Маркетинговая деятельность предприятия

Продолжение таблицы 2.3

На основе данной таблицы мы можем сказать, что довольно преимущественное положение на рынке имеет компания «GREEN BOARD». Компания «Изолайн» не является лидером рынка, но занимает устойчивые позиции на рынке. Рассмотрим основные задачи  и принципы маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Изолайн».

Основные задачи:

   -  разработка  краткосрочной,  среднесрочной  и  долгосрочной   стратегии

маркетинга

   -   исследование   факторов,   определяющих    структуру    и    динамику

потребительского  спроса на продукцию предприятия

   -  исследование  потребительских   свойств   производимой   продукции   и

предъявляемых к ней требований со стороны потребителей

   -  ориентация  разработчиков   и  производства  на  выполнение  требований

потребителей  к выпускаемой продукции

   - исследование потребительских   свойств  производимой  продукции   и  сбор

информации  об   удовлетворении   ими   покупателей.   Анализ   соответствия

выпускаемой продукции потребностям покупателей;

   - подготовка предложений по привлечению  сторонних организаций по  решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию

   - выявление системы взаимосвязи  между различными факторами, влияющими   на состояние рынка и объем продаж

    - сбор,  систематизация   и   анализ   всей   коммерческо-экономической

информации  о потенциальных рынках сбыта  продукции предприятия

     - разработка  стратегии рекламы по  каждому товару  и плана проведения

рекламной кампании

   - организация рекламы при помощи  СМИ

   - обеспечение наружной рекламы

   - организация участия предприятия в выставках

   - разработка предложений по формированию  фирменного стиля. 

Основные  принципы: 

         

Рис. 2.1 Общепринятые принципы маркетинговой  деятельности предприятия

Из рисунка  мы видим, что принципы работы маркетинговой деятельности предприятия представляют собой неразрывную цепь, т.е. они взаимосвязаны настолько, что упущение любого из них приведет к весьма отрицательным последствиям.

       3  Разработка предложений по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью предприятия ООО «Изолайн».

       3.1  Совершенствование системы управления маркетингом

       Для предприятия, деятельность которого осуществляется одновременно на нескольких рынках в различных регионах страны, особенно если эти предприятие выпускает однотипную продукцию, возможна дальнейшая дифференциация задач маркетинговых служб применительно к отдельным рынкам (назначаются лица, несущие ответственность за маркетинговую деятельность в целом на отдельных рынках). Если предприятие выпускают продукцию разнообразной номенклатуры, то специализацию деятельности маркетинговых служб целесообразно осуществить по продуктовому принципу, когда назначаются лица, несущие всю полноту ответственности за маркетинг отдельных продуктов В целом, для современных рыночных условий можно выделить семь наиболее значимых направлений повышения эффективности управления системой маркетинга на предприятии.  
1. Создание целостной, диалектической, гибкой системы маркетинга, которая была бы адаптивной и восприимчивой к спросу потребителей, рыночным изменениям (конъюнктура и т.п.), маркетинговым инновациям, интеллектуальному сервису, международному бизнесу. Система предполагает гармоничное единство и высокий научно-технический уровень функциональных и обеспечивающих подсистем, образующих ее целостность. На предприятиях (в организациях) целесообразно создать службу маркетинга, которая была бы главным структурно-функциональным звеном маркетингового управления и обеспечивала бы взаимодействие работников аппарата управления и сферы производства. В настоящее время данное единство проявляется в формированиях малого бизнеса. Когда система маркетинга научно организована и функционирует в программном режиме, она является не только надежной и экономичной, но и самоорганизующейся, а также самоуправляемой.  
2. Рационализация маркетинговой функциональной организации обеспечивает четкое распределение должностных функций между работниками управления и производства. Закрепление функций за службой маркетинга и за другими работниками сфер управления и производства создает возможности для программного маркетинга. Как показали наука и практика, функциональная организация может успешно действовать при широком использовании таких функционально-процессуальных инструментов, как блок-схемы алгоритмов процесса, сетевые матрицы и графики, процедуре граммы, технолограммы и т.п. В практической работе необходимо улучшать координацию и регулирование процесса выполнения маркетинговых функций.  
3. Совершенствование организационного механизма маркетинга за счет расширения кооперирования и интегрирования маркетинговых функций в рамках объединения или в масштабе различных предприятий. Одной из составляющих данного направления является рационализация структуры управления, ибо она создает организационные возможности для эффективного использования маркетинга. Наиболее прогрессивными структурами управления на современном этапе являются программно-целевые, арендно-кооперативные и отраслевые. Рационализация организационного механизма предусматривает улучшение регламентирования, нормирования и контролирования процесса маркетинга. Опыт свидетельствует о целесообразности целевого и программно-целевого маркетинга, организационно-экономического маркетингового цикла, использования матричных моделей и карт, норм и стандартов маркетингового процесса.  
4. Улучшение кадровой политики и работы с кадрами. Передовые предприятия много внимания уделяют подготовке, повышению квалификации маркетологов, а также вопросам маркетинговой подготовки общехозяйственных специалистов и руководителей. Положительно себя зарекомендовали стажировки в вузах, на передовых предприятиях, за рубежом, а также различного рода конференции, обмен опытом, семинары. Заслуживает внимания опыт отдельных формирований по аттестации кадров, когда всесторонне анализируется и оценивается маркетинговая деятельность работников.  
5. Механизация, компьютеризация и автоматизация маркетинговой деятельности предполагает широкое применение технических средств в работе маркетинговых информационных систем, систем управления маркетингом, товарного обеспечения, организационно-технического оснащения. При работе с информацией должны использоваться технические средства снятия, получения, регистрации, приема и передачи, преобразования, обработки, анализа, хранения информации. В результате вырабатываются высококачественные маркетинговые решения и маркетинг становится эффективным. Особенно важно применение технических средств в управлении маркетингом. Например, механизация инфратоварного обеспечения позволяет совершенствовать процессы погрузки, разгрузки, транспортировки и реализации товара. Очень перспективно, на наш взгляд, создание в крупных промышленных формированиях автоматизированных систем управления маркетингом.  
6. Внедрение научно обоснованных технологий маркетинга. Данному фактору повышения эффективности, к сожалению, уделяют незначительное внимание. По материалам анкетирования выяснено, что руководители и специалисты слабо владеют наукой и искусством маркетинговой деятельности, хотя данное направление является едва ли не самым перспективным.  
7. Совершенствование управления маркетингом – создание системы управления маркетингом, научное обоснование ее подсистем (функциональных и обеспечивающих) и организация рационального их функционирования.  
Другие пути совершенствования и повышения эффективности маркетинга можно определить на основе дерева целей. Однако не вызывает сомнений тот факт, что все направления совершенствования маркетинга должны реализовываться системно, комплексно. Маркетинг способствует развитию бизнеса только тогда, когда в компании создана, отлажена и эффективно функционирует система сопровождающих его бизнес-процессов. Для ее создания такой системы зачастую целесообразно организовать временный коллектив консультантов, в который наряду со специалистами предприятия необходимо включить внешних бизнес - консультантов, а иногда и ученых. Коллектив проектирует, организует и отлаживает функционирование системы. На первом этапе проводится анализ кадрового состава, разрабатываются необходимый функционал, определяются функциональное разделение и регламентация бизнес-процессов в маркетинговой матрице. После разработки и внедрения функциональных и обеспечивающих подсистем осуществляется организация функционирования системы, которая была бы восприимчивой и адаптивной к существующим рыночным отношениям (конъюнктуре, коммерции, конкуренции и т.п.) и выполняла целевые программы.

              Предприятию необходимо продумывать  маркетинговый  план,  который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют  большую  часть  бизнеса,  то  есть  тех  20%,   которые   дают возможность предприятию   поддерживать  свой  бизнес  на  должном  уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты  с  менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на  постоянной  основе  курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного  клиента   за  это непосредственно возлагается на высшее руководство  фирмы.  Чтобы  избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

      1. Расширение сбытовой команды.

      2. Подготовка и обучение сбытового  персонала.

      3. Приобретение более  полных  знаний  по  существующим  рынкам,  на

         которых работает компания.

      4. Изучение и анализ потенциальных  рынков.

5.Ежеквартально  проводить  опросы  покупателей, в   крупных универмагах,   в строительных магазинах  для  выявления  покупательских предпочтений.

      6. Отделу маркетинга и сбыта  необходимо вести учет спроса  на  каждый

         вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

      7.  Отсутствие  информации  о   предприятии  в   СМИ   неблагоприятно

         сказывается на её имидже, а  так же  влияет  на  спрос   товаров  ,

         поэтому перед выводом  на  потребительский  рынок  новых   товаров

         необходимо провести широкомасштабную  рекламную кампанию.

      8. При  затаривании  складов   выпущенной  продукцией  провести   1-2

         недельную  распродажу  со   снижением   цен,   можно   приурочить

         распродажу к какому – либо  празднику или событию  в  общественной

         жизни города, страны и т.д., обязательно  используя информационную

         поддержку СМИ.

      9. Разработка новых  товаров   с  предварительным  изучением   нужд  и

         потребностей потенциальных клиентов.

     10.   Ежемесячно   выделять   средства   для   проведения   рекламных

         мероприятий.

     11. Расширение сбытовой команды.

