Сбытовая политика фирмы (на примере ООО «ДСК-НН»)

Из представленных рисунков видно, что произошло снижение доли балконных лоджий на 7,4%, доля окон снизилась на 4,3%, но увеличилась доля услуг на 3,1%.

Финансовые результаты деятельности ООО «ДСК-НН» представлены в таблице  3.

 

Таблица 3 - Анализ финансовых показателей ООО «ДСК-НН»

 

Показатели	2010 г., тыс. руб.	2011 г., тыс. руб.	Отношение к прошлому году
			абсолютное	%
Выручка от реализации продукции	4750,6	5276,2	525,6	111,06
Себестоимость продукции	3325,4	3693,34	367,94	111,06
Валовая прибыль	1425,2	1583	157,8	111,07
Коммерческие расходы	25	40	15	160,00
Управленческие расходы	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от реализации	1400,2	1543	142,8	110,20
Прочие доходы	369	403	34	109,57
Прочие расходы	179	210	31	160,00
Балансовая прибыль	1594,2	1659	64,8	104,06
Отложенное налоговое  обязательство	58	35	-23	60,34
Налог на прибыль и иные аналогичные платежи	75,3	79,2	3,9	105,18
Чистая прибыль отчетного периода	359	452	93	125,91

 

Представленные данные показывают, что выручка увеличилась на 11,06% или 525,6 тыс. руб. при увеличении себестоимости продукции также на 11,06% или 367,94 тыс. руб., а также увеличилась балансовая прибыль на 40,6% или 64,8 тыс. руб., но снизилось отложенной налоговое обязательство на 23 тыс. руб., а чистая прибыль возросла на 25,91% или 93 тыс. руб.

В динамике финансовых результатов  можно отметить следующие положительные изменения. Прибыль от реализации растет быстрее, чем выручка от реализации. Это свидетельствует об относительном снижении затрат на закупку продукции. Чистая прибыль растет быстрее, чем прибыль от реализации, прибыль до налогообложения. Показатели рентабельности предприятия представлены в таблице 4.

 

Таблица 4 - Показатели рентабельности

 

Показатель	2010 г.	2011 г.	Отклонение
Рентабельность  активов	0,02	0,03	+0,01
Рентабельность  собственного капитала	0,1	0,1	-
Рентабельность  продукции	0,3	0,3	-

 

Как видно из таблицы рентабельность продукции и собственного капитала остались неизменны, но возросла рентабельность активов на 0,01%.

 

2.2 Особенности организации маркетинга на предприятии

 

Управление маркетингом  в ООО «ДСК-НН» осуществляет менеджер отдела сбыта, под руководством начальника отдела и коммерческого директора, что не является грамотным подходом к организации маркетинга на предприятии. Менеджер занимается планированием и осуществлением сбыта, разработкой наиболее эффективной сбытовой политики, важным составным элементом которой является ценовая стратегия, включающая методы и формы расчетов с потребителями.

Менеджер отдела сбыта  при отсутствии вакансии маркетолога  выполняет следующие функций:

- изучение товарного рынка,

- разработку рекламы;

- сервисное обслуживание покупателей;

- определение ценовой  политики.

Целью деятельности ООО «ДСК-НН» в области маркетинга являются:

- завоевание популярности и доверия у покупателей;

- увеличение своей доли на рынке изделий из ПВХ г. Дзержинска и области;

- оказание дополнительных услуг покупателям с целью увеличения сбыта продукции и наращивания прибыли.

Ассортимент готовой продукции  предприятия приведен в Приложении 2.

Рассмотрим основные отличия  наших окон из профиля REHAU от других профилей:

- Элегантный внешний вид. Окна из профилей REHAU придают оконным проемам элегантный внешний вид благодаря гладкой поверхности, элегантным закруглениям и 15-градусным скосам на видимой поверхности.

- Плотность притвора. Два контура уплотнения задерживают пыль, воду, потоки воздуха и позволяют создавать в помещении климат без сквозняков. По всему периметру рамы и створки проходят одинаковые упорные уплотнения оригинальной двухлепестковой формы с широкой поверхностью прилегания, которые обеспечивают отличную водо- и воздухонепроницаемость. Упорные уплотнения изготавливаются из высококачественного этиленпропиленового каучука (EPDM) или из силиконового каучука и отличаются от прочих, используемых в оконостроении, превосходной способностью к восстановлению формы (т.е. обладают низкой остаточной деформацией), а также сохранением эластичности в течение долгого времени даже при низких температурах до –60 градусов по Цельсию, что актуально в нашем климате.

- Комфорт в повседневном использовании. Окна из профилей REHAU легко открываются и закрываются.

- Защита от взлома. Профили REHAU сконструированы особым образом. В сочетании с применяемой фурнитурой SIEGENIA это препятствует проникновению в помещение через окно.

- Защита от шума. При использовании специальных стеклопакетов обеспечивается защита от шума до класса защиты 4.

- Легкость в уходе. Поверхности оконных конструкций из пластика REHAU не требуют покраски и легки в повседневном уходе. Благодаря гладкой поверхности, скошенному фальцу, а также дополнительной обработке антистатиком загрязнения не скапливаются на поверхности профиля.

- Низкая теплопроводность. Многокамерная конструкция профилей обеспечивает низкую теплопроводность и, соответственно, низкие потери тепла. А это значит, что даже при низких температурах снаружи в Вашем доме всегда тепло и уютно.

- Долговечность. Материал РАУ-ПВХ был разработан фирмой REHAU специально для изготовления профилей для светопрозрачных конструкций. Данный материал имеет качество, подтвержденное международными сертификатами. Он давно используется фирмой REHAU и прекрасно зарекомендовал себя.

Помимо изготовления и  установки окон компания оказывает  следующие услуги:

1. Доставка. При доставке оконных конструкций по г. Дзержинску данная услуга предоставляется бесплатно. В случае если доставка осуществляется за пределы города - 1 км. – 30 руб. Перед доставкой все оконные конструкции упаковываются в защитную пленку.

2. Монтаж конструкций. Монтаж оконных конструкций - это один из важнейших этапов замены старых окон на новые. Высокий профессионализм монтажных бригад и строгое выполнение нормативов и требований ГОСТа позволяет предоставлять клиентам гарантию на монтажные работы. В случае большого количества монтажных работ, по согласованию с клиентом составляется план проведения работ, который неукоснительно выполняется.

3. Вывоз старых конструкций. При необходимости компания может произвести вывоз старых оконных конструкций из квартиры клиента. Стоимость данной услуги составляет – 75 руб. Вынос конструкций и погрузочные работы в данном случае - бесплатно.

4. Гарантийное обслуживание. Фирма «ДСК-НН» предоставляет бесплатное гарантийное обслуживание в течение пяти лет на изготовленные и смонтированные оконные конструкции.

5. Отделка откосов. Для того, чтобы оконный проем имел законченный вид, необходимо произвести отделку откосов. Они устанавливаются по периметру оконного проема и служат для дополнительной тепло и звукоизоляции квартиры. Специалисты фирмы «ДСК-НН» используя белые пластиковые панели установят откосы и придадут окну эстетически завершенный вид.

Что касается производства, предприятие имеет комплекс оборудования с тремя полностью автоматизированные линии от ведущих мировых производителей.

Первая линия (оборудование Hollinger - Schirmer) - автоматизированная линия по производству стандартных ПВХ конструкций.

С вводом в эксплуатацию этой линии значительно увеличился объем выпускаемой продукции. Это  позволило при неизменно высоком  качестве снизить конечную цену продукта, так что окна стали более доступными широким слоям населения.

Сырье - профиль REHAU. Производимая продукция – окна ПВХ белые, прямоугольные.

