Мерчендайзинг в торговле

Располагая товар на полках, специалисту  следует учесть, что перемещение товаров по полкам и между ними вызывает определенную реакцию у потребителей.

 

Рисунок 1 – Различные способы управления потоком покупателей

 

Как известно, приоритетные места  в торговом зале располагаются в  зависимости от покупательских потоков. В магазине существуют естественные направления движения покупателя, которые зависят от многих факторов: расположения входа, торгового оборудования в зале, касс и т.д. Схема движения потоков формируется таким образом, чтобы представить покупателю максимально большее число товаров. Специалисты-маркетологи говорят о некой «тропе», по которой покупатель движется к месту, где можно купить товар.

Построение «тропы» и проведение по ней покупателя – одна из главных  задач мерчандайзинга.

Здесь необходимо отметить следующие  основополагающие закономерности:

- 80-90% покупателей обходят все  точки продаж, расположенные по  периметру торгового зала, двигаясь  против часовой стрелки; и только 40-50% посетителей обходят внутренние  ряды;

- покупатели не любят начинать  маршрут со средних рядов, они не любят возвращаться обратно и любят «срезать углы».

- наиболее горячими областями  при этом являются места начала  потока покупателя и зоны касс.

 

Рисунок 2 – Потоки покупателей в торговом зале и зоны продаж

 

Сильные зоны:

- правая сторона, - боковые полки стеллажей, перекрестки “троп покупателей”, - выступы в стеллажах, - места, куда покупатель “упирается взглядом”.

Слабые зоны:

- левая сторона, - средние ряды, - тупики рядов, - углы торгового  зала, - примыкающая к входу область.

Причем, пытливо-любознательное поведение покупателя у касс обусловлено тем, что он вынужден некоторое время проводить в ожидании очереди, и ничем в это время не занят. Поэтому, зона касс является максимально привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействием импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.) Также выгодно располагать в этой зоне газеты и журналы – покупатель может взять их для просмотра и затем купить.

На следующей схеме приведено  разделение товаров торговом зале по товарным группам:

- Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является  целью практически каждого визита  покупателя в торговую точку.  Их часто называют магазинообразующими  товарными группами.

- Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.

- Товары импульсного спроса. Покупка  этих товаров обычно не планируется.

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому, данные товарные категории должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку удобней.

 

Рисунок 3 – Распределение товаров в зале по товарным группам

 

Для компактных торговых залов весьма иллюстративно правило «золотого треугольника». Суть в том, что товар, которым мы хотим заинтересовать покупателя, должен находиться в «золотом треугольнике» – площади расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине.

 

Рисунок 4 – Правило золотого треугольника

 

Важное значение имеет понятие  дополнительных мест продажи, которые  увеличивают вероятность покупки  товара. Дополнительные места продажи  являются эффективным инструментом повышения продаж, т.к. позволяют  увеличивать количество импульсных покупок;

При этом организуются они как для  товаров импульсного спроса, так  и для товаров с высоким  оборотом.

 

Рисунок 5 – Дополнительные места продаж.

 

Для того чтобы эффективно организовать поток покупателей, создатели интерьера  внутри магазина могут прибегнуть к различным средствам.

Например, для того чтобы покупатель заметил какой-либо товар, необходимо чтобы он замедлил движение по торговому  залу. При этом необходимо не уменьшить  проход, а сузить его – к примеру, в середине, или на пересечении с другими. Для этого могут применяться: декоративные колонны, стойки с плакатами, зеркала и т.п.

Для стендов используется свободное  место в простенках, по ходу лестниц, если торговый зал находится на втором этаже. В витринах устанавливают  телевизоры, видеомагнитофоны, с помощью которых демонстрируются видеоматериалы санитарно-просветительного характера.

Имеется категория покупателей (около 5%), которые самостоятельно изучают  витрины в поисках подходящего  средства и никогда не спросят  о его наличии или отсутствии. Поэтому возможность рассмотреть расположенный в витрине товар существенно влияет на покупательскую способность посетителей.

При оформлении витрин следует руководствоваться  следующими принципами:

1. Витрина должна быть яркой  и информативной.

2. Витрина должна быть тематически организована (например, по группам товаров).

3. Материалы, выставленные в  витрине, должны соответствовать  установленным гигиеническим нормам.

Анализ потребительского потока выявил, что большие витрины привлекают посетителей и задерживают их внимание от 30 сек. До 10 мин. Однако при большом скоплении посетителей (например, в районе касс) применение витрин нецелесообразно, т.к. ограничен обзор, а наиболее рационально применение в этих местах прилавков, позволяющих при меньшем угле обзора получить более полную информацию.

 

 

 

2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА ООО "ПРОДУКТОВАЯ ЛАВКА"

2.1 Организационная характеристика  предприятия

 

Магазин «Продуктовая лавка» ул. Труда, 73 относится к сети магазинов  компании «КировСнабСервис», в лице Смирнова.В.Д, которая представляет собой оптово-розничное торговое предприятие, специализирующееся на закупе и реализации продовольственных товаров, таких как бакалейные и кондитерские изделия, продукция гастрономии, алкогольные и безалкогольные напитки и т.д.

Данная торговая фирма  были организована в апреле 1998 года, и в настоящее время входит в состав Межрегиональной Экономической  Компании. Необходимость организации  такого предприятия вызвана объективными условиями развития регионального  рынка. Кировская область ввозит примерно 75-80% товаров из других регионов. Продажа товаров фирмой осуществляется по наличному и безналичному расчету.

Предприятие внедряет новую  технологию обслуживания мелкооптовых покупателей и населения типа «кэш энд керри» (в переводе «плати и увози»), соответствующую мировым образцам.

В сеть торговой фирмы  входят оптовый склад и 13 магазинов  продовольственных товаров, расположенные  по адресам:

•   ул. Орловская, 13-а;

•   ул. Сурикова, 4;

•   ул. Московская, 132;

•   ул. Чапаева, 48-а;

•   ул. Ульяновская, 22

•   ул. Труда, 73;

•   ул. Московская, 185-а;

•   ул. Герцена, 77;

•   Транспортный проезд, 12;

•   ул. Р. Юровской, 6;

•    ул. Большева,11;

•   ул. Клубная, 8;

•   пр. Строителей, 17

Кроме того, у фирмы есть своя пекарня  и производственные цеха, обеспечивающая  магазины свежим хлебом, выпечными и кондитерскими изделиями.

Все они расположены  в различных частях г. Кирова и. таким  образом, доступны потребителям практически  всех районов.

Торговая фирма самостоятельно:

• формирует программу своей деятельности, определяет перспективы ее развития, исходя из спроса на продукцию, повышения доходов;

• устанавливает формы  и системы оплаты трупа работников;

• осуществляет любые  виды деятельности, не запрещённые  законом РФ,

• реализует закупленную продукцию в соответствии с заключенными договорами. Она вправе устанавливать цены и тарифы на продукцию, работы и услуги на договорной основе.

Предприятие обладает полной самостоятельность  в вопросах внутренней организации  и управлении; принятие хозяйственных решений; организации и режиме оплаты труда; распределении чистой прибыли; распоряжении своим имуществом, а также иных вопросах своей деятельности, не регламентированных законодательством.

Для осуществления своей деятельности предприятие имеет право производить любые операции, заключать любые сделки, за исключением запрещенных законодательством, с юридическими лицами и гражданами.

Предприятие самостоятельно планирует  свою торгово-хозяйственную деятельность на основе договоров или иных форм обязательств и свободном выборе их предмета, порядка хозяйственных взаимоотношений и определения ответственности договаривающихся сторон по взятым обязательствам. Договор является основной формой, регламентирующей взаимоотношения предприятия с юридическими лицами и гражданами.

Предприятие ведет бухгалтерский  учет и осуществляет статистическую отчетность, а также несет ответственность  за состояние учета и отчетности в порядке, установленном действующими на территории РФ законодательными нормативными актами.

Финансовая деятельность предприятия направлена на создание денежных ресурсов в рублях для социального развития, обеспечение роста прибыли (дохода).

Все структурные звенья фирмы связаны  между собой с помощью системы  управления, которая координирует и  контролирует текущую деятельность фирмы, разрабатывает долгосрочную стратегию и т.д.

Предприятие ООО «Продуктовая лавка» имеет линейно-функциональную структуру  управления.

Собрание учредителей - верховный  орган управления предприятия, который  решает стратегические задачи по развитию предприятия, уму подчиняются генеральный директор и ревизор, который курирует работу предприятия и отчитывается потом о проделанной работе. Ревизор для проведения проверок приглашается со стороны, учетную деятельность ведет бухгалтер.

Главой исполнительного органа является генеральный директор, в подчинении которого находятся коммерческий директор, зав. складом, главный бухгалтер, начальник транспортного отдела, главный маркетолог.

Особенности структуры управления.

Высший распределительный орган-собрание учредителей.

исполнительный орган – директор.

наблюдательный и контролирующий орган - ревизионная комиссия, ревизор.

 

              

Рисунок 2 – Структура торгового предприятия ООО «Продуктовая лавка»

 

Управление торговой фирмой осуществляет аппарат во главе с директором. Директор без доверенности действует от имени фирмы, представляет ее интересы, распоряжается имуществом фирмы в пределах предоставленных ему прав, заключает договора, в том числе трудовые, выдает доверенности, открывает в банках расчетные и другие счета, утверждает штатное расписание фирмы, издает приказы, дает указания работникам фирмы.

Как и на любом другом предприятии  имеется своя экономическая служба. Кроме того, каждый магазин возглавляется  заведующей, имеющей заместителя. А к персоналу, непосредственно занимающемуся торговлей, относятся продавцы, кассиры, администраторы торговых залов.

Предприятие от своего имени может  приобретать имущественные и  личные неимущественные права и  нести обязанности, быть истцом и ответчиком в судебных и арбитражных органах.

Предприятие отвечает по своим обязательствам, принадлежащим ему имуществом, на которое согласно действующему законодательству может быть обращено взыскание. Предприятие  не отвечает по обязательствам своих участников, участники предприятия отвечают по обязательствам предприятия всем своим имуществом. Государство не отвечает по обязательствам предприятия, равно как и предприятие не отвечает по обязательствам государства.

Внешняя торговая среда для данного рода предприятий в настоящее время довольно сложная, так как в городе большое количество торговых структур, занимающихся торговлей продуктовыми товарами, идет борьба за своего покупателя. И конечно, в сложных условиях намного проще выжить более крупному предприятию, тем более в сфере услуг, чем мелкому, так как у больших фирм имеются крупные средства на проведение определенных акций, внедрения новых технологий, в ногу со временем и т.д..

Магазин на ул. Труда,73 находится в  жилом районе города Кирова, рядом находится воинская часть. Данная часть города считается старой, где более старое жилье, в котором проживают большое количество пенсионеров, семей среднего возраста. Недалеко расположены общежития, где проживает много молодых семей с детьми. Большим преимуществом магазина является его приближенность к оживленной проезжей части – Октябрьскому проспекту. В данном районе сравнительно немного магазинов, осуществляющих продажу такого широкого ассортимента. Основным конкурентом для предприятия является магазин «Системы Глобус», но он уступает глубиной ассортимента, более высокой ценой. Таким образом, магазин находится в благоприятном положении для осуществления своей деятельности и улучшения экономических показателей.

Здание магазина является встроенным в первый этаж жилого многоэтажного дома, имется один вход-выход, который оборудован охранной сигнализацией (ОПС) на открытие, закрываются они на внутренние замки (1-й вход для покупателей, а остальные два служебные). Окна оборудованы охранной сигнализацией (ОПС) на разбитие.

Магазин имеет необходимые помещения: подсобные помещения, к ним относятся:

• административные помещения,
• складские помещения,
• фасовочная,
• к торговым относятся торговый зал;
• к служебно-бытовым: моечная, туалет, умывальная, кухня, кабинет директора, гардероб и душ;
• к техническим помещениям относятся: электрощитовая, тепловой узел.
• В магазине есть подвальные помещения.