Лекции по "Коммерческой деятельности"

В отдельных случаях, в  рамках потребительского комплекса  может быть предусмотрена специальная  площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных  разновидностей товара по их отличительным  особенностям, т.е. его глубины. Основой  для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных  форм товарной специализации является размер торговой площади торгового  зала и состояние предложения  товаров на региональном потребительском  рынке. 

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного  перечня товаров, реализуемых в  магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня  товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного  количества разновидностей являются материалы  изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости  товарных запасов.

Для оптимизации ассортиментного  перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом.(Приложение 2)

Наряду с правильным формированием  ассортимента товаров, важной задачей  является обеспечение его устойчивости. Одним из показателей, характеризующих  устойчивость ассортимента товаров  в магазине, является  коэффициент устойчивости, определяемый по формуле:                                         

 Оn                       

 Ку = 1 - ——— ;     (1)                                        

n x a

где Ку – коэффициент  устойчивости ассортимента товаров  в определенном периоде;

О1;О2;…Оn – количество разновидностей товаров отсутствующих в продаже  в момент проверок (из предусмотренных  разработанным ассортиментным перечнем товаров);

a - количество разновидностей  товаров, предусмотренных разработанным  ассортиментным перечнем;

n - количество проверок.

При росте коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня следует  исключить товары сезонного спроса, которые в период проверки не реализуются.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров  в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже

-                     для универсамов и гастрономов - 0,90;

-                     для универмагов - 0,80;

-                     для магазинов обуви и одежды - 0,75;

-                     для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров - 0,85.

Широкий и устойчивый ассортимент  товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области  коммерческой деятельности по закупке  товаров.

Так же применительно к  области формирования и размещения товаров в магазинах заслуживает  внимания опыт ряда фирм США, Франции, ФРГ, Канады.

Численность ассортиментных позиций в магазинах этих фирм распределяется между продовольственными и непродовольственными товарами в  процентном соотношении 66:34.

Ассортимент продовольственных  товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а также продукции отделов  кулинарии, которые функционируют  в 81% продовольственных магазинов  самообслуживания США.

Особое внимание уделяется  формированию ассортимента непродовольственных  товаров в магазинах самообслуживания. В данную группу, как правило, включают поздравительные открытки, кухонную посуду, писчебумажные товары, школьные принадлежности, игрушки, книги, предметы домашнего обихода, штучные текстильные  товары, предметы ухода за автомашинами, столовое и постельное белье, драпировку, бытовые машины, дорожные принадлежности, корм для домашних животных, птиц, спорттовары, изделия из дерева, кассеты, электротовары, предметы для шитья и рукоделия, фототовары, принадлежности для сада и огорода, пряжу и предметы вязания, парфюмерию, косметику, предметы санитарии  и гигиены.

Во Франции ассортимент  товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м кв. насчитывает 3000 позиций, из них 1700 - бакалейные товары, 500 - замороженные и молочные продукты, 130 - овощи и фрукты, 180 - гастрономические продукты, 100 - мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 погонных метров.

Ассортимент товаров в  магазинах с торговой площадью от 250 до 66 кв.м. насчитывает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53 %, бакалейные и напитки - 42%, непродовольственные  товары - 5%. Длина выкладки - 170 погонных метров.

Из изложенного можно  сделать вывод, что необходимо придерживаться одинаковой системы показателей  эффективности ассортимента товаров  и его формирования. Выделяют следующие  показатели: широту ассортимента, глубину, коэффициент обновления и коэффициент  устойчивости ассортимента.

Но несмотря на то, что  изучение ассортимента товаров –  очень важная проблема, до сих пор  нет стандартов, регламентирующих его  показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

Считается, что в розничной  торговле формирование ассортимента является прерогативой самого торгового предприятия. В основу действующих в магазинах  ассортиментных перечней положен производственно-технический  признак ассортимента товаров, который  не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности  развития спроса и другие условия.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения  результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его  широта и частично глубина позволяют  охарактеризовать лишь фактическую  структуру ассортимента товаров  в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники  не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету  реализации, причем чаще по групповому ассортименту на предприятиях розничной  торговли анализ ассортимента товаров  не проводится.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными  факторами, обеспечивающими полноту  ассортимента являются финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке  товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности.

Для повышения социального  уровня торгового обслуживания торгово-оперативные  работники магазинов должны уделять  особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует  о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности  коммерческой деятельности розничного предприятия наиболее важным показателем  является степень обновления товарного  ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен  как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством  покупок в течение дня, поможет  не только проанализировать эффективность  организации товароснабжения, но и  определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить  на базе оперативных данных о состоянии  текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

 

4.5Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется  на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок  — это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей.  
На розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.  
Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы. Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

4.6Управление торгово-технологическим процессом и организация труда в магазине

Торгово-технологический  процесс в магазине состоит из периодически повторяемых операций, в чем проявляется его цикличность. Для того чтобы обеспечить рациональное осуществление торгово-технологического процесса в магазине, необходима хорошо  продуманная система управления всеми его операциями.                Предметами управления в магазине являются товарные запасы, ассортимент товаров, товарные и покупательские потоки, трудовой процесс и качество обслуживания покупателей.              
Управление товарными запасами. В магазине должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю Я при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутрима-газинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено, прежде всего, на предупреждение отклонения  товарных запасов от определенных для магазина необходимых  их размеров. Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации Я товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров установленным необходимым размерам, принимают меры по их регулированию.                                            
Управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного перечня товаров своевременное внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами. Для регулирования и контроля ассортимента товаров в магазине применяют следующие методы:

•  разработку технологических карт размещения ассортимента товаров в торговом зале;

•  определение соответствия фактического ассортимента товаров установленному обязательному ассортиментному перечню и выявление причин отклонений;

•  разработку и принятие решений, направленных на совершенствование ассортимента товаров.

 

 

 

 

4.7Организация и технология операций по поступлению товаров в магазин

Поступившие в магазин товары доставляют в зону приемки.  Приемка товаров является одной из важных операций  торгово-технологического процесса магазина и должна проводиться: лицами, на которых возложена материальная ответственность. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий.            
Приемка товаров по количеству и качеству в магазине должна осуществляться в соответствии с правилами, установленными: Я в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления:  по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Установленные этими инструкциями нормы применяются во всех случаях, если в стандартах, технических условиях или других обязательных правилах не предусмотрен иной порядок приемки товаров. Лица, участвующие в приемке товаров, должны хорошо знать эти документы и уметь ими пользоваться.  
Приемка товаров по количеству. Она заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов. Если товары поступили в магазин без сопроводительных документов, то на фактически поступившее их количество составляют акт с указанием в нем отсутствующих документов, а поступившие товары принимают на ответственное хранение.

 

 

 

 

 

4.8Технология хранения и подготовки товаров к продаже

Одним из обязательных условий  обеспечения бесперебойного технологического процесса в магазине является наличие достаточных запасов товаров. В магазине их размещают непосредственно в торговом зале (рабочий запас) и в помещениях для хранения то варю в (резервный запас). При этом следят за перемещением товаров в кладовых, укладкой их на хранение, соблюдением сроков хранения отдельных товаров и режима хранения, нормальной работой холодильных установок, поддержанием в помещениях чистоты.  
Порядок и способы размещения и укладки товаров на хранение должны соответствовать рациональному использованию помещений магазина, системе материальной ответственности, способствовать созданию удобств для работы. При размещении товаров на хранение рекомендуется закреплять за каждым из них постоянное место, что упрощает процесс учета и контроля состояния товарных запасов, обеспечивает оптимальные условия и режим хранения.  
Товары, запасы которых пополняют и реализуют сравнительно медленно, размещают в глубине кладовых. Ближе к дверям, на нижних полках стеллажей размещают товары краткосрочного хранения, громоздкие, тяжелые, а на верхних полках — легкие. Размещение товаров может быть и произвольным. В этом случае на площадях, освободившихся от хранения одних товаров, размещают товары других групп. Такой способ позволяет максимально использовать площади кладовых, но затрудняет учет из-за расположения однородных товаров в нескольких местах.             

 

 

 

 

 

4.9Организация и технология розничной продажи товаров

Продажа товаров — завершающая  стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса.

Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи. Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

 •  самообслуживание;

 •   индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания);

•   по образцам;

•  с открытой выкладкой;

 •   по предварительным заказам. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров.