Разработка стратегии повышения конкурентоспособности (на примере ИП Анатольева М.М.)

4. CombiDrive 2 мощность от 0,37 до 11 кВт. Преобразователь CombiDrive 2 может использоваться для решения многочисленных задач, требующих применения приводов с изменяемыми скоростями вращения. Более всего он подходит для использования в насосах, вентиляторах и подъёмно-транспортной технике.

5. CombiDrive 3 частотный преобразователь от 7.5 до 250 кВт. Новые преобразователи частоты серии CombiDrive 3, разработанные для применения в области водоснабжения, отопления, вентиляции и в установках для кондиционирования воздуха. Являются лучшим способом сэкономить Ваши деньги при приобретении, вводе в эксплуатацию и обслуживании. При этом Вы можете быть уверены, что нами сделано все для охраны окружающей среды, т.е. защиты природных ресурсов и минимизации излучений.

АДЧР - асинхронные электродвигатели для частотного регулирования. Предназначены для работы в составе ЧРЭП. Дополнительные опции: термодатчик, независимая вентиляция, датчик обратной связи (энкодер), электромагнитный тормоз.

Серводвигатели СДЧР. Назначение : работа в составе частотно-регулируемого привода при необходимости обеспечения точного контроля скорости вращения, получения большой глубины регулирования по скорости, управления моментом и т.д. в любом дипазоне скоростей от 0 об./мин. до максимальной.

ООО "РУСЭЛПРОМ-Мехатроника" является официальным дистрибьютором фирмы BONFIGLIOLI (Италия). Многообразие предлагаемых конструкций мотор-редукторов (червячные одноступенчатые, цилиндро-конические, планетарные, цилиндрические соосные), широкий диапазон передаточных чисел позволяет выбрать оптимальные технические решения.

Станции управления насосами (ШУН). Система управления электроприводом на базе преобразователя частоты HITACHI, VACON в шкафном исполнении. Наиболее широко применяются в энергосбережений на водоканалах,  на нефтедобывающих объектах, т.е там, где требуется управление насосами, вентиляцией, дымососами и т.п.

КСУ-комплексные системы управления на базе преобразовательной техники и управляющих контроллеров. Общим принципом построения КСУ является управление по цифровым сетям и применение распределенных систем сбора данных. Управление до 8-ми приводных точек от одного контроллера.

2.2. Состояние товарной политики на предприятии

Внешняя среда характеризуется  как совокупность переменных, которые  находятся за границами организации  и не являются сферой непосредственного  воздействия со стороны ее менеджмента.

Даже если бы изменения  не были столь значительны, руководителям  все равно пришлось бы учитывать  вешнюю среду, поскольку организация  как открытая система зависит  от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также  потребителей.

Первая проблема, с которой  сталкивается руководитель, желающий исходить из принципа открытых систем - определение внешней среды. Руководство, очевидно, должно ограничивать учет внешнего окружения только теми аспектами, от которых решающим образом зависит успех организации.

Операционное окружение  включает факторы, которые непосредственно  влияют на операции организации и  испытывают на себе прямое влияние  операций организации. К этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов. В общее окружение включаются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на операции, но, тем не менее, сказываются на них. Здесь речь идет о таких факторах, как состояние экономики, научно- технический прогресс, социокультурные и политические изменения.

При рассмотрении влияния  внешнего окружения на организацию  нужно понимать, что характеристики среды отличны, но в то же время  связаны с ее факторами. Характеристики взаимосвязанности, сложности, подвижности  и неопределенности описывают факторы, как общего окружения, так и оперативного окружения. Эта зависимость станет понятнее при рассмотрении основных факторов в оперативном окружении: поставщиков, органов власти, покупателей  и конкурентов. Первым фактором являются поставщики. С точки зрения системного подхода организация - это механизм преобразования входов в выходы. Основные разновидности входов - это материалы, оборудование, энергия, капитал и  рабочая сила. Зависимость между  организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих ввод указанных ресурсов, - один из наиболее ярких примеров прямого  воздействия среды на операции и  успешность деятельности организации.

Организация ведет дела с  одними и теми же поставщиками. Поэтому  она попадает в зависимость от действий поставщиков. Поставляемое оборудование и поставщики были описаны ранее.

Вторым фактором являются законы и органы власти. Преимущественно  в частной экономике взаимодействие между покупателями и продавцами каждого вводимого ресурса и  каждого результатирующего продукта попадает под действие многочисленных правовых ограничений. Каждая организация имеет определенный правовой статус, являясь единоличным владением, компанией, корпорацией, и именно это определяет, как организация может вести свои дела и какие налоги должна платить. Число и сложность законов, непосредственно посвященных бизнесу, в 20 веке резко возросли. Как бы ни относилось руководство к этим законам, ему приходиться придерживаться их или пожинать плоды отказа от законопослушания в форме штрафов или даже полного прекращения бизнеса.

Состояние законодательства часто характеризуется не только его сложностью, но и подвижностью, а иногда даже и неопределенностью. Имеются многие регулирующие положения, непосредственно влияющие на деятельность организаций. Среди них своды  законов о безопасности и охране здоровья на рабочем месте, о защите окружающей среды, о защите интересов  потребителя, о практике честного найма  на работу, о принципах равной оплаты за равный труд, о финансовой защите. К сожалению, объем бумажной работы, необходимой для того, чтобы соответствовать  действующему законодательству, стал непомерно огромным.

Организации обязаны соблюдать  не только республиканские законы, но и требования государственного регулирования. Государственные органы обеспечивают принудительное выполнение законов  в соответствующих сферах своей  компетенции, а также вводят собственные  требования, зачастую имеющие также  силу закона. Комиссия по ценным бумагам  и биржам определяет то, каким образом  организации должны вести финансовую и бухгалтерскую отчетность. Управление по надзору за качеством пищевых  продуктов регулирует сбыт и разработку новых видов продукции в соответствующих  отраслях. Управление охраны труда  устанавливает нормативы условий  работы. Неопределенность сегодняшнего правового поля проистекает из того факта, что требования одних учреждений вступают в противоречие с требованиями других, и в тоже время за каждым стоит авторитет федерального правительства, позволяющий принудительно обеспечивать выполнение таких требований.

Законотворчество местных  органов управления. Дополнительно  усложняют дело регулирующие постановления местных органов власти, число которых также увеличивается. Все местные сообщества требуют от предприятий приобретение лицензий, ограничивают возможности выбора места для ведения дела, облагают предприятие налогами.

Третий фактор - потребители. Многие принимают точку зрения известного специалиста по управлению Питера Ф. Друкера, согласно которой единственная цель бизнеса - создавать потребителя. Под этим понимается следующее: самовыживание и оправдание существования организации зависит от ее способности находить потребителя, результатов ее деятельности и удовлетворить его запросы. Значение влияния потребителя для бизнеса очевидно.

Основные покупатели это  как оптовые, так и розничные  торговцы: крупные сети и частные  предприниматели. Своей деятельностью  организация охватывает г. Владимир и многие крупные города России и ближнего зарубежья, такие как Москва, Санкт-Петербург, Казань, Новосибирск и др.

Конкуренты - это внешний  фактор, влияние которого невозможно оспаривать. Руководство каждого  предприятия четко понимает, что  если не удовлетворять нужды потребителей так же эффективно, как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву. Во многих случаях  не потребители, а как раз конкуренты определяют какого рода результаты деятельности можно подать, и какую цену можно  запросить. От реакции на конкуренцию зависят такие внутренние факторы, как условия работы, оплата труда и характер отношений руководителя с подчиненными.

 Конечно, все факторы прямого воздействия влияют на организацию. Многое зависит от поставщиков, если они не доставляют товар в назначенный срок, то возможность предприятия, выполнить заказ потребителя не всегда бывает возможным и тогда потребитель может отказаться от услуг этой организации.

 Конкуренция - борьба независимых экономических субъектов за захват рынка сбыта, ограниченные экономические ресурсы. Это экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции, удовлетворяя разнообразные потребности покупателей. На мировом рынке постоянно существует острая конкуренция товаропроизводителей. Для успешного выступления на внешних рынках требуется существенное повышение конкурентоспособности предлагаемых отечественных товаров.

Следствием конкуренции  является, с одной стороны, обострение производственных и рыночных отношений, а с другой – повышение эффективности хозяйственной деятельности.

В данный момент рынок производства АДЧР только формируется, так как  более популярными являются двигатели  общепромышленного назначения. Они  более дешевые на рынке. Главными конкурентами-производителями АДЧР являются:

1. ОАО «Уралэлектро».

Промышленное предприятие с  полным технологическим циклом производства электротехнической продукции: асинхронных электродвигателей, пускателей, контакторов. За эти годы у предприятия сложилась репутация производителя качественной продукции. Бренд предприятия известен , как российским потребителям, так и за рубежом. 
Для укрепления рыночных позиций и продвижения продукции на предприятии внедрена система менеджмента качества, соответствующая требованиям международного стандарта ISO 9001:2000, что подтверждено наличием сертификата.

2. Открытое Акционерное Общество Ярославский электромашиностроительный завод (ОАО "ELDIN").

Вся продукция предприятия имеет  высшую категорию качества, что позволяет успешно выдерживать конкуренцию на мировом рынке электротехнической продукции.

В настоящее время доля завода в  выпуске асинхронных электродвигателей  составляет порядка трети выпуска  этой продукции в РФ.

Предприятие активно продвигает свои изделия и на мировой рынок  высокотехнологичной электротехнической продукции.  Продукция завода была неоднократно удостоена высоких Российских и международных наград.

3. Siemens

Является не только производителем и поставщиком современного оборудования для российских предприятий, но и партнером, который предлагает эффективные системные решения для модернизации инфраструктуры и осуществляет комплексную поддержку заказчика при решении разнообразных производственных и технических задач.

4. ABB²⁰

Предлагают обширный набор продукции  и услуг в сфере силового оборудования и технологий для автоматизации.

Организация оплаты труда  на предприятии.

Наиболее распространенными  формами оплаты труда в практике работы предприятий являются сдельная и повременная, которые находят  отражение в разновидностях систем оплаты труда. Все разновидности  форм и систем оплаты труда базируются на тарифной системе и нормировании труда.

Различают следующие разновидности  сдельной формы оплаты: прямая сдельная, сдельно-премиальная, сдельно-прогрессивная, косвенно-сдельная, аккордная, аккордно-премиальная.

При сдельной форме оплаты труда заработок работника находится  в прямой зависимости от количества и качества изготовленной продукции  или объема выполненных работ.

Основой сдельной оплаты труда  является сдельная расценка за единицу продукции, работ, услуг, которая определяется по формуле (1):

Ред =Тст /Нч выр (1)

где: Тст - часовая тарифная ставка выполняемой работы, руб.;

Нч выр - норма выработки соответственно за час работы, смену, ед. продукции.

Сдельная расценка, а соответственно и сдельная форма оплаты труда, может  быть индивидуальной и коллективной.

Если установлена норма  времени, сдельная расценка определяется по формуле (2):

Ред =Тст х Нвр (2)

где: Нвр -- норма времени на изготовление продукции, работ, услуг, ч.

При прямой сдельной системе  оплаты труд оплачивается по сдельным расценкам непосредственно за количество произведенной продукции (операций) по следующей формуле (3):

Зед = Ред х В (3)

где: Зед - сдельный заработок, руб.;

В - количество (объем) произведенной продукции (работ) в ед. продукции.

При сдельно-премиальной  оплате труда работающему сверх заработка по прямым сдельным расценкам выплачивается премия за выполнение и перевыполнение заранее установленных количественных и качественных показателей работы:

Зсд.пр = Зсд х (1 + Ппр/100) (4)

где: Зед.пр - сдельный заработок при сдельно-премиальной оплате труда, руб.;

Ппр - процент премии за выполнение показателей премирования.

Сдельно-прогрессивная оплата труда представляет собой оплату труда по сдельным расценкам в пределах установленной нормы, а за выполнение работы сверх нормы - по прогрессивно возрастающим сдельным расценкам. Такая оплата труда может вводиться на ограниченные сроки на тех производствах, где требуются дополнительные меры по стимулированию интенсивности труда для достижения прогрессивных норм выработки. При сдельно-прогрессивной системе заработок рабочего растет быстрее, чем его выработка.

Косвенно-сдельная оплата труда  применяется обычно для оплаты труда  вспомогательных рабочих, обслуживающих  основное производство (наладчики, крановщики, стропальщики и др.). Заработная плата  рабочего при косвенно-сдельной оплате труда зависит от результата труда  основных рабочих, а не от его личной выработки.

При аккордной системе  оплаты труда общая сумма заработка  определяется до начала выполнения работы по действующим нормам и сдельным расценкам. Сдельная расценка устанавливается  сразу на весь объем работ, которые  должны быть выполнены в срок. Если при аккордной системе за срочное  или качественное выполнение работ  выплачивается премия, то она называется аккордно-премиальной системой оплаты труда. Аккордная оплата труда стимулирует  выполнение всего комплекса работ  с меньшей численностью работающих и в более короткие сроки.

При коллективной сдельной системе оплаты труда заработок  каждого работника поставлен  в зависимость от конечных результатов  работы всей бригады, участка и т.д.

На предприятии ООО «Русэлпром-Мехатроника» в основном используется повременная оплата труда.

Повременная форма оплаты труда применяется при невозможности  или нецелесообразности установления количественных параметров труда; при  этой форме оплаты труда работник получает заработную плату в зависимости  от количества отработанного времени  и уровня его квалификации. Различают следующие разновидности повременной формы оплаты труда: простая повременная, повременно-премиальная, окладная, контрактная.

Заработная плата при  простой повременной системе  начисляется по тарифной ставке работника  данного разряда за фактически отработанное время. Может устанавливаться часовая, дневная, месячная тарифная ставка.

Заработная плата работника  за месяц (Зп.м) при установленной часовой тарифной ставке работника данного разряда (Тч) определяется по формуле (5):

Зп.м=Тч х Чф (5)

где: Чф - фактически отработанное количество часов в месяце.

Заработная плата рабочего за месяц при дневной тарифной ставке определяется аналогично.

При помесячной оплате расчет заработной платы осуществляется исходя из твердых месячных окладов (ставок), числа рабочих дней, фактически отработанных работником в данном месяце, а также  планового количества рабочих дней согласно графику работы на данный месяц.

Для расчета заработной платы  на данном предприятии для всех отделов, кроме отдела продаж, используется окладная система расчета заработной платы с элементами премирования. Рассмотрим виды систем расчета заработной платы, для работников ООО «Русэлпром-Мехатроника», в таблице 2.

Таблица 2. Виды систем расчета заработной платы работников ООО «Русэлпром-Мехатроника»

Рассмотрим расчет заработной платы логиста за ноябрь 2010г. Оклад  по данной должности составляет 8000руб., НДФЛ - 13%, районный коэффициент - 17%; детей  до 18 лет нет; месячная премия составляет 18% от оклада; переработки, ночных и праздничных смен не было.

Зп.м.=(8000+8000*17%+8000*18%)-8000*13%= 9760уб.

Материальное стимулирование отражает роль мотивационного механизма  оплаты труда в системе повышения  производительности труда. Оно включает в себя совершенствование системы  заработной платы.

Т.к. постоянное повышение  уровня оплаты труда не способствует как поддержанию трудовой активности на должном уровне, так и росту  производительности труда, в организации  установлена премиальная система  оплаты труда. У сотрудников торгового  отдела имеется план производительности труда на месяц. План разработан руководством из расчета работы организации в  целом и работы конкретного торгового  агента. В плане учитывается планируемый  доход организации и доходы за последние месяцы, т.е. задачи перед  торговым отделом ставятся реальные и выполнимые.

Менеджмент, маркетинг и  реклама на предприятии

Деятельность торгового  предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется.

