Стимулирование сбыта: место в комплексе МК, цели и задачи, инструменты стимулирования сбыта и продаж

      К основным средствам стимулирования сотрудников фирмы относятся: обучение;  возможность продвижения по службе; денежные премии; подарки; дополнительные отпуска; конкурсы профессионального мастерства.

      К средствам стимулирования торговых посредников относятся: установление прогрессивной комиссии; скидки (за внесезонные продажи, от объемов продаж, накопительные скидки и т.д.); подарки; фирменные сувениры; зачеты за покупку; предоставление товаров бесплатно; скидки дилерам за включение товара в номенклатуру; проведение совместной рекламы; премии; конкурсы дилеров; бонусы; сертификаты; «горячие» линии; оформление специализированных витрин.

        К средствам стимулирования потребителей относятся: распространение образцов бесплатно или по сниженной цене; скидки; купоны; предложения о возврате денег; продажи по льготной цене; премии; конкурсы и игры; зачетные талоны; демонстрации (экспозиции) товаров в местах продаж; подкрепление продукта (информационные материалы, удобство обслуживания и т.п.); презентации товаров; лотереи и викторины; спецпредложения; клубные карты.

      В настоящее время мы сталкиваемся со значительным увеличением количества и качества акций стимулирования продаж. Производители и торговые сети придумывают все более изощренные идеи акций и значительно увеличивают бюджеты на их продвижение. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

      Подводя итог всем вышесказанному, можно сделать  вывод о том, что поставленная цель и задачи выполнены. В работе были рассмотрены основные вопросы стимулирования сбыта и продаж, их место, цели и задачи в системе маркетинговых коммуникаций. Также были подробно изучены основные элементы стимулирования сбыта и проводимые при этом мероприятия.

      Хочется отметить основные моменты данной курсовой работы. Стимулированием сбыта, принято считать все маркетинговые мероприятия, совершаемые непосредственно в местах продаж. Это система кратковременных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в частности.

      Стимулирование  сбыта и продаж вносит в бизнес гибкость и помогает проникновению  в любую аудиторию. Важным достоинством ССП является способность побудить людей к действию попробовать  или купить товар. Это достигается путем предания товару дополнительной ценности через специальные ценообразования или другие элементы стимулирования сбыта.

      Мероприятия по стимулированию сбыта и продаж, безусловно, помогают достижению определённых коммуникационных целей там, где другие элементы маркетинговых коммуникаций не могут справиться. Например, за короткое время средства стимулирования сбыта и продаж улучшают тенденцию изменения объёма продаж, усиливают рекламные образы и послания, создают позитивный опыт в отношении торговой марки среди покупателей на различных стадиях процесса принятия решения о покупке.

      Важно заметить, что цели стимулирования сбыта разнонаправлены. Они распространяются не только на потребителя (как на главное  звено ориентирования бизнеса и  ССП), но и на собственный торговый персонал фирмы и на посредников. К основным целям стимулирования сбыта и продаж можно отнести такие цели, как: удержание старых и привлечение новых клиентов; оказание противодействия конкурентам; повышения оборачиваемости товара и избавление от затоваривания; выполнить показатели плана продаж и много другое.

      Когда речь идёт о потребителе, задача стимулирования заключается в том, чтобы подтолкнуть потребителя; когда же речь идёт о торговле, задача заключается в том, чтобы протолкнуть товар через канал распределения. К задачам стимулирования сбыта и продаж можно отнести: быстрый рост сбыта (его объем); побуждение лиц, не пользующихся товаром опробовать его; привлечение к товару тех, кто покупает марки конкурентов; поощрение розничных торговцев на включение готового товара в свой ассортимент; ответная реакция на меры стимулирования конкурентами; поощрение повторных покупок и другие.

      Существует 3 вида стимулирования сбыта и продаж: стимулирование сотрудников фирмы (через премии, подарки, обучение, дополнительные отпуска и т.д.); стимулирование торговых посредников (через скидки, комиссионные, совместную рекламу и т.п.); стимулирование потребителей (скидки, купоны, конкурсы).

      Основными элементами стимулирования сбыта и продаж являются – распространение образцов и дегустация товаров, скидки, купоны, зачетные талоны, различного рода премии. Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение предложением льготной сделки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не создающих привилегий в глазах потребителей имеют место премии потребителям, непосредственно не связанные с товаром, конкурсы и лотереи, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам. Использование средств, способствующих формированию привилегий в глазах потребителей, помогает укрепить осведомленность о товаре и понимание его сути.  

      В целом, следует отметить, что повышение  эффективности стимулирования сбыта  достигается на практике согласованием  его с остальными элементами продвижения  – рекламой, личными продажами, пропагандой. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы 

      1. Беркутова Т. А. Маркетинговые  коммуникации : учебное пособие / Т.А. Беркутова. – Ростов-н/Д  : Феникс, 2008. – 264 с. : ил. – (Высшее  образование).

      2. Браверман А.А.  Как превратить  маркетинговую стратегию в источник  капитализации предприятия. // Маркетолог № 12 – 2002.

      3. Забин Д., Бребах Г. Прицельный  маркетинг. Новые правила привлечения  и учержания клиентов. / Пер. с  англ. – М.: Изд-во Эксмо, 2006. –  304 с.

      4. Компания Acer (http://www.acer.ru).

      5. Котлер Ф. Маркетинг XXI века./ Пер. с англ. Под ред. Т.Р. Теор. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2005. – 432 с.

      6. Романов А. А., Панько А. В.  Маркетинговые коммуникации / А.  А. Романов, А. В. Панько. –  2-е изд., перераб. и лоп. –  М.: Эксмо, 2008. – 464 с. – (Высшее  экономическое образование).

      7. Сизов Д. Промоушн – еще  одно нерусское слово. www.advi.ru

      8. Торговая сеть «М.Видео» (http://www.mvideo.ru)

      9. Федько Н. Г. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие / Н. Г.Федько, В. П. Федько. – Ростов-н/Д: Феникс, 2002. – 383 с.