Оценка потребности торговых предприятий и коммерческих структур в мясомолочной продукции по предлагаемому ассортименту

Для успешной реализации масла  Фермерского с наполнителями (паприка, зелень), необходимо сконцентрировать усилия по продвижению новинки: информировать  потребителей о новом товаре (рекламно-информационная поддержка), побудить их опробовать товар (дегустация в местах продажи). Если новинка удовлетворяет вкусы  покупателей, сбыт начнет существенно  расти. При этом необходимо повышать качество нового товара, предавать  ему дополнительные свойства, иначе  это сделают конкуренты, которые  появятся, привлеченные открывающейся  возможностью, постоянно работать с  конечным потребителем (информационно - рекламная поддержка товара), своевременно снизить цену для привлечения  дополнительного числа потребителей товара (оптовиков).

Реализация продукции  в торговых предприятиях зависит  от сезона. Летом спад торговли в  городе, подъем в местах отдыха (особенно Курортный район), хороший спрос  на консервы (говядина тушеная, завтрак  туриста, паштеты - желательно небольшая  расфасовка), сахарный песок, масло.

Предпочтительные условия  доставки мясомолочной продукции для  торговых предприятий - Центровывоз (транспортом поставщика) .

Оплата - наличный или безналичный  расчет с отсрочкой платежа 3-10 дней.

По результатам проведенного исследования можно выделить потенциальных  клиентов:

а) Универсам, Школьная, 108, тел: 344-52-06, Татьяна Николаевна

Интересует: масло Фермерское, говядина тушеная, завтрак туриста, мясо говядина и так далее. Готовы по мере появления новой продукции  брать пробные партии для оценки спроса . Анкета N 031.

b) Универсам, Ивановская, 6 тел: 262-17-78, Петр Алексеевич

Очень интересны полуфабрикаты. Анкета N225.

c) Продовольственный магазин п. Белоостров, Восстания, 5, тел: 437-41-60

Летом спрос большой. Интересует: масло Фермерское, говядина тушеная, завтрак туриста, суповой набор, кости для бульона, п/ф АНТРЕКОТ, сахарный песок вся продукция , которая готовится к выпуску,

И так далее. Вся информация с пожеланиями и условиями  представлена в анкетах.

Наиболее часто встречающиеся  причины отказа:

- высокие цены;

- свои, наработанные связи;

- продукция не знакома;

- летом нет спроса;

- имеют аналогичный ассортимент;

- разговаривают только  с представителем поставщика  при наличии образцов и документов.

Как показывает анализ, 47.33% из обследованных торговых предприятий  и оптовых продовольственных  баз отдают предпочтение мясомолочным продуктам отечественного производства, 8.33% предпочитают импортные мясомолочные продукты. Большинство торговых предприятий  предпочитают получать продукцию от поставщика в ассортименте небольшими партиями, особенно в летний период, когда спрос падает на 30-40%.

И так далее, см. комментарии и конкретные предложения в прилагаемых анкетах.

2.5.2. Анализ конкурентов

Основные поставщики - производители  мясомолочной продукции фирмы “Самсон”, ”Петмол”, “Парнас”, “СПб мясокомбинат” - прямые конкуренты Предприятию – Заказчику исследования. Это крупные, известные фирмы в городе и за его пределами.

Фирма “Самсон” - хорошо зарекомендовала  себя четко отработанной схемой поставки продукции (1 раз в 3 дня), вся продукция  высокого качества, сертифицирована.

Фирма “Парнас” - вывела на рынок качественные мясные консервы, цена приемлема и для оптовиков, и для магазинов, имеют хороший  спрос.

Фирма “Петмол” в настоящее время практикует предоставление кредита торговым предприятиям. Можно рекомендовать и Заказчику исследования рассмотреть вопрос о предоставлении отсрочки платежа торговым предприятиям, как предоставление кредита (недельный, месячный).

Корпорация “Империал” - производитель мясных консервов. Рекламирует  свои консервы, как самые дешевые  в городе.

Фирмы - поставщики мяса глубокой заморозки такие как:

- ООО “Ранчо” (говядина - Франция, Бельгия);

- фирма “Альтаир” (говядина, свинина, баранина, птица);

- фирма “Евролит” (говядина - Франция, свинина - Дания);

- фирма “Балтфрут” (говядина быки - Франция);

И многие другие.

2.5.3. Анализ ассортимента  мясомолочных продуктов Ассоциации  по возможному уровню продаж

Для глубокого анализа  уровня продаж молочных продуктов по всему ассортименту необходимо провести маркетинговое исследование применительно  к конечному потребителю (покупателю) продукции Заказчика. Это позволит оценить следующее:

- предпочтительность (уровень  цен и качество);

- предпочтительную упаковку  по виду и емкости применительно  к каждому воду ассортимента;

- влияние рекламы;

- влияние цен; 

- месторасположение торгового  предприятия;

- уровень влияния демографических  факторов на объем продаж;

и ряд других вопросов по ассортименту молочных продуктов и  уровню продаж. Однако даже на основании  имеющейся информации по результатам  опроса торговых предприятий можно  сделать следующие выводы по составу  ассортимента и применительно к емкости тары и упаковки:

- безнадежные изделия  (poor dogs), то есть продукция, которая в настоящее время характеризуется незначительной долей рынка и позволяет рассчитывать только на незначительный рост рынка. Эта продукция не даст финансового дохода или даст только незначительный доход. К подобным видам продукции следует отнести:

a) масло с паприкой;

b) масло с зеленью;

- дойные коровы (cash cows), то есть продукция, которая на момент исследования характеризуется (может характеризоваться для ряда предлагаемой к выпуску продукции) высокой долей рынка, но в будущем не позволяет надеяться без определенной работы на серьезный рост рынка. Поскольку доля рынка высока, значительная прибыль может быть получена и при возможном уменьшении нормы прибыли. К подобным видам продукции следует отнести:

a) говядина во всех видах;

b) суповой набор;

c) столовый набор;

d) мясо говядина в полутушах 1 кат.;

e) котлеты;

f) пельмени;

g) фрикадельки;

h) мясо кур в собственном соку;

- звезды (stars), то есть продукция, которая на момент проведения исследования характеризуется наличием высокой доли рынка и позволяет рассчитывать на значительный рост рынка в будущем. К подобным видам продукции следует отнести:

a) масло Фермерское;

b) говядина тушеная;

c) завтрак туриста;

d) паштет “Невский”;

e) тушенка “Невская”;

- сомнительные изделия  (question marks), то есть продукция, которая на момент исследования имеет незначительную долю рынка, но с которой могут быть связаны шансы быстрого роста рынка. К данным видам продукции относятся все неуказанные выше виды продукции. Для повышения объема их реализации необходимо тщательным образом рассмотреть вопрос об изменении емкости и вида упаковки, провести маркетинговое исследование для этой цели среди конечных пользователей (покупателей).

2.6. Программная  продукция

Для реализации поставленных задач Исполнителем было использовано оригинальное программное обеспечение разработанное В.А. Коноревым и частично представленное в ряде работ, указанных ниже.

3. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

3.1. Основные выводы

К основным выводам, полученным в результате проведенного маркетингово исследования следует отнести следующее:

- рынок сбыта мясомолочной  продукции для Заказчика значителен  особенно для выделенной в  отчете продукции;

- имеется настоятельная  необходимость в изменении емкостей  фасовки продукции (пельмени, котлеты,  фрикадельки);

- после проведения соответствующих  исследований необходимо координально изменить фасовку некоторых видов выпускаемой продукции, например, фасовать паштет Невский в 50 и 100 граммовые емкости;

- наблюдается устойчивая  тенденция к ожесточению конкуренции  на рынке мясомолочной продукции;

- повысились требования  торговых предприятий к качеству  продукции, условиям поставки  и предоставлению различного  рода информационных материалов;

- наблюдается устойчивый  рост требований к наличию  и качеству рекламных материалов;

- имеется устойчивый рост  числа торговых предприятий, отдающих  предпочтение отечественной мясомолочной  продукции;

- ощущается необходимость  проведения маркетингово исследования среди непосредственных потребителей (покупателей) мясомолочной продукции для изучения тенденций к изменению ассортимента продукции, требованиям к рекламным и информационным материалам и особенно емкости (объема) фасовки. Например, по заявлению ряда покупателей представляет интерес фасовка котлет по 2-е штуки в упаковке и фосовка пельменей и фрикаделек в 200 граммовые емкости, что соответствует потребности одиноких и социально незащищенных категорий граждан.

3.2. Основные предложения 

К основным предложениям следует  отнести следующее:

- реализации максимаркетинга - как метода повышения до максимума торгового оборота и, соответственно, прибыли путем селективного распределения и вовлечения в процесс потребления мясомолочной продукции четко определенных потенциальных покупателей. Так в 1997 году в СПб насчитывалось не менее 1,100 тысяч человек со средним доходом 338 рублей в месяц (при эксцессе > 12), в основном пенсионеров. Как показывает анализ, для них необходимо предусмотреть в продаже мясомолочные продукты в небольших емкостях (расфасовке) ~ 50 - 250 грамм. Это объясняется тем, что, например, для одинокого человека емкость пельменей в 1 килограмм малоудачна, да и дороговата, так как вероятность порчи остатка не израсходованных пельменей весьма велика (несовершенный холодильник, имеющая место практика отключения холодильника, особенно в зимний период из-за высокой стоимости электроэнергии). Поэтому, несмотря на некоторую более высокую удельную стоимость мясомолочных продуктов, расфасованных в более мелкую тару, объем реализации должен значительно увеличиться. Следствием вышеуказанного будет необратимое движение к высокой степени адресности и контролируемости. Таким образом, переход от продаж всем покупателям одного товара (продукта) (ов) к адресности продаж, удовлетворению индивидуальных запросов, удовлетворение возможностей каждого из покупателей, то есть сегментации рынка спроса - реализация потребностей стратегического маркетинга;

- рассмотреть вопрос о  фасовке паштета Невского в  емкости 50 и 100 грамм;

- разработать единый типоразмерный ряд упаковки и логотипа применительно к цветовой гамме продукции производимой Заказчиком;

- провести маркетинговое  исследование среди конечных  потребителей мясо-молочной продукции (покупателей) с целью уточнения наиболее востребованных мясо-молочных продуктов и емкости их упаковок (по каждому виду предлагаемых мясо-молочных продуктов);

- создание информационной  базы применительно ко всем  потенциальным потребителям продукции  Заказчика (так из 300 опрошенных  торговых предприятий и оптовых  продовольственных баз 189 или  63% из них изъявили желание  продавать (реализовывать) продукцию  Ассоциации. Сравним с 1 (по результатам опроса) торговым предприятием, в которое в настоящее время поставляется продукция Ассоциации, что показывает значительные потенциальные возможности для реализации продукции Ассоциации);

- организацию фирменных  отделов (секций) по продаже продукции  Заказчика в ряде крупных торговых  предприятиях СПб;

- рассмотреть вопрос о  разработке агрессивной стратегии  торговой марки, опирающейся на  интенсивную коммуникационную поддержку,  ориентированную на конечного  потребителя (покупателя) мясомолочной  продукции. Данная стратегия должна  быть дифференцирована на различные  возрастные категории. Торговая  марка Производителя должна стать  постоянным и важным элементом  стратегического маркетинга Ассоциации;

- разработать и реализовать  стратегию фирменных наименований  всего ассортимента производимой  продукции Ассоциации;

- реализовать принцип  "зеленого" маркетинга, предполагающего  указание на упаковках мясомолочной  продукции, что данный вид продукции  изготовлен из экологически чистых  продуктов. Данная стратегия должно  демонстрировать покупателю озабоченность Заказчика исследования как в индивидуальном, так и в коллективном благосостоянии покупателей;

- систематически проводить  маркетинговые исследования, ориентированные  на оценку конкуренции. Основными  задачами данного исследования  должны явиться оценки действий  конкурентов на рынке мясомолочной  продукции и разработки стратегий  их нейтрализации (возможного  уменьшения степени их воздействия  на конечного потребителя);

- реализация явных и  латентных потребностей путем  предложения в сочетание с  мясомолочной продукцией различных  вкладышей, выигрышных купонов  и так далее;

- проведение рекламной  компании с указанием наиболее  известных отличительных свойств  мясомолочной продукции, производимой  Ассоциацией, акцентируя при этом  особенное внимание на отличительные  внутренние и внешние свойства  мясомолочной продукции;

- проводить периодически  исследования на предмет узнаваемости  торговой марки Ассоциации и  ее влияния на изменение объемов  реализации и покупательский  спрос продукции, производимой  Ассоциацией (возможно дифференцированно  по всему ассортименту мясо-молочной продукции);

- провести анализ по  оценке влияния членов семьи  (муж, жена, дети) на покупательский  спрос с последующим учтением данного фактора в рекламной компании;

- произвести оценку стратегии  охвата рынка мясомолочной продукции  по следующим направлениям:

a) стратегия концентрации;

b) стратегия по потребителям;

d) стратегия частичного или полного охвата групп покупателей мясомолочной продукции;

- произвести оценку текущего  и абсолютного потенциала рынка  мясомолочной продукции по ассортименту, что позволит более обоснованно  оценить долю собственного потенциала  продаж и возможную корректировку  собственной производственной мощности;

- систематически проводить  исследования по анализу возможного появления на рынке мясомолочных продуктов новых конкурентов с разработкой стратегии по возможному противодействию с учетом следующего:

a) корректировки ценовой политики с возможным демпингом по некоторым видам продукции;