Службу  сбыта можно организовывать  по-разному  – по виду товара,  географическим  регионам,  заказчикам  или  фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется,  руководство должно  определить  размер  каждой   территории   и   назначить   продавцов, отвечающих за эти территории, так  как  организация  службы  сбыта  по  типу товара или заказчикам резко  снижает  эффективность  использования  рабочего

времени службы, если только типы заказчиков или  товара не  сгруппированы  по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ООО "Изолайн".

         Решения  по  территориям   рекомендуется  принимать   в   нескольких случаях:

1. Организация  нового подразделения

2. Освоение  новой продукции

         Следующим  шагов  в  совершенствовании   управления  маркетинговой деятельностью на  ООО "Изолайн"  может быть   -  подготовка  и обучение сбытового персонала,  т.е.это   -  приобретение  более полных  знаний  по существующим рынкам, на которых работает предприятие;  изучение  и  анализ

потенциальных рынков.

       Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО  «Изолайн»   были  как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки  зрения интересов покупателей  является  анкетирование,  которое  позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения  при  выборе  товара.  Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

I. Опрос посетителей на  выставках – продажах  и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по  новым моделям для определения приоритетов  ассортиментной  политики.  Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

КАК? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная  кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели  для  изучения  спроса. Непосредственно на самом мероприятии  проводится  опрос  посетителей.  Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

II. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций изменении предпочтений.

КАК?  Разрабатывается, затем распечатывается  анкета. Процесс анкетирования

стимулируется проведение лотереи с  выигрышем  призов,  получением  ценных подарков. Такое исследование очень эффективно,  но  не  рентабельно  ввиду высокой стоимости  и  длительности  процесса  получения  всей  необходимой информации.

III. Метод регистрации заявок,  возвратов  –  эффективен  для  изучении спроса  на  модели   в   потоке,   применяется   для   планирования ассортимента.

КАК?  Регистрируются  неудовлетворенные  заявки,  анализируются   движения

товара  по складу, выносятся предложения  об уценки.

Метод пробных продаж – наиболее  эффективный  и  объективный  метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется

как в  магазине, так  и  на  выездной  торговле.  Опрашиваются  покупатели, товароведы. Все эти методы дополняют друг друга и  для  всестороннего  изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

         Для того чтобы ежеквартально  проводить исследования покупательского спроса достаточно  стандартизировать  несколько  анкет  и  работать  по  ним постоянно,  тем   самым   отслеживая   изменения   спроса   и   предпочтений покупателей. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на  каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Также для того, чтобы   улучшить  маркетинговую  деятельность  на предприятии  я  предлагаю  в  отделе  маркетинга  разработать  специальную компьютерную   программу  для  того,   чтобы   данные   от   маркетинговых исследований   учитывались  централизованно  и   можно   было   проследить

изменение покупательского предпочтения, спроса, цена  на  продукцию  фирмы

ООО  «Изолайн».     
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

        Проведенный теоретический анализ  показал, что в  условиях, когда  рост сферы промышленного производства  является одной из глобальных  тенденций в современной экономике, закономерным является идентификация категории «продукция» и дифференциация ее от физических товаров, что послужило основой выделения маркетинга услуг как самостоятельной дисциплины. Историческое развитие и периодизация подходов к концепции маркетинга напрямую повлияло на определение существенных признаков понятия маркетинга услуг в трудах ученых. При этом рынок промышленности имея ряд специфических черт, определяет особенности присущие как в целом к управленческой, так и конкретно к маркетинговой деятельности организаций непроизводственной сферы, что предопределяет необходимость разработки особой маркетинговой политики таких организаций. Анализ комплексного характера промышленного маркетинга, показывает, что помимо отличительных особенностей присущих всем услугам, его специфический характер определяет сам  продукт, его потребители и производители. Учет специфических предпочтений потребителя услуг организации безусловно влияет на общий успех организации, а использование методов математического моделирования в комплексе маркетингового планирования дает возможность руководству любого промышленного предприятия принимать верные и адекватные в сложившейся рыночной ситуации управленческие решения и еще на стадии планирования определенных коммерческих действий получить предполагаемый результат. Для этих целей для предприятия разработан ряд методических рекомендаций по повышению лояльности потребителя с учетом проведенной сегментации рынка производства промышленных товаров и планирования ассортимента услуг. В практику предприятия внедрена маркетинговая политика с применением методов экономического анализа, которая способствовала поддержанию имиджа организации в условиях серьезной конкурентной борьбы, существующей на рынке. Проведенный анализ позволил определить, что ООО «Изолайн» в недостаточной мере используют возможности маркетинга в своей деятельности. Руководство предприятия недостаточно осознает роль стратегического менеджмента и маркетинга, как его неотъемлемой части, в организации успешной работы предприятия, его рыночном и финансовом успехе. Для  совершенствования   маркетинговой  деятельности  на   предприятии необходимо выделить следующие мероприятия: