Маркетинг в антикризисном управлении

     Безусловным плюсом для предприятия является то, что реализация продукции ООО «Сельга» отличает высокое качество товаров, культура обслуживания и они рассчитаны на разные вкусы и интересы потребителей.

     В настоящее время на территории г. Перми и  России в целом, действует  большое число организаций, занимающихся реализацией  продукции рыбопереработки  населению и организациям Среди  них можно выделить:

     - конкурентов-гигантов (Универсальная  база «Продторг», ООО «Забота»  и др.);

     - фирмы, занимающиеся реализацией определенных видов продуктов питания;

     - фирмы, занимающиеся реализацией одного вида продуктов питания.

     В целом, данная отрасль находится  в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента и маркетинга. Все фирмы поддерживают средний  уровень цен и конкурируют  по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество товаров, дополнительные услуги и т.п. В анализируемой  отрасли конкуренцию можно назвать  жесткой, т.к. спрос на продукты питания растет, но темпы прироста спроса незначительны. Вместе с тем методы дополнительного стимулирования потребителей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

     Количество  фирм, стремящихся в отрасль, до сих  пор растет, т.к. отрасль привлекает большим уровнем прибыли, и растущим спросом на продукты питания. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукты питания по более низким ценам. Такая тенденция может привести к непропорциональности роста потребительского спроса и предложения в целом по отрасли, что нежелательно для  ООО «Сельга».

     Сильные и слабые стороны – это внутренние черты компании, следовательно, ей подконтрольные. Возможности и угрозы связаны  с характеристиками рыночной среды  и неподвластны влиянию организации (Таблица 3).

Таблица 3 - SWOT- анализ деятельности ООО «Сельга»

	Р1 – продукт	Р2 – цена	Р3 – сбыт	Р4 – продвижение
	- широкий   ассортимент; -  сертифицированная  система качества; - возможность  доставки товара по предварительному  заказу.	- гибкая система  скидок; - наличный  и безналичный расчет; - цены  ниже, чем у конкурентов.	- отлаженная  сбытовая сеть; - повышение  покупательской активности в зимний период.	- реклама в  средствах массовой информации; - наружная  реклама; -индивидуальный  подход к каждому заказу.
W – слабости	- наличие такого  же ассортимента у конкурентов.			- отсутствие  маркетингового отдела; - недостаток  в рекламной политике.
O-возможности	- прием заказов  от крупных строительных компаний; - расширение  и углубление товарного ассортимента.	- завоевание  других сегментов покупателей  с более низким уровнем дохода.	- организация  выбора и заказа через Интернет.	- проведение  акций, стимулирующих сбыт.
Т – угрозы	- расширение  ассортимента у конкурентов.	- рост цен  у поставщиков; - более  гибкая система скидок у конкурентов.	- на рынке  много конкурентов	-более эффектив-ная.реклама фирм-конкурентов - высокие  расходы на рекламу.

 

     Проанализировав сильные стороны исследуемого предприятия, предлагается использовать высокий потенциал коллектива, расширять ассортимент реализуемой продукции, продолжать поддерживать ассортимент на всех ценовых уровнях и повышать уровень обслуживания в своей фирменной сети, удовлетворяя запросы широкого круга потребителей. Руководству фирмы необходимо «шагать в ногу» с современным маркетингом и РR – программами.

     Анализ  слабых сторон исследуемого предприятия  показал, что руководству фирмы  необходимо приложить усилия и определиться с миссией и стратегией. В зависимости  от миссии и стратегии будет определяться дальнейший план работы фирмы ООО  «Сельга»

     Таким образом, осуществляя продуманную  стратегию в вопросах управления и мотивации персонала, ООО «Сельга» успешно работает в новых условиях хозяйствования в России.

     Проводимая  фирмой ценовая политика ориентируется  на пять факторов: себестоимость строительных работ, цены конкурентов, стратегическое положение предприятия, условия  предоставления строительной услуги и  ценовая дифференциация; то есть данное предприятие устанавливает цены, на свою продукцию исходя не только из простого сравнения с ценами конкурентов.

     Предприятие активно использует  различные  способы стимулирования сбыта и  проводит рекламные кампании. ООО  «Сельга» постоянно принимает участие в специализированных выставках и занимает призовые места,  что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.

     Проводятся  мероприятия по созданию имиджа фирмы  – брэндинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия  пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей оказываемых услуг и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе услуг, для формирования доверия и уважения к предприятию.

      Для проведения конкурентного анализа  деятельности ведущих фирм, оказывающих услуги по продаже рыбопродукции на рынке  г.Пермь, в таблице 4 выделим факторы, влияющие на повышение их конкурентоспособности.

Таблица 4 - Факторы, влияющие на повышение конкурентоспособности фирм, оказывающих услуги по продаже рыбопродукции

Наименование фирм  – конкурен-тов	Факторы маркетинговой деятельности
	Марке-тин-говые исследо-вания	Ассорти-мент продукции	Мероприя-тия по стимули-рованию  сбыта	Ценовая политика	Реклама своей  продукции и самой фирмы	Качество продук-ции
ООО «Сельга»	нет	средний	нет	умерен-ная	реклама только в СМИ	высокое
ООО «Ледяная радуга»	да	широкий	проводятся	диверси-фикация  цен	интенсивная реклама	высокое
ООО «Домино»	да	узкий	нет	умеренная	нет	высокое
ООО «Бренд-сервис»	нет	средний	проводятся	умеренная	реклама только в СМИ	среднее

 

      Анализ  таблицы 4 позволяет судить о том, за счет чего фирмы г. Перми добиваются успеха на рынке продажи рыбопродукции.  Так, например, основным фактором повышения конкурентоспособности компании ООО «Ледяная радуга» является постоянная работа над расширением ассортимента продукции, проведение мероприятий по стимулированию сбыта, реклама своей продукции и самой фирмы, вот почему данная  фирма является лидером на рынке продажи рыбопродукции.

      К числу недостатков в работе большинства  фирм можно отнести отсутствие или недостаточное использование рекламы, планирования своей деятельности и контроля за осуществлением деятельности.

      Таким образом, данная модель, позволяет оценить  использование факторов влияющих на повышение конкурентоспособности фирм по продаже рыбопродукции, действующих на данном рынке. Она дает возможность предпринимателям целенаправленно разрабатывать и применять стратегии для достижения успеха в условиях острой конкуренции.

     Анализ  ценовой политики  выявил существенные недостатки применяемых на предприятии  затратных методов ценообразования. Поэтому фирме целесообразно уделить большее внимание рыночному методу ценообразования. Такой метод в большей степени соответствует задачам маркетингового позиционирования продукта. Для того чтобы правильно установить цену, необходимо руководствоваться не только произведенными затратами, но и спросом на данный вид рыбопродукции, используя маркетинговые методы определения цены (опросы, наблюдения, маркетинговые пробы). ООО «Сельга» более выгодно  поднять цены до уровня конкурентов, но при этом разработать эффективную систему скидок.

     Предприятие активно использует  различные  способы стимулирования сбыта и  проводит рекламные кампании. ООО «Сельга» постоянно принимает участие в специализированных выставках и занимает призовые места,  что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.

     Проводятся  мероприятия по созданию имиджа фирмы  – брэндинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия  пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей деятельности предприятия и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе услуг, для формирования доверия и уважения к предприятию.

     В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения  с целевой аудиторией для получения  желаемой ответной реакции. К основным методам неличной массовой коммуникации относят рекламу, стимулирование сбыта  и связи с общественностью.

     Все расходы, связанные с рекламной деятельностью ООО «Сельга» включаются в издержки обращения. Выделение средств  на рекламную кампанию зависит от объема реализации продукции предприятия.

     В таблице 5 представим структуру затрат на рекламу ООО «Сельга» за последние три года.  
 

Таблица 5 - Объем и структура затрат на рекламу в ООО «Сельга»

Виды рекламы	2008 г.		2009 г.		2010 г.
	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %	Сумма, тыс. руб.	.Уд.вес,  %	Сумма, тыс. руб.	Уд.вес, %
Расходы на наружную рекламу	8,6	29,1	11,0	31,7	27,8	33,8
Расходы на «директ-мейл»	9,6	32,4	11,5	32,9	28,5	34,7
Расходы на рекламу в СМИ	5,2	17,5	5,8	16,8	12,4	15,1
Расходы на изготовление полиграфической продукции	5,5	18,6	5,7	16,4	11,5	14,0
Другие  виды рекламы	0,7	2,4	0,8	2,2	2,0	2,4
Итого	29,6	100,0	34,8	100,0	82,2	100,0

 

     Таким образом, за рассматриваемый период рекламный бюджет ООО «Сельга» увеличился на 52,6 тыс. руб. или в 2,78 раза. Наибольший удельный вес в общем объеме затрат на рекламу занимает наружная реклама и реклама «Директ-мейл», удельный вес данных видов рекламы в общем объеме в 2010 году составил 33,8 и 34,7% соответственно.

     Анализируя  сбытовую политику предприятия и  динамику объемов продаж можно сказать, что мероприятия, проводимые отделом  продаж, и направленные на формирование спроса и стимулирование сбыта, на увеличение рынков сбыта, интенсивная реклама, дали свои результаты, что будет  показано в следующем параграфе  данной главы. 

     2.3 Анализ финансовых результатов  деятельности предприятия  

     Размер  торгового предприятия характеризуется, прежде всего, объемом товарооборота, а также обеспеченностью предприятия материальными и трудовыми ресурсами. Анализ финансово-экономической деятельности ООО «Сельга» проведем по данным Приложений 3-5 (Баланс предприятия) и Приложений 6-7 («Отчет о прибылях и убытках»).

     Любой процесс по продаже товаров невозможен без участия материальных факторов, которые овеществлены в основных производственных фондах.

     В таблице 6 представим динамику эффективности  использования основных средств ООО «Сельга».

Таблица 6 - Показатели эффективности использования основных средств ООО «Сельга»

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Относительное отклонение  2010 г.  к  2008 г., %
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	14065	17175	21808	155,1
Объем  товарооборота, тыс. руб.	31500	45186	63639	202,0
Среднесписочная численность персонала, чел.	33	39	40	121,2
Чистая  прибыль, тыс. руб.	2961	3626	4634	156,5
Фондовооруженность, тыс.руб./чел.	246,8	238,5	253,6	102,7
Фондоотдача, руб./руб.	2,24	2,63	2,92	130,4
Фондоемкость, руб./руб.	0,45	0,38	0,34	75,6
Рентабельность  основных средств, %	21,1	21,1	21,2	100,5