Технология продажы продовольственых товаров

 

Более половины современных  покупателей действуют точно  так же – обходят магазин по периметру и не заходят во внутренние ряды. Большинство покупателей правши, поэтому шаг правой ноги немного  больше, чем левой.

Рис. 1.7.

 

Большинство покупателей  – правши.

 

Они двигаются справа налево.

 

У правшей шаг правой ноги немного больше, чем левой.

 

Обход по периметру — более  простой, не требующий размыш­ления маршрут. А для того, чтобы зайти  внутрь рядов, должна быть причина. Если что-то привлечет его внимание —  повернет, а нет — так нет. Для  того, чтобы покупатель гарантированно про­шел весь магазин, используется планировка в виде петли.

 

2. «Трек» — петля (синоним  — боксовая планировка). Торговое  оборудование размещено таким  образом, что образует петлю,  по которой покупатель двигается  и тем самым вынужден обойти  все отделы и посмотреть все  предлагаемые товары. В магази­нах  и крупных торговых центрах,  где таким образом размещены  отделы и разные магазины носит  название «бутиковая». Разно­видностью петли является и свободная планировка, а к «петле» ее относят потому, что при расположении оборудования обязатель­но учитывается направление движения покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.8.

Проблема петли: если покупатель захочет повернуть назад (что-то забыл или просто хочет посмотреть более внимательно), ему придется двигаться навстречу общему потоку, против часовой стрелки. Если народу много, он может предпочесть этого  не де­лать. Правда, как известно, сразу найти все товары и не возвра­щаться хотят 90% покупателей, но между желаниями и реальнос­тью порой существует разница.

 

3.   Выставочнаяпланировка изображена на рис. 1.9. Первая ас­социация, которую вызывает слово «выставочная» — это магазин-

 демозал, торгующий по образцам. Однако данный тип планиров­ки часто встречается и в небольших магазинах, осуществляющих

 обслуживание через  прилавок. Торговое оборудование (стеллажи,

 стойки, шкафы, прилавки) просто размешается вдоль стен. «Пе­риметр выставки» может дополняться  островным расположением

 оборудования, подобно  тому, как расположены скульптуры  в ху­дожественной галерее. В  роли островов выступают отдельно  стоя­щие торговые конструкции  и крупногабаритные товары, разме­щенные  прямо на полу.

 

 

4. Смешаннаяпланировка позволяет уйти от однообразия и

 подчеркнуть различия  отделов в крупных магазинах.  Устав от

 строевого шага вдоль  рядов, покупатель с удовольствием  отдох­нет у прилавка или в  уютном бутике. При использовании  комби­наций планировки (часть оборудования  расположена продольно,

 часть поперечно и  диагонально) очень важно позаботиться  об

 указателях и знаках, чтобы совершение покупок не  обернулось

 для покупателя кошмаром  в лабиринте.

 

 

 

Рис. 1.9. Смешанная планировка магазина

Всю площадь торгового  зала можно условно разделить  на следующие площади: установочную, проходов для покупате­лей и перемещения  товаров, рабочих мест продавцов  и рас­четного узла.

 

Установочная площадь  включает в себя площадь, занятую  торговым оборудованием и крупногабаритными  товарами (холодильниками, стиральными  машинами и т. п,), разме­щенными в торговом зале. В магазинах самообслуживания под установочную площадь обычно отводится примерно 30% всей площади торгового зала.

 

Об эффективности использования  площади торгового зала судят  по   коэффициенту    установочной    пло­щади, который рассчитывают по формуле:

 

       (1)

 

.

 

где Ку — коэффициент установочной площади;

 

Sy — установочная площадь, м2;

 

Sт.з — площадь торгового зала, м2.

 

Низкое значение коэффициента установочной площади (меньше 0,25) говорит  о нерациональном использовании  тор­говой площади из-за небольшого количества оборудования. Если же значение коэффициента завышено (более 0,35), то это  может привести к неудобствам  для покупателей, посколь­ку недостаточная  ширина проходов между оборудованием  в таком случае будет препятствовать их свободному перемеще­нию.

 

Однако следует учесть, что этот показатель может изме­няться  в зависимости от размера магазина (чем больше тор­говая площадь, тем, как правило, меньше доля установочной площади) и от его специализации,

 

Наряду с рациональным использованием торговой площа­ди под  установку оборудования в магазине необходимо максимально эффективно использовать ее под выкладку товаров. Это достигается за счет применения оборудования, имеющего большую демонстрационную площадь.

 

Демонстрационная площадь  исчисляется как сумма пло­щадей  всех элементов  оборудования,  предназначенных  для  выкладки товаров (полок, кассет и т. д.). К демонстрационной площади   относится   и   площадь,   занимаемая   основаниями 4 крупногабаритных товаров.

