
 
 
 
 
 
 
 

 Рис. Сегментация по демографическому признаку

        На приведенном графике выбранный  целевой сегмент выделен  зеленым  цветом. 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Рекомендации по усовершенствованию

маркетинговой политики 

Сбытовая  политика

  В связи с общемировыми изменениями потребительских вкусов и стиля жизни — больше свободного времени, необходимость общения за чашкой чая, в стильном интерьере с приятной атмосферой, с каждым годом возрастает,  мы предлагаем такой проект, как чайные  “ Greenfield ”. Затраты, связанные с созданием таких чайных могут варьироваться в широких пределах. Что же касается рентабельности такого чая, то она также варьируется, в зависимости от начальных капиталовложений. Окупаемость таких капиталовложений может быть приблизительно от полутора до двух с половиной лет.

      Чайная “Greenfield” должна быть строго регламентирована требованиями к дизайну, ассортименту, качеству продукции и обслуживанию. Чайные должны быть оформлены в восточном стиле, в интерьере должны присутствовать различные фигурки слонов, так как слоны- символ удачи.  Возможно  присутствие такого слогана при входе « Если у Вас важная встреча- проведите ее в чайной “ Greenfield” и удача Вас не покинет.» Места  расположения  таких чайних- разнообразны. Чайные должны распологаться и в местах с интенсивным потоком посетителей, и в местах, где скопления людей меньшие, эти чайные будут привлекательны для людей, которые решили приятно провести время с чашечкой араматного чая. Таким образом, возможны такие  варианты расположения чайных:

      1.Отдельно  расположенные в центральных, наиболее оживленных частях города, «имиджевые» чайные с полным сервисом и разнообразными видами чая. 

2.Формат  «кафе-имплант» — концепция «стоя  и сидя», сервис у стойки, с  ассортиментом горячих и холодных  напитков, соленой и сладкой выпечкой — главным образом может быть расположено в больших торговых центрах, кинотеатрах, на стадионах, в интернет-кафе, и т.д.;

      В любом случае в меню должны быть представлены кондитерские изделия, так  как только отдельные ценители предпочитают пить чай без каких-либо дополнений, многих же привлекают сладости. В идеале - производство своей неповторимой кондитерской продукции, которая так же привлекала своим вкусом.

        В последнее время стремительно  увеличиваются объемы торговли  через автоматы. Для успешной деятельности в этой сфере необходимо опять-таки предложение собственного фирменного автомата. Размещением их наряду с отдельными предпринимателями может заниматься и сама компания. В первую очередь, такую технику нужно устанавливать в местах, где людям приходится долго ждать (больницы, приемные различных государственных организаций, вокзалы, остановки городского транспорта, на которых в час пик могут собираться длинные очереди), а также в офисных зданиях, где размещается много фирм.

     Так как некоторые еще с недоверием относятся к такому виду торговли, то обязательное требование к автомату – простой интерфейс и высокая  надежность.

     Так же возможно проведение различных  скидкок, например, новогодних, что сейчая является наиболее актуальным.  Например, 2 пачки чая по цене 1 или провести акцию: «Кто найдет в чае картинку с изображением слона, тот получит приз». Таким образом  увеличаться  объемы продаж чая «Greenfield». Возможно, так же прикладывать пакетик нового сорта чая к пачке, для того чтобы потребитель мог попробовать новые сорта и тем самым привлечь покупателей к новинке,  на пакетиках с новыми сортами чая должен бать яркий слоган  « Новинка», привлекающий к себе внимание.

     Проводя анкетирование, один из респондентов посоветовал  создание так называемого микса черного и зеленого чая. Это может быть еще один из вариантов усовершенствования сбытовой политики. Если пустить в производство такой вариант, потребителям будет интересно попробовать новый вкус. Это повысит объем продаж и привлечет внимание потребителей, потому как ни у одной другой марки чая нет подобных сочетаний сортов чая. Попробовав новый вкус, постоянные покупатели других марок чая возможно откажутся от них, если подобное сочетание придется им по душе.

     Недостатком чая нашей исследуемой торговой марки является недостаточное разнообразие чая в пачке. Ассортимент чая в пакетиках достаточно большой, однако по результатам исследования 72% опрошенных считают, что заварной чай все же более вкусный. Поэтому производителям необходимо расширить ассортимент чая в пачке, чтобы не потерять своих потенциальных потребителей.

     Для тех потребителей, которые предпочитают пить чай в пакетиках, можно увеличить  размер упаковки, т.е. сделать не 25 пакетиков  чая в пачке, а 30 или 35. Потому как  некоторым потребителям 25 пакетиков в пачке не хватает.