Выставки и ярмарки как средство продвижения на внешнем рынке

 

Министерство образования  Республики Бурятия

Восточно-Сибирский Государственный  Университет Технологий и Управления

Экономический факультет

 

Кафедра  «менеджмент, маркетинг  и коммерция»

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ  КАК СРЕДСТВО ПРОДВИЖЕНИЯ НА ВНЕШНЕМ  РЫНКЕ

 

 

Выполнила:

студентка 3 курса

экономического факультета ВСГУТУ

специальности «экономика, организация и управление производством»

заочной формы обучения

Трофимова Мария Евгеньевна

 

Проверила:

Хамаганова Т.К.

 

 

 

 

Улан-Удэ 

2013

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

Введение………………………………………………………………………...3

Глава 1. Теоретические особенности: понятие, классификация и роль ярмарок и выставок………………………………………………...................5

1.1 Сибирские выставки……………………………………….………..8

1.2 Организация и участие предприятий в выставках и ярмарках………………………………………………….………..........10

1.3 Наиболее распространенные ошибки и пути их    решения……………………………………………………………….....17

 

Глава 2. Характеристические особенности: посетители и выставки………………………………………………………………….........21

 

2.1 Международная  ярморочно-выставочная деятельность……………………………………………….………...…24

 

2.2 Организация,  осуществляющие контроль……………………....26

 

Глава 3. Практическая часть: Выставочная компания «Улан-Удэнская ярмарка»………………………………………………………………………..28

1. Пути улучшения выставок и ярмарок …………………………...32

Заключение……………………………………………...………………….....36

Список используемой литературы…………………………………............38

 

Введение

 

Сегодня ярмарки-выставки являются важным связующим звеном с  клиентами в большой степени, чем раньше. Это может быть связанно с динамикой рыночной экономики, которая продолжает свое развитие, привлекая новых посетителей  со стратегической миссией - ответить на вопрос: «Как мне развивать бизнес?». И мы должны быть готовы дать четкий ответ и конкретные рекомендации. Джером А.Гейтер, компания Coca-Cola. Ярмарки и выставки существуют с давних времен. Еще в Древнем Египте проходили мероприятия по организации и тематикам проведения схожие с современными ярмарками. Поэтому на протяжении долгого существования выставки и ярмарки развивались, совершенствовали свое функциональное назначение, а на данный момент выставки и ярмарки это не только демонстрация конкретной продукции, но и новейших научных разработок, повышение рейтинга и имиджа предприятия, его престижности, продвижение товара и РR. Выставки и ярмарки включают ряд развлекательных мероприятий: проведение конкурсов, организация шоу программ, выступлений и др. Одной из главных целей ярмарок и выставок, я считаю, является сотрудничество. Сотрудничество предприятий, организаций, производств, фирм, т.е. взаимодействия потребителя с производителем. Сотрудничество интеллектуальной мысли проведение форумов, посвященным разнообразным проблемам экономики и торговли. Ярмарки и выставки являются прочным мостом, объединяющий мир предпринимательства и коммерции, социальные и экономические сферы, служащие коммуникационной переправой. Тема ярморочно-выставочной деятельности очень интересна еще и потому, что для организации этих мероприятий требуется творческая жилка, которая обеспечивает большой процент успеха проведения ярмарок и выставок. Оформление стенда, подбор персонала, разработка программы по рекламе продукта и предприятия, подход к посетителю стенда - все это требует не просто сухого расчета, хотя и это должно в некоторой степени быть, но по большей части особого творческого подхода, тогда успех гарантирован. Участие предприятий в выставках и ярмарках, это словно участие спортсмена в соревнованиях. Вы долго трудились и вот, у вас появляется возможность показать, что вы лучше, получить признание жюри, и соответственно награду, обретение новых связей и новых источников поступления денежных и инвестиционных средств. Предприятие, принявшее решение об участии в выставке или ярмарке разрабатывает реальные и четкие цели и задачи. Ему необходимо продумать в мельчайших деталях всю выставочную или ярмарочную деятельность. Организации необходимо принять решение о персонале экспозиции, аренды выставочной площади и ее нахождения, оформление стенда, проведение рекламы и прочее. Еще одним из основных преимуществ ярмарок и выставок, я выделяю, сосредоточение образцов товара в огромном количестве, производимых в разных государствах. Это дает возможность покупателю ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления качественных характеристик продукции и ее цен, провести переговоры и оговорить коммерческие условия, подписать контракт. На выставке или ярмарке покупатель может непосредственно ознакомиться с вкусовыми качествами товара, если - это продовольственная выставка, или испытать оборудование, если выставка представляет непродовольственные товары.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1

 

