Коммерческая работа по формированию ассортиментной политике торгового предприятия

И существует точка равновесия, когда объем  спроса на товар равен объему его  предложения.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей к ассортименту и  качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение.

Наряду  с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый  обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития производства, благосостоянием и культурой общества.

Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед  ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент  и увеличивает массу товаров, тем самым вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

К внутренним факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в  каждом конкретном торговом предприятии, относятся тип и размер предприятия, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (прежде всего - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других торговых предприятий в зоне деятельности данного торгового предприятия [9, с. 109].

Тип торгового  предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, то есть установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, то есть наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование  ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются: на предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности (0,5-2 км); на предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

2. Основные количественные  и качественные  показатели эффективности  ассортиментной политики

2.1 Методика анализа  ассортиментной политики  торгового предприятия

При поддержании  ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине. Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты () и рассчитывается по формуле:

,

где - коэффициент  полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

- фактическое  количество разновидностей товаров  в момент проверки;

- количество  разновидностей товаров, предусмотренное  обязательным ассортиментным перечнем.

Значение  коэффициента может варьироваться  от 0 до 1. Но в отдельных случаях  он может быть больше 1, когда в  магазине ассортимент представлен  полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем. Чем ниже значение этого коэффициента, тем хуже выбор товаров и соответственно предприятие несет скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок. Кроме того, такое состояние торговли отрицательно сказывается на имидже данного розничного торгового предприятия. Для более объективной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости ассортимента по следующей формуле:

,

где - коэффициент  устойчивости ассортимента товаров  в торговом предприятии за период (месяц, квартал, год);

- фактическое  количество разновидностей товаров  в момент отдельных проверок;

- количество  разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; - количество проверок.

Коэффициенты  полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему  товарному ассортименту, так и  по отдельным товарным группам, разновидностям или потребительским комплексам. Чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина. Это свидетельствует также о хорошей организации товароснабжения торгового предприятия, оптимизации товарных запасов. Кроме того, полнота и стабильность ассортимента товаров торгового предприятия являются важными составляющими культуры торговли.

Товарные  запасы являются важным условием в  обеспечении устойчивости товарного  ассортимента. Рациональное образование  товарных запасов и их регулирование - важнейшее условие для обеспечения расширенного воспроизводства товаров, в том числе для бесперебойной продажи товаров, в том числе для бесперебойной продажи товаров, все более полного удовлетворения спроса населения при минимальной возможных издержках производства и обращения.

Товарные запасы находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией движения является потребление, причем на место потребленных товаров производство поставляет новые. Товары в течение большего или меньшего времени образуют запас, пока их не заменят новые экземпляры того же рода. Только посредством такого образования запаса обеспечивается постоянство и непрерывность процесса обращения, а потому и процесса воспроизводства, включающего и процесс обращения.

В ходе реализации товарные запасы расходуются  и взамен выбывающих должны завозиться новые, соразмерные по своей структуре и количеству необходимому ассортименту. В противном случае нарушается устойчивость сформированного ассортимента и создаются неблагоприятные условия, следствием которых могут стать недополучение прибыли предприятием.

Управление  товарными запасами всегда имеет  целью их оптимизацию, то есть обеспечение  торговой организации товарами в  таком ассортименте и в таких  количествах, которые максимально  соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, необходимо предварительное изучение и прогнозирование возможностей рынка. [1, с.87]

Управление  товарными запасами - это планирование определенного объема и структуры запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контроль за тем, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов.

2.2 Оценка коммерческой  деятельности торгового  предприятия

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

Первый  блок в системе оценки коммерческой деятельности -- «Ассортимент товаров и его формирование» -- состоит из четырех показателей. Первые два показателя были рассмотрены ранее. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие  факторы:

1) наличие  в магазинах разнообразных товаров;

2) устойчивость  и гибкость ассортимента, его  соответствие изменениям спроса  и сезонным колебаниям;

3) рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих  в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия².

Для характеристики ассортимента отдельных предприятий  торговли и определения результативности ассортиментной политики необходимо проанализировать структуру ассортимента, его широту и частично глубину.

Как показывают исследования, практически все договоры и спецификации к ним не содержат сведений о развернутой номенклатуре товаров. При заключении коммерческих сделок, договоров поставки, контрактов строгого согласования внутригруппового ассортимента практически не бывает. Ситуация складывается в пользу производителя-поставщика и, чаще, «перекупщика». Это неблагоприятно отражается на соответствии спроса и предложения, приводит к необоснованному завышению цен.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной  ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

Для повышения  социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов  должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой -- свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента -- ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории, на наш взгляд, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

В оперативной  работе (пополнение и регулирование  ассортимента торгового предприятия) необходимо использовать такой показатель, как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связей -- доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данный  информационный блок необходимо дополнить  расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в  продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй  блок показателей -- «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» -- состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.