Система потребностей в сфере консультационных услуг

      Усложнение и доступность программного обеспечения, заменяющего или минимизирующего роль дипломированных маркетологов в подготовке документов.

      Сложившееся мнение, что консалтинговые фирмы используются только в сфере тренингов. В результате клиенты пренебрегают ценными возможностями повысить эффективность своей работы.

      Некоторые организации, планирующие свою рыночную деятельность считают, что их команда обладает всей полнотой технологий и знаний в области маркетингового планирования.

3.3. Конкуренция

В Уфе на сегодняшний день консалтинговые услуги  оказывают около 90  фирм, среди них: аудиторские - 65, в области маркетингового консультирования на рынке города Уфы работают 5 фирм:

1. Жаворонков и Ко

2. Симакс

3. Маркетинг плюс

4. Технологии бизнеса

5. Карт-бланш

Спектр оказываемых услуг включает в себя: проведение маркетинговых исследований,  разработка маркетинговых стратегий и планов, продвижение бренда, рекламная деятельность, анализ рынков и оценка перспектив бизнеса, программа повышения лояльности клиентов, индивидуальные профессиональные тренинги

Цены на предоставляемые услуги варьируются в зависимости от выполняемого объема работ от 50 до 400 тыс. руб.

3.4. Маркетинговые стратегии

Наши маркетинговые стратегии направлены на удовлетворение потребностей существующих и потенциальных клиентов. Мы планируем достичь этого, максимально использовав наши преимущества и особенности конкурентной среды. Все маркетинговые стратегии должны быть согласованы и направлены на достижение поставленных целей.

Наши маркетинговые стратегии разделяются на три категории.

   Диверсификация доходов и специализации.

   Ставка на фиксированное вознаграждение.

   Тренинги по маркетингу.

3.4.1. Миссия

Компания ООО «МаркетингТренд» должна оставаться прибыльной фирмой, оправдывающей ожидания акционеров и обеспечивающей благоприятную среду для сотрудников. Наша компания планирует продолжить свое развитие, предоставляя клиентам профессиональные услуги. Мы стремимся заслужить репутацию компетентной и надежной фирмы, разрабатывая новаторские подходы к решению проблем клиентов и помогая им достичь своих корпоративных и личных финансовых целей. В настоящее время компания находится в хорошем состоянии.

3.4.2. Краткосрочные маркетинговые цели

   Обеспечить темпы роста, на 6,5% превышающие темпы роста в предыдущем году.

   Диверсифицировать потоки доходов, расширив спектр услуг по консультированию в сфере бизнеса, доведя их долю в структуре совокупного дохода до 26%.

   Создать ясный имидж компании, установив взаимные связи с партнерами

   Заставить всех сотрудников понимать, ценить и укреплять свою роль в маркетинге нашей фирмы.

3.4. 3. Краткосрочные финансовые цели

   Чтобы обеспечить темпы роста, на 6,5% превышающие темпы роста в предыдущем году, необходимо получить доход в сумме 1,6 млн. руб.

   Довести долю дохода за счет услуг, индивидуальным клиентам, до 25%.

   Ограничить рост расходов на заработную плату, так чтобы он не превышал 8 по сравнению с прошлым годом.

3.5. Стратегия

Стратегия компании заключается в максимальном использовании своих преимуществ. Мы делаем упор на услугах, которые недоступны нашим конкурентам или разработчикам программного обеспечения. Этот фактор позволяет нам выделяться среди конкурирующих фирм. Все тактические программы направлены на реализацию указанной стратегии, в частности, они предусматривают гарантии высокого качества услуг и использование компьютерной системы, разработанной в нашей компании.

СТРАТЕГИЯ № 1

Диверсификация доходов

Тактика № 1. Специализация в области торговли, услуг и жилищного строительства.

   Программа 1-А. Поиск новых клиентов.

   Программа 2-Б. Усиление связей с промышленными ассоциациями.

Тактика № 2. Специализация услуг и опора на собственные силы.

   Программа 2-А. Продвижение на специализированные целевые рынки.

   Программа 2-Б. Использование контактов на вертикальных рынках.

   Программа 2-В. Использование Web-сайта для связи с клиентами и демонстрации своих умений.

Тактика № 3. Маркетинг на основе экспертных оценок

   Программа 3-А. Публикация статей в специализированных журналах.

   Программа 3-Б. Организация презентаций на региональных или общенациональных промышленных конференциях.

   Программа 3-В. Использование Web-сайта для связи с экспертами и публикации их оценок.

СТРАТЕГИЯ № 2

Ставка на фиксированное вознаграждение

Тактика № 4. Административная система.

   Программа 4-А. Поиск заказов с потенциально высоким фиксированным вознаграждением.

   Программа 4-Б. Реализация программы слежения за результатами.

Тактика № 5. Увеличение выручки за счет фиксированных гонораров

   Программа 5-А. Организация тренингов по оказанию услуг за фиксированное вознаграждение.

   Программа 5-Б. Реализация программы поощрений за привлечение новых клиентов

СТРАТЕГИЯ № 3

Тренинги по маркетингу

Тактика № 6. Обучение всех сотрудников приемам маркетинга и их роли в маркетинговой программе фирмы

   Программа 6-А. Поиск заказов с потенциально высоким фиксированным вознаграждением.

   Программа 6-Б. Определение роли сотрудника на основе его места в компании.

   Программа 6-В. Индивидуальное обучение всех партнеров и кадровых дипломированных бухгалтеров.

Тактика № 7. Формализация системы рекомендаций

   Программа 7-А. Автоматизированная регистрация участников системы для оценки эффективности маркетинга.

   Программа 7-Б. Поиск профессиональных контактов с высоким потенциалом.

   Программа 7-В. Генерация ежемесячных отчетов всех сотрудников.

3.6. Планирование маркетинга

ПЛАН МАРКЕТИНГА

ООО «МркетингТренд»

на 2009-2010гг.

ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И МЕРОПРИЯТИЯ МАРКЕТИНГА

3.7. Разработка и внедрение нового продукта

В связи с изменениями тенденций развития целевого рынка в сторону увеличения спроса на индивидуальные консалтинговые программы, что обусловлено кризисными явлениями, необходимо предложить потенциальным клиентам новые программы индивидуальных тренингов и мастер классов.

Новаторский подход к формированию товарного предложения консалтингового предприятия дает возможность оптимально сформировать пакет предложений и получить максимальный экономический эффект.

Таким образом, применяя классическую схему процесса разработки и вывода новой услуги на рынок, который включает этапы от генерации идей до начала реализации услуги на рынке, мы создаем потенциальные варианты, получаем представление потребителей о них, оцениваем их, устраняем наименее привлекательные, разрабатываем и совершенствуем новые услуги и внедряем на рынке. Основные этапы этого процесса

Рис 1.4. Процесс  разработки и вывода товара на рынок

Обзор рынка показал, что индивидуальные профессиональные тренинги набирают все больший спрос, поэтому, генерируя основные идеи нового продукта можно предложить следующие варианты:

- мастер класс по проведению маркетинговых исследований и разработке инструментария сбора информации

- мастер класс по маркетинговому планированию

- мастер класс по индивидуальному имиджу для руководителей

- тренинг эффективных продаж

- тренинг личностного роста

- тренинг умения взаимодействовать с коллективом

Наиболее востребованными в период кризиса будут, во-первых, тренинги эффективных продаж и, во-вторых, мастер класс по индивидуальному имиджу руководителей. Анализ конкурентов показывает, что ни одна из компаний не предлагает второго.

Поэтому наша новая услуга – это мастер класс по индивидуальному имиджу руководителей.

Как правило, фирма может применять несколько стратегий по разработке  новой услуги. При конкретном выборе следует учитывать преимущества, необходимые рыночные условия, требования к организации производства и управления, дестабилизирующие факторы.

