Значение маркетинга для индустрии гостеприимства и туризма (на примере турагентств «Лабиринт» и «Интертур»)

     Фирмы могут решить продавать свой продукт (услугу) по рыночной цене, то есть по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции.

     Фирмы могут назначить более низкую цену по сравнению с текущими рыночными  ценами. Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают  себе репутацию фирм, пытающихся достичь  большего подъема продаж по сравнению  с конкурентами.

     Установление  цены выше рыночной. При данном подходе  основное внимание уделяется качеству, которое, по мнению многих клиентов, является функцией цены. Качество порождает  больше издержек.

     Мы  уже отмечали, что турпродукт агентства «Лабиринт» в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса – уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. – отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

     Исходя  из данных критериев, можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

     Рассмотрим  подробнее:

     Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем  цен и которая требует определенных условий, а именно – предложение  уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос  на те или иные виды туристских услуг  значительно превосходит предложение.

     Стратегия завоевания лидерства по показателям  качества товара требует, чтобы товар  фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой  цены, что было уже отмечено выше.

     Что касаемо ценовой политики по отношению  к постоянным клиентам, то им предоставляются  скидки.

     В ООО «Интертур» работает самая распространенная на сегодняшний день стратегия –  продажа турпродукта по рыночной цене. Главной конкурентоспособной чертой является то, что данная фирма является многопрофильным туристическим агентством, отличающиеся надежностью и высоким качеством обслуживания клиентов, которые гарантируются двадцатилетним стажем работы ее сотрудников на рынке туруслуг.

     Анализируя  цены на услуги можно сказать, что  наиболее дорогие туры в фирме  в Индию, цены составляют около 850 - 950 $ за 7-дневный тур. Поездка во Францию  обойдется туристу в 495 - 600 $, в  Англию 500 - 540 $, на Мальту 530 - 650 $.

     Наиболее  дешевые туры - это туры в Чехию 150 $ и Венгрию 175-180 $. Поэтому клиентами  данной фирмы являются люди, как  с большим, так и со средним  достатком, предпочитающие проводить  время путешествуя.

     Стимулирование  продаж, управление каналами быта.

     В первую очередь сюда входит система  скидок. Скидки, которые предлагает своим клиентам «Лабиринт», следующие:

• Постоянным клиентам скидка на тур 5 %
• Новогодние и рождественские скидки
• Скидки детям
• Скидки для клиентов, которые порекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур).

     Помимо  этого, в самом офисе используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что  дает эффект наглядности. При покупке  туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой  по выбранному ими направлению.

     Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия  помогают агентству найти новых  партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские  связи.

Фирма «Интертур» предлагает лишь специальные  скидки для «верных» и постоянных клиентов. Скидки колеблются от 3-7 %. Скидки для "верных" или престижных покупателей - особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для "верных" или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются ООО «Интертур» таким покупателям, которые:

• Либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;
• Либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки или данной услуги для ее рекламы.

     Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Однако в ООО «Интертур» такие карточки не используются.

     Что касается скидок для "престижных" покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким  покупателем. Причиной подобной секретности  является тот факт, что такая разновидность  скидки - наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

     Между тем законодательство многих стран  категорически запрещает ценовую  дискриминацию. Это заставляет фирмы  маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические  основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.

     В ООО «Интертур» такой дискриминации нет, данная скидка варьируется от 5% до 7%.

     Таким образом, скидочная система лучше  налажена в турфирме «Лабиринт».

     Маркетинговая служба.

     Руководство фирм «Лабиринт» и «Интертур» не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентствах занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

     Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более детальной  проработки, анализа и иных маркетинговых  исследований на туристском предприятии  должна быть создана полноценная  служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.

     На  основании вышеприведенного исследования можно сделать ряд выводов  для успешного функционирования  туристской организации:

1. Маркетинг – система взаимосвязанных приемов и мер, позволяющих турфирме добиваться положительных результатов на рынке туруслуг. Маркетинг в туризме – это система управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.
2. Маркетинг необходим туристским фирмам, так как их деятельность в условиях рынка и конкуренции всегда связана с большим или меньшим финансовым риском, степень которого особенно возрастает во внешнеэкономической деятельности, в том числе и в области туризма. В наши дни каждое туристское предприятие несет материальную ответственность за собственные убыточные операции. Таким образом, вопрос предпринимательского риска должен быть в центре внимания любой туристской фирмы, снижение этого риска может быть достигнуто только путем максимально точного использования концепции маркетинга.
3. В туризме есть своя специфика, следовательно, и маркетинг в туризме имеет свои особенности. Специфический характер маркетинга в туризме определяется отличительными характеристиками туристского продукта от других потребительских товаров и услуг.
4. Создание туруслуг, которые будут пользоваться спросом позволяет активно разрабатывать маркетинговую стратегию и планы по ее реализации. Туристский продукт, прежде всего, должен быть хорошим приобретением. В связи с этим туристский маркетинг представляет  собой последовательные действия туристских предприятий, направленных на достижение  такой цели.
5. Современный маркетинг туристской фирмы означает больше, чем просто разработка качественных услуг, установление на них привлекательной цены и приближение к ним потребителей целевого рынка, также туристская фирма должна иметь непрерывную коммуникационную связь с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому необходимо разрабатывать комплекс маркетинговых коммуникаций для повышения эффективности деятельности фирмы.
6. В процессе деятельности турфирмы необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы.
7. Успех маркетинга в туризме зависит от комплексного анализа рынка, производства туристского продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.
8. В России в сфере туризма маркетинг еще не используется в полной мере, не создаются хорошие маркетинговые службы, не поддерживаются маркетинговые приемы. До недавних пор маркетинг вообще не находил соответствующее применение в сфере туризма, однако, возрастание конкуренции, коммерциализации и расширении индустрии туризма привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия.
9. Отдел по маркетингу в крупных туристских компаниях должен следить не только за состоянием на рынках и каналах сбыта, но и планировать ограничительные меры, так как сам по себе маркетинг не контролирует действия, которые влияют на функционирование компании на рынке. 
10. В большинстве небольших российских туристских агентств маркетинг еще не твердо обосновался в процессе управления. Он остается той областью деятельности, где разговоров гораздо больше, чем дела и внимания со стороны руководителей. За последние годы туристские компании уделяют все больше и больше внимания планированию товарного или рыночного бизнеса. Но здесь возникает новая проблема - планы становятся слишком развернутыми, что является помехой для процесса формирования и продвижения туристского продукта.
11. На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.
12. В современных условиях следует проводить активную маркетинговую политику, усовершенствовать службы маркетинга, расширять и стимулировать их деятельность.
13. Для достижения поставленных целей фирма должна осуществлять ряд маркетинговых мер: разрабатывать различные маркетинговые планы, назначать группы для разработки программы деятельности фирмы, проводить кооперирование с туроператором по загрузке,   индустриальному обеспечению на условиях совместного участия в рынке, разрабатывать совместные меры по продвижению продукта на туристском рынке, апробировать новые товары, услуги и т. д.
14. Руководитель должен стимулировать и направлять сотрудников маркетингового отдела. Принимать во внимание их разработки и собирать совещания по результатам маркетинговых исследований с целью дальнейшей разработки мероприятий по решению сложившейся проблемы и т.д.
15. И, наконец, следует отметить, что маркетинг играет очень важную роль в формировании успеха деятельности фирмы, поэтому маркетинговые приемы должны активно использоваться в туристских фирмах, непринятие во внимание такого важного структурного элемента, как маркетинговая деятельность неприемлемо в современных условиях индустрии туризма, развивающейся столь быстрыми темпами. Это может привести к банкротству или поглощению компании.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение.

     Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются  в распоряжение людей товары и  услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных  видов деятельности, в том числе  маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с  коммерческими усилиями по сбыту, тогда  как и на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед  организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще  долго после акта купли-продажи.

