Планирование сбыта продукции

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

• по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);
• по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;
• по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Мястрейд" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Днепропетровск, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности  товара), влияющий на сбыт можно сделать  следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы МПК «Мястрейд» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

МПК «Мястрейд» выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

2(смены) * 12(лепщиц) * 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.

Объем реализации МПК «Мястрейд» в месяц составляет:

240 кг * 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.

Пельмени упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок. Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК «Мястрейд» пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

6 000 упаковок х 0,01 грн. (цена 1 упаковки) = 60 грн.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на пельмени МПК «Мястрейд» выдавали свою продукцию за продукцию МПК «Мястрейд», руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 1000грн. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность, рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

Теперь на упаковочные материалы  МПК "Мястрейд" тратит:

6 000 х 1,20грн. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 грн.

В связи с предпринятыми действиями МПК "Мястрейд" объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

Т.е. издержки составили:

7 200 грн. + 1 000 грн. = 8 200 грн., что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:

8 200 грн. – 60 грн. = 8 140 грн.

В то же время валовой доход МПК "Мястрейд" возрос на 10 121 грн., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК "Мястрейд" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

Рассмотренные факторы (особенности  товара, производственные ресурсы) относятся  к внутренней среде фирмы, т.е. руководство  МПК «Мястрейд» имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

3) Потребители. В данном случае руководство МПК «Мястрейд» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка —недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

МПК «Мястрейд» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК «Мястрейд» стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у  различных слоев населения, с  различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами,  простотой и быстротой приготовления.

На изготовление пельменей в  домашних условиях уходит довольно много  времени. МПК «Мястрейд» предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

О качестве своей продукции руководство МПК «Мястрейд» сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно на днепропетровских телеканалах.

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК «Мястрейд» создал товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

5) Посредники — напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками МПК «Мястрейд» являются магазины и торговые павильоны г.Днепропетровск. Руководство МПК «Мястрейд» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта МПК «Мястрейд» построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК «Мястрейд» выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

 

5. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ СБЫТА НА   МПК «Мястрейд»

 

Система сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. У МПК «Мястрейд» нет сети собственных торговых точек.

Какие преимущества может дать МПК  «Мястрейд» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право МПК «Мястрейд» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г.Днепропетровск находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство МПК «Мястрейд» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически — договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На одном рынке — аренда с предоставленным холодильным прилавком, на втором рынке без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку-прилавок, стоимостью 15 000 грн., обслуживание данного прилавка будет производить специалист-холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 грн. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем  заработную плату продавцам, поступившим  на работу, 3% от объема продаж.

Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом опроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день).

Метод расчета:

магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

магазин «Толпар»        - 40 упаковок;

магазин «Восток»        - 44 упаковки;

магазин №1                – 46 упаковок;

Итого:                        - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),

Кроме того, ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени г.Днепропетровска, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция МПК «Мястрейд» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Увеличение объема реализации ведет  к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в  день, или 2 400 упаковок в месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8 лепщиц.

Рассмотрим смету затрат на месяц  на увеличение производственной программы  и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (таблица 5.1).

 

 

Таблица 5.1. Смета затрат на увеличение производственной программы

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи
1.	Сырье	29 880 грн.	29 880 грн.
2.	Упаковка	1 440 грн.	1 440 грн.
3.	Заработная плата	7 200 грн.	7 200 грн.
4.	Аренда	2 640 грн.	2 640 грн.
5.	Итого затрат по производству	41 160 грн.	41 160 грн.

 

Данные таблицы считаем следующим  образом:

- затраты на сырье равны:

1 200 * 24 – 90 = 29 880 (грн.)

- затраты на упаковку составляют:

1 200 * 1,2 = 1 440 (грн.)

- заработная плата лепщиц:

4 * 1 800 = 7 200 (грн.)

- аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

1 200 * 44 + 5% = 2 640 (грн.)

Таблица 5.2. Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Аренда торгового места	1 500 грн.	1 350 грн.
2.	Обслуживание холодильных установок	-	200 грн.
3.	Заработная плата продавца	1 908 грн.	1 908 грн.
4.	Единый налог (приложение 1,2_	420 грн.	420 грн.
5.	Транспортные расходы на доставку	450 грн.	450 грн.
6.	Итого расходов по организации прямого  сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	4 278 грн.	4 328 грн.

 

Показатели рассчитывали следующим  образом:

- аренда торгового места:

рынок №1       30 (дней) * 50,00 (грн.) = 1 500 (грн.)

рынок №2       30 (дней) * 45,00 (грн.) = 1 350 (грн.)

- заработная плата продавцов:

(1 200 * 53,00 * 3%) / 100% = 1 908 (грн.)

- транспортные расходы по доставке:

30 (дней) * 15 (грн.) = 450 (грн.), где 15 грн. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Таблица 5.3. Показатели хозяйственной деятельности по производству

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	52 800,0 грн.	52 800,0 грн.
2.	Себестоимость продукции	41 160,0 грн.	41 160,0 грн.
3.	Подоходный налог	1 513,2 грн.	1 513,2 грн.
4.	Отчисления на социальные нужды	3 620,0 грн.	3 620,0 грн.
5.	Чистая прибыль	6 506,8 грн.	6 506,8 грн.