Выставки и ярмарки как средство продвижения на внешнем рынке

Ошибка 2.

Совпадения названия выставки и профиля деятельности компании - залог оптимального выбора выставки. Выбор конкретной выставки, так же как выбор дорогой покупки, должен быть взвешенным и обоснованным - слишком велики затраты сил и средств. Поэтому следует предпринять следующие действия:

1. Составить перечень выставок, выбрать те, которые для вас актуальны тематически и по масштабу.
2. Составить перечень критериев, по которым вы будете выбирать выставку.

Ими могут быть: Формат выставки; Количество участников выставки, присутствие конкурентов, динамика этих показателей за несколько лет (положительная, отрицательная); Присутствие целевых клиентов, динамика этих показателей (растет, падает); Какие выставки ближе к вам по расписанию с точки зрения вашего производственного процесса, бюджетных поступлений, выпуска нового продукта, который вы хотите «обкатать» на выставке; Соотношение крупных и средних компаний-участниц выставки. Оптимальным является соотношение 30 к 70% - тогда и те, и другие смогут себя показать. Для тех кто принимал участие в выставке ранее, также важно проанализировать динамику своих результатов за несколько лет (положительная, отрицательная).

3. Принимать решение, какая из выставок дает возможность реализовать задуманное.
4. Сравнить выставки между собой. Для этого лучше проанализировать несколько источников информации: Интернет, профильные журналы, сайты выставок, мнение партнеров. Такой предварительный анализ важно проводить как новичкам, так и опытным экспонентам.

Ошибка 3.

Отсутствие четких, конкретных, измеримых целей работы на выставке. Как правило, на вопрос о целях участия компании в  выставке можно получить следующие  ответы: «потому что здесь конкуренты», «для поддержания имиджа», «если  мы не будем участвовать, то конкуренты и клиенты решат, что у нас  проблемы», «привлечь как можно  больше клиентов», «шпионить» и т.д. Настолько размыты цели, настолько и будет размыто использованных названных выше возможностей. Можно выделить четыре основные цели участия компании в выставке: Поиск новых клиентов и укрепление отношений со старыми. Формирование или поддержание имиджа. Маркетинговая разведка. Поиск и привлечение новых партнеров. Лучше всего, если компания уделит внимание каждой из этих целей, иначе можно, по крайней мере, упустить хорошие возможности. Цели должны быть не только четкими и измеримыми - они должны быть еще и реалистичными.

Ошибка 4

Милые барышни, несомненно, украшают выставку, а вот влияют ли они на привлечение клиентов - вопрос. Внимание они привлекают, бесспорно, но рассказать о продукте, услуге, как  правило, ничего вразумительного не могут. В итоге интерес клиента  гаснет. Поэтому следует внимательно подбирать персонал, обслуживающий стенд не только по внешним, но и по профессиональным параметрам.

Ошибка 5.

Стенд всему голова. Голова - тот(те), кто продумал выставку от главного до мелочей. Стенд - это «лифт», привлекающий внимание, информирующий и обладающий определенной пропускной способностью. Пропускная способность стенда зависит от его размеров: 30% стенда, обычно. занимает его экспозиция, 70% - сотрудники. На одного сотрудника необходима площадь не менее 1,5 - 2 м, чтобы он мог спокойно работать на стенде, не роняя информационные стойки. Соответственно стенд на четырех сотрудников должен быть не менее 13 м2. возможность увеличить размер стенда зависит от бюджета компании. Часто борьба конкурентов на поприще «чей стенд лучше» становится самоцелью. Клиенты сознательно или бессознательно понимают, глядя на стенд для кого он - для клиентов, конкурентов или для себя любимых.

Ошибка 6.

Мы сидели и  курили - так и выставка прошла. Впечатление  сотрудника-новичка от выставки: «Остановите  самолет, я слезу!». Основная проблема в том, что сотрудников порой  бросают на выставку, как бобров в прорубь, - без распределения  функций, ответственности, полномочий и без предварительной подготовки к их исполнению. В итоге сотрудники сами распоряжаются своим временем и придумывают себе занятия, преимущественно  не соответствующие целям выставки. Поэтому, запомните 10 «не» на выставке: Не сидите! Не игнорируйте потенциальных  клиентов! Не читайте! Не болтайте по телефону! Не курите! Не будьте похожи на вахтера! Не ешьте и не пейте на экспозиции! Не транжирьте рекламную литературу! Не жуйте! Не ходите где-нибудь в стороне  от выставки! Сотрудники должны грамотно построить работу с клиентами, установить контакт и добиться наивысшего результата.

Ошибка 7.

Визитки и рекламные  материалы заканчиваются, когда  приходят самые важные клиенты или  на второй день выставки. Здесь поможет правильный расчет, помноженный на опыт. Изначально рассчитанное количество визиток надо увеличит в 5 раз, а количество информационных материалов - в 3 раза. Дальше в ход идет классификация посетителей: целевые клиенты, «клиенты клиентов», партнеры, СМИ и т.д., грамотное распределение материалов и простая бдительность. Так называемых «пылесосов», сметающих материалы на выставках, действительно очень много.

Ошибка 8.

Наконец-то все  кончилось! Информацию - в архив... Зачастую собранная информация остается без должного внимания после выставки. Все устали, за время отсутствия в офисе скопилась масса дел. К тому же если выставка прошла «удовлетворительно», то на эту груду бумаг еще и смотреть «больно». После выставки необходимо подвести рубежный итог: общее количество посетителей на стенде; группы посетителей; сколько потенциальных клиентов, в каком степени готовности к сотрудничеству находятся; по горячим следам проанализировать работу на выставке, чтобы лучше понимать, на что обращать более пристальное внимание при подготовке к выставке в будущем. Итак, каждая из рассмотренных ошибок, прекращают доступ к многочисленным и разнообразным возможностям, предоставляемые; выставкой ярмаркой. «Танцы на граблях» год от года приводят только к тому, что компания теряет деньги и энтузиазм персонала по поводу участия компании. Поэтому, не стоит закрывать глаза даже на маленькие недочеты, ибо они повлекут за собой серьезные недоработки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2

ПОСЕТИТЕЛИ И ВЫСТАВКИ

 
       Планируя программу работы на выставке, вам следует в первую очередь отталкиваться от целевой аудитории выставочного мероприятия. Состав и специфика аудитории будут определяться двумя факторами: темой и направленностью выставки и стереотипами поведения посетителей. Если с первым направлением можно разобраться самостоятельно, изучив информационные материалы, то вникнуть в психологию поведения потребителей на выставках вам поможет предложенная классификация групп целевой аудитории выставки. Это значительно облегчит работу персонала стенда по установлению психотипа посетителя и соответствующего стиля общения с ним. Итак...

1. «Рационалисты» планируют, кого им посетить, еще не выходя из офиса, и перемещаются по территории ярмарки (выставки) со своим «распорядком дня» в руках. Их негибкость может уступить лишь под искусным давление и, естественно, при условии, что экспонаты входят в четко очерченный круг интересов фирмы. Посетители этого типа профессионалы. Они обычно достаточно холодны в общении, мало, эмоциональны, в связи с чем и подход к ним требует деловитости, четкости и высокого уровня компетентности.
2. «Фланеры» - любители многолюдных стендов. Они предпочитают бывать там, где проводятся различные презентации, и приходят в восторг от приветливой встречи работников стенда. Они обычно болтливы, но не наивны и совершенно точно знают, чего хотят. Поскольку на выставках достаточно много посетителей такого типа, возле стендов, как правило, царит оживленная атмосфера.
3. «Неуверенные в себе» толпятся на стендах, собирающих много посетителей. Они терпеливы, когда нужно подождать, но вместе с тем требовательны. Им необходимо время, чтобы выразит свои намерения. В общении с такими посетителями не стоит подчеркивать их слабость, следует отнестись к ним с особым вниманием, чтобы у тех создалось впечатление, будто для вас настоящая удача, что они подошли именно к вашему стенду.
4. «Своевластные» диктуют свои условия, высокомерны, нередко отличаются чрезмерным эгоизмом. Однако при правильном подходе к таким посетителям их можно быстро сделать сговорчивыми и доступными. Коммуникация с такими посетителями должна непременно включать выражения типа «в рамках Вашей программы и в соответствии с Вашими требованиями, мы...» Каждая фраза представителя экспонента должна подчеркивать уважение к личности и принципам оппонента. Они очаровываются вашими записями в процессе разговора с ними, а также нашим богатым лексиконом и вашим владением искусством комплимента.
5. «Нервозные» - сложный случай для персонала стенда. Они становятся управляемыми, только если ощутят уверенность в себе с при вашей уступчивости в принятии их предложений. Они с трудом принимают решения, отвергают любого рода новации и ценят в работниках выставки скромность и сдержанность.
6. «Новаторы» - ищут новинки и нуждаются в доказательствах. Тем не менее, они готовы рисковать, и претендуют на всемерную поддержку со стороны экспонента. Как правило, они имеют собственные взгляды на ноу-хау, охотно делятся собственным мнением и гордятся им. Коммуникация с такими , потребителями требует особого подхода: вы должны убедить гостя в том. что благодаря его решению посетить ваш стенд компания-экспонент открывает новые горизонты в развитии своего бизнеса.
7. «Консерваторы» в противоположность новаторам. Они требуют логики в ваших словах, неуступчивы в ценах и в тайне боятся нового. Это трудный и не терпящий давления посетитель, поэтому ваша аргументация в пользу какого-либо технического усовершенствования должна быть предельно четкой и терминологически выдержанной.
8. «Случайные» - люди с интересами, далекими от сферы деятельности экспонента. Они действуют в соответствии со случайными побуждениями, ограничиваются поверхностной информацией, их привлекает товарный вид продукта. У такого случайного посетителя можно легко пробудить интерес к какому-либо из ваших товаров.
9. «Туристы» речь идет о презентабельных персонах, в действительности не имеющих специальных интересов, но располагающих массой свободного времени. Они обычно толпятся на стендах, где проходят различные мероприятия (шоу), чтобы получит какой-нибудь сувенир или воспользоваться предлагаемым угощением.
10. «Воображалы» снобы-имитаторы, считающие ниже своего достоинства разговаривать с рядовым сотрудником. После того как они превознесут значительность своей компании, на поверку оказывается, что эти «важные» персоны не способны принять на себя какие-либо обязательства. Даже опытным сотрудникам стенда трудно определить их с первого взгляда. Однако после конкретных вопросов о фирме, такие посетители предпочитают ретироваться, А если и продолжают беседу, то, во всяком случае, уже без того апломба, с которым подошли к стенду.
11. «Проспектоеды», не имея терпения выслушать, что бы то ни было, с .жадностью набрасываются на печатные материалы и, набрав их в изрядном количестве, исчезают.
12. «Застенчивые» - такого посетителя часто можно встретить уединившимся в углу стенда. Он всегда растерян, неловок, но стоит лишь к нему обратиться с вопросом или предложением услуг, как его лицо начинает светиться от облегчения. Нередко такого типа посетителя при вступлении в контакт оказываются интересными собеседниками и в дальнейшем серьезными деловыми партнерами.
13. «Франты» - люди с сияющей улыбкой, убежденные в своем неотразимом обаянии. Они часто посещают стенды, где работает женский персонал фирмы, и всячески стараются обратить на себя внимание. Нередко к этому типу относятся посетители, завершившие свою программу деловых контактов, а потому праздно слоняющиеся.
14. «Грубияны» - как правило, речь идет о посетителях, которым по причине ошибочного выбора не удалось извлечь пользу из посещения данной экспозиции. Нередко именно эта их неудача и порождает грубость.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1 МЕЖДУНАРОДНАЯ ЯРМОРОЧНО-ВЫСТАВОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

 
       С развитием международного разделения труда, все больше популярности и почета приобретают международные выставки/ярмарки. И это несмотря на то, что организация ярмарочного дела в различных странах весьма разнообразна. Так в Германии ярмарки, как правило, проводятся устроительными обществами. для которых это основная их деятельность. Для немецкого ярмарочного дела характерно также интенсивное сотрудничество между тремя сторонами - устроителями, участниками и посетителями. Во Франции многочисленные отраслевые выставки организуются устроительными обществами, в большинстве случаев не располагающими своими ярмарочными территориями. Почти все подобные территории и здания в Париже находятся в ведении или принадлежат торгово-промышленной палате, тогда как в провинции многие устроители располагают собственными возможностями. В ярмарочном хозяйстве Италии также большое количество устроителей выставок, которые либо принадлежат промышленным объединениям, либо являются частными. Крупнейшей в Италии ярмарочной компании является Миланская ярмарка, не имеющая конкурентов по своему годовому обороту. В ярмарочном деле Великобритании выделяются две крупные. действующие и за пределами страны, компании - «Рид» и «Бленхейм». Крупнейшая ярмарка «АВА» прошла в Лондоне с 8 по 11 июня 2009, посвященная антикварным книгам (информационные материалы, переведенные с английского. В Утрехте, ярмарка проводится на территории пересечения важнейших транспортных путей Нидерландов. Она располагает 60тыс.м2 выставочной площади для ежегодного проведения 40-50 отраслевых ярмарок. Ежегодно она принимает свыше 2,5 миллионов посетителей. Копенгагенский выставочный центр Белла-сентрет с ежегодным числом посетителей, превышающим 700 тысяч, и более 30 мероприятиями в год является крупнейшим в Скандинавии выставочным и торговым центром. По итогам 2007 года также не осталась не заметной международная выставка, посвященная спортивной индустрии - ISРО Россия, прошедшая с 14-17 сентября в московском выставочном центре «Крокус-кспо». На выставочной площади в 13500 м2 было представлено 309 ведущих российских и международных брендов спортивных товаров. Только за три выставочных дня ее посетители 6068 специалистов; на выставку приехали представители 63 регионов России, 15 стран СНГ и Дальневосточной Европы, 24 страны из других частей мира; в прессе, на радио, ТВ событие освещали 219 журналистов. Следующая выставка ISPO Россия прошла 20 - 23 февраля 2009г. акцент булл сделан на зимние виды спорта. Большое внимание международные ярмарочно-выставочной деятельности в последнее время уделяет внимание Украина. Департамент организации выставок ЗАО «Международный выставочный центр» наметил богатую программу на 2009г. Наиболее крупные международные ярмарки: в Лейпциге, Познании, Загребе, Пловдиве, Милане, Париже, Лионе, Ганновере, Торонто, Измире, Дамаске.

Крупнейшие международные  выставки и ярмарки мира:

1. INTERPACK - выставка упаковочной индустрии и кондитерского производства 21 - 27.04.07
2. LIGNA - специализированна выставка «Лес. Деревообработка. Мебельное производство» 2 - 25.09.07
3. ХАРББИНСКАЯ ЯРМАРКА - торгово-экономическая ярмарка КНР 15 - 19.06.07
4. CPD WOMAN MAN KIDS - выставка модной одежды 24 - 26.07.07
5. GDS - выставка обувной промышленности 22 - 25.09.07
6. MEDICA/COMPAMED - специализированная выставка медицинской техники, материалов, препаратов 16 - 19.11.07
7. EMV - выставка электроники: технологии и возможности 7 - 9.03.08
8. WIRE - выставка проволочной кабель продукции 24 - 28.04.08
9. TUBE- выставка труб и трубопроводной индустрии 24 - 28.04.08
10. METAV - выставка технологий автоматизации производва 20 - 24.06.08
11. CLASSTEC - выставка стекольного производства 24 - 28.10.08
12. GIFA NEWCAST - ярмалка литейного производства и технический форум 12 - 16.06.09
13. METEC - ярмарка металлургических технологий и Конгресс 12 - 16.06.09
14. TERMOPROCESS - выставка технологий термических процессов и Конгресс 12 - 16.06.09

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 ОРГАНИЗАЦИИ, ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИЕ КОНТРОЛЬ

 
       Деятельность выставок и ярмарок регулируется как на государственном, внутреннем уровне, так и на международном. Но более подробно я опишу международные организации. К международным организациям, регулирующим деятельность международных выставок и ярмарок, относятся:

1. Союз международных ярмарок созданный в 1925г. для поддержания сотрудничества международных ярмарок, защиты их прав, расширения круга их деятельности и содействия развитию товарообмена между государствами. Члены Союза делятся на членов-учредителей, действительных и чрезвычайных. Действительными членами Союза являются ярмарки, юридически признанные в качестве международных правительством своей страны, созданные авторитетными организациями, существующие не менее пяти лет, имеющие собственное оборудование, привлекающие в качестве участников промышленные и торговые фирмы, минуя посредников. В качестве чрезвычайных членов принимаются ярмарки, организованные в странах, в которых существует одна или несколько международных ярмарок - членов Союза. Союз разрабатывает проект мероприятий, создает арбитражные комиссии для решения споров, содействует рекламе международных ярмарок, выпускает ежемесячный журнал. Союз добился некоторых результатов: упрощения таможенных формальностей, патентной охраны выставленных на ярмарках изобретений, установления льготных транспортных тарифов на перевозку ярмарочных грузов, выдачи бесплатных виз посетителям ярмарок и др.
2. Рыночная группа по международным ярмаркам. Комиссии по развитию внешней торговли при Европейской Экономической Комиссии ООН создана в 1995г. В ее состав входят представители 20 стран, а также Союз международных ярмарок и Международная торговая палата. Группа разработала ряд рекомендаций, определяющих порядок выдачи виз участникам выставок и ярмарок (бесплатно, в кратчайшие сроки - не позднее 15 дней), порядок ввода на выставки и ярмарки рекламного и строительного материалов, необходимых для оформления стендов (беспошлинно), образцов для проб и экспонатов (временно беспошлинно), порядок получения экспонентами иностранной валюты и пр.
3. Международное бюро выставок создано в 1931 г. для наблюдения за выполнением Парижской конвенции 1928 г. о международных выставках, главными задачами Конвенции являются регламентация порядка организации всемирных выставок, классификация выставок, определение прав и обязанностей стран, организующих выставки и участвующих в них, порядок присуждения наград экспонентам. Конвенция определяет сроки организации выставок с учетом их категории. Она предусматривает ряд льгот для участников: бесплатная площадь под экспонаты; временно беспошлинный ввоз экспонатов с обязательством их обратного вывоза; беспошлинный рекламных изданий, строительных материалов для возведения павильонов и стендов, образцов для бесплатной раздачи и дегустации. Если этому не препятствуют законы страны, экспонент имеет право продать свои экспонаты по окончании выставки.