Совершенствования стимулирования сбыта продукции предприятия

     Ненацеленный  сбыт - маркетинговые мероприятия  адресуются всем группам покупателей.

     Для достижения коммерческого успеха при  использовании того или иного  типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Анализ системы  стимулирования сбыта  продукции ОАО  «Савушкин продукт»

     Cегодня  ОАО «Савушкин продукт» — один из крупнейших в Беларуси производителей молочной и соковой продукции.

       «Савушкин продукт» знают не  только в Беларуси, но и за  рубежом. Продукция компании уже  хорошо известна российскому  покупателю, а также экспортируется  в Казахстан, Армению, Азербайджан, Украину, Молдову и другие зарубежные страны.

     ОАО «Савушкин продукт» в январе текущего года увеличило экспортные поставки по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в 1,5 раза.

     Стабильно удерживать высокие темпы роста  экспорта в сложившихся условиях финансового кризиса нелегко, отметила замдиректора. Тем более что некоторые потребители, пользуясь такой ситуацией, выдвигают и встречные условия по отсрочке платежей. Несмотря на эти трудности, предприятие сохранило свои рынки сбыта, усилило маркетинговую службу, стремится и дальше развивать товаропроводящую сеть.

     Удельный  вес экспортных поставок в январе в общем объеме производства составил 46%. Большая часть продукции продана  в Россию. Ежегодно экспорт в РФ увеличивается, и в настоящее время предприятие является лидером среди белорусских предприятий на этом рынке. Натуральные молочные продукты без консервантов также успешно реализуются в Украине, Молдове, Армении, Азербайджане и Казахстане.

     Предприятие удостоено наград на XVI Международной специализированной выставке «ПродЭкспо-2009» в Москве, в которой участвует уже несколько лет подряд. По итогам конкурса «Лучший продукт-2009» дипломы и золотые медали были вручены за йогурт с бифидобактериями «Савушкин продукт» без сахара и с фруктовыми наполнителями и за йогурт с бифидобактериями «Активстиль» со злаками. Сыр плавленый «На хлебушек» и сметана «Брест-Литовская» отмечены дипломами и серебряными медалями. Проведены переговоры с российскими партнерами и представителями оптовых торговых сетей, установлены новые контакты на международном уровне. Выставка показала заинтересованность Узбекистана, Казахстана и других стран в продукции компании.

     ОАО «Савушкин продукт» (до 2005 г. ОАО  «Брестский молочный комбинат») — один из крупнейших в Беларуси производителей молочной продукции. Ассортимент насчитывает более 200 наименований. Предприятие выпускает цельномолочную продукцию, сокосодержащие молочные и йогуртные напитки, кварк, йогуртный крем, коктейли, сыры. Система качества сертифицирована на соответствие требованиям международных стандартов ISO 9000 и HACCP, выполняются международные требования, касающиеся экологической безопасности производственного процесса в соответствии с ISO 14001 и системы менеджмента профессиональной безопасности и здоровья OHSAS 18001.

     Компания  «Савушкин продукт», являясь крупнейшим производителем натуральной молочной и соковой продукции в Беларуси, на протяжении всей своей деятельности придерживается принципов социальной ответственности ведения бизнеса. Принимая само понятие социальная ответственность бизнеса как ряд ответственностей: перед потребителями, партнерами, сотрудниками, коллегами и обществом в целом.

     Вся наша деятельность направлена на созидание  и утверждение общечеловеческихценностей: забота, уважение, трудолюбие, честность и открытость, добро и любовь

     И это получает свое отражение  в  реализации миссии нашей компании: «Дарить людям радость и здоровье».

     Текущий год был не простым для нашей  компании, как и в целом для  мировой экономики: год выхода из кризиса и восстановления потребительского спроса. Но мы выстояли, накопили бесценный опыт, извлекли уроки из наших ошибок и окрепли.

     Являясь членом международной инициативы ООН  «Глобальный договор», наша компания в своей деятельности всегда руководствуется  десятью принципами глобального договора в области соблюдения прав человека, трудовых отношений, охраны окружающей среды, противодействия коррупции. И этот годовой отчет отражает наше движение вперед в данном направлении.

