Сбытовая политика фирмы (на примере ООО «ДСК-НН»)

Сбытовая политика фирмы (на примере ООО «ДСК-НН»)

 

Содержание

 

Введение ……………………………………………………………………….		3
Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя ……………………………………………………………….		5
	1.1 Сущность, цели, задачи  и принципы сбытовой политики ………..	5
	1.2 Формирование  сбытовой политики фирмы –  производителя …….	9
Глава 2. Анализ сбытовой политики ООО «ДСК-НН» ……………………..		13
	2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ….	13
	2.2 Особенности организации  маркетинга на предприятии ………….	18
	2.3 Особенности организации  и стимулирования сбыта на          предприятии ……………………………………………………………...	21
Глава 3. Разработка предложений по совершенствованию сбытовой                политики фирмы ……………………………………………………………….		27
	3.1 Предложения по осуществлению  предпродажного сервиса ……..	27
	3.2 Предложение по осуществлению  послегарантийного сервиса …..	28
	3.3 Предложение по применению  метода личных подаж …………….	29
Заключение ……………………………………………………………………..		32
Список литературы …………………………………………………………….		34
Приложение  ……………………………………………………………………		36

 

 

Введение

 

Сбытовая политика это  актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая политика или сбытовая логистика как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии движения генерируются в сбытовой политике с соответствующими (генерируемым им) информационным, финансовым и сервисным потоком.

В большинстве случаев  производство и потребители продукции  не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

При этом в основе сбытовой политики лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Теория и практика применения сбытовой политики достаточно широко представлены в работах Российских и зарубежных ученых – Аникина Б.А., Альбекова А.У., Андреевой Н.В., Волгина В.В., Дыбской В.В., Линдерс М.Р., Фирон Х.Е., Наймарк Ю.А., Николайчук В.Е., Родионовой Б.Н., Туровец О.Г., Федоровой Н.В., Родкиной Т.А., Чудакова А.Д. и др.

Отдельные аспекты сбытовой политики предприятия мало исследованы, что и обусловило выбор проблематики выпускной квалификационной работы.

Цель работы - изучение системы организационных, экономических, технологических, инновационных отношений, которые составляют процесс реализации или сбыта товаров, работ и услуг.

Для достижения цели решались следующие задачи:

– показать сущность, цели, задачи и принципы сбытовой политики;

– рассмотреть формы и методы;

– исследовать возможности сбытовой политики (логистики);

– обобщить имеющийся материал.

Исследование проводилось  на примере сбытовой политики ООО  «ДСК-НН».

Теоретической основой исследования являлись: Федеральные законодательные акты РФ, Постановления правительства РФ, нормативные и инструктивные материалы министерств и ведомств, монографии российских и зарубежных ученых по данной проблематике, интернет-сайты, периодика, внутрикорпоративные документы предприятия ООО «ДСК-НН».

 

 

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы – производителя

 

1.1 Сущность, цели, задачи и принципы  сбытовой политики

 

Сбытовая политика –  это организация рационального  процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространств, [15].

Сбытовую политику фирмы  – изготовителя продукции следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

К логистическим поддерживающим функциям относятся также различные процедуры возврата товаров, которые по каким-то причинам не удовлетворяют покупателей или не прошли гарантийного срока службы. Наряду с организацией сервисного обслуживания, ремонта оборудования и обеспечения потребителей запасными частями процедуры возврата готовой продукции предприятиями-изготовителями образуют систему послепродажного сервиса, которую иногда относят к ключевым логистическим функциям.

Современные логистические  системы не могут функционировать  без информационно-компьютерной поддержки. Во многом именно электронная обработка  информации о материальных и финансовых потоках, автоматизация документооборота при организации товародвижения, планирование, организация, регулирование, учет, контроль и анализ материальных потоков на компьютерах в снабжении, производстве и сбыте сделали возможной реализацию современной интегральной концепции логистики. Информационно-компьютерная поддержка применяется в настоящее время практически для всех логистических действий, как на микро, – так и на макроэкономическом уровне.

Факторы, влияющие на объем  логистических операций и функций, могут быть сгруппированы в следующие группы:

Отраслевые факторы:

– номенклатура, габариты и масса потребляемых фирмой материалов и комплектующих изделий;

– число поставщиков материальных ресурсов;

– число получателей готовой продукции;

– существующая система организации внешних перевозок (централизованные перевозки, перевозки, осуществляемые фирмой или ее партнерами);

– наличие проектно-технологических организаций для разработки проектов совершенствования комплекса логистических операций;

– наличие посреднических фирм, занимающихся комплексной поставкой материальных ресурсов;

– наличие инновационных пусконаладочных предприятий.

