Совершенствования стимулирования сбыта продукции предприятия

     Ни  один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они  в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы ОАО «Савушкин продукт» по выбору каналов сбыта продукции. Товародвижение в ОАО «Савушкин продукт» осуществляется по прямым каналам распределения, состоящим из двух участников: производителя и потребителя.

     В дальнейшем, по мере расширения деятельности, у руководства вполне может появиться  необходимость рассмотреть различные  варианты удлинения каналов распределения путем привлечения посредников или организаций своих оптовых подразделений. 
 
 
 
 

     Таблица 1. Качественное описание рынка сбыта  продукции ОАО «Савушкин продукт»

 

     

     Рис.1 Сегментирование по географическому  признаку

     Сбытовая  политика ОАО «Савушкин продукт» осуществляется непрерывно в соответствии с условиями заключенных договоров. Реализация готовой продукции осуществляется по прямым каналам сбыта, заключаемым с посредниками и специализированными предприятиями розничной торговли.

     Дальнейшее  совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции  планируется производить по следующим  направлениям:

     Создание товаропроводящей сети на всех рынках реализации продукции с целью исключения вероятности возникновения нездоровой конкуренции товара одного происхождения.

     Создание  эффективной дилерской сети.

     Обеспечение первоочередных поставок продукции  стратегическим потребителям, приобретающим продукцию в больших объемах, по наиболее высоким ценам или по предварительной оплате.

     Поиск и организация работы с новыми посредниками (дилерами) и торговыми  предприятиями различных форм собственности.

     Совершенствование логистики поставок сырья и готовой продукции, складской логистики, контроля за условиями транспортировки, складирования и хранения продукции.

     Методы  стимулирования сбыта продукции  ОАО «Савушкин продукт» имеют  главной целью ускорение реализации продукции и получение тем самым большего размера прибыли.

     Неэластичный  спрос наблюдается, если рост цен  на данный товар не вызывает существенного  сокращения объема покупок. Это все  слабо или вообще незаменяемые товары.

     В условиях современного рынка очень популярны методы стимулирования сбыта, которые получили название «методы психологического ценообразования». Методы данной группы базируются на активном использовании особенностей психологии покупателей, поэтому наиболее широко применяются при продаже потребительской продукции и обстоятельно рассматриваются в системе маркетинга.

     Другой  яркий пример психологического ценообразования  — метод ценовых подарков.

     Метод ценовых подарков применяется при  следующих условиях:

     В качестве подарка должны предлагаться изделия (услуги), пользующиеся спросом. Принцип нагрузок, как отмечалось выше, в условиях рынка не работает.

     Подарок должен быть ориентирован не только на потребителя, но и на покупателя, и  на лицо, стимулирующее покупку. Широкий  ассортимент товаров снабжают красочными вкладышами, игрушками. Под давлением детей родители покупают этот товар. Детей же интересует не сам товар, а сопровождающие его элементы, т. е. дети выступают в этом случае не потребителями и не покупателями, а лицами, стимулирующими покупку. Однако именно на них ориентирован подарок.

     Для стимулирования сбыта продукции  в 2011 году была проведена рекламная  игра «Кухня на 100 %».

     Правила проведения рекламной игры «Кухня на 100%», направленной на продвижение продукции, производимой под торговой маркой «Савушкин продукт», разработаны в соответствии с Положением «О проведении рекламных игр на территории Республики Беларусь», утвержденным Указом Президента Республики Беларусь от 30.01.2003 № 51 (с изменениями и дополнениями), и определяют порядок проведения рекламной игры «Кухня на 100%».

     К участию в рекламной игре приглашаются граждане Республики Беларусь и лица, постоянно проживающие на территории республики, за исключением: собственников, работников, участников или акционеров организаций, связанных с данной рекламной игрой; сотрудников рекламных агентств и компаний, участвующих в подготовке и проведении рекламной игры, а также членов семей указанных выше лиц.

     Рекламная игра проходила с 22.04.2011 г. по 22.07.2011 г. включительно на всей территории Республики Беларусь.

     В Игре участвовала сметана торговой марки «Савушкин продукт»:

     Сметана массовой долей жира 12%, упаковка – 200г п/коробка.

     Сметана массовой долей жира 18%, упаковка – 200г п/коробка, 450г п/коробка.

     Сметана массовой долей жира 24%, упаковка – 240г п/стакан, 450г п/коробка.

     Сметана массовой долей жира 30%, упаковка – 200г п/коробка, 450г п/коробка. 
 

     3. Предложения по  совершенствованию  стимулирования сбыта  продукции предприятия

     Необходимость расширения рынков сбыта продукции, обеспечения конкурентоспособности отечественных товаров на мировых рынках, повышение экспортных возможностей заставили компанию «Савушкин продукт» обратить внимание на внедрение требований международных стандартов ИСО серии 9000. Традиции качества на предприятии были заложены еще при внедрении Комплексной системы управления качеством (КС УКП) в 1988 году. Однако эта система, ориентированная на потребности производства, повышение качества продукции и качества труда, не охватывала такие сферы деятельности, как маркетинговые исследования, разработку новых видов продукции, планирование качества.

