Маркетинг в антикризисном управлении

     Анализируя  финансово- экономическую деятельность предприятия – ООО «Сельга» можно сделать следующие выводы:

     - ООО «Сельга» достаточно обеспечено  всеми необходимыми ресурсами  для эффективной деятельности  в условиях рыночной экономики;

     - для интенсивного развития предприятию  необходимо более рациональное  использование всех имеющихся  ресурсов. Все это может способствовать  увеличению прибыли от реализации рыбопродукции, что в конечном итоге и является главной целью деятельности не только рассматриваемого предприятия, но и любого коммерческого предприятия в новых условиях хозяйствования.

     Выводы:  ООО «Сельга» - оптово-розничное  предприятие по продаже продукции  рыбопереработки. Компания ООО «Сельга» предлагает оптом и в розницу рыбные пресервы, рыбу копченую, соленую, пряную, салаты из морской капусты, семгу и форель слабосоленые,  котлеты рыбные.

     Организационная структура управления предприятием относится к линейно-функциональному  типу.

     На  предприятии разработана собственная  концепция маркетинга. Основная цель маркетинговой политики компании «Сельга» состоит в привлечение и удержании клиентов посредством улучшения узнаваемости собственного брэнда, оповещение клиентов о высоких стандартах качества торгового ассортимента компании и конкурентных ценах.

     Анализируя  сбытовую политику предприятия и  динамику объемов продаж можно сказать, что мероприятия, проводимые отделом  продаж, и направленные на формирование спроса и стимулирование сбыта, на увеличение рынков сбыта, интенсивная реклама, дали свои результаты

     Проведя анализ деятельности ООО «Сельга» можно  сделать следующие выводы:

     - предприятие достаточно обеспечено  всеми ресурсами: материальными,  трудовыми и эффективность их  использования имеет постоянную  тенденцию к увеличению;

     - предприятие имеет устойчивое  финансовое положение, оно платежеспособно;

     - показатели деловой активности  свидетельствуют о том, что  предприятие уверенно развивается  в жестких конкурентных условиях рынка продажи рыбопродукции г.Перми и Пермского края.

     Таким образом, деятельность ООО «Сельга» является достаточно эффективной, фирма успешно развивается и не является рискованной для кредиторов. Но в тоже время, чтобы оставаться и в будущем конкурентоспособной предприятию необходимо совершенствовать маркетинговую политику, с целью увеличения прибыли и улучшения финансового состояния предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 

     3 Основные направления  совершенствования  маркетинговой политики  ООО «Сельга»

     3.1 Оптимизация ассортиментной и  ценовой политики предприятия 

     Объем товарооборота является определяющим показателем для деятельности оптового торгового предприятия.

     Состав  оптимального ассортимента товаров  ООО «Сельга» продиктован маркетинговыми решениями, которые принимает для себя фирма.

     Разработка  ассортиментного перечня товаров  в  ООО «Сельга» осуществляется в два этапа. На первом этапе устанавливался групповой ассортимент товаров. Основой для него послужили маркетинговые исследования в области целевого рынка. Было решено включить в ассортиментный перечень следующие виды продукции рыбопереработки производства различных фирм, разной ценовой категории:

• рыбные консервы;
• пресервы;
• соленая и копченая рыба;
• консервы из морепродуктов;

-   рыбные деликатесы и др.

     На  втором этапе рассчитывалось число  разновидностей каждого вида товара ассортиментных групп.

     В результате работы компании ассортимент  постоянно менялся и рос. Большинство  позиций не задерживались более  пяти оборотов.

     При рассмотрении ассортимента можно выявить наиболее стабильные группы товаров: рыбные консервы и пресервы, а также копченая рыба и др. Более широкий ассортимент наиболее привлекателен для покупателей.

     Разработанный   ассортиментный   перечень   товаров   в    ООО «Сельга» периодически     подвергается     корректировке     с     учетом     изменений покупательского  спроса.

     Главная цель, которую преследовало ООО «Сельга» при создании ассортиментного  перечня,  заключается  в  необходимости  осуществления, контроля за полнотой и  стабильностью ассортимента товаров  на складе и снабжении ими оптовых  покупателей своего целевого рынка. Контроль за наличием на базе товаров  в соответствии с ассортиментным перечнем товаров осуществляет зам.директора по маркетингу.

     Проектирование  объемов товарооборота подразумевает  расчет и обоснование видов реализуемой  продукции. Основными ограничениями  расчетов являются: емкость рынка  и возможности предприятия. Поэтому  одним из путей повышения эффективности  товарооборота на предприятии является правильное планирование объемов товарооборота  отдельных видов продукции.

     Одним из главных шагов должен быть пересмотр  ассортимента, выявление наиболее ходовых  позиций и необходимых для  закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимо ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест в работе анализируемого предприятия – продвижение услуг компании.

     Рассмотрим  эффективность изменения доли консервов, поступающих от ООО «Робинзон» в общем объеме реализации ООО «Сельга» в 2010 году. Предприятие может увеличить объемы закупок, за счет сокращения доли данных консервов других фирм поставщиков. Оборачиваемость данного вида продукции составляет 20,8 оборотов в год, что на 5,7 оборотов больше, чем на аналогичную продукцию других фирм. Это позволит ООО «Сельга» увеличить выручку от реализации продукции предприятия на 243,56 тыс. руб. в год. Затраты же предприятия увеличатся на 76,24 тыс.руб. Таким образом, прибыль предприятия увеличится на 167,32 тыс. руб.

     Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия. Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемом предприятии слишком  высоки. Проводя анализ снижения цен  по пресервам, были получены следующие результаты снижение цен в среднем на 5% позволит ООО «Сельга»  получить дополнительно выручки от реализации 4263,7 тыс. руб. Затраты же увеличатся на 2756,2 тыс. руб. Таким образом, принятие решения по ценовой политике ООО «Сельга» позволит предприятию получить дополнительно прибыли на сумму 1507,5 тыс. руб. 

     В таблице 12  представим сводные показатели эффективности внедрения предложенных мероприятий по увеличению товарооборота фирмы «Сельга».

     Определим показатели товарооборота и издержек обращения на 2011 год с учетом предложенных мероприятий.

     Товарооборот  составит 

     ТО = 63639,1 + 243,6 + 4263,7 + 63,6 = 68210 тыс. руб.

     Издержки  обращения составят:

     ИО = 58978,9 + 76,2 + 2756,2 + 14,5 = тыс. руб.  

Таблица 12 -  Эффективность предложенных мероприятий

Показатели	2010 г.	2011 г.	Изменения  2011 г. к 2010 г.
			Абсолютные	Относительные
Товарооборот, тыс.руб.	63639,1	68210,0	4570,9	7,2
Полная  себестоимость продаж, тыс.руб.	58978,9	61825,8	2846,9	4,8
Прибыль , руб.	4660,2	6384,2	1724,0	37,0
Рентабельность  товарооборота, %	16,8	27,8	11,0	65,5
Коэффициент экономической эффективности	1,53	1,84	0,31	20,3

 

     Таким образом, проведение предложенных мероприятий  позволит ООО «Сельга» увеличить прибыль на  1724 тыс. руб. или на 37% Рентабельность товарооборота возрастет с 16,8% до 27,8%. На каждый вложенный рубль затрат мы получим 1,841 руб. выручки от реализации. 

     3.2 Разработка мероприятий по стимулированию  продаж в ООО «Сельга» 

     В целях пропаганды деятельности предприятия  и его услуг необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

     Разработка  рекламной компании включает:

     - определение целей рекламной  кампании;

     - выделение целевой группы рекламного  воздействия;

     - выбор оптимальных каналов распространения  рекламы для каждой целевой  группы рекламного воздействия;

     - выбор носителей рекламы;

     - составление развернутого плана-графика  рекламной компании, в каких носителях  рекламы, в какое время, с  какой частотой будет даваться  реклама;

     - принятие решения о рекламном  обращении;

     - расчёт рекламного бюджета.

     Для рекламирования ООО «Сельга» будут  использоваться следующие основные средства рекламы:

     - реклама в периодической печати (в частности в газетах);

     - печатная реклама;

     - реклама по радио;

     - участие в выставках;

     - наружная (внешняя) реклама.

     В таблице 13 представим режим рекламы ООО «Сельга» на 2011 год.  
 
 
 

Таблица 13 - Режим рекламы ООО «Сельга» на 2011 год

Средства  и носители рекламы	Параметры режима рекламы
	Продолжительность	Мощность	Цикличность
Выставка "Покупай пермское" в г.Пермь	30 - минутная  компьютерная презентация продукции, 30- минутная предприятия	Региональный  уровень (число участников и гостей – 1500 чел.)	1 раз в год  (15-18 марта)
Выставка "100 лучших товаров" в г. Пермь	15 - минутная  компьютерная презентация продукции, 45- минутная предприятия	Республиканский уровень (число участников и гостей – 1000 чел.)	1 раз в год  (20-25 сентября)
Газета "Пермь-курьер"	Модуль (1/4 стр.)	1000 экз.	1 раз в неделю
Газета "Дело&КО»	Модуль (1/4 стр.)	1000 экз.	1 раз в неделю
Прокрутка рекламного видеоролика по каналу "Рен-ТВ"	10 сек.	Круглосуточно	1 раз в два  мес. (вечером после 18 час. 1 раз)

 

     В таблице 14 представим бюджет рекламной политики на 2011 год в ООО «Сельга».

Таблица 14 -  Бюджет рекламы ООО «Сельга» на 2011 год

Мероприятие	Параметры мероприятия	Затраты на мероприятие  в мес., тыс. руб.	Продол-жительность, мес.	Расходы на мероприятие, тыс.руб.
Выставка "Покупай пермское" в г.Пермь	часовая программа  презентации, площадь – 5 кв.м.	5	1	5
Выставка "100 лучших товаров" в г. Пермь	часовая программа  презентации ,площадь -4 кв.м.	7,7	1	7,7
Газета "Пермь-курьер"	общий тираж - 1000 экземпляров в мес.	4	12	48
Газета "Дело&КО»	общий тираж - 1000 экземпляров в мес.	3,5	12	42
Прокрутка рекламного видеоролика по каналу "Рен-ТВ"	продолжительность - 10 сек	3,5	12	42
ИТОГО   ЗАТРАТЫ  НА  РЕКЛАМУ				144,7

 

     Таким образом, на 2011 год в ООО «Сельга» планируется потратить на рекламу 144,7 тыс. руб.

     Рассчитаем  экономическую эффективность проведения рекламной кампании в ООО «Сельга». Бюджет затрат на рекламу на 2010 год составляет 144700 руб. Исходя из данных предшествующих рекламных кампаний отклик потребителей услуг на рекламу составляет примерно 1,0-2,5% от числа жителей. Общая численность населения Пермского края составляет 2708 тысяч человек. Доход фирмы от сделок составляет 10-15%. Таким образом, доход предприятия составит – 636 тыс. руб.., а прибыль предприятия от проведения рекламной кампании – 491300 руб. (636000 – 144700).

     Таким образом, рентабельность продаж в 2011 году, после проведения рекламной компании, также будет выше, чем рентабельность в 2010 году.