Производительность линии  – 50 изд/сутки или при стандартном размере окна 1-2 м² – до 50-100 м² продукции в смену.

Вторая линия (оборудование Maver) – автоматизированная линия по производству стеклопакетов. Точность, надежность и аккуратность - таковы основные принципы работы этой линии.

Технология Flexsnake позволяет изготовить стеклопакет точно в соответствии с размерами, при этом кромка стекла будет идеально ровной, а углы целыми (без выщерблин, сколов и неровностей). Все это гарантирует долгую и надежную службу стеклопакета.

Третья линия (оборудование Rotox) – автоматизированная линия по производству нестандартных ПВХ - изделий, входных групп и конструкций из алюминия. Уникальные принципы работы агрегатов линии позволяют выполнять нестандартные заказы самой различной степени сложности. Спектр применения линии расширен возможностью работы с алюминиевыми конструкциями.

Сырье - профиль REHAU. Производимая продукция – ПВХ-изделия нестандартной формы (трапециевидные, арочные), размеров, цветов.

На сегодняшний день мощности предприятия загружены на 25% (5000м² / год) тогда как рассчитаны они на выпуск ПВХ-конструкций объемом 24 000 м² в год. Необходима разработка такой маркетинговой стратегии развития предприятия и формирования политики продвижения, чтобы увеличить загрузку производственных мощностей, а значит увеличить сбыт продукции и повысить прибыль предприятия.

 

2.3 Особенности организации и стимулирования сбыта на предприятии

 

Важнейшей частью маркетинга является организация сбыта.

ООО «ДСК-НН» имеет следующие  типы клиентурных рынков:

- рынок потребителей –  клиенты: жители города Дзержинска  и близлежащих районов со средним и выше среднего уровнем дохода;

- рынок производителей  – организации города Дзержинска  и близлежащих районов.

- рынок промежуточных  продавцов – непосредственно  магазин «ДСК».

- рынок государственных  учреждений – школы № 5, 32, 27 и др., Администрация г. Дзержинска.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор  оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В нашем случае – это нулевой (прямого маркетинга), состоящий из фирменных магазинов, и одноуровневый канал, который формируется из производителя, оптовых покупателей и конечного потребителя (рис 3).

 

 

Рисунок 3 - Каналы распределения

 

Создавать многоуровневый канал не выгодно, так как фирма  находится в непосредственной близости к потребителю.

Привлечение оптовых покупателей (контракты со строительными фирмами на остекление строящихся домов) объясняется необходимостью сокращения коммерческих издержек и более широкого распространения товара.

На основе данных, полученных в результате анкетирования клиентов, рассмотрим вопросы эффективности стимулирования сбыта продукции.

Основным  источником информации о продукции  фирмы «ДСК-НН» как у работающих женщин, так и у работающих мужчин, является информация, полученная от знакомых, которые, по всей видимости, имели положительные отклики о продукции и сервисе ООО «ДСК-НН».

Представленные  на рисунках ниже данные показывают, что  особое место в поступлении информации о фирме «ДСК-НН» занимает реклама в местных газетах и на местном телевидении. Ей отдают предпочтение домохозяйки, студентки, руководители предприятий и служащие. Что касается мужчин, то они придерживаются позиции делать свой выбор на основе информации от знакомых, которые уже пользовались услугами ООО «ДСК-НН».

 

Рисунок 4 - Распределение ответов женщин на вопрос: «Из каких источников Вы узнали о фирме «ДСК-НН»?»

 

Рисунок 5 - Распределение ответов мужчин на вопрос: «Из каких источников Вы узнали о фирме «ДСК-НН»?»

 

Основным недостатком  рекламной кампании фирмы является ее малая информативность и недостаточность  использования средств рекламы. Особое значение придается следующим  аспектам:

1. Внутрифирменная реклама в ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Основные средства внутрифирменной рекламы являются: