Разработка турпродукта

Рис. 3.1 - Схема взаимодействия субъектов туристского рынка

     Туроператоры  выполняют функции организаторов  и создателей комплексного продукта. Процесс формирования тура для последующей  его продажи на рынке является своего рода производственной функцией туроператора. В зависимости от его  специализации, масштабов деятельности, сезонности предлагаемых туров и их новизны этот процесс носит более или менее постоянный характер и предполагает ряд последовательных этапов: разработка замысла (идеи) тура; поиск и отбор партнеров и поставщиков, формирование основного и дополнительного комплекса услуг, экспериментальная проверка тура. На первом этапе разрабатывается замысел (идея) тура, определяется его целевая направленность с ориентацией на определенного потребителя, выбирается сезон, направление по странам и примерное наполнение основного комплекса услуг. Для реализации наиболее привлекательных идей происходит поиск и отбор поставщиков и партнеров. Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого их числа нужно выбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должны соответствовать интересам и требованиям туроператора в отношении обслуживания туристов. После происходит формирование основного и дополнительного комплексов услуг, включаемых в тур. Этот этап предусматривает действия по комплектации тура из услуг партнеров или поставщиков на основе их реального предложения. Экспериментальная проверка тура - заключительный этап его формирования, на котором практически готовый туристский продукт подлежит своему опробованию. Туроператор предлагает путешествия различной стоимости и продолжительности по различным направлениям и в разное время года. Потребитель платит за поездку фиксированную цену. Начало маршрута предварительно оговаривается и является местом сбора группы. Клиента информируют о ценах, условиях проживания, особенностях страны, дают информацию об отелях, рекомендации и дельные советы, предоставляют буклеты и рекламные проспекты.

     Менеджеры работают с клиентами напрямую, через  посредника или сами являются посредниками какой-либо фирмы. В последних двух случаях при клиенте делается заявка туроператору для получения  информации о наличии мест. При  утвердительном ответе клиент должен сделать предоплату или же оплатить путевку целиком. Предоплата, чаще всего  составляет 50% и более. Но возможны варианты. Для постоянных клиентов, например, или в иных случаях турфирма варьирует  сумму предоплаты. Оставшуюся сумму клиенту необходимо внести до определенного срока, который указывается в договоре. Деньги за тур отправляются оператору после подтверждения тура, по цене представленной в прайс-листе, за минусом процента комиссионных. Заключается договор между туристским агентством и клиентом. Присылается конверт, содержащий ваучер на проживание, авиабилеты (ж/д билеты, в зависимости от выбранного тура), медицинскую страховку Договором на туристское обслуживание и путевкой регламентируются основные туристические услуги. Конверт можно также получить перед отправлением. В таком случае представитель от тур оператора приходит к назначенному времени в назначенное место (например: перед вылетом из аэропорта представители тур фирм встречают туристов под табло). Проводиться инструктаж, если клиент в этом нуждается (таможенные и визовые формальности), предлагается приобрести специальную литературу (карты местности, путеводители, разговорники, словари и т.д.).

     Обычно  отношения между туроператором  и турагентом строятся по одной из трех правовых моделей:

     Как договор поручения, по которому туроператор (доверитель), поручает турагенту (поверенному), заключить от имени доверителя договоры с потребителями. В статье 971 ГК КР указано, что права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя. Договор поручения может быть заключен с указанием срока, в течении которого поверенный вправе действовать от имени доверителя, или без такого указания. Поверенный обязан исполнить данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя, касающимися, например, способов или порядка совершения соответствующих юридических действий. В пункте 1 статьи 973 ГК КР четко указано на то, что такие указания должны быть правомерными, осуществимыми и конкретными. Права и обязанности поверенного и доверителя оговорены в нормах КГ КР. В силу статьи 974 поверенный обязан лично исполнять данное ему поручение, за исключением случаев, указанных в статье 976 кодекса; сообщать доверителю по его требованию все сведения о ходе исполнения поручения; передавать доверителю без промедления все полученное по сделкам, совершенным во исполнение поручения. В свою очередь, доверитель также имеет определенный круг обязанностей. Он обязан выдать поверенному доверенность на совершение юридических действии, предусмотренных договором поручения. Он также обязан, если иное не предусмотрено договором, возмещать поверенному понесенные издержки, обеспечивая последнего средствами для исполнения поручения, указано в статье 975 ГК КР.

     Как договор комиссии, когда в роли комитента выступает зарубежный оператор, а в роли комиссионера - отечественный турагент. С точки зрения валютного законодательства, туристы имеют возможность оплатить стоимость услуг туроператора как непосредственно за рубежом, так и при заключении договора с турагентом. Комитент не становится участником сделки, которую заключил в его интересах и за его счет комиссионер. Именно этим обстоятельством договор комиссии отличается от договора поручения. Права и обязанности по сделке возникают не у комитента, а у комиссионера. Объем соглашения зависит от сложности предмета и объекта этого соглашения. Чем детальнее будут описаны условия соглашения, тем проще будет партнерам работать и разрешать возникшие проблемы. Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания его, с обязательством комитента не представлять третьим лицам права совершать его в интересах и за счет сделки, совершение которой поручено комиссионеру, или без такого обязательства. Комитент обязан выплатить комиссионеру вознаграждение в размере и порядке, установленных в договоре комиссии.

     Как договор купли-продажи имущественных  прав (туристского продукта).

     Если  агент совершает сделку от своего имени, то он сам выступает стороной этой сделки. Однако в дальнейшем агент  обязан передать права по сделке принципалу. Если же агент совершает сделку от имени принципала, то стороной по сделке выступает принципал. Агентский  договор может быть заключен на определенный срок или без указания срока его  действия. Принципал обязан выплатить  агенту вознаграждение в размере  и порядке, установленных в агентском договоре, а агент, в свою очередь, отчитывается перед принципалом. В тексте агентского договора стороны должны оговорить обязанность агента представлять отчеты о сделке в определенные сроки и в соответствующем порядке. Если иное не предусмотрено агентским договором, агент вправе в целях исполнения договора заключить субагентский договор с другим лицом, оставаясь ответственным за действия субагента перед принципалом. В агентском договоре может быть предусмотрена обязанность агента заключить субагентский договор с указанием или без указания конкретных условий такого договора. К отношениям, вытекающим из агентского договора, соответственно применяются правила, предусмотренные договором поручения или договором комиссии, в соответствии с тем, действует ли агент по условиям этого договора от имени принципала или от своего имени.

       Агентское соглашение, лимитирующее  права и обязанности той или  иной стороны, может вызывать  некоторые затруднения в отношениях  агента и фирмы, так как в  условиях современного рынка  фирма и агент не всегда  имеют возможность выполнять  безукоризненно все пункты договора. Во время низкого сезона фирма  ищет новые рынки сбыта (потребителя), во время высокого сезона фирма  ищет продукт (производителя)  независимо от договорных отношений.  Поэтому для многих агентов  предпочтительнее заключать агентские  соглашения без каких-либо ограничений.   

      Консультации  и рекомендации клиентам относительно предполагаемых маршрутов и видов  обслуживания, связанных с этими  маршрутами очень важны. Это поможет сделать правильный выбор, если клиент планирует поездку и не знаком с маршрутом или желает посетить определенные места и не знает, каким видом транспорта можно воспользоваться. Тур фирмы не должны подразделят клиентов на консультирующихся и оформляющих поездку, поскольку считается, что клиент имеет право получить объективную информацию по всем интересующим его вопросам, если они затрагивают его интересы, связанные с путешествием. Кроме того, туроператор может зани-маться рекламой продукта. В преддверии праздников, каникул, отпусков составляются и распространяются коммерческие предложения, учитывая специфику компании. Менеджер по связи с общественностью (как партнер по отношению к туроператору среди других субъектов турпроизводства), в свою очередь, курирует TV, Internet и рекламу в СМИ, участие в выставках.

     Важнейшей составляющей непосредственной внешней  среды являются конкуренты, участвующие  в непрекращающемся соперничестве за предпочтения потребителей. Именно конкуренты задают те критерии, которые фирме предстоит достичь или превзойти. Следовательно, если фирма хочет занимать достойное место в конкурентной борьбе ей необходимо постоянно предлагать своим клиентам новые турпродукты, повышать качество уже имеющихся.

3.2. Продвижение туристского продукта на зарубежный рынок

     Привлечение туристов в страну (регион) зависит  от уровня развития различных факторов: экономических, политических, экологических  и, конечно, связано с проблемой  безопасности туристов и уровнем  развития сервисных услуг. Это, прежде всего, качество обслуживания туристов в гостиницах, на транспорте, туристско-экскурсионных  предприятиях и культурно-развлекательных  учреждениях, уровень информационного  обслуживания и пр. Кроме того, необходимо, чтобы получаемое удовольствие соответствовало оплате.

     Продвижение туристского продукта - комплекс мер, направленных на реализацию туристского  продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже  туристского продукта, издание каталогов, буклетов и другое).

     «Основными  инструментами продвижения туристического продукта на рынок в современных  условиях являются:

- работа с  агентствами;

- стимулирование  сбыта;

- реклама;

- PR -акция.» 

     «Туристическое  агентство - это юридическое или  физическое лицо, занимающееся рекламированием, доведением до потребителя и продажей разработанных туроператоров тур-пакетов.»

     Работа  с посредниками (торговыми агентами) преследует следующие цели: поощрение  их к введению новых туристских услуг  в объекты своей торговой деятельности; достижение наибольшего охвата системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта, формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

     Для этого проводятся следующие мероприятия:

- установление  прогрессивной комиссии за продажу  туристских поездок сверх установленной  квоты;

- предоставление  скидок с объявленных цен на  групповые поездки в случае  увеличения объемов продаж;

- предоставление  бесплатного обслуживания работникам  розничной фирмы, сопровождающим  в поездке туристские группы;

- организация  рекламных поездок работников  розничных туристских фирм бесплатно  или с предоставлением им значительных  скидок с объявленных цен;

- совместная  реклама.

     Основной  целью сбытовой политики любого предприятия, а туристского в особенности, является доведение продукта до потребителя  в максимально удобной для  него форме, в кратчайшие сроки и  доступном месте. Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включает ряд этапов (Рис. 3.2).

Рисунок 3.2 - Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта

     Разработка  программы стимулирования сбыта связана с решением целого ряда последовательных задач:

- установление  целей стимулирования сбыта;

- выбор инструментов  стимулирования сбыта;

- выявление круга  участников;

- определение  интенсивности мероприятий по  стимулированию сбыта;

- принятие решений  о средствах распространения  информации о программе стимулирования  сбыта;

- определение  продолжительности стимулирования;

- выбор времени  проведения мероприятий по стимулированию  сбыта;

- разработка  бюджета стимулирования сбыта.

     Выбор каналов сбыта (распределения) и  методов управления ими -основной этап в разработке сбытовой стратегии туристского предприятия. Каналы распределения туристского предприятия определяются исходя из целей и задач сбытовой политики предприятия, объемов сбыта и скорости обращения. Одним из важнейших элементов этого этапа является управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.