Планирование сбыта продукции

Министерство образования  и науки Украины

Факультет экономики  предприятия

Кафедра экономика предприятия

Дневное отделение

 

 

 

Курсовая работа

 

По дисциплине «Планирование деятельности предприятия»

 

на тему: «Планирование сбыта продукции»

 

 

 

 

 

 

 

 

Запорожье, 2009г. 
РЕФЕРАТ

 

Данная курсовая работа состоит из введения, пяти глав, заключения, списка использованной литературы. Также курсовая работа содержит 61 страниц, включает 12 рисунков и 7 таблиц, 15 источников.

 

Цель работы: анализ политики планирования сбытом на предприятиях Украины, а также мирового опыта; анализ работы одного из предприятий посредством разработки и планирования управленческих решений в области сбыта.

Опираясь на теоретический  материал, были разработаны предложения  по увеличению сбыта на МПК «Мястрейд».

 

Задача курсовой работы:

1. Изучить сущность, дать определение и определить формы и функции планирования сбытом на предприятиях;
2. Изучить систему реализации политики сбыта в зарубежных странах, а так же на одном из отечественных предприятий; отразить общую систему планирования сбытом на предприятии, указать;
3. Выявить сильные и слабые стороны предприятия, внести предложения по совершенствованию планирования работы на предприятии.

 

Ключевые термины: ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА, ПЛАН ПОСТАВКИ, ПЛАН РЕАЛИЗАЦИИ, СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ, ПРЯМОЙ СБЫТ, ОПТ, КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, ОТДЕЛ СБЫТА, ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ, ПЛАНОВЫЙ КАНАЛ СБЫТА и т.д.

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ  ……………………………………………………………………...4

1. Система сбыта на  предприятии  …………………………………………………….6

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы  …………………………….......6

1.2. Виды сбыта, признаки их  классификации  ………………………..............7

2. Планирование сбыта  продукции  ……………………………………….………....12

2.1. Разработка плана  поставки  …………………………………………….…12

2.2 Разработка плана реализации  ……………………………………………..12

2.3 Разработка плана поставки  по видам продукции …………………….…..13

2.4. Планирование товародвижения  ……………………………………….…14

2.5. Система планирования  …………………………………………………...16

3. Планирование службы  сбыта на предприятии  …………………………..............18

3.1. Планирование сбытовой  сети  ……………………………………………18

3.1.1. Планирование канала  сбыта  …………………………………….23

3.1.2. Планирование стратегии охвата  рынка  ………………………...25

3.1.3. Планирование коммуникационной

стратегии в системе  сбыта  ………………………………………26

3.1.4. Стимулирование сбыта   ………………………………………….28

3.2. Планирование отдела  сбыта на предприятии  …………………………...31

4. Планирование сбыта на примере МПК «Мястрейд»  ……………………………45

4.1. Общая характеристика  предприятия  ………………………………….…45

4.2. Сбытовая политика МПК «Мястрейд»  ………………………………….47

4.3. Анализ факторов, влияющих  на выбор

канала сбыта МПК  «Мястрейд»  ………………………………………...49

5. Предложения по планирование сбыта на МПК «Мястрейд»  ………………...…53

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  ……………………………………………………….….........58

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНОЙ ЛИТЕРАТУРЫ  ……………….……………60

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность работы объясняется тем, что существование  любой организации невозможно без  постоянного планирования тех или  иных решений в области сбыта  продукции.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения  изготовляемой продукции производитель  должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Планирование сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода начальный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без планирования сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Следующая причина  — это планирование производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд стартовых операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина  — это проблемы эффективности  рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в предприятии подсистема планирования сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В Украине система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени усложняет планирование сбыта на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

• слабое планирование каналом сбыта;
• неполное выполнение обязательств в рамках канала;
• решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
• частое нарушение плановой политики фирмы.

 

1. СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

 

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

1.2. Виды  сбыта, признаки их классификации

 

Позиции занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1). [6]

Таблица 1.1. Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1	2	3
1.  По организации системы  сбыта.	1.1.  Прямой – непосредственная  реализация продукции производителя  конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2.  Косвенный –  использование независимых торговых  посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2.  По числу посредников.	2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\  4\   …  n Розничная торговля 1\2…   1\2…   1\2…
	2.2. Селективный – ограничение  числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\   4\   …    n Розничная торговля 1\2\3…     1\2\3…

 

Окончание табл. 1.1.

	2	3
	2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного  образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля        1        \       2 Розничная торговля 1\   2   \   1

 

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя  принадлежащие фирме производителю:

• региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
• сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
• специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
• розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).