Региональные факторы:

– существующая в регионе система связей с поставщиками материальных ресурсов и потребителями продукции фирмы;

– наличие специализированных предприятий по обеспечению перевозок внутри региона, специализированных предприятий по изготовлению и ремонту стандартных средств механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ и тары.

Внутрипроизводственные  факторы:

– габариты и масса изготовляемой продукции;

– объем выпуска продукции;

– тип производства (единичное, мелкосерийное, крупносерийное,

массовое);

– форма организации производственного процесса (технологическая, предметная, подетальная специализация);

– генеральный план предприятия (взаимное расположение производственных подразделений и складов, рельеф местности, наличие подъездных путей);

– компоновка технологического оборудования;

– строительные характеристики складских и производственных помещений (число пролетов, высота, допустимая нагрузка на пол и перекрытия и пр.);

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

– транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю; 

– доработка продукции  – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

– хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

– контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме и т.д.

Среди логистических сбытовых функций на уровне организации бизнеса выделяют базисные, ключевые и поддерживающие. К базисным логистическим функциям относятся: снабжение, производство и сбыт. Указанные три логистические функции осуществляются практически любым товаропроизводителем. Выделение базисных логистических функций важно для понимания логистической концепции бизнеса, его маркетинговой и интегральной парадигм. В качестве ключевых логистических функций выделяют следующие функции:

– поддержание стандартов обслуживания потребителей;

– управление закупками;

– транспортировка;

– управление запасами;

– управление процедурами заказов;

– управление производственными процедурами;

– ценообразование;

– физическое распределение.

Позиции, занимаемые фирмами  по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам.

Несмотря на то, что главных классификационных  признаков всего два

(основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

К одной из ключевых логистических  функций относится и ценообразование. Стратегия ценообразования тесно связана с маркетинговой и логистической стратегиями фирмы производителя продукции. Логистическая стратегия задает уровень общих логистических издержек, составляющих базу цены готовой продукции, от маркетинговой стратегии зависит планируемый уровень потребности и окончательная цена продукции потребителю, определяемая конъюнктурой рынка, уровнем цен конкурентов и прогнозами спроса.

К поддерживающим логистическим  функциям обычно относят:

– складирование;

– грузоперевозку;

– защитную упаковку;

– обеспечение возврата товаров;

– обеспечение запасными частями и сервисного обслуживания;

– сбыт возвратных отходов;

– информационно-компьютерную поддержку.

Системообразующая функция. Логистика представляет собой систему  эффективных технологий обеспечения  процесса управления ресурсами. В узком смысле слова логистика образует систему управления товародвижением (формирование хозяйственных связей, организации перемещения продукции через места складирования, формирование и регулирование запасов продукции, развитие и организация складского хозяйства).

Интегрирующая функция. Логистика  обеспечивает синхронизацию процессов  сбыта, хранения и доставки продукции  с ориентацией их на рынок, средств производства и оказание посреднических услуг потребителям. Она обеспечивает согласование интересов логистических посредников в логистической системе. Логистика позволяет осуществить переход от частных локальных экстремумов к общей оптимизации.

Регулирующая функция. Логистическое управление материальными  и сопутствующими потоками направлено на экономию всех видов ресурсов, сокращение затрат живого и овеществленного  труда на стыке различных организационно – экономических уровней и отраслей. В широком смысле управляющее воздействием заключается в поддержании соответствия поведения части логистической системы интересам целого. Чем выше ресурсный потенциал какой-либо подсистемы, тем больше она в своей деятельности должна ориентироваться на стратегию логистической системы. В противном случае при превышении подсистемой определенного, наперед заданного уровня автономности может возникнуть опасность разрушения самой системы.

Результирующая функция. Логистическая деятельность направлена на поставку продукции в необходимом  количестве, в указанное время  и место, с заданным качеством (состоянием), при минимальных издержках. Логистика  стремится охватить все этапы  взаимодействия «снабжение-производство-распределение-потребление», иначе говоря, она представляет собой  алгоритм преобразования ресурсов в  поставку готовой продукции в  соответствии с существующим спросом.