     Маркетинг в любой организации - это управленческая деятельность по планированию и выполнению принятых решений, связанных с производством  и продажей определенных товаров  и услуг с целью удовлетворения нужд определенной группы людей, поставивших  перед собой конкретную цель. Маркетинг  является стандартом жизни общества.

     Маркетинг играет важную роль в деятельности всех организаций, будь то некоммерческие учебные заведения, курорты или  производители туристских товаров  и услуг с целью извлечения собственной прибыли. Суть маркетинга состоит в предоставлении в нужное время и в нужном месте необходимого товара или услуги по необходимой  цене.

     Маркетинг в туризме - это деятельность по планированию и разработке туристских товаров  и услуг, продаже, продвижению товаров  и услуг, стимулированию на них спроса и ценообразованию. Эта деятельность помогает продвигать товары или услуги от производителя к потребителю  с целью получения максимальной прибыли при наиболее эффективном  удовлетворении потребностей целевой  группы туристов. 

     Специфический характер маркетинга в туризме определяется особенностями и отличительными характеристиками туристского продукта (в сравнении с другими потребительскими товарами и услугами), а также  особенностью потребителей и производителей туристских товаров и услуг.

     Основные  принципы туристского маркетинга заключаются  в следующем:

  1. Нацеленность на достижение конечного практического результата туристской деятельности;

  2. Направленность туристской организации не на сиюминутный, а на долговременный стратегический результат маркетинговой работы;

  3. Применение тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с целенаправленным одновременным воздействием на них.

     Принципы  маркетинга определяют конкретные направления  маркетинговой деятельности туристской организации, ее функции, которые тесно  взаимосвязаны и поэтому нельзя ни одну из них исключить из системы, не нарушив ее целостности.

     Становление рынка туристских услуг, необходимость  развития гостиничного - туристского комплекса, коммерциализация туристской деятельности привели к необходимости внедрения принципов маркетинга в деятельность туристских организаций. 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  используемой литературы.

1. А. Н. Назайкин «Эффективность рекламы в прессе», М.: «Мир рекламы, 2004.
2. Аржаных Е.В. Научная работа: разработка комплекса маркетинговых коммуникаций на примере гостиничного комплекса Holiday-Inn-Moscow – с.54-63, Москва, 2005
3. Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес– Ростов н/Д: Феникс, 2003
4. Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности – М.: Финансы и статистика, 2003
5. Дурович А.П. Маркетинг в туризме. –  М.: ООО «Новое знание», – 2000
6. Исмаев Д.К., Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации. – М.: «Academia», – 2004
7. Ковтунов И.Р. Научная работа: будущее туризма и компьютерные технологии – с.17, Москва, 2005
8. Медведева Н.Н. Реклама. – СПб.- «Дом книги», 2005
9. Папирян Г.А. Международные экономические отношения: маркетинг в туризме. – М.: «Финансы и статистика», – 2001
10. Профессиональный туризм: маркетинговая аналитическая работа в 5 частях, ч.2, ч.3 – М.:Моско – 2005
11. Семенова А.П. Искусство маркетинга, - М.: «Новое знание», 2004
12. Терещенко В.М.  Маркетинг: новые технологии в России. – СПб: Питер, 2003
13. Учебный экономический словарь. – М.: Рольф: «Айрис-прес», переиздание, – 2003
14. Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. М.: «Knowledge» 2004
15. Хожемпо В.В. Курс лекций: «Маркетинг». – М.: РУДН/ред.им. Савченко, 2003
16. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт/Под ред. В.С. Янкевича. - М.: Финансы и статистика, 2003.
17. Воронцова М.Г. Современные технологии менеджмента в турбизнесе//Туристские фирмы, 2003 - №28
18. Гаврилов А.И. Туризм – гостеприимство и сервис, профессионализм кадров.//Туристские фирмы. №16 – 2003
19. Кобяк М.В. Рынок туризма и Россия. // «5 звезд», 2005, №2.
20. Ткачева Т.Н. Рынок туристских услуг России//Международный бизнес России - №11, - 2004