Современные формы маркетинга на примере маркетинга в системе франчайзинга

     Сегодня в России среди производственных компаний, пытающихся активно развивать марочную торговлю одеждой и обувью, наиболее распространены предприятия среднего формата, главной задачей которых является поддержание производства максимально широкой ассортиментной линии, способной целиком заполнить магазин.

     При этом постоянные вложения в расширяющееся  производство не позволяют компаниям  открывать собственные магазины. Этим определяется растущий интерес  к франчайзингу как к системе  развития розничных продаж марочной одежды без большого вложения собственных средств.

     В настоящее время в России можно  складываются два основных направления  развития франчайзинга:

     проникновение в Россию иностранных фирм, привлекающих в качестве франчайзи российских предпринимателей;

     развитие  франчайзинга российскими фирмами.

     Следует отметить, что оба эти направления  имеют право на существование  и, что особенно важно, уже реализуются  с различной степенью успеха.

     Первое  направление, проникновение в Россию иностранных франчайзеров и привлечение  российских предпринимателей в качестве франчайзи уже развивается.  Уже более 15 лет в России существуют франчайзинговые сети ресторанов быстрого питания, системы оказания бытовых услуг, розничной торговли и ряд других.

     В России франчайзинг перспективен в следующих видах бизнеса :

     1.Производство и реализация технически сложной продукции, предназначенная для использования населением.

     2.Оказание  помощи в организации и ведении  бизнеса. Современное развитие  бизнеса, особенно малого, требует  оказания целого комплекса услуг,  которые оказываются предпринимателям.

     3. Строительство и ремонт жилых  и нежилых помещений. Этим видом  бизнеса, с использованием франчайзинга, могут заниматься либо крупные  архитектурно-строительные фирмы,  либо фирмы, изготовители строительных  материалов.

     4.Услуги, связанные с образованием. 

     5.Отдых  и развлечения. Этот вид бизнеса  охватывает гостиничный бизнес, туризм и спорт. 

     6.Общественное  питание. 

     7.Медицинские  и косметические услуги. Особое  место в этом виде бизнеса  занимают медицинские услуги. Основной  их особенностью является то, что в качестве франчайзера выступают фонды медицинского страхования, которые сами здравоохранением не занимаются, а аккумулируют средства для лечения пациентов по принципу страховой компании, а медицинские услуги оказывают лечебные заведения, являющиеся франчайзи: больницы; поликлиники;  санатории. [ 11, с. 109].

     Косметические услуги оказывают косметические  кабинеты и центры, являющиеся франчайзи, а франчайзерами, чаще всего, становятся крупные косметические фирмы (производители  косметики).

     Подводя итоги развития франчайзинга в России, можно сделать ряд очень важных выводов:

     1. Франчайзинг в России применяется,  несмотря на целый ряд трудностей  и неудач.

     2. Большая часть успешного развития  франчайзинга связана с попытками  зарубежных фирм проникновения на российский рынок.

     3. Франчайзинг является очень эффективным  инструментом внешнеэкономической  деятельности, в том числе проникновения на иностранные рынки.

       Возможности развития франчайзинга в России достаточно широки, а преимущества развития таковы, что, с одной стороны можно использовать зарубежный опыт и тем самым избежать ошибок, а с другой стороны -продвинуться вперед и даже обогнать западные франчайзинговые фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3. Анализ использования маркетинга в системе франчайзинга в ЗАО «Интерскол». 

     Проведем  анализ использования маркетинга в системе франчайзинга в отечественной компании , на примере  ЗАО «Интерскол».

     Процесс создания, обеспечение функционирования и управление сбытовой сетью в  ЗАО «Интерскол» является сложной задачей и сопровождается значительными затратами.

     Среди различных путей построения сбытовой сети наиболее целесообразным для ЗАО «Интерскол» может оказаться построение сбытовой сети на основе франчайзинга.

     Наличие собственной сбытовой сети может  предоставить предприятию следующие возможности:

• самостоятельное формирование и управление собственными каналами сбыта;
• получение информации о своей продукции непосредственно с рынка, от конечных потребителей;
• самостоятельное формирование собственной клиентской базы;
• дополнительная популяризация своей продукции;
• повышение покупательского спроса на свою продукцию, в том числе в чужих каналах распространения;
• обеспечение определенного уровня независимости на рынке.

     При этом для предприятия открытие сбытовой сети часто подразумевает организацию работы зачастую далекой от его основного вида деятельности, что обусловливает достаточно высокую сложность данного процесса.

     Помимо  сложностей, связанных с организацией нового вида деятельности, имеющей  свою определенную специфику, построение собственной сбытовой сети также обычно сопряжено с необходимостью построения новой бизнес-структуры, подразумевающей введение и выстраивание новых бизнес-процессов, формирование новой организационной и функциональной структуры, создание команды – набор соответствующего персонала, использование новых методов и технологий управления.

     Можно выделить три основных пути, по которым  может пойти предприятия с  целью создания собственной сбытовой сети: самостоятельное построение сбытовой сети, приобретение существующей сбытовой сети, формирование собственной сбытовой сети на основе франчайзинга.

     Первые  два пути, прежде всего, сопряжены  со значительными инвестиционными  затратами, которые могут позволить  себе далеко не все предприятия и  очень высоким уровнем риска.

     Однако, используя франчайзинговую схему, предприятие может достаточно быстро сформировать собственную сеть распространения, при этом значительно сократив объем  необходимых инвестиций и понизив  уровень риска.

     С экономической точки зрения использование системы франчайзинга является менее затратным и менее рискованным, т.к. в данном случае большинство затрат и рисков связанных с открытием офисов продаж переносится на привлеченных франчайзи.

     ЗАО «Интерскол» -производит электроинструмент. На сегодняшний день предприятие реализует свою продукцию через дилерскую сеть, насчитывающую более чем 250 магазинов на территории России.

     Однако  в условиях жесткой конкуренции  на рынке успешные продажи инструмента  нельзя себе представить без развернутой  сети сервисных мастерских.

     Не  смотря на то, что некоторые дилеры предлагают услуги сервиса продукции  «Интерскол», количество таких сервисных  центров недостаточно для обеспечения  эффективного сервисного обслуживания.

     В связи с этим было принято решение  о создании сети предприятий работающих под торговой маркой «Интерскол» и занимающихся как реализацией продукции предприятия, так и предоставляющих высококачественное сервисное обслуживание.

     Для начала была поставлена задача открытия десяти подобных предприятий по России, в регионах, где наблюдается наибольший объем продаж. При этом предполагалось достижение следующих целей:

• увеличение объемов продаж на 5-10 % за счет новых офисов продаж;
• получение дополнительной прибыли от розничных продаж и сервисного обслуживания: 2-3%;
• повышение конкурентоспособности продукции предприятия и увеличение объемов продаж на 10-12% в существующей дилерской сети за счет предоставление более качественного послепродажного обслуживания;
• популяризация торговой марки «Интерскол».

     В качестве альтернативных методов достижения поставленной цели рассматривались два варианта: создание сбытовой сети силами «Интерскол», а также использование системы франчайзинга. При этом базовым критерием выбора являлись наименьшие инвестиционные затраты построения и развития сети.

     Проанализировав возможные объемы требуемых затрат, доходов и прибыли по двум вариантам, было принято решение использовать систему франчайзинга.

     Франчайзинг, как любое экономическое явление, имеет как положительные, так  и отрицательные стороны для всех участников данных отношений: франчайзера, франчайзи, конечных потребителей. При этом основные преимущества для франчайзера можно свести к возможности быстрого построения собственной сбытовой сети, за счет привлеченных франчайзи, обладающих высокой мотивацией к работе.

     Основными же недостатками данного вида деятельности для франчайзера являются: зависимость  от франчайзи, ограниченный уровень  влияния и контроля.

     Весь  процесс внедрения системы франчайзинга на предприятии можно разделить  на три основные стадии: «Подготовка франчайзингового проекта», «Внедрение системы франчайзинга», «Управление и развитие франчайзинговой структурой». Каждая стадия включает в себя определенное количество этапов, тщательное прохождение которых может значительно снизить риск неудачи всего проекта внедрения франчайзинговой системы на предприятии.

     «Подготовка франчайзингового проекта» является самой  первой стадией и подразумевает  полную разработку проекта создания и внедрения франчайзинговой  системы, детально описывающего все процедуры проекта, включающего полный комплекс необходимой документации и т.д.

     В свою очередь, первая стадия включает в себя следующие этапы: анализ готовности, разработка франчайзинговой модели, реализация. Схематично первая стадия внедрения франчайзинга «Подготовка франчайзингового проекта» представлена на рисунке 3.1.

     

Рис. 3.1. Схема работ первой стадии внедрения франчайзинга «Подготовка франчайзингового проекта».

     После оценки готовности предприятия к  внедрению франчайзингового системы и принимается решение о начале франчайзингового проекта.

     После окончательной разработки франчайзинговой  модели наступает третий этап реализации, включающей следующие основные элементы: разработка систем контроля и управления, разработка программ обучения, разработка полного пакета франчайзинговой документации.

     После завершения стадии подготовки предприятия  к внедрению франчайзинга наступает  стадия непосредственного внедрения  франчайзинговой системы. Схематично вторая стадия работ по внедрению  системы франчайзинга на предприятии «Внедрение системы франчайзинга» представлена на рисунке 3.2.

     

Рис. 3.2. Схема работ второй стадии внедрения франчайзинга «Внедрение системы франчайзинга».

     Чтобы франчайзинговая сеть предприятия существовала, эффективно функционировала и развивалась, необходимо найти франчайзи, способствующих этому процессу. Особенно важно найти соответствующих франчайзи в самом начале построения системы, при продажах первых франшиз, т.к. именно от их успеха и первого опыта будет во многом зависеть дальнейшее развитие системы в целом.

     При этом основную работу по подбору франчайзи  можно свести к двум задачам: во-первых, создать команду профессиональных продавцов франшиз, которые умеют  правильно формировать базу потенциальных франчайзи и убеждать их вступить в данную систему, во-вторых, произвести правильный отбор франчайзи.

     После определения и выбора потенциальных  франчайзи, начинается самый ответственный  этап – этап создания франчайзинговых  точек. Основными направлениями деятельности франчайзера на этом этапе являются заключение франчайзингового договора с франчайзи, предоставление первичной помощи в организации франчайзинговой точки и обеспечение первоначальной поддержки.