Автор работы: Пользователь скрыл имя, 30 Января 2013 в 16:25, курсовая работа
В общественных процессах современного коммуникационного общества все более значительную роль играет коммуникационная политика. Это обусловлено тем, что индустриальное общество, хотя еще и не полностью сменилось коммуникационным, однако последнее уже как бы наложилось на него. Мы продолжаем жить, пользуясь материальным благополучием, возникающим в результате промышленного производства, однако то, как именно мы живем, да и само промышленное производство во все большей мере определяется коммуникационными процессами, которые идут в
По окончании проведения рекламной компании определяется её эффективность.
Реклама входит в группу
одного из элементов комплекса Marketing-
Реклама не может существовать сама по себе. Для эффективного воздействия на покупателя реклама должна использовать опыт других отраслей знания: маркетинга, психологии, журналистики, лингвистики, литературы, Public Relations и т.д. Особо в этом ряду стоит подчеркнуть PR. Поскольку реклама и PR - это составляющие единой коммуникативной политики. И если реклама -это её тактика, то PR - это стратегия.
3. Коммуникационная политика на примере фирмы "Олимпикс" предлагающей медицинское оборудование
Продвижение товара (на примере фирмы "Олимпикс" предлагающей медицинское оборудование).
"Олимпикс" -компания, которая на протяжении 20 лет является партнером российских организаций, работающих в сфере здравоохранения. Для краткой характеристики масштаба операций фирмы приведу такие показатели:
- примерный объем продаж 40 млн. руб.
- общие активы: основные средства, денежные запасы, дебиторская задолженность 15 млн. руб.
- Собственный капитал 5 млн. руб
- Число занятых на фирме 40 чел.
Характеристика отрасли.
Рассматриваемая фирма
Фирма "Олимпикс" в настоящее время на эксклюзивных правах представляет в РФ ведущие медицинские фирмы США и Западной Европы:
"Стерин/Амска", "Хемок", "Пай Медикал", "Маке", "Олделфт", "Фишер
Имаджинг", "Эрроу", "СпейсЛлэбз Медикал", "Энраф Нониус", "Хил-Ром Эр - Шилдз".
Фирма "Олимпикс" - имеет сервисную организацию, где работают квалифицированные инженеры, которые осуществляют установку, обслуживание и обучение медицинского персонала на всех проданных фирмой приборах.
В целом организационная структура достаточно гибкая, постоянно совершенствуется с учетом изменений конъюнктуры и требований предъявляемым к фирме.
В 2002г. компания открыла дилерскую сеть фирмы "Бобкэт" (малогабаритные экскаваторы и погрузчики). Имея твердые связи с российским рынком и странами СНГ, "Олимпикс" делает инвестиции в различные отрасли.
Текущие проекты включают в себя производство компьютерного обеспечения, медицинских материалов, популярной литературы.
После краткого ознакомления с историей данной фирмы, можно перейти к оценке коммерческой деятельности данной посреднической организации.
Фирма "Олимпикс" занимает устойчивое положение на рынке медицинского оборудования. В процессе длительной работы на Российском рынке данная фирма зарекомендовала себя с лучшей стороны, она приобрела имидж фирмы, конкурентоспособной, поставляющей качественное оборудование и оказывающей необходимые сопутствующие услуги.
Фирма старается работать с производителями известными, предоставляющими качественные товары, использующие: новейшие средства информации, последние достижения техники.
Начнем с краткого ознакомления с фирмами-производителями:
( фирма "MAQUET" (Германия)
являющаяся мировым лидером в
производстве операционных
"Центр", используется
в медицине катастроф и
международная корпорация "Стерис/Амско" является лидером в производстве оборудования для дезинфекции и стерилизации, а также основного хирургического оборудования.
Рассмотрим структуру фирмы:
1. Отдел маркетинга - занимается изучением и анализом рынка медицинского оборудования. Занимается организацией выставок, конференций, рассылкой рекламы.
2. Отдел менеджеров - занимается работой с клиентом: по высылаемой заявке составляется договор и контракт, получение сертификатов соответствия.
Качество менеджмента основных специалистов фирмы находится на достаточно высоком уровне, обеспечивающем выполнение поставленных стратегических задач.
3. Отдел бухгалтерии - занимается оплатой счетов, конвертацией валюты, расчетом зарплат и т.д.
4. Отдел логистики - занимается доставкой грузов, связь с изготовителем и получателем.
5. Таможенный отдел - занимается растомаживанием груза, получением его на таможне и дальнейшей отправки заказчику.
6. Транспортный отдел - занимается встречей, доставкой клиентов, помощь менеджерам.
7. Секретари - работа по телефонной связи, факсы, заказ: гостиниц, билетов, и т.д.
8. Отдел сервисного обслуживания.