ПОНЯТИЕ, КЛАССИФИКАЦИЯ  И РОЛЬ ЯРМАРОК И ВЫСТАВОК

 
       Ярмарка (от нем Jahrmarkt - ежегодный рынок) - периодически организуемое в установленном месте мероприятие, где большое количество предприятий, с помощью образцов, представляет товары/услуги одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции, заключить прямые торговые сделки. Торгово-промышленная выставка периодически организуемое в установленном месте мероприятие, в рамках которого значительное количество предприятий, с помощью образцов, дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей, и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. Понятия торговой ярмарки и выставки часто не различимы, но все же есть, хотя и не большие, отличия. Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство демонстрации различных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность. Следовательно, цель ярмарки предоставление ее участникам экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки - показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники. По составу участников, месту проведения, экономическому значению и другим признакам различают выставки и ярмарки:

По масштабу деятельности:

1. Международные - в них принимают участие «рубежные компании и фирмы поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Их организуют государственные органы управления, также крупные коммерческие структуры;
2. Национальные ярмарки и выставки - они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.
3. Общегосударственные - в них участвуют отечественные товаропроизводители, а также другие оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляются товары, вырабатываемые в различных районах страны.
4. Региональные оптовые ярмарки и выставки местного масштаба - на них совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местными товаропроизводителями, чаще всего товаров сложного ассортимента. Здесь покупатели совершают закупки товаров по свободным ценам на основе индивидуального подбора, сравнения и выбора из ассортимента продукции различных производителей.
5. Межрегиональные - имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

По срокам и  способу проведения:

1. Постоянно действующие;
2. Эпизодически проводимые торги - они получили распространение в условиях рыночной экономики. Эпизодически проводимые ярмарки и выставки могут проводиться с различной периодичностью (см. По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть).
3. Передвижные выставки - они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта.
4. Торговые недели - они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

По частоте  проведения выставки и ярмарки могут  быть:

1. Периодические (проводящийся каждые 2,3 года и т. д.);
2. Ежегодные;
3. Сезонные

По товарному  признаку:

1. Специализированные - на них реализуется один вид товаров, например: ярмарки изделий легкой промышленности, парфюмерно-косметических товаров, автомобилей, бакалейных товаров и др.;
2. Универсальные - на них реализуются различные виды товаров, как промышленного, так и сельскохозяйственного производства.

По отраслевому  признаку:

1. Отраслевые ярмарки и выставки - проводит одна отрасль производства товаров;
2. Межотраслевые охватывают изделия различных отраслей производства (машиностроительной, легкой, пищевой и других отраслей).

Выставки и  ярмарки имеют большое значение как место встреч представителей деловых кругов различных стран  для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Комитет немецкой экономики по делам торговых выставок и ярмарок (АUMA - Ausstellungs und Messe Ausschuss der Deuts-chen Wirtschaft e.V.) разработал и широко использует схему, из которой следует, что выставка\ярмарка занимаем срединное положение в системе маркетинговых коммуникаций, аккумулируя целый ассортимент маркетинговых средств. Выставки и ярмарки, являясь центром обмена экономической и научно-технической информации, имеют огромное информационное значение. Они также усиливают воздействие торговых предприятий, организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества. Ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Исследования Center for Exhibition Industry Research (CEIR) показывают, что выставка как инструмент рекламы оказывается в шесть раз эффективнее других средств и ее запоминают лучше, чем рекламные объявления. Потребитель будет помнить товар, с которым он близко познакомился на выставке, до 14 недель. Кроме того, инвестиции в выставочный стенд для многих товарных категорий окупаются значительно быстрее и в большем объеме по сравнению с традиционными формами маркетинга, как печатные и электронные СМИ или прямые продажи. Кроме того, выставки и ярмарки значительно снижают затраты на продажи. Появляется возможность на изменение спроса потребителей. Кроме того, усиливается воздействие покупателей на поставщиков по вопросам выпуска высококачественных конкурентоспособных товаров. На ярмарках имеются реальные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют изготовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассортимента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна.

 

 

 

 

 

 

 

1.1 СИБИРСКИЕ ВЫСТАВКИ

 
       Образование в  1822г. Енисейской губернии как  самостоятельной административно-хозяйственной  единицы способствовало бурному  социально-экономическому и культурному  развитию региона. Настоящий расцвет  ярмарочная торговля в Сибири  переживала со второй половины XVIII века. Первая сельскохозяйственная  выставка-ярмарка в Красноярске  открылась в 1892г. В это время создается мануфактурная промышленность; организуются компании, совмещающие торговлю и производство; открываются первые банки и даже появляется сибирская монета. В конце XVIII века число городских и сельских ярмарок Сибири составляло 121. История свидетельствует о четырех формах торговли, существовавших в Сибири в начале XVIII века: стационарная (лавки), периодическая (ярмарки), развозная и разносная. К периодической торговле относились ярмарки и торги. Базары функционировали в городах по воскресным дням. Здесь торговали крестьяне, продававшие продукцию своего хозяйства: съестные припасы, деревянную и глиняную посуду, мочала, рогожи, веревки, телеги, сани и др. Торговля на таких базарах велась в розницу и мелким оптом. Мировую славу Сибирь сыскала, участвуя во всемирных выставках, которые стали проводиться с 1851 года. Одним из первых, кто представил на международном уровне природные богатства Сибири и Енисейского Севера, был купец первой гильдии Михаил Константинович Сидоров (1823 - 1889). Енисейский Север был представлен такими экспонатами М.К.Сидорова, как золотые самородки, железная руда, каменный уголь, туруханский графит, соль, образцы хвойных пород древесины, промысловая пушнина, резьба по кости и многое другое. За свою коллекцию купец получил три бронзовые медали на Всемирной выставке в Лондоне в 1862г. С 15 апреля по 11 ноября 1900г. В Париже проходила знаменитая выставка, в которой принимали участие 35 государств разных континентов. Выставка представила всему миру итоги развития человечества, за истекшее столетие накануне наступающего XX века. Она стала грандиозным торжеством искусства и культуры, науки и техники, гимном труду. Россию на выставке представляли 2400 участников из разных регионов страны. На этой Парижской выставке Россия становится абсолютным триумфатором: она получает 1589 наград, в числе которых 212 высших (Grand Prix), 370 золотых, 436 серебряных, 347 бронзовых медалей и 224 почетных отзыва! Из российской экспозиции особо выделялся павильон «Окраины России», куда входили экспонаты с Кавказа, из 'Туркестанского края. Прикаспийской области, а также из Сибирского региона. Заведовал отделом вице-председатель Русского Географического Общества, сенатор П.П. Семенов-Тян-Шанский. Сибирская часть экспонатов восхищала богатством и разнообразием, хотя в ней и доминировали природные богатства. Широко были представлены народные промыслы, рыболовство и сибирское заимочное хозяйство. Экспонаты Енисейской губернии демонстрировались в павильонах винно-водочные изделия, изделия металлургии, мельничества и др. Исключительным экспонатом Парижской выставки стала экспозиция, рассказывающая о лечебном курорте на озере Шира: фотографии, образцы волы и солей с озер Иткуль, Шунет и др. местные жители издревле наделяли соленые воды озера Шира чудодейственной силой и в 1898 г. здесь открылся курорт. А Всемирная выставка-ярмарка в Париже окрестила курорт «Сибирским Карлебадом" (ныне Карлови-Вари в Чехии). Подводя итоги участия сибиряков на Всемирных выставках, нельзя не упомянуть о знаменитом сибирском масле. Кстати, до первой мировой войны из здешних краев вывозилось до 5 млн. пудов сливочного масла. П.А. Столыпин в 1910 году отмечал, что сибирское маслоделие дает золота в два раза больше, чем вся золотая промышленность России. На западноевропейском рынке сибирское масло котировалась настолько высоко, что еще в 1876г. на Всемирной выставке в Брюсселе оно было удостоено золотой медали. Вот далеко не полный рассказ об экспонатах и экспонентах из Енисейской губернии, завоевавших всесветную славу на Всемирных выставках XIX - XX веков.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 ОРГАНИЗАЦИЯ И УЧАСТИЕ ПРЕДПРИЯТИЙ В ВЫСТАВКАХ И ЯРМАРКАХ

 
       На сегодняшний день участие в торговых ярмарках и выставках имеет масштабные цели и тесно связано с маркетингом. Выставочный стенд превратился в фундамент глобальных предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного имиджа экспонента. Обычно крупные предприятия предпочитают строго отраслевые ярмарки/выставки, используют большие стенды и участвуют в этих мероприятиях систематически. Малые и средние предприятия участвуют в ярмарках или выставках нерегулярно и ограничиваются мероприятиями местного масштаба. Кроме того, отсутствие фирмы на выставке замечается и обсуждается. Все сочтут, что фирма испытывает технические или финансовые трудности, что, возможно, ее товары менее конкурентоспособны. Поставщики задумываются и беспокоятся, а конкуренты воспользуются этим, переманив клиента. Предприятие может принимать участие в торговых ярмарка, выставках и прочих подобных мероприятиях внутри страны и за рубежом в качестве самостоятельного экспонента или в рамках группового участия (например, павильон страны). От способа участия в ярмарке или выставке зависят методы его организации, бюджет расходов, а часто и конечный результат. Участвуя самостоятельно, предприятие принимает на себя все организационные заботы и самостоятельно несет все расходы. Участие различных стран в торговых выставках и ярмарках и проведение различных выставочных мероприятий внутри страны или за рубежом входит в число основных мер по стимулированию продаж/экспорта и улучшению имиджа государства. Организацию таких выставок, как правило, берут на себя государственные и общественные организации, причем предприятия могут участвовать с собственным стендом, что обеспечивает им в некоторой степени самостоятельность и свободу действий, и освобождает предприятие от трудоемких организационных хлопот.

 

При организации  ярмарочно-выставочной торговли принято выделять три этапа:

1. Предварительный этап. Включает принятие решения и подготовку приказа о проведении ярмарки или выставки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разослать информационные письма для участников с полной информацией об условиях участия. При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т.д. Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.
2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки и новейшая рекламная научная и научно-техническая информация. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гостей, организации их досуга.
3. Заключительный этап включает в себя подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Этот этап является основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспективе ярмарочной торговли.