     За 2010 год наша компания выросла и  окрепла. Сегодня объединенный коллектив ОАО «Савушкин продукт» насчитывает 2 705 человек, средний возраст сотрудников – 33 года. Производство продукции осуществляется на 4-х производственных площадках: в Бресте, Каменце, Пинске и Столине.

     Производственные  мощности компании в целом позволяют перерабатывать более 2 000 тонн молока в сутки, выпуская около 200 наименований натуральной цельномолочной,  соковой продукции, масла и сыров. Мы продолжаем планомерно работать над увеличением объемов производства продукции путем наращивания производственных мощностей и углубления переработки поступающего сырья. За 10 месяцев текущего года нашей компанией  переработано  более 343 тыс. тонн молока, из которого выпущено товарной продукции на 570 млрд. 619 млн.рублей, что превышает показатели аналогичного периода прошлого года на 8,6%. При этом рост производства цельномолочной продукции составил 118%, сыров –125%. Посредством собственной товаропроводящей сети, включающей 6 торговых филиалов, 2 торговых представительства и 58 торговых представителей ОАО «Савушкин продукт» на территории Беларуси сумело значительно нарастить объемы продаж по республике и обеспечить долю рынка  ЦМП – 15%.

     Учитывая  то, что на внутренний рынок мы поставляем около 50% производимой продукции, вся  остальная продукция направляется на экспорт.

     Сегодня география наших экспортных поставок отличается многовекторностью. В настоящее  время мы осуществляем поставки в 75 регионов Российской Федерации, Грузию, Армению, Азербайджан, Украину, Молдову, Казахстан, Таджикистан, Иорданию, Объединенные Арабские Эмираты, Англию, Германию, Литву и другие страны ближнего и дальнего зарубежья. В этой связи приятно отметить, что за период с 1 января 2006 года по 1 ноября 2010 года наши экспортные поставки в 10 раз превысили показатели, доведенные нам согласно пятилетнему плану.

     Поставив  перед собой задачу: соответствовать  ведущим мировым компаниям по принципам ведения бизнеса и  техническому оснащению производства, мы планомерно инвестируем в техническое  переоснащение производства. Так, за истекший период текущей пятилетки внутренние инвестиции составили 202 миллиарда 818 миллионов белорусских рублей. Причем, в 2009, кризисном году, объем инвестиций составил 62 млрд. 379 млн. белорусских рублей. Из них более30 млрд. белорусских рублей было направлено на реконструкцию Пинского производственного филиала, где мы создали одну из лучших в республике площадок по производству твердых сыров.

     Не  стал исключением и 2010 год. По итогам 10 месяцев 2010 года объем инвестиций в основной капитал составил более 37 млрд. белорусских рублей. В ноябре 2010 года началась реконструкция и переоснащение Столинского филиала, и в марте он уже начнет свою работу. Плановый объем инвестиций по  филиалу составит 7 миллионов Euro.

     Принимая  во внимание ограниченную емкость белорусского рынка и высокую плотность присутствия местных производителей (в Беларуси действует 55 молочных предприятий), мы уделяем особое значение наращиванию экспортного потенциала. При этом акцентируем свою работу на развитии экспорта не сухого молока, которое по своей ценности мы приравниваем к нефти-сырцу, а готовых к употреблению цельномолочных продуктов: питьевого молока, сметаны, творогов и творожных десертов, йогуртов, а также твердых сыров. В этой связи мы разработали долгосрочную программу по производству твердых сыров, реализацией которой планомерно занимаемся  в настоящее время. Следует отметить, что удельный вес ЦМП в общем объеме экспортных поставок составляет более 50%, а сыров – около 40%. Сегодня наши специалисты работают над разработкой эксклюзивных брэндовых сыров, которые смогут достойно конкурировать с лучшими европейскими сортами. Один из таких сыров уже выведен на рынок и прекрасно себя зарекомендовал как в Беларуси, так и на рынках России и Казахстана, - это наша гордость: сыр «Брест-Литовск», разработанный нашими специалистами. В следующем году работа в этом направлении будет продолжена.