 

Степень использования площади  торгового зала под выкладку   товаров   характеризует    коэффициент     демонстрационной    площади. Его рассчитывают по  следующей  формуле:

 

     (2)

Кд — коэффициент демонстрационной площади торгового зала;

 

SД — демонстрационная  площадь, м2;

 

Sт.з — площадь торгового зала, м2.

 

     Этот показатель  зависит от видов и типов  применяемого выкладки товаров  оборудования, а также от его  габаритов и количества элементов,  увеличивающих демонстрационную  площадь (полок, корзин и т.  д.). Оптимальным между демонстрационной   площадью   и   площадью  торгового   зала   в магазине   самообслуживания   считается   соотношение,   примерно  равное 0,7.

 

Увеличение коэффициента демонстрационной площади за счет применения островных горок или стеллажей  большой высотыможет привести к ухудшению обозримости товаров, вызвать неудобства при их выкладке, а также затруднить отбор товаров покупателями.

 

Коэффициент демонстрационной площади зависит от реализации магазина: он будет ниже в магазинах, где  применяются холодильные прилавки и другое холодильное оборудование, в магазинах, торгующих крупногабаритными  товарами и т.д.

 

Для свободного перемещения  товаров и покупателей часть  торгового  зала  магазина  самообслуживания  отводится   под проходы. Ширина проходов между торговым оборудованием  определяется Строительными нормами  и правилами, однако она может  изменяться в каждом конкретном магазине с уче­том применяемых средств  механизации и плотности покупа­тельского потока. Так, более широкие проходы  должны быть там, где предусматривается  перемещение товаров с помощью  подъемно-транспортных средств. Для  свободного перемеще­ния покупателей  обязательным является наличие магистраль­ных (более широких по сравнению с  обычными) проходов, расположенных  вдоль стен и связывающих все  зоны торгово­го зала.

 

В магазинах, где торговля ведется через прилавок обслу­живания, выделяется площадь для организации  рабочих мест продавцов. Ее размер равен  произведению длины фронта прилавка на глубину рабочего места. Глубина  рабочего места продавца включает ширину прилавка и торгового оборудования для выкладки и размещения рабочего запаса товаров, а также ширину прохода  между ними, который должен быть не менее 0,9 м.

 

Площадь расчетного узла включает в себя площадь, за­нимаемую кассовыми  кабинами, проходами между ними, столами для упаковки товаров, а  также площадь для хране­ния  корзин и тележек для отборки  товаров покупателями, В магазинах  самообслуживания эта площадь не должна превы­шать 15% площади торгового  зала. При этом количество ра­бочих мест контролеров-кассиров определяют исходя из спе­циализации магазина и  площади его торгового зала,

 

В продовольственных магазинах  на одно рабочее место контролера-кассира  должно приходиться до 100 м2 площади  торгового зала, а в непродовольственных  — до 160 м2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Кроме того, немаловажную роль при организации продажи товаров  играет расположение отделов в магазине.

 

При принятии решения о  размещении необходимо учи­тывать следующие  факторы: величина площади магази­на, конфигурация помещений, специфические  особеннос­ти покупательских контингентов, их навыки и привыч­ки, специфика  и широта ассортимента, ценность площа­ди, которой располагает магазин, этажность здания мага­зина, возможность привлечь максимальное количество по­купателей и предложить им для осмотра и выбора макси­мальное количество товара. В одноэтажном магазине спе­циалисты выделяют четыре зоны, различающиеся ценно­стью, или объемом товарооборота, приходящегося на 1 кв, м. торговой площади. В зоне, непосредственно при­мыкающей к передней фасадной стене магазина, реализуется примерно 40% всего оборота магазина. Следующая зона по направлению и противоположной отвхода стене дает 30% оборота. Последующие зоны дают соответствен­но 20 и 10% оборота.

 

При размещении отделов принимают  во внимание спе­цифические особенности  товаров, входящих в ассортимент. Товары импульсного спроса, полуфабрикаты  и другие то­вары, представляющие покупателям  дополнительные удобства, располагаются  в тех местах, где покупательские по­токи наиболее интенсивны, где  посетители магазина прой­дут наверняка (покупатели не будут разыскивать  эти това­ры в торговом зале). [            ]

 

Авторы учебника «Современный супермаркет» предлагают следующее  размещение отделов в магазине.

