Планирование сбыта продукции

Вместе с тем организация  собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через  независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может  способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование  независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в  обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую  систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с  преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции  до потребителя обеспечивается поиском  оптимального варианта всех элементов  товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 3.6). Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

 

 

        Заказы

       потреби-

         телей

 

      Операции                  Упаковка                                                                          

 по  организации         и комплектова-        Складиро-                                Транспорти-

  и  оформлению            ние партии          вание и пере-      Отгрузка          ровка пот-

      товародви-                отправки               мещение                                    ребителю

          жения

    Операции

                      по оформлению

                        поступившей

                        продукции от 

                        производства

 

Рис. 3.6. Система товародвижения готовой продукции на предприятии

 

Эффективность продвижения готовой  продукции обусловливается также  эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность планирования сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность планирования сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

• демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;
• конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;
• коммерческую корреспонденцию и бюллетени;
• рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит  от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим «сбытовикам» надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:

• заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента;
• уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.

Важным условием успешных переговоров  служит наличие у продавца необходимой  документации (брошюры, каталоги, проспекты  и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются:

• материал, из которого изготовлена рекламная продукция;
• художественное оформление;
• информация о продукте и сферах его применения;
• информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие  и его продукт. Без твердой  уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

 

4. ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРИМЕРЕ   МПК «Мястрейд»

4.1. Общая  характеристика предприятия

 

Мясоперерабатывающий комплекс «Мястрейд» - это частная производственная структура.

Организована 1 августа 2000 г. в г. Днепропетровске, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г.

По организационно-правовой деятельности МПК «Мястрейд» зарегистрирована в отделе по экономике г.Днепропетровск на Капина Е.А., т.е. МПК «Мястрейд» не является юридическим лицом, а Капин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

Штат МПК «Мястрейд» состоит из 29 человек:

• директор МПК «Мястрейд» – Капин Евгений Анатольевич, он же является его основателем, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;
• главный бухгалтер МПК «Мястрейд» – обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;
• кассир – ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;
• кладовщик – принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;
• лепщицы пельменей – в количестве 24 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;
• разнорабочий – занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;
• водитель – осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

Готовая продукция МПК «Мястрейд» — это пельмени мясные. Данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно-эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Киевском центре стандартизации и метрологии.

МПК «Мястрейд» арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная установка) на колбасной фабрике. Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

Начав свою производственную деятельность МПК "Мястрейд" обеспечил себя средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

Состав ОПФ (основных производственных фондов) МПК "Мястрейд":

• транспортные средства – «Газель», используется для доставки сырья и продукции;
• тестомесилка;
• электромясорубка, с различными функциями и насадками;
• вакуумно-упаковочная машина;
• компьютер.

Кроме ОПФ МПК "Мястрейд" имеет малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, к ним относятся:

• разделочные столы;
• разделочные доски и ножи;
• весы;
• спецодежда.

МПК "Мястрейд" работает на постоянной основе с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:

• ООО «Дніпомлин» - является поставщиком муки высшего сорта, находится в г.Днепропетровск;
• ЧП Назарян В.С. – является поставщиком мяса (свинины и говядины), находится в г.Днепропетровск;
• Агрофирма «Заречная» - является поставщиком яиц первой категории, находится в г.Днепропетровске;
• Остальные составляющие готовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке в г.Днепропетровске.

4.2. Сбытовая  политика МПК «Мястрейд»

 

Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК «Мястрейд»:

• транспортировка продукции на МПК «Мястрейд» происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г.Днепропетровска) забирают продукцию собственным автотранспортом;
• хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК «Мястрейд» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого-то из работников и т.д.).
• контакты с потребителями (в данном случае для МПК «Мястрейд» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г.Днепропетровска, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

1. дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК «Мястрейд»;

2. организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар:  кассир МПК «Мястрейд» выписывает накладную, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
3. информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК «Мястрейд» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК «Мястрейд», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК «Мястрейд» выдает сертификат качества, заверенный главным ветврачем города;
4. сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция МПК «Мястрейд» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

• по организации системы сбыта: т.к. МПК «Мястрейд» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта МПК «Мястрейд» представлена на рис. 4.1.
• по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК «Мястрейд» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта представлена на рис. 4.2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок № 12.

 

Рис. 4.1. Схема сбыта МПК «Мястрейд», косвенный метод

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 4.1. Схема сбыта МПК «Мястрейд», интенсивная схема

4.3. Анализ  факторов, влияющих на выбор канала  сбыта МПК «Мястрейд»

 

Выбор каналов сбыта и вся  последующая организация распределение  продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так  и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно МПК «Мястрейд».

1) Особенности товара. Продукция МПК "Мястрейд" занимает следующее место в классификации видов товаров:

• по назначению – это продукция потребительского назначения;
• по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.