 Схема стратегического планирования нового консультационной услуги представлена в следующем виде:

Рис 3.  Схема стратегического планирования нового консультационной услуги

Начало процесса формирования конкурентного успеха фирмы при выведении на рынок качественно новой услуги лежит в пересечении множеств маркетинговых и научно-технических решений. Наличие потребностей рынка и технологических возможностей их обеспечения создает фундамент технологически обоснованной стратегии. Но технологически обоснованная стратегия может не привести к экономическому успеху, если у фирмы нет возможностей использовать на рынке цены, совместимые с покупательной способностью населения. Так же позиция конкурентного успеха зависит от конкурентного статуса фирмы, ее ресурсов, стратегии и интенсивности конкурентных действий других фирм.

Таким образом, при проведение НИОКР следует учитывать:

- маркетинговые характеристики рынка, которые показали, что перераспределение спроса на консалтинговые услуги обусловлено кризисными тенденциями;

- конкурентный статус фирмы в НИОКР, производстве, управлении, что дает нам возможность привлечь новых потребителей и закрепиться на рынке за счет приглашения на работу известных и авторитетных специалистов;
- конкурентную позицию фирмы и предполагаемые действия основных конкурентов, в нашем случае новая услуга конкурентами еще не освоена и это дает нам преимущества монополиста.

Необходимость создания новой услуги можно определить с помощью gар-анализа. Данный анализ выявляет наличие брешей (щелей) в уже существующей деятельности фирмы. Заполнение данных брешей и есть создание качественно новой услуги.

Рис 1.5. Выявление брешей

Если gар-анализ показал наличие брешей, то следующий этап - генерация идей заполнения этих брешей. Генерация идей - постоянный поиск возможностей создания новых услуг. Он включает определение источников новых идей и методов их генерации.

Источниками могут быть сотрудники различных служб, каналы сбыта, конкуренты, правительственные службы и т.д. Источники, ориентированные на рынок, выявляют возможности, основанные на желаниях и нуждах потребителей. Источники, ориентированные на НИОКР, выявляют возможности создания новых товаров на основе фундаментальных исследований.

Методы генерации идей включают мозговую атаку, gар-метод, опросы и т.д. Возможен более широкий сбор любых идей без их немедленной критики.

Данный вид анализа дает нам сведения о том, что новые рыночные тенденции позволяют заполнить имеющуюся брешь новыми услугами и получить экономическую выгоду

После того как фирма выделила идеи потенциально новых услуг, она должна провести их фильтрацию, чтобы исключить из рассмотрения неподходящие. Как правило, такая фильтрация производится на первичной стадии с помощью балльных оценок идей по соответствующим фильтрующим перечням, где содержатся критерии оценок идей, их веса и пределы балльных оценок. Пример перечня таких критериев приводится ниже.

Критерии фильтрации
1. Общие критерии.
1.1. Потенциальная прибыль - по проведенным финансовым расчетам она составит 15% чистой прибыли.
1.2. Существующая конкуренция – на данном этапе отсутствует
1.3. Потенциальная конкуренция – возможно копирование наших методов  путем промышленного шпионажа, однако полная методика для потребителя не раскрывается и поэтому конкуренция возможна слабая.
1.4. Размер рынка – возможен рост объемов продаж на 10%, а это около 50 новых клиентов за первый год.
1.5. Степень риска – возможность финансовых потерь за счет усиленной рекламы и комплекса PR мероприятий в первые 3 месяца введения новой услуги на рынок.
2. Маркетинговые критерии.
2.1. Соответствие маркетинговым возможностям – для внедрения данной услуги приглашены в штат фирмы 2 известных в г. Уфе, имидж консультанта (А.И. Лесников, З.Р. Абдрахманова).
2.2. Привлекательность для существующих потребительских рынков – есть возможность внедрения новой услуги среди руководителей фирм партнеров и привлечения к данным мастер классам ведущих работников фирм.