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты  и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия  присутствуют две стороны: управляющие  и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся директор, заместитель  директора, руководители отделов. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. В новых условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает  потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов  и методов управления, пригодных  для разнообразных форм собственности  и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей  совершенствования управления. Процесс  управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах  и методологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгий путь своего развития. Предпосылками  для этого являлись:

· экономические законы рынка;

· динамизм потребительского рынка;

· иерархическое построение структуры управления с ориентацией  на стратегический курс в деятельности предприятия;

· организованность предприятия, определяемая его интегрированностью и приспособленностью к изменениям внешней среды;

· исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические  положения дают представление о  подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия в  условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры  и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью  ставит своей непосредственной задачей  внести определенную упорядоченность  в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь  согласованности и координации  действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников  в целях повышения эффективности  коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана  с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой²¹. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Принципы и методы управления коммерческой деятельностью торгового  предприятия. Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах  и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью  торгового предприятия.

Обеспечение согласованности  между отделами. Каждому отделу торгового  предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые  функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием. Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности  структуры управления. Характерным  признаком управления является иерархический  ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована  на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода  в управлении. С позиции комплексности  принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения  коммерческой деятельности. Предусматривается  также связь коммерческих процессов  торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры  управления. Внутренняя и внешняя  среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому  гибкость и приспособляемость структуры  управления коммерческой деятельностью  к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она  включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов  управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы  управления торговым предприятием, которое  выполняет еще и функции, связанные  с технологической, экономической  и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность  всех сoставляюших элементов, oбразуюших целостную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это  способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и  конкретными условиями торгового  предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы, в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы  на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих  нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом  регулировании коммерческих процессов  с учетом целевых задач торгового  предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются  во взаимодействии. Их сочетание зависит  от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Маркетинг - это любая  деятельность в сфере рынка, направленная на продвижение товаров (услуг, работ) от того, кто их производит, к тому, кто в них нуждается.

Маркетинг - это хозяйственная  концепция управления деятельностью  предприятия и реализацией товаров (услуг, работ), ориентированная на производство, массовый сбыт рынок или потребителя в зависимости от состояния рынка и коммерческих целей, которые ставит перед предприятием его руководство. Из разных видов хозяйственной ориентации предприятия наиболее интересует концепция управления, ориентированная на установленный платежеспособный спрос, т.е. на потребителя, поскольку именно эта концепция выражает наиболее современное содержание маркетинга в условиях насыщенного и остро конкурентного рынка.

Цель маркетинга - обеспечение  рентабельности операций, получение  высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся  средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка  за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и так далее.

Итак, сущность маркетинга состоит  в том, чтобы производить только то, что будет, безусловно продано, но не пытаться продать то, что предприятие  смогло произвести.

Основные принципы маркетинга вытекают из его сущности²²:

1. Необходима нацеленность  на конечный практический результат  производственно - сбытовой деятельности  предприятия. Эффективная реализация  товара на рынке в намеченных  объемах удержание или расширение  этой доли в соответствии с  долгосрочными целями предприятия.

2. Все это невозможно  без ориентации предприятия на  долговременные результаты рыночной  деятельности.

З. Применение в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии  активного приспособления производства к требованиям актуальных и потенциальных потребителей при одновременном, целенаправленном и активном воздействии на них - также один из важнейших принципов современного маркетинга.

Предприятие осуществляет реализацию производимой продукции через торговую сеть всех городов России. Заключаются договоры на поставку электродвигателей на взаимовыгодных условиях с другими странами.

Помимо увеличения рынка  сбыта, предприятие непрерывно расширяет  ассортимент предлагаемой продукции. Активно ведётся продвижение  на рынок электродвигателей.

Торговые ярмарки и  выставки, входящие в структуру комплекса  маркетинга, в отличие от «родственных»  им направлений деятельности (реклама, связи с общественностью и  т. д.), располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого» контакта с  интересующими товарами и услугами. Эти преимущества в сочетании  с наблюдающейся в определенной степени нейтрализацией значения размеров предприятия в пользу менее крупных  фирм в результате сосуществования  разномасштабных предприятий в  одной и той же среде и при  одинаковых условиях, делают ярмарки  и выставки незаменимым помощником каждого предпринимателя. Своим значением торговые ярмарки и выставки обязаны тому, что они: создают предпосылки для так называемых “случайных” встреч, обеспечивают непосредственность общения, экономят драгоценное время покупателей и продавцов, представляют товары в их естественном виде, предоставляют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д., содействуют механизму обмена информацией, информируют своих участников о событиях в развитии технологии и т.д.

Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении  экспонента в том смысле, что оно  формирует общественное мнение о нем.

Планирование структуры  комплекса продвижения ключевое звено разработки коммуникационной стратегии. Его результат во многом определяет эффективность комплексного подхода, а, следовательно, и стратегия  в целом. На этом этапе необходимо выбрать инструменты продвижения товара, которые целесообразно использовать в данной стратегии и определить их соотношение²³.

Оценка влияния фактора  на целесообразность включения конкретного  вида продвижения в комплексе  стратегии производится экспертами по шкале от «-2» до « +2» (см. таблица 3), где:

«О»- не оказывает влияния; «1»- слабое влияние; «2»- сильное влияние.

Таблица 3. Формирование комплекса продвижения

           После комплекса продвижения товара можно сделать вывод, что организации необходимо акцент сделать на рекламе и стимулирования сбыта. Реклама должна заинтересовать покупателей, привлечь их внимание к новой продукции. И конечно же стимулировать сбыт.

Реклама - это средство коммуникации, позволяющее фирме передать сообщение  потенциальным покупателям, прямой контакт с которыми не установлен. Прибегая к рекламе, фирма создает  имидж марки и формирует капитал  известности у конечных потребителей, добиваясь сотрудничества со стороны  торговцев.

Цель рекламы - довести  информацию до потребителей и добиться их расположения для расширения спроса на товар.

Для достижения цели рекламу  объединяем в три группы:

1. Имидж рекламы - реклама  по созданию благоприятного образа  фирмы и ее товара (рекламные  ролики на телевидении);

2. Стимулирующая реклама  - реклама по стимулированию потребности  в приобретении товара организации  (реклама по радио, участие  в выставках, телереклама);

З. Реклама стабильности, закрепления достигнутых результатов (выставки, скрытая реклама в виде статей о товарах).

Отрицательным моментом является то, что на предприятии отдел маркетинга существует сравнительно недавно, поэтому  нет четко сформированной товарной политики.

Анализ динамики продаж и  товарной структуры товарооборота.

Товарооборот является основным из показателей деятельности любого торгового предприятия. В связи  с тем, что предприятие осуществляет свою деятельность в составе концерна с  2006г. проведем анализ динамики продаж. Динамика продаж наглядно показана на рисунке 1. Динамика продаж рассмотрена по сумме реализованной продукции в рублях. На диаграмме наглядно видно, что максимальные продажи продукции составляли 286,5 млн. рублей в 2008 году. Из-за кризиса 2009 года продажи электродвигателей упали на 50%. В перспективе роста к 2013 году планируется объем продажи продукции в размере 300 млн. рублей.

Рисунок1. Динамика продаж ООО «Русэлпром-Мехатроника», млн.руб.

Так же рассмотрим динамику продаж по продуктам в млн. руб. Динамика продаж изображена на рисунке 4.

В 2009 году наблюдается большое  падение рынка связанное с  экономическим кризисом в РФ, данное падение обусловлено тем, что  основными потребителями продукции  компании являются промышленные предприятия – предприятия машиностроения на которых кризис сказался больше всего, падение в данной отрасли местами доходило до 70%. Следствием экономического кризиса стало уменьшение финансирования (нефтегазовая отрасль), а в большинстве случаев сворачивание (машиностроение, ЖКХ и пр.) предприятиями программ модернизации и закупки нового оборудования, что и привело к падению продаж и в смежных отраслях. Благодаря политике государства по поддержке промышленности и особенно машиностроения РФ в 2009 и 2010 годах, компания «Русэлпром-Мехатроника» по итогам 2010 года смогла продемонстрировать небольшой рост продаж – 10%,  текущая экономическая ситуация позволяет рассчитывать и на дальнейший рост – компания планирует выйти на докризисный уровень в 2013 году²⁴.

Рисунок 2. Динамика продаж ООО «Русэлпром-Мехатроника»

Рисунок 3. Динамика продаж ООО  «Русэлпром-Мехатроника» по продуктам, млн.руб.

Как было сказано выше падение  продаж в 2009 году у «Русэлпром-Мехатроника» связан со сложившейся в стране экономической ситуации.

Также немаловажным фактором сказавшимся на общей картине является, смена политики компаний партнеров – поставщиков преобразователей частоты – которые начали расширять свою дилерскую сеть, то есть  перешли от эксклюзивных партнеров на территории РФ к наличию в регионах по одному либо нескольким партнерам, которые выступают в роли перепродавцов – купи-продай.

Рисунок 4. Структура продаж ООО «Русэлпром-Мехатроника» по продуктам.

В связи с потерей эксклюзивности по продажам преобразователей частоты (инверторов) компания решила сменить  свою продуктовую политику и сделать  основной акцент на продажах собственных  продуктов таких как электродвигатели и проектные решения (КСУ, ШУН и пр.), а также в продажах инверторов перейти на «мультибрендовый» портфель – не ограничиваться одним поставщиком, на данный момент в портфеле компании 5 брендов.

Рисунок 5. Структура продаж ООО «Русэлпром-Мехатроника» по партнерам

Технический уровень и  качество предлагаемых товаров

В условиях современного рынка  и растущей конкуренции перед  производителями товаров на первый план выходит проблема повышения  спроса на свою продукцию. Одним из способов привлечь потребителей, а  также занять стабильное положение  на рынке является гарантия высокого качества производимой продукции. Помочь в этом может система сертификации продукции.

Сертификация продукции (далее - сертификация) - это процедура  подтверждения качества, посредством  которой независимая от изготовителя и потребителя организация удостоверяет в утвержденной письменной форме, что  качество данной продукции соответствует  действующим государственным стандартам²⁵.

Сертификат соответствия ГОСТ Р - это документ, подтверждающий соответствие продукции требованиям качества и безопасности, установленными для нее действующими государственными стандартами и правилами (ГОСТ, ГОСТ Р, ГОСТ Р МЭК, ТУ и пр.). Сертификат соответствия ГОСТ Р выдается соответствующими органами по сертификации, аккредитованными при Госстандарте. Сертификат соответствия также иногда называют синонимами: сертификат качества, сертификат безопасности, сертификат РосТест, таможенный сертификат, и т.д.

Наличие сертификата укрепляет  имидж производителя, служит весомым  аргументом как для инвестиционных компаний, отечественных и зарубежных партнеров, так и для потребителей, дает преимущество при получении  государственных заказов и тендеров, значительно упрощает процесс получения  лицензий или разрешений, увеличивает  объем реализации продукции. В настоящее  время существует система обязательной сертификации и добровольной сертификации. Существует Постановление, регламентирующее необходимость получения сертификата  соответствия на различную продукцию (Постановление Госстандарта РФ от 30 июля 2002 г. N 64 «О Номенклатуре продукции  и услуг (работ), подлежащих обязательной сертификации и Номенклатуре продукции, соответствие которой может быть подтверждено декларацией о соответствии»). Если продукция содержится в данной номенклатуре, то она подлежит обязательной сертификации и необходимо получать сертификат соответствия или декларацию соответствия. Основанием для оформления сертификата соответствия служит протокол испытаний продукции, которые проводят аккредитованные при Госстандарте России лаборатории.

Если же продукция не подлежит обязательной сертификации, тогда, в  добровольном порядке, с целью повышения  конкурентоспособности, можно получить добровольный сертификат или отказное письмо (документ, который выдается органом по сертификации, сообщающий, что продукция не подлежит обязательной сертификации). Отказное письмо для торговли выдается любым органом по сертификации. Отказное письмо для таможни выдается только Всероссийским Научно-Исследовательским Институтом Сертификации Госстандарта России (ВНИИС).

Также существует перечень оборудования и технических устройств, применяемых на опасных производственных объектах, на выпуск и применение которых  необходимо получать Разрешение Ростехнадзора (ранее «Госгортехнадзор»).

Сертификат - это документ, подтверждающий надежность и качество товаров или услуг. Наличие сертификата  служит весомым аргументом как для  инвестиционных компаний, отечественных  и зарубежных партнеров, так и  для потребителей.

Сертификация нестандартизованной в Российской Федерации продукции проводится по основополагающим государственным стандартам с учетом требований государственных стандартов на аналогичную по назначению продукцию, технических условий и /или технических заданий, утвержденных в установленном порядке. В сертификате соответствия, в разделе продукция, указывают документ, по которому продукция выпускается: стандарт, технические условия или техническое описание. Нормативную базу подтверждения соответствия при добровольной сертификации составляют стандарты различных категорий, строительные нормы и правила, технические условия и другая техническая документация на продукцию, работы, услуги, предложенная заявителем. При санитарно-эпидемиологической оценке отечественной продукции основным документом, необходимым для принятия решения уполномоченными управлениями Роспотребнадзора, являются технические условия.

Вся продукция, предлагаемая ООО «Русэлпром-Мехатроника» имеет следующие документы:

- сертификаты соответствия  АДЧР

- сертификаты соответствия  ВА ЧР

- сертификаты соответствия  на комплексные системы управления

- удостоверение о качестве и безопасности

Данные документы говорят  о качестве продукции и безопасности для жизни человека.

Товарный знак

Товарный знак и знак обслуживания - это обозначения, способные отличать соответственно товары и услуги одних  юридических или физических лиц  от однородных товаров и услуг  других юридических или физических лиц.

Товарный знак является необходимым  элементом рыночных отношений, и  его очень часто в странах  с развитой рыночной экономикой называют «безмолвным продавцом». В мировой  практике товарный знак стал почти  таким же атрибутом рынка, как  страховой полис или акция.

Появление первых товарных знаков было зарегистрировано ещё в  середине века, когда гильдии ремесленников  и торговцев обязывали каждого  изготовителя товара делать соответствующие  метки на продукции. Здесь преследовалось сразу несколько целей:

· прослеживалось авторство  произведенного товара;

· контролировалось качество товара, что облегчало налоговые  действия;

· устанавливалось качество товара, что позволяло предъявлять  претензии к изготовителю;

· ставились преграды на пути производства подделок, фальсификации  продукции известных мастеров.

Товарный знак с позиций  маркетинга формирует лицо фирмы, ее узнаваемости на рынке, являясь лишь одним из элементов рыночной символики  товара. «Критерием оценки любого дизайна  должно быть нахождение ответа на решаемую проблему: даёт ли он желаемый эффект, чёток ли он, запоминается ли он, оригинален ли он?». В мировой практике маркетинга используется довольно широкий набор  понятийных категорий рыночной атрибутики товара, расширяющих возможности  планирования продукта²⁶.

Товарная марка - это имя, знак или символ (рисунок) или их сочетание, которые идентифицируют продукт или услугу, предлагаемые на рынке разными продавцами. Известно четыре типа обозначений марок:

· фирменное имя (марочное название) - слово, буква или группа слов или букв, которые соотносятся  с выпускаемой продукцией;

· фирменный (марочный) знак - это символ, рисунок, обозначение, цвет или сочетание цветов, которые  позволяют опознавать товар данной фирмы среди ему подобных;

· торговый знак - это персонифицированная  товарная марка;

· товарный знак, являясь  составным элементом товарной марки, отличается от других приведённых выше категорий тем, что он обладает юридической  силой, т.е. защищен законом. Для предотвращения нарушений прав зарегистрированного  любой фирмой товарного знака  введена специальная статья о  предупредительной маркировке знака. Она осуществляется специальным  обозначением - буквой R, размещаемой, как  правило, после товарного знака  внизу или вверху. Аналогичная  предупредительная маркировка товарного  знака предусмотрена и законодательством  других стран, где наряду с буквой R может использоваться буквенное  сочетание ТМ или иное, исходя из принятых в стране правил.

Таким образом, товарный знак - объект собственности фирмы, которая  имеет исключительные права на его  использование, распоряжение им, владение и запрещение незаконного применения.

Рекламоспособность товарного знака заключается в возможности привлекать внимание потребителей к товарам, на которые он нанесён. