Отчет по прохождении практики в “Общество с ограниченной ответственностью OMA”

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью  удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. [1] Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж. Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций: 1) персональная продажа; 2) реклама с использованием средств массовой информации; 3) стимулирование сбыта; 4) торговля; 5) спонсорство; Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения. 

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие  компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или  спортивного состязания). Часто спонсор  предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков. Целями спонсорства являются: · Хорошая информированность о продукции или услугах (например, страховая компания “Kornhill“ является спонсором соревнований по крикету); · Ассоциирование имиджа вида спорта с продукцией (например, фирма “Milk marketing board“ является спонсором женских турниров по нетболу, добиваясь хорошей информированности о молоке, особенно среди молодых потенциальных матерей); · Обеспечение информированности, невозможное другим способом (например, компания “Embusy“ является спонсором соревнования по снукеру, добиваясь широкого телевизионного охвата, хотя реклама табачной продукции на телевидении запрещена). 

4.1 Процесс продажи и его содержание

Продажа товаров является заключительной стадией торгово-технологического процесса и представляет собой совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Внедрение в  торговлю наиболее эффективных форм и методов продажи товаров имеет огромное социально-экономическое и политическое значение.

По подсчетам  ученых, затраты времени на ведение  домашнего хозяйства достигают 12—15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети. Сокращения непроизводительных затрат можно достичь различными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения и т.д.

Многое здесь  зависит от организации процесса продажи товаров в магазинах, применения наиболее эффективных методов продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных методов продажи сокращаются на 30—50 % , в 1,5—2 раза увеличивается пропускная способность магазинов.

Таким образом, совершенствуя процесс продажи  товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу — увеличение свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности.

Внедрение прогрессивных  методов продажи способствует повышению  экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15—20 %, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10—15 % снижаются затраты по реализации. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле — один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12 —15 %. Поэтому важнейшей задачей развития торговли является прежде всего применение наиболее эффективных форм и методов продажи товаров. Процесс продажи товаров складывается из следующих элементов:

• выявление спроса покупателя;
• показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;
• технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);
• денежные расчеты;
• оформление покупки и отпуска.

С точки зрения сущности этих элементов их можно  рассматривать как коммерческие, психологические, организационно-технические аспекты.

Коммерческие  аспекты связаны с показом товара, конкретизацией и выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателями и др.

При покупке  товаров простого ассортимента преобладают  организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка.

Выявление спроса — начальный элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. От умелого выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара.

Показ товаров, особенно непродовольственных, — один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от   умения показать достоинства и полезные свойства.

При продаже  товаров частого и массового  спроса (соль, сахар, мыло и т.д.) показ почти не применятся. Продажа товаров сложного ассортимента требует применения различных способов показа.

Показ должен сопровождаться предложением сопутствующих товаров и активной консультацией. Продавец обязан знать и уметь объяснить покупателю назначение товара, его свойства, соответствие моде, способы употребления и обращения, нормы расхода и потребления и т.д. Консультации могут проводить не только продавцы, но и высококвалифицированные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры и др.

В процессе отпуска  товаров технические операции занимают небольшой удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпуска товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).

Оформление  покупок. Отпуск товаров может осуществляться:

• на рабочем месте продавца;
• в столе контроля по предъявлении товарного или кассового чека;
• в узле расчета магазина самообслуживания.

При продаже  непродовольственных товаров с  гарантийным сроком продавцы при  оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие место и время покупки (токарные чеки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).

Характер, структура  и содержание элементов процесса продажи отдельных товаров определяются в зависимости от используемых форм и методов продажи.

4.2 Формы розничных продаж товаров

         Формы продажи товаров — это специфические условия доведения товаров до населения, включающие совокупность элементов построения розничной торговой сети, методов продажи товаров, принципов ценообразования, торгового обслуживания, размещения торговых объектов, их устройства и планировки.

           Магазинные формы применяются торговыми объектами, осуществляющими розничную продажу товаров в стационарных магазинах. По объему товарооборота, количеству торговой площади эта форма является преобладающей. Она позволяет организовать торговое обслуживание населения на высшем организационном и культурном уровне.

К вне магазинным формам относятся:

• мелкорозничная торговля — активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Развитие этой формы продажи товаров (особенно в последние годы) способствует росту товарооборота, ускорению торгового обслуживания, экономии времени покупателей, улучшению удовлетворения их потребностей. Высокая подвижность мелкорозничной торговой сети, возможность ее быстрого развертывания и перемещения представляют большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, безалкогольными напитками, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.д.;
• продажа товаров через автоматы — одно из важнейших направлений в торговле. Торговые автоматы в подавляющем большинстве случаев дают ire экономический, а социальный эффект, проявляющийся в экономии времени покупателей, облегчении условий работы, устранении трудоемких процессов. Реализация товаров через автоматы в корне изменяет характер труда работников торговли, так как при этом полностью устраняются функции по оказанию услуг покупателям. В то же время получают развитие функции организационно-технического обслуживания автоматов. Заметно повышается производительность труда при одновременном снижении его затрат.

Несмотря на неоспоримые преимущества, торговля через автоматы развивается в республике крайне медленно, а в последние годы из-за исчезновения из оборота мелкой разменной монеты она практически находится на нулевом уровне.

Основной причиной, сдерживающей развитие этой формы продажи  товаров, является низкая экономическая  эффективность от применения автоматов. Именно поэтому они используются в основном для продажи газированной воды, в редких случаях для продажи кваса, соков и кофе;

• осылочная торговля представляет собой одну из форм реализации населению товаров народного потребления на основе предварительных заказов покупателей и доставки заказанных изделий, как правило, средствами почтовой связи. Как и торговля через автоматы, посылочная торговля не получила существенного развития в республике из-за слабости материально-технической базы, несовершенства технической оснащенности предприятий, высоких тарифов на услуги почтовой связи 
  и т.д.

В настоящее  время посылочную торговлю в республике осуществляют в незначительных объемах Белкоопсоюз (продажа мото- и велотоваров, запчастей), объединения «Белкнига» и «Белсортсемовощ», отдельные магазины. Эти предприятия обслуживают в основном сельское население республики.

Перспективность развития посылочной торговли определяется ее социальными и экономическими преимуществами. Социальный эффект посылочной торговли характеризуется возможностями более полного удовлетворения спроса населения при экономном использовании его свободного времени, значительная часть которого в настоящее время расходуется на приобретение товаров.

Экономический эффект может быть достигнут при  условии высокого организационно-технического уровня посылочной торговли на основе концентрации в этой сфере деятельности соответствующих основных фондов, товарных запасов и трудовых ресурсов торговли. В связи с этим необходима коренная перестройка посылочной торговли. Главное направление такой перестройки — ускоренное развитие и совершенствование материально-технической базы на основе создания высокомеханизированных и частично автоматизированных предприятий, оснащенных необходимыми техническими средствами внедрения прогрессивных форм обслуживания населения и упорядочения системы их товароснабжения;

• электронная продажа — метод внемагазинной продажи, при котором покупатели с помощью компьютера и сети Интернет выбирают по каталогам или образцам нужный товар и оплачивают его с помощью специальной кредитной карточки или наличными при получении товара;
• продажа товаров на рынках осуществляется на городских продовольственных, вещевых и зооботанических рынках по свободным договорным ценам при условии оплаты за предоставленное торговое место и оказанные услуги в соответствии с Правилами торговли на рынках Республики Беларусь (2003 г.);
• прямые продажи осуществляются магазинами или фирмами по заказам населения (по почте* или телефону) на основании рекламной информации.