     В компании продолжается комплексная  работа по обеспечению высокого качества готовой продукции.

     Сырьевую  зону компании составляет 105 хозяйств Брестской области, расположенные в экологически чистой зоне в близи от Национального заповедника Беловежская пуща. Первый контроль качества молочного сырья проходит уже непосредственно на фермах, но основная проверка, по более 50 параметрам осуществляется в сырьевой лаборатории компании.  Серьезная работа с хозяйствами-поставщиками сырья дает свои результаты. Если в 2009 году было 819 случаев (всего 2012 тонн) возврата сырья из-за несооответствия его  качественным параметрам, то в текущем году нами было возвращено хозяйствам 1 085 тонн молока (всего 609 случаев). В данном случае очевидна устойчивая положительная динамика.

     Контроль  в процессе производства продукции  в компании осуществляет аккредитованная  производственная лаборатория. Она  проводит исследования по показателям безопасности.

     Компания  «Савушкин продукт» - одно из самых  крупных в Беларуси предприятий  молочной промышленности. Производство организовано на четырех площадках - в Бресте, Каменце, Пинске и Столине. Мощности позволяют перерабатывать до 2 500 т молока в сутки, выпускать около 200 наименований натуральной цельномолочной и соковой продукции и сыров. Доведенный согласно пятилетнему плану показатель по темпу роста производства перевыполнен более чем на 10 процентных пунктов. При этом в компании последовательно работают над снижением материальных затрат на 1 рубль выпускаемой продукции (если в 2006 году они составляли 75,37 копеек, то в 2010 - уже 71,78 копеек).

     Следуя  стратегии расширения географии  рынков сбыта, ОАО «Савушкин продукт» продолжает завоевание бескрайних просторов России. И теперь натуральную молочную продукцию под брендом «Савушкин продукт» можно купить не только в Москве, Санкт-Петербурге, Калиниграде, Брянске, Орле, Смоленске, но и в магазинах солнечного Краснодара и приморского Мурманска. И все это не смотря на то, что натуральные молочные продукты относятся к продуктам питания с короткими сроками годности. Поставки в столь удаленные регионы стали возможными, благодаря современному оборудованию и передовым технологиям, применяемым при производстве молочной продукции под товарным знаком «Савушкин продукт», расширенной дистрибьюторской сети, а также энтузиазму «савушкиной» команды.

     Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества услуг, связанных с реализацией продукции.

     Организация снабжения в ОАО «Савушкин  продукт», т.е. закупка товаров на предприятии, осуществляется товароведом  и отделом снабжения.

     В их функции в данном аспекте входят:

     - анализ источников поступления  товаров (производители товаров; оптовые предприятия и оптовые посредники; внешнеэкономические поставки);

     - коммерческая работа предприятия  с транспортными предприятиями  (заключение долгосрочных договоров  с владельцами автотранспортных  средств, которые имеют лицензию  на оказание услуг автотранспорта).

     Правильная  и четкая организация снабжения  товаров – основа успеха работы предприятия. Для этого необходима организация процесса оперативного планирования по оптовым закупкам. Первоначальным этапом оперативного планирования является составление плана поступления товаров. Такой план разрабатывается специалистом в потоварном разрезе с указанием ожидаемого размера товарооборота с учетом необходимых товарных запасов на начало и на конец периода, товарооборачиваемости, прогнозируемого спроса, маркетинговых исследований и собственных финансовых возможностей [5, c. 172].

     Основными этапами процесса товародвижения являются:

     оформление  заказов

     складирование и хранение продукции

     поддержание необходимого уровня запасов

     упаковка  и транспортировка товаров

     Товародвижение  является мощным инструментом спроса. Мерой эффективности системы  товародвижения служит отношения затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается  в системе товародвижения – это  уровень обслуживания потребителей.

     К качественным показателям обслуживания в ОАО «Савушкин продукт»:

     обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя

     выбор рационального вида транспорта

     содержание  оптимального уровня видов транспорта

     содержание  оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров

     соблюдение  необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются  услуги товародвижения.