Оценка потребности торговых предприятий и коммерческих структур в мясомолочной продукции по предлагаемому ассортименту

* Примечание: следует иметь ввиду, что возможно несколько поставщиков мясомолочной продукции относительно одного торгового предприятия

Представленные в Таб. 2 данные по поставщикам мясо-молочных продуктов применительно к обследованным районам города дают основание сделать следующие выводы:

a) значительный объем поставок мясомолочных продуктов приходится на непосредственно их производителей (более 90%);

b) существенная часть рынка мясомолочных продуктов (порой по субъективным причинам) приходится на Петмол (21.33%).

1 - из прайс-листов (171);

2- из рекламных публикаций (55);

3 - по результатам личных  контактов (147);

4 - из анализа образцов (36);

5 - из других источников (24).

Здесь следует отметить, что основой принятия окончательного решения является информация прайс-листов и результаты беседы с руководством фирмы - Заказчика исследования.

1 - небольшими партиями (89);

2 - по заранее согласованному  графику (21);

3 - оплата по безналичному  расчету (41);

4 - оплата за наличный  расчет (35);

5 - поставка по предварительной  заявке (55);

6 - оплата в течение  3-х банковских дней (21);

7 - поставка транспортом  Производителя (Центровывоз) (62);

8 - иные условия (48).

Не менее важным является время поставки продукции Потребителю

1 - 08.00 - 10.00 (32);

2 - 10.00 - 12.00 (53);

3 - 12.00 - 16.00 (17);

4 - устраивает любое время  (62);

5 - иное время (16).

Как видно из диаграммы, 47.00% всех поставок продукции приходится на первую половину суток, конкретно  с 8.00 до 12.00, что потребует значительной концентрации транспортных средств  и разработки оптимальных маршрутов  движения транспорта, то есть решения  так называемой задачи коммивояжера (транспортной задачи). Однако то, что 53.00% остальных потребителей менее требовательны  ко времени поставки продукции предоставляет  Заказчику большую маневренности в использовании транспортных средствах.

С предыдущим вопросом в  значительной мере связаны условия  доставки продукции:

1 - Самовывоз (15);

2 - Центровывоз (176).

То есть 92.00% вида доставки приходится на транспортные средства Производителя, что еще раз подтверждает вышеуказанное.

Ниже представлены наиболее важные условия при поставке продукции:

1 - цена (201);

2 - тара (37);

3 - оформление (72);

4 - качество (185);

5 - иные условия (возможность  возврата, длительность реализации, своевременность поставки, свежесть  мясомолочной продукции) (12).

Как явствует из диаграммы, наиболее важными факторами для  торговых предприятий являются цена и качество, то есть традиционные условия.

Из тех торговых предприятий, которые до настоящего времени не осуществляют торговлю мясомолочными  продуктами (6 торговых предприятий), 5 из них (83.33%) готовы работать в этой области, причем 4 из них именно с  Заказчиком исследования. При этом, им необходимы прайс-листы (4 предприятия) и дополнительно рекламные проспекты (2 торговых предприятия) и сведения о производителе продукции (1 торговое предприятие). Представляется, в этой связи, что в первую очередь необходимо обратить внимание на те торговые предприятия, которые уже осуществляют торговлю мясомолочными продуктами.

На следующем этапе  исследования анализировались только те торговые предприятия, которые готовы торговать продукцией Заказчика. Кросс-табуляции по данным предприятиям представлены в Приложении 6.

Данные кросс-табуляций были использованы, в частности, для определения той номенклатуры Заказчика, которая пользуется наибольшей востребованостью среди опрошенных респондентов. Были отобраны наиболее востребованные мясомолочные продукты как применительно к торговым предприятиям, так и к оптовым продовольственным базам и были использованы в конфигурационном частотном анализе (Приложение 7 и 8). Данный статистический метод используется для оценки наиболее статистически значимой комбинации исследуемых признаков (факторов). Как показали проведенные расчеты наиболее значимой и, соответственно, востребоваемой комбинацией молочных продуктов являются:

a) применительно к торговым предприятия изъявившим желание торговать продукцией Заказчика:

- масло Фермерское (0.2 кг - 90 шт.)(1-5 ед. тары);

- говядина тушеная (0.325 кг .) (1-5 ед. тары);

- завтрак туриста (0.325 кг) (1-5 ед. тары);

- полуфабрикат бескостный (Антрекот) порционный (1-5 ед. тары);

- полуфабрикат бескостный  высший сорт (1-5 ед. тары);

- жаркое особое 1 сорт (вакуумная  упаковка) (1-5 ед. тары);

- говядина 1 категории (лопатка) (1-5 ед. тары);

- говядина 1 категории (шейная  часть) (1-5 ед. тары);

грудинка на харчо (1-5 ед. тары);

- говядина для тушения  (1-5 ед. тары);

- мясо говядина в п/т 1 кат. (Украина) (1-5 ед. тары);

- сахарный песок (мешок) (1-5 ед. тары).

Здесь следует заметить, что указанное минимальное количество единиц тары свидетельствует, в первую очередь, об отсутствии информации о  предлагаемой продукции и явно требует  проведение рекламной компании по ряду ассортимента продукции;

b) применительно к оптовым продовольственным базам наиболее востребованными явились:

- масло Фермерское (0.2 кг - 90 шт.) (более 20 ед. тары);

- говядина тушеная (0.325 кг) (более 20 ед. тары);

- сахарный песок (мешок) (более 20 ед. тары);

- масло Фермерское, монолит  (20 кг) (более 20 ед. тары).

Проведенный кластерный анализ (Приложения 9 и 10) в значительной мере подтвердил вышесказанное.

Результаты данных исследований вошли в анализ портфолио.

Дополнительно, применительно  к результатам кластерного анализа  следует отметить следующее:

a) применительно к торговым предприятиям:

- для Невского района  характерна насыщенность товарами  исследуемой группы и для потребителей  данного района наиболее важным  является цена продукции;

- для Курортного района - характерны товары, наиболее востребованные  в дачный период (“Фарш для  завтрака”, каши различные);

- для Петроградского района  присущ достаточно консервативный  подход - наличие пробной партии  и получение информации из  анализа образцов;

- Кронштадт - масло Фермерское, сахарный песок и паштет “Невский”;

- Калининский - котлеты, фрикадельки и важным условием - соответствующее оформление товара;

b) применительно к оптовым продовольственным базам:

- масло Фермерское, говядина  тушеная, тушенка “Невская”.

Расчет и построение дендрограммы корреляционной матрицы (Приложения 11 и 12) каких-либо существенных результатов для анализа не дали.

Также использование в  дальнейшем факторного, компонентного, градиентного и иных методов статистического анализ существенно новой информации не дали и поэтому в отчете не представлены.

2.5. Анализ портфолио

2.5.1. Анализ потенциальных  клиентов

I. Сегментация рынка потенциальных  клиентов (покупателей) по продукту (позиции прайс-листа)

1. Мясо говядина в полутушах

1.1. Производители колбас, пельменей, консервов;

1.2. Магазины, имеющие рубщиков  мяса;

1.3. Кулинарии, кафе, рестораны;

1.4. Универсамы.

2. Полуфабрикат мясной 

2.1. Магазины, не имеющие  рубщиков мяса (необходимо очень  высокое качество, так как полуфабрикаты  магазины берут неохотно).

3. Консервы мясные

3.1. Оптовые базы;

3.2. Магазины

4. Cахарный песок (мешки)

4.1. Магазины, имеющие фасовщиков;

4.2. Оптовые базы (некоторые  оптовики предпочитают фасованный  сахарный песок).

5. Масло Фермерское

5.1. Магазины;

5.2. Рестораны, кафе, кулинарии;

5.3. Оптовые базы.

В соответствии с сегментацией рынка покупателей по продукту проводится анализ потенциальных клиентов (покупателей) и конкурентов.

Потенциальными клиентами  Ассоциации “Каменный остров” могут  быть предприятия розничной торговли (магазины, универсамы), предприятия  общественного питания (кафе, рестораны), производители колбасных изделий, консервов, полуфабрикатов, фирмы, занимающиеся оптовыми поставками продуктов питания, нуждающиеся в постоянном поставщике мясомолочных продуктов по ценам  производителя.

Производители колбасных  изделий, пельменей, консервов и  полуфабрикатов не очень охотно соглашаются  работать с новыми поставщиками мясной продукции, так как для всех них  очень важен процесс непрерывности  поставок и соблюдение объемов и  качества продукции, оговоренные в  договоре. Как правило, такие фирмы-производители  имеют свою сырьевую базу или давно  отлаженные связи и работают с  одними и теми же поставщиками.

Можно выделить Колбасный  завод ТОО “ Катеди”, пр. Обуховской Обороны, 119а, тел: 567-56-67, 567-56-65.

Интересует: говядина (лопатка), говядина (шейная часть), грудинка на харчо, отсрочка платежа 10-15 дней. Работали с  фирмой “ Каменный остров”, фирма  переехала, контакт потеряли.

Для успешной работы с клиентами - оптовиками необходимо рассмотреть  систему оптовых скидок на такие  товары как сахарный песок, консервы, масло. Подготовить образцы продукции  ( многие фирмы принимают решение о сотрудничестве после анализа образцов), документы на продукцию, сертификаты качества, информацию о производителе. Необходима рекламная поддержка товаров Ассоциации (фирма не известна, продукцию не знают). Успешный сбыт товара может зависеть от оформления или упаковки. Упаковка и маркировка становятся наиболее важными аспектами увеличения сбыта продукции. Необходима разработка логотипа фирмы, фирменной этикетки (особенно для качественной продукции), которую нелегко подделать.

Клиенты - оптовики очень  осторожно относятся к появлению  на рынке нового продукта. Для выведения  нового товара на рынок необходимо, прежде всего, обеспечить этому товару распространение через предприятия  розничной торговли и обеспечить рекламную поддержку. Переориентировать  часть рекламы с распространения  осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения. Своевременно снизить  цену для привлечения дополнительного  числа потребителей (оптовых покупателей), возможно даже краткосрочное установление демпинговых цен, сверхвыгодный сервис (бесплатная доставка, скидки, рекламная поддержка), активная работа торговых агентов.

По результатам проведенного исследования, можно выделить потенциальных  клиентов ( покупателей) - оптовиков продукции Ассоциации “Каменный остров”):

а) ООО “Малис”, ул. Школьная, 7, тел: 430-62-07, 430-86-30.

“Необходима тесная связь  с производителем”, у незнакомых производителей берут пробную партию на реализацию, если идет хорошо, начинают работать. Интересует: говядина тушеная  г. Луга, завтрак туриста г. Луга - контейнер в неделю. Паштет Невский (желательно мелкая упаковка 65-120 г), сахарный песок - фасовка по 1 кг (на сахарном рынке фасовки еще нет). Анкета N145.

b) ООО “Арт - Трейд” , Яковлевский пер., д. 4, тел: 298-28-70, Галина Васильевна.

Заинтересованы в сотрудничестве с Ассоциацией “Каменный остров”  при условии соблюдения жесткой  ценовой политики ( в случае договора нельзя отпускать продукцию более мелким потребителям по более низкой цене.

Интересует: говядина тушеная, завтрак туриста от 50 коробок  для оценки качества и спроса, говядина тушеная, тушенка Невская, мясо кур  в собственном соку - предпочтительно  в стеклянной таре 550г.

“Фирма имеет опыт “раскрутки”  никому не известной Сланцевской тушенки, которую теперь берут очень хорошо”. Форма оплаты любая, отсрочка от 14 дней.

Анкета N183.

c) ЧП “Данилюк” , Петродворец, С- Петербургский, 41, тел: 427-97-30, Виктор Владимирович с 9 до 10 часов. Имеет свой продовольственный магазин и снабжает Базу Закрытых Учреждений.

Интересует : масло Фермерское, говядина тушеная, мясо говядина, сахарный песок.

Отсрочка платежа от 5 дней. Анкета N176.

И так далее. Вся информация с пожеланиями и условиями  отражена в анкетах.

Наиболее часто встречающиеся  отказы от сотрудничества:

- данным ассортиментом  не торгуют (нет холодильников,  много проблем со сроками реализации);

- нет разделочной для  мяса (выгоднее продавать мясо  кур, индейки, окорока, печень - все импортное);

- не нуждаются в новых  поставщиках продукции, отлажены  связи, ассортимент “раскручен”;

- цены для магазинов,  для оптовиков высокие;

- “ ничего не нужно”.

При том, что через клиента - оптовика реализуются большие объемы, оптовик является промежуточным звеном, и может ставить любые жесткие условия Производителю. Магазины же - более устойчивый потребитель продукции.

По результатам проведенного исследования выявлено, что 59,8% торговых предприятий отдают предпочтение мясомолочной продукции отечественного производства. Особое внимание руководители торговых предприятий обращают на сроки реализации (чем дольше, тем лучше) и на упаковку продукции (желательно мелкая расфасовка).

Как часто отмечалось в  процессе опроса, для руководителей  торговых предприятий очень важна  “нежная” забота торговых агентов  и менеджеров фирмы - поставщика продукции. Обращают внимание на агентов фирмы  Соса Cola, фирм - поставщиков чая, кофе, приправ, которые “опекают” свои товары в магазинах, постоянно выясняют спрос, заботятся о наличии товара, обеспечивают торговые предприятия рекламной информацией, проводят рекламные акции (дегустации) в местах продажи товара. Это становится принципом качественного и эффективного обслуживания для руководителей торговых предприятий.

Руководители торговых предприятий  предпочитают ознакомиться с образцами  предлагаемой продукции, получить пробную  партию товара (ассортиментную коробку) для изучения спроса. Предпочитают брать товар небольшими партиями в ассортименте.

Полуфабрикаты в вакуумной  упаковке заказывают неохотно из-за крупной (1 кг) фасовки (“могут не раскупить до указанного срока, цена высокая”)

Масло Фермерское расфасовано  в упаковку из фольги, которая не всегда выдерживает температурный  режим, масло вытекает.

Обращают внимание на каши, спрос не большой, возможно нужно  рассмотреть варианты изменения  этикетки: напечатать рецепты приготовления  блюд из этих каш, рекомендовать использовать каши в качестве начинки для фаршировки, выпечки и так далее.