     Поэтому перед инженерно-техническим персоналом в 2000 году была поставлена задача приведения действующей на предприятии системы  в соответствии с требованиями ИСО  серии 9000. Благодаря усердной работе коллектива ОАО «Савушкин продукт» первым среди предприятий молочной отрасли Беларуси получило сертификат на соответствие системы менеджмента качества требованиям СТБ ИСО 9001-96. Однако сертификация системы менеджмента качества не стала конечной целью работы компании. Персонал предприятия хорошо усвоил, что без постоянного совершенствования и улучшения системы менеджмента качества не может быть обеспечена удовлетворенность потребителя. Поэтому переход в 2003 году на новую версию СТБ ИСО 9001-2001 прошел плавно и безболезненно, и организация успешно прошла сертификацию системы менеджмента качества.

     Получение сертификата соответствия стало  первым практическим шагом к росту  признания предприятия, как на внутреннем, так и внешнем (международном) рынке.

     Используя в своей деятельности систему  менеджмента качества, компания «Савушкин  продукт» подтверждает свое устойчивое положение, наличие политики и умение руководства эффективно управлять.

     Система менеджмента качества не является застывшим  механизмом, она предусматривает постоянное улучшение в соответствии с изменяющимися потребностями клиента и дает уверенность потребителям в том, что предприятие стабильно выпускает высококачественную продукцию.

     Для компании «Савушкин продукт» главной  задачей является обеспечение качества выпускаемой продукции. Однако нельзя говорить о качестве пищевых продуктов без соблюдения основных параметров их безопасности. Обеспечение безопасности продуктов питания — это постоянный процесс, который представляет собой целый комплекс соответствующих операций и действий. Система анализа рисков и контроля критических точек (в английском варианте НАССР — Hazard analysis and critical control point) признается во всем мире как оптимальная и наиболее эффективная форма контроля качества и безопасности продуктов питания. Обязательное выполнение требований системы НАССР предприятиями пищевой промышленности юридически установлено в большинстве стран Европейского Союза, а также принято в ряде стран местными законодательствами. С 2003 года и ОАО «Савушкин продукт» работает по принципам системы НАССР, что подтверждается сертификатом на систему управления качеством и безопасностью пищевых продуктов на основе анализа рисков и критических контрольных точек (НАССР) в соответствии с требованиями национального стандарта СТБ 1470.

     Главная идея Системы НАССР состоит в  том, чтобы раздробить производственный процесс на блоки и установить контроль на промежуточных этапах изготовления продукции. Таким образом, после  каждой последующей стадии риск получить на «выходе» некачественный продукт уменьшается. А в конечном пункте технологического процесса такая опасность практически равна нулю. Таким образом, система НАССР — это своеобразная инструкция по самоконтролю, которую предприятие разрабатывает, а потом выполняет.

     НАССР является системой, предназначенной для идентификации опасных факторов (т. е. биологических, физических или химических свойств пищевой продукции, которые могут повлиять на ее безопасность) и установления мер, необходимых для их контроля.

     С 2004 года компания «Савушкин продукт» работает на основе принципов системы управления окружающей средой ИСО 14001.

     Это позволяет компании:

     минимизировать  негативное воздействие производства на окружающую среду;

     уменьшить риск аварийных ситуаций;

     экономить природные ресурсы за счет их более рационального использования;

     сокращать отходы производства.

     С 2006 года ОАО «Савушкин продукт» руководствуется  в своей работе системой менеджмента  профессиональной безопасности и здоровья OHSAS 18001 (Occupational Health and Safety Assessment Series), которая направлена на создание безопасных условий труда в рамках общей системы менеджмента компании.

     Эта система позволяет:

     контролировать  опасные производственные факторы;

     управлять рисками, возникающими в процессе производственной деятельности;

     предотвращать инциденты, аварии и нештатные ситуации;

     снижать потери от несоответствующей деятельности.

     В январе 2009 года ОАО «Савушкин продукт» сертифицировало систему менеджмента  безопасности производства и хранения сухих молочных продуктов на соответствие требованиям СТБ ИСО 22000-2006.

     Данная  система учитывает то, что опасности  для пищевых продуктов могут  возникать на любом этапе пищевой  цепи, а пищевая цепь включает в  себя большое количество организаций  от производителей кормов и первичного сырья до магазинов розничной торговли и предприятий общественного питания. В связи с этим интерактивный обмен информацией становиться особенно важным для того, чтобы гарантировать, что все соответствующие опасности для пищевых продуктов идентифицированы и адекватно контролируются на каждом этапе пищевой цепи.