 

Товары в супер­маркете  обычно распределяются по следую­щим отделам:

 

- Мясо и мясопродукты;

 

- Овощи и фрукты;

 

- Хлебобулочные и кондитерские  изделия/ выпечка; 

 

- Замороженные продукты;

 

- Молочные продукты;

 

- Бакалея;

 

- Гастрономия и кулинария; 

 

- Сопутствующие товары.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.10. Размещение скоропортящихся  продуктов по периметру торгового  зала

 

 

 

 

 

Первым шагом при планировке торгово­го зала магазина самообслуживания должно стать размещение скоропортящихся  про­дуктов по его периметру, чтобы  покупатели от входа продвигались через  весь магазин.

 

Мясо и мясопродукты. Отдел  обычно располагают вдоль дальней  или боковой стены супермаркета. Для приобретения мясных про­дуктов покупатели пересекут торговый зал, в результате объем их покупок  увеличится. Оборудование для размещения мясных про­дуктов должно располагаться  недалеко от ме­ста обработки, чтобы  можно было быстро и эффективно пополнить  запасы.

 

Рис. 1.11. Пример планировки торгового  зала и подсобных помещений

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Овощи и фрукты. После приобретения мясных продуктов покупатели обычно подби­рают к мясу подходящие овощи, и многие уп­равляющие предпочитают размещать плодо­овощную продукцию  поблизости от мясного отдела. В  некоторых магазинах прилавки с  овощами и фруктами располагают  в самом начале маршрута, так как  эта продукция яв­ляется высокоприбыльной и лучше предло­жить ее покупателям до того, как они набе­рут товаров на большую сумму в других от­делах. Возможным компромиссом между этими точками зрения может стать размеще­ние овощного отдела вдоль одной из боко­вых стен торгового зала (см. рис. ).

 

Хлебобулочные и кондитерские изде­лия/ торты, пирожные, выпечка. Так  как выпечка в большей степени  относится к то­варам импульсивного  спроса, многие управ­ляющие размещают  отдел около входа в торговый зал. Отрицательным моментом в данном случае является возможность впос­ледствии  помять кондитерские изделия бо­лее тяжелыми продуктами. Изделия в упа­ковках обычно располагают рядом с.отде­лом молочных продуктов, однако если вы­печка изготавливается прямо в магазине, то отдел располагают вдоль дальней стены торгового зала, рядом с кулинарией. Аро­мат свежей выпечки привлекает покупате­лей и к другим товарам.

 

Замороженные продукты. Существуют две основные точки зрения на размещение отдела замороженных продуктов. С одной  стороны, эти продукты могут располагаться  в конце маршрута (см. рис. ): спрос на них растет и они не нуждаются в поддержке дру­гих отделов, при этом продолжительность пребывания продукта вне морозильной каме­ры сокращается. С другой стороны, заморо­женные продукты могут размещаться и в них стратегически важных точках магазина например в центре, параллельно стеллажам (гондолам).

 

Молочные продукты. Около  этого отдела большинство покупателей  часто делают последнюю остановку, поэтому его часто размещают  вдоль стены, противоположной овощному отделу (см. рис. 2.3). Отметим, что отдел  молочных продуктов удобно рас­полагать напротив лотков с замороженными  продуктами, поскольку замечено, что  эти от­делы оказывают друг другу  поддержку в привлечении покупателей.

 

Таким образом, периметр супермаркета оказывается занятым. Такое расположение скоропортящихся продуктов побуждает  покупате­лей передвигаться по всему  магазину. Оказав­шись в глубине  магазина, покупатели готовы к приобретению бакалейных товаров.

 

Бакалея. Обычно отдел размещается  на стеллажах в центре зала, при  этом сущест­вуют различные варианты расположения стеллажей (подробнее  см. ниже).

 

Гастрономия и кулинария. Отдел играет важную роль в привлечении  покупателей в магазин. Из-за больших  затрат труда во многих супермаркетах  пытаются переводить его на самообслуживание. В секции деликатесов могут быть также представлены полуфабрикаты  и блюда национальных кухонь, что  способствует притоку покупателей  и приносит большие прибыли.

 

Сопутствующие товары (непродоволь­ственные). С изменением характера расходов  на продовольственные товары (во многих странах растущей популярностью  пользуется питание вне дома) управляющие  су­пермаркетов  занялись поисками  товаров, способствующих увеличению  товарооборо­та.  Многие магазины стали  создавать отде­ла, торгующие сопутствующими товарами. Управляющие полагают, что  в будущем боль-часть прибыли  будет приходиться именно на эту  группу товаров. В магазине сопутствующие  товары чаще всего размещаются рядом  с товарами импульсивного спроса.

 

Важную роль в организации  розничной торговли отдельными видами продовольственных и непродовольственных  товаров играет обслуживающий персонал.

 

К обслуживающему персоналу  розничного торгового предприятия  относятся работники торгового  предприятия, непосредственно участвующие  в торговом обслуживании граждан.

 

К обслуживающему персоналу  торгового предприятия  относятся: