Совершенствование товарного ассортимента на торговом предприятии

     - Сопоставимости товарного ассортимента, позволяющей специализироваться в какой- либо области (магазин, предлагающий товары различных групп, выделяет одну, привлекающую наибольшее количество клиентов), создать прочный имидж, и стабильные каналы сбыта, хотя чрезмерная специализация и концентрация может сделать предприятие уязвимым перед внешней средой (колебания в сбыте, замедление темпов развития предприятия из-за спецификации излишней и т. п.), так как и равномерное распределение внимания покупателей может быть одним из слагаемых успеха.

     - Насыщенности ассортимента (полнота  ассортимента) – общему числу  товарных единиц, представленных  по каждому варианту исполнения  отдельного товара.

     Расширение  товарной номенклатуры за счет добавления новых изделий ведет к его  насыщению вследствие желания получать дополнительные прибыли, попытке удовлетворить как можно большее число потребителей для недопущения новых контрагентов на рынок.

     - Перенасыщение ассортимента ведет  к уменьшению общих прибылей, замедлению оборачиваемости товаров  из-за того, что товары начинают  конкурировать между собой (товарный каннибализм), а покупатели теряются в огромном море товаров - заменителей. Поэтому при введении нового товара в ассортимент следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже реализуемых товаров.

     - Обновление (новизна) ассортимента- способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

     С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие товары. Потребитель ждет от нее новинок, поэтому для удержания освоенного сегмента и продвижения вперед необходимо предвосхищать ожидания клиентов.

     На  то чем будут заполнены полки магазина влияет его местоположение - это нахождение торговой точки в определенном районе со своеобразным населением и соседство с другими торговыми предприятиями.

     Следующим по значимости является площадь торгового  зала и складских помещений, так как это ставит перед владельцем магазина дилемму: выставить на продажу широкий ассортимент в нескольких товарных группах (в какой – то степени специализировать торговое предприятие) или (что бывает чаще из-за недостатка места) при сохранении достаточного количества групп разномастных товаров сократить число наименований продукции в каждой из них путем представления всего ассортимента одним- двумя производителями или однотипной продукцией множества производителей с различными ценовыми качествами. Так же к факторам материально - технической базы можно отнести способ продажи: традиционный через прилавок или самообслуживание, требующий более широкого ассортимента предлагаемых товаров, как по цене, так и по качеству, сюда же можно отнести и уровень культуры торгового персонала, так как граница между товарами и услугами не абсолютна.

     Другим  важным фактором для предприятий  является оборачиваемость товаров, которая влияет на:

     - увеличение объемов продаж;

     - высвобождение оборотных средств;

     - снижение риска устаревания товаров,  порчи;

     - повышение заинтересованности персонала  в продуктивности своей работы.

     Одним из способов повышения оборачиваемости  является ограничение числа классов  товаров или товарных единиц внутри класса. Этот процесс называется « вымыванием ассортимента» т.е. отказ от неходовых позиций, хотя это может грозить потерей части клиентов и доли рынка. Тут уже важно понять, как соотносятся группы потерянных клиентов с общей целевой (основной) аудиторией магазина и его ценовой стратегией.

     Планирование  ассортимента основано на жизненном  цикле товара, состоящем из 2-х периодов: освоения производства (вывод товара на рынок) и рыночного периода.

     Рыночный  период в свою очередь состоит  из: фазы внедрения (выведения) продукта на рынок; фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения спроса .

     Фаза  внедрения - это время выведения  и распространения товара на рынке, т.е. медленный рост продаж, высокие  издержки и цена, малое количество конкурентов, настороженность со стороны покупателей из-за слабой информированности о новинке. Фаза роста характеризуется резким увеличением объемов продаж вследствие увеличения числа покупателей, как следствие снижается себестоимость при сохранении прежнего уровня цены, усиливается конкурентная борьба.

     Фаза  зрелости – это наступающий со временем этап замедления темпов роста  продаж, что приводит к увеличению товарных запасов вследствие снижения оборачиваемости и замораживанию оборотных средств, цены падают, появляются различные модификации продукта, конкуренция слегка снижается из-за ухода части продавцов на рынки других товаров.

     Фаза  насыщения и упадка - это период времени, когда отдельные группы покупателей перестают приобретать данный товар и перемещаются к новым товарам или усовершенствованным модификациям. Сбыт прежнего товара резко падает и он снимается с производства, одновременно снижается его рентабельность продаж, поэтому сохранение данной товарной позиции номенклатурного ряда потребует значительных дополнительных затрат с минимумом отдачи. 

     1.3 Показатели ассортимента 

     Широта  ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

     Это свойство характеризуется двумя  абсолютными показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем - коэффициентом широты.

     Действительная  широта (Ш_д) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

     Базовая широта (Ш_б) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т. п.), или максимально возможное. Выбор критериев определения базового- показателя широты определяется целями. Например, при анализе ассортиментной политики магазинов-конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.

     Коэффициент широты (К_ш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

К_ш = 100 %                                                                                          (2)

     Широта  может служить косвенным показателем  насыщенности рынка товарами: чем  больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита, когда спрос превышает предложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте требуются дополнительные затраты на разработку и производство новых товаров. Кроме того, производство разнообразных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспортные расходы.

     На  насыщенном рынке изготовители и  продавцы стремятся удовлетворить разнообразные потребности. Когда спрос превышает предложение, требуются коммерческие усилия по созданию потребительских предпочтений, что достигается в числе прочих средств и за счет увеличения широты ассортимента. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм.

     Таким образом, для изготовителей и  продавцов расширение ассортимента - мера скорее вынужденная, чем желательная.

     Каково  же отношение потребителя к широте ассортимента? С одной стороны, чем  шире ассортимент, тем более разнообразные  потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообразии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широта не может служить единственным показателем рациональности ассортимента.

     Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.

     Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

     Действительный  показатель полноты характеризуется  фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый - регламентируемым или планируемым количеством товаров

     Коэффициент полноты (K_п) - отношение действительного показателя полноты к базовому.

К_п= 100 %                                                                                            (3)

     Наибольшее  значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.

     Повышенная  полнота ассортимента может служить  одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами.

     Вместе  с тем увеличение полноты ассортимента требует от работников торговли знания общности и различий потребительских  свойств товаров разных видов, разновидностей и наименований, чтобы информировать о них потребителей. Доведение такой информации до продавца является обязанностью изготовителя и/или поставщика.

     Следует учесть, что чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может  затруднить выбор потребителя, поэтому  полнота должна быть рациональной.

     Устойчивость  ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

     Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Ш_у), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ш_д).

К_у = 100 %                                                                                           (4)

     Иногда  устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае устойчивость ассортимента может зависеть, во-первых, от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения товарных запасов на эти товары; во-вторых, отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках; в-третьих, несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров. Потому сроки реализации товаров как показатели устойчивости ассортимента не могут быть использованы при определении рациональности ассортимента.

     Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров.

     Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения.

     Изготовители  и продавцы чаще всего стремятся  расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует  иметь в виду, что вкусы и  привычки со временем меняются, поэтому  устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

     Новизна (обновление) ассортимента - способность  набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

     Новизна характеризуется действительным обновлением - количеством новых товаров в  общем перечне и степенью обновления (К_н), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте).

К_н = 100 %,                                                                                          (5)                

     где Н – количество новых товаров, появившихся в  обследованных  фирмах, а также являющихся, по мнению исследователя, новыми.