Осуществляет продажу, монтаж
и сервисное обслуживание
Для того чтобы упрочить
свое положение на рынке медицинского
оборудования фирма выполняет функции
продвижения с точки зрения комплекса
маркетинга: создается имидж фирмы,
продукции которую она
Для продажи данного мед. оборудования используются следующие виды продвижения:
( реклама: рекламно-каталожные
издания (каталоги, проспекты), новогодние
рекламно-подарочные издания (
формирование общественного
мнения (помещение коммерчески важных
новостей в периодических изданиях,
получение благоприятных
стимулирование сбыта (участие
в выставках, презентации, демонстрации
и т. д.) - имеет ряд преимуществ:
наглядность демонстрируемых
Торговые агенты нашей фирмы, в свою очередь, также являются носителями информации о потенциальных клиентах. Каждый агент специализируется на продаже медицинского оборудования конкретной фирмы, поэтому обмен мнениями о потенциальных клиентах между торговыми агентами служит постоянным источником информации о возможных потребителях. Также менеджеры обращаются с запросами о потенциальных клиентах в дружественные нам фирмы, не являющиеся нашими конкурентами. Каждый менеджер ведет досье клиента, которое содержит:
- Название клиента и
его адрес (название, юридический/почтовый
адрес, основные номера
- Перечень оборудования, интересующий их (запрос, спецификации и т.д.).
- Требования клиента (
- Расписание осуществления продажи- важным моментом является срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; принятие окончательного решения; поставки; срок гарантийного обслуживания; финансирования проекта.
- Финансирование покупки ,сроки платежей, наличие денежных средств у покупателя, схема финансирования покупки).
Для нахождения новых покупателей менеджеры используют "прямую почтовую рекламу". В этой рекламе они высылают проспекты мед. оборудования, информируют о новинках рынка, просят рассмотреть присылаемый материал и дать свой отзыв или рекомендовать нашу фирму третьему лицу. Если покупатель заинтересуется предлагаемым ему оборудованием, то менеджер приступает к планированию визита (проводится информационная разведка, планируется результат, max и min уступки и т.д.), во время встречи обсуждаются вопросы интересующие как покупателя, так и продавца. При проведении переговоров менеджеры придерживаются такой линии: уточняют для себя предельные уровни цены и т.д., выше и ниже которого переговоры не имеют дальнейшего смысла;
- при возникновении тупиковых
ситуаций, когда одна из сторон
не согласна идти на больший
компромисс начинают снова и
пересматривают обсуждаемые
- меняют состав менеджеров для разрядки ситуации;
- находят третье решение удовлетворяющее всех;
- делаются перерывы в
переговорах, во время,
После того как все вопросы обсуждены, и стороны пришли к соглашению подготавливается контракт и спецификации. Стороны встречаются еще раз для ознакомления с контрактом и подтверждения его своей подписью и печатью.
Далее в дело вступает отдел по логистике и бухгалтерия. Если это оговорено в контракте, то отдел логистики занимается размещением заказа на фирму производитель, если нет, то ждут прихода платежного документа (о перевод оговоренной суммы денег) и затем размещают заказ.
В оговоренный в контракте срок приходит груз (импорт), о прибытии которого оповещается таможенный отдел, занимающийся растомаживанием. Далее груз с таможни загружается в автотранспорт (посреднической фирмы) и транспортируется с соответствующими документами до места установки.
По прибытии груз встречает
представитель фирмы и
Проверяется на целостность, делается отметка в путевом листе и т.д. о том, что груз был доставлен до места назначения надлежащем виде и в положенный срок.
Затем сервисная группа фирмы производит установку оборудования, подключение, обучение больничного персонала. По окончании работ им ставится штамп в командировочном листе, и они возвращаются назад.
В случае поломки оборудования инженеры выезжают на место и производят ремонт или если не истек срок гарантии, производится замена прибора фирмой и изготовителем.
Деятельность фирмы "Олимпикс" направлена на удовлетворение спроса медицинских учреждений, на качественное оборудование и квалифицированное его обслуживание, а также на получение прибыли и обслуживание человека вне торгово-посреднической организации и внутри нее.
В основе организации работы внутри и вне торгово-посреднической организации лежат следующие принципиальные положения.
Прежде всего, деятельность
фирмы соответствует
В коллективе нашей фирмы
создана атмосфера всеобщей вовлеченности
в ее дела и поддерживается единство
на основе экономической
При этом удается сочетать общечеловеческие ценности (сотрудничество, доверие, новаторство) с узко корпоративными интересами (обогнать конкурентов, завоевать рыночную "нишу").
Особое внимание на фирме обращается на сочетание реально развивающихся ценностей (приоритет потребителя, качество работы, приносящее устойчивый коммерческий успех) с искусственно насаждаемой безмерной погоней за прибылью, которую можно получить только в результате интенсивного и профессионального ведения дела единой командой.
Для ее создания и поддержания помимо подбора соответствующих специалистов соблюдаются следующие положения: от работника требуется достижение цели, за что он вознаграждается и прощается за упущения в случае выполнения поставленных задач.
Медицинские учреждения заинтересованы в закупке медицинского оборудования за границей у мировых лидеров из-за высокого качества оборудования, новейших методик его производства, гарантийного обслуживания и т.д. К сожалению, отечественные производители пока не могут конкурировать с западными.
В 1995г. фирма "Олимпикс" Выиграла тендер на поставку медицинского оборудования, проводимый в рамках целевой программы технического перевооружения здравоохранения Краснодарского края последующим направлениям: "Охрана материнства и детства", "Онкология",