Стимулирование сбыта и формирование спроса ОАО "ЦУМ"

Перечисленные недостатки снижают эффективность формирования спроса и стимулирования сбыта, вызывают негативную реакцию целевой аудитории к их элементам, что следует иметь в виду при разработке стратегий продвижения товаров [11, c.184].

Для изучения практических моментов организации системы формирования спроса и стимулирования продаж рассмотрим изложенные теоретические аспекты  применительно к ОАО «ЦУМ Минск».

2 Анализ системы формирования  спроса и стимулирования сбыта  на примереОАО «ЦУМ Минск»

2.1 Организационно-экономическая характеристика  предприятия

ОАО "ЦУМ Минск" открыт 5 ноября 1964 года. Общая площадь ОАО  «ЦУМ Минск» составляет 30307 м.кв., в том числе торговая – 9932 кв.м., складская площадь – 6273 м.кв.

ОАО "ЦУМ Минск" создано на основании приказа Минского городского комитета по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 31 декабря 1998 №306 путём преобразования арендного торгового предприятия "ЦУМ Минск" в соответствии с Законом Республики Беларусь "Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью", правовыми актами о приватизации и разгосударствлении государственной собственности. Общество является правопреемником имущественных прав и обязанностей арендного предприятия.

ОАО «ЦУМ Минск» действует  на основании Конституции Республики Беларусь, действующего законодательства и Устава.

Взаимоотношения между участниками предприятия, а также обязательства участников перед обществом определяются в учредительном договоре.

Предприятие является юридическим лицом, имеет печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчётный и другие счета в учреждениях банков.

Учредителями общества являются:

• Минский городской Комитет по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь;
• коллектив "ЦУМ Минск".

Целью деятельности ОАО  «ЦУМ Минск» является торгово-хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли.

Основные задачи - удовлетворение спроса населения продовольственными и непродовольственными товарами первой необходимости и создание максимального  удобства для покупателей.

ОАО «ЦУМ Минск» организует комплекс дополнительных услуг, осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь, несёт ответственность по своим обязательствам только своим имуществом, не отвечает по обязательствам своих акционеров, а акционеры – по обязательствам ОАО «ЦУМ Минск».

Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного  хозрасчета, самофинансирования и самоокупаемости. Имущество торгового предприятия  составляет основные фонды и оборотные  средства, денежные средства, иные материальные ценности, учтенные в бухгалтерском балансе.

ОАО "ЦУМ Минск" находится  по адресу: г. Минск, проспект Независимости, 54. Предприятие располагает отдельно стоящим зданием, что обеспечивает высокую степень свободы перемещения покупателей и доступа к прилавкам обслуживания и выставкам товаров, узлам расчета, входу и выходу из магазина.

Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также по пластиковым  карточкам "Еврокард/Мастеркард", "Маэстро", "Виза", "Виза Электрон", "Белкарт". Удельный вес самообслуживания в общем объеме товарооборота составляет более 50%.

Структура торгового  процесса в универмаге выглядит следующим  образом.

На четырех этажах торговых залов размещены 6 товарных отделов.

Обслуживание осуществляется в 46 товарных секциях, из них 21 работает по методу самообслуживания. Удельный вес самообслуживания в общем объеме товарооборота составляет более 50%.

Универмаг предлагает свыше 30 000 наименований товара, оказывает 30 бесплатных  и 40 платных дополнительных услуг покупателям. С целью создания дополнительных удобств покупателям, улучшения условий труда и отдыха работников функционирует кафе и бар, расположенные на 2 и 5 этажах, демонстрационный зал, парикмахерская, здравпункт, комната психологической разгрузки, спортивный и актовый зал [39].

Основной формой продаж товаров в ОАО «ЦУМ Минск» является мелкооптовая и розничная торговля путем традиционного обслуживания через прилавок. При этом предприятие ориентируется на выполнение следующих задач:

• достижение максимально возможного объема реализации;
• достижение  максимального удовлетворения спроса покупателей на товары и услуги;
• предоставление широкого выбора товаров и услуг;
• повышение качества жизни, представляющее собой  качество, 
  количество,  ассортимент, доступность и стоимость товаров и услуг.

ОАО «ЦУМ Минск», ориентируется  на максимальное удовлетворение спроса покупателей различного возраста, социальной принадлежности, профессии, стиля жизни  и уровня доходов.

Предприятие оказывает комплекс дополнительных услуг, в частности:

а) услуги, связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров;

б) услуги, оказываемые покупателям  после приобретения товаров: установка  и наладка сложных видов электронной  техники (телефонов, музыкальных центров);

в) услуги, сопутствующие эффективной  реализации товаров: высокая культура обслуживания; парковка для автомобилей  и др.

При формировании цен и организации  поставок на предприятии производится политика в приобретении товаров  от белорусских поставщиков без посредников, разумной ценовой политики с регулированием торговой наценки, централизованный завоз продуктов. На предприятии имеется собственный транспорт, использование которого позволяет получать товары народного потребления от производителей по ценам станции франко-отправления;   что   в  свою  очередь   позволяет,   используя   гибкую ценовую    политику    конкурировать    с    остальными    торговыми объектами и привлекать покупателей [3, с. 269].

Для создания широкого и  устойчивого ассортимента товаров в розничной торговой сети необходимо организовать завоз из различных источников. В 2011 году было заключено около 1200 договоров с товаропроизводителями Республики Беларусь, удельный вес продукции отечественных производителей в общем объеме товарооборота составил более 70 %.

В ОАО «ЦУМ Минск» действует  организационная структура управления линейно-функционального типа (прил. 1). 

Высшим органом управления универмага является собрание акционеров. К его  компетенции относятся: принятие устава, изменений и дополнений к нему; избрание правления и директора, утверждение годовых результатов деятельности, заключение коллективного договора и т.д.

Исполнительно-распорядительным органом является правление акционеров, которое определяет порядок распределения прибыли и компенсации убытков, утверждает формы и системы оплаты труда и т.д.

Общее руководство деятельностью  универмага осуществляет директор. Он самостоятельно решает вопросы, предусмотренные  уставом, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, выдает доверенность, издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников и т.д. В его непосредственном подчинении находятся бухгалтерия, юридическая служба, отдел кадров, отдел организации торговли [9, с. 61].

Наиболее выраженным недостатком организационной структуры на данном предприятии является высокая иерархия. С постепенным развитием универмага происходит усиление централизации управления, в рамках чего значительно снижается оперативность принятия решений в условиях быстро изменяющейся рыночной конъюнктуры. Кроме того, для ОАО «ЦУМ Минск»характерна недостаточно четкая ответственность, т.к. лица, разрабатывающие и утверждающие решения не участвуют в их реализации.

Основные экономические  показатели деятельности ОАО «ЦУМ Минск» за 2009-2011 гг. представлены в таблице 2.1. [4, с. 320].

 

Основные экономические  показатели деятельности ОАО «ЦУМ Минск» за                    2009-2011 гг.                                                                             Таблица 2.1.

Показатели	Значение показателя			Отклонение, +-		Темп роста, %
	2009	2010	2011	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.	2010 г. к  2009 г.	2011 г. к  2010 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
Розничный товарооборот, млн.руб.	123160.1	147570.8	179746.0	24410,7	32175,2	119,82	121,80
Численность работников, чел.	1114	1126	1152	12	26	101,08	102,31
Товарооборот на 1 работника, млн.руб.	110.56	131.06	156.03	20,5	24,97	118,54	119,05
Доход от реализации, млн.руб.	22887	27361	34078	4474	6717	119,55	124,55
в % к товарообороту	18.58	18.54	18.96	-0,04	0,42	99,78	102,27
Расходы на реализацию, млн.руб.	19200	23526	27652	4326	4126	122,53	117,54
в % к товарообороту	15.59	15.94	15.38	0,35	-0,56	102,25	96,49
Прибыль от реализации, млн.руб.	3687	3835	6426	148	2591	104,01	167,56

 

Продолжение таблицы 2.1

1	2	3	4	5	6	7	8
Уровень рентабель-ности продаж, %	2.99	2.60	3.58	-0,39	0,98	86,96	137,69
Прибыль от операционной и внереализационной  деятельности	-1519	-1729	-2823	-210	-1094	113,82	163,27
Прибыль общая, млн.руб.	2168	2106	3603	-62	1497	97,14	171,08
Прибыль чистая, млн.руб.	654	709	1634	55	925	108,41	230,47

Примечание. Собственная  разработка.

 

Как видно из данных таблицы 2.1, общий объем товарооборота ОАО «ЦУМ Минск» за 2009 г. составил 123160,1 млн. руб., за  2010 г. – 147570,8 млн. руб., за  2011 г. – 179746,0 млн. руб. Таким образом, следует отметить увеличение товарооборота по сравнению с 2009 г. на 56585,9 млн. руб. Темп роста товарооборота составил 145,94 %.

На рост товарооборота  ОАО «ЦУМ Минск» повлияли следующие  факторы:

• полнота и стабильность ассортимента товаров. Товары представленные к продаже всегда качественные. С каждой поставкой проводится ротация товара, и недоброкачественный товар сразу отсортировывают и возвращают поставщику. В ассортимент товаров входят товары, как отечественных производителей, так и иностранных, не имеющих аналогов в г. Минске. В настоящее время доля отечественных товаров составляет около 60 %;
• ценовая политика (доступные цены как для финансово-обеспеченного покупателя, так и для среднего). Каждый поставщик предоставляет предприятию скидку от 3 и более процентов, а также небольшой процент торговой надбавки влияет на формирование приемлемых цен. Средняя розничная цена продаваемого товара ниже на 6 - 7 % по сравнению с остальными магазинами г. Минска, на что сразу обращает внимание покупатель. Средняя покупка в ОАО «ЦУМ Минск» составляет от 120 тыс. руб.;
• проведение маркетинговых мероприятий - реклама по радио, телевидению, всевозможные рекламные акции (наружная реклама, продвижение новой продукции).