Система потребностей в сфере консультационных услуг

Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий. Можно выделить:

Тип услуг - “b2b”. Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

Следствия:

Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы – это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии.

Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.

Тесные отношение потребителя и поставщика услуги. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения.

Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги. Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости.

Тот, кто принимает решение, обычно платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги.[33]

Таким образом, задачами дальнейшего маркетингового исследования в сфере маркетингового консалтинга являются:

- определить емкость рынка, выявить круг потенциальных потребителей.

- выявить услуги, пользующиеся наибольшим спросом.

- выявить наличие конкурентов, определить их сильные и слабые стороны.

- изучить возможности и угрозы, существующие на рынке;
          - выявить пустующие ниши на рынке.

Для определения ответов на данные вопросы необходимо рассчитать следующие показатели:

          1) Исследование рынка:

- число юридических лиц и индивидуальных  предпринимателей, зарегистрированных в г. Уфе.

- число потенциальных потребителей нуждающихся в услугах маркетингового консалтинга

- периодичность обращения к услугам маркетингового консультирования

- виды услуг, к которым прибегают потребители

- количество компаний уже когда-либо пользовавшимися услугами маркетингового консультирования.

- барьеры в обращении к компаниям, предоставляющим маркетинговые услуги

- наиболее актуальный в данной рыночной ситуации спектр услуг

2) Исследование конкурентов:

-  число компаний, предоставляющие подобные услуги

- рейтинг данных компаний

- наиболее распространенные услуги предоставляемые ими

3) Рейтинг услуг:

- по опросу потребителей;

- по данным деятельности конкурентов.

4) Потребительские предпочтения (услуги, пользующиеся наибольшим спросом)

- по опросу потребителей;

- по данным торговли.

5) Коммуникации

- основные источники информации о рынке.

- рейтинг источников информации.

Система потребностей в сфере консультационной услуг

Раздел 2. «Анализ конъюнктуры рынка консалтинговых услуг»

2.1. Изучение спроса на консалтинговые услуги, анализ текущей ситуации

В современном мире бизнеса консалтинговые услуги предлагают широкий перечень услуг в области маркетинга, наиболее востребованными из них являются услуги по проведению маркетинговых исследований и разработке планов маркетинга, однако реальная наблюдается невысокая востребованность услуг специализированных маркетинговых агентств. По  результатам опроса, проведенного агентством «СканМаркет»  - 87% представителей среднего бизнеса, участвовавших в опросе, проводили исследования собственными силами. Только 6% компаний заявили, что привлекали внешнюю организацию, а 7% — использовали смешанный вариант (1. Оценка маркетинговой деятельности на предприятиях сферы услуг //"Практический Маркетинг" №95 (1.2005).  В ходе анкетирования респондентов спрашивали о причинах, которые препятствуют сотрудничеству с маркетинговыми агентствами и большая часть опрошенных – 46% заявили, что их устраивают собственные исследования; на высокую стоимости исследований сетует - 31%; о недостаточная осведомленность об исследованиях заявили - 15%;  озабочены отсутствием гарантий конфиденциальности и большие сроки исполнения - 4%;  и негативный опыт предыдущего сотрудничества был у - 3 % опрошенных.

Компания ООО «МаркетингТренд» предоставляет своим клиентам полный спектр консалтинговых услуг, обслуживая фирмы и отдельные лица, занимающиеся бизнесом в Уфе и за ее пределами. Наиболее важными клиентами являются средние, поручающие нам разработку стратегий маркетинга и планов маркетинга, а также заказывающих нам проведение маркетинговых исследований. Подготовка планов маркетинга лишь недавно стали составной частью наших услуг, связанных с бизнес планированием. Наши основные клиенты ценят свое время и деньги, стремясь получить качественные консультации в области маркетинга и тем самым оптимизировать свою рыночную деятельность . Они не любят неприятных сюрпризов, ценят наши услуги и знают о скрытых издержках, которые могут возникнуть, если пренебречь нашим обслуживанием

Для изучения ситуации на рынке и выявления перспективных направлений деятельности нашей консалтинговой фирмы «МаркетингТренд» проведен опрос  20 представителей предприятий среднего и малого бизнеса, среди которых директора- 10 чел., руководители службы маркетинга 7 чел., работники отдела продаж 3 чел.

Разработана анкета для проведения  телефонного опроса, состоящая из 10 вопросов:

1. Ваша должность_____________________________________________________

Среди опрошенных: директора- 50% (10 чел.),  руководители служб маркетинга и продаж 35 % (7 чел.), специалисты по маркетингу и продажам -15% (3 чел.).

2. Опыт работы в данной сфере

1. 1- 3 года

2. 3-5 лет

3. более 5 лет

Выявлено, что опыт работы в сфере менеджмента, маркетинга и продаж имеют:. более 5 лет- 25% (5 чел), 3-5 лет – 45% (9 чел) и 1-3 года – 30% (6 чел).

3. Сфера деятельности вашего предприятия

1. торговля,  услуги

2. строительство, ремонт

3. производство

Среди 20 опрошенных: 60% (12 чел) работают в сфере торговли и услуг, 25% (5 чел.) - в сфере строительства и ремонта, 15% (3чел) – в сфере производства

3. Сколько лет ваше предприятие работает на рынке

              1. до 5 лет,

2. 6-10 лет,

3. 7-10 лет,

4. более 10 лет

45% (9) предприятий работают на рынке более 10 лет,  30% (6) – 6-7 лет, 25% (5) – до 5 лет.

4. Сколько сотрудников работает на  вашем предприятии

1. до 100

2. 100 – 500

2. 500 – 1000 и более

среди опрошенных предприятий 55% (11) среднего уровня, 45% (9) - малые

5. Был ли у вашего предприятия опыт работы с  консалтинговыми агентствами

1. да, переходим к вопросу 6

2. нет, переходим к вопросу 7

Всего 35% (7) опрошенных ответили, что имели опыт работы с консалтинговыми агентствами.

6. Понравилось ли Вам качество услуг этих  компаний 

1. да

2. нет

3. 50/50 (чем-то довольны и чем-то недовольны)

Из 7 предприятий 4 имели успешный опыт работы с консалтинговыми агентствами, 2 неудачный и 1 – 50/50

7. Хотели бы вы сотрудничать с консалтинговыми агентствами

1. да

2. нет, окончание опроса

Из 20 опрошенных фирм, 12 (60%) ответили, что готовы сотрудничать с консалтинговыми агентствами.

8. В каких сферах деятельности вы предполагаете данное сотрудничество

1. проведение маркетинговых исследований

2. разработка маркетинговых стратегий и планов

3. продвижение бренда

4. рекламная деятельность

7. анализ рынков и оценка перспектив бизнеса

6. программа повышения лояльности клиентов

7. Индивидуальные профессиональные тренинги

Среди фирм готовых к сотрудничеству с консалтинговыми агентствами востребованность услуг распределилась следующим образом: индивидуальные профессиональные тренинги – 45%; разработка маркетинговых стратегий и планов – 45%; продвижение бренда – 35%; программа повышения лояльности клиентов – 25%; проведение маркетинговых исследований – 15% ; рекламная деятельность – 5%; анализ рынков и оценка перспектив бизнеса – 15%

8. Проранжируйте  по степени важности факторы, которые являются решающими для Вас при выборе консалтинговой компании

1. Срок работы компании на рынке

2. Наличие опыта в реализации аналогичных проектов

3. Известность и репутация компании

4. Наличие квалифицированных специалистов

5. Наличие среди сотрудников известных специалистов

6. Наличие положительных отзывов со стороны бывших клиентов

7. Открытость сотрудников и их заинтересованность в работе

8. Спектр оказываемых услуг

9. Стоимость услуг

10. Первое впечатление о компании

11. Наличие системы скидок

Значимость факторов по убывающей распределилась следующим образом:

                                                                                                                                                   Первое впечатление о компании  1

                                                                                                                                                   Известность и репутация компании  2

                                                                                                                                                   Наличие положительных отзывов со стороны бывших клиентов              3

                                                                                                                                                   Наличие квалифицированных специалистов  4

                                                                                                                                                   Срок работы компании на рынке  5

                                                                                                                                                   Наличие опыта в реализации аналогичных проектов              6

                                                                                                                                                   Наличие среди сотрудников известных специалистов  7

                                                                                                                                                   Открытость сотрудников и их заинтересованность в работе              8

                                                                                                                                                   Стоимость услуг  9

                                                                                                                                                   Спектр оказываемых услуг  10

                                                                                                                                                   Наличие системы скидок   11

10. Какой вид информации Вам приятен и удобен больше и почему?

1. Рассылка

2. Сайт
3. Форум
4. Письма по e-mail

5. Только личный

6. Другой (укажите)___________________________

Анализ анкеты показал, что перспективными направлениями деятельности для нашего предприятия ООО «МаркетингТренд» являются:  индивидуальные профессиональные тренинги,  разработка маркетинговых стратегий и планов, продвижение бренда, разработка программ повышения лояльности клиентов. А также большинство потенциальных клиентов готовы к сотрудничеству и лояльно относятся к консалтинговым услугам, что дает возможность активно продвигать свои продукты на рынке и обеспечивать стабильный доход.  Для успеха на рынке также необходимо заботится о своей репутации и формировать штат профессиональных маркетологов и специалистов в области продаж, отдавая приоритет ведущим специалистам по узким направлениям работ: планирование маркетинга, продвижение брендов и продуктов на рынке, индивидуальные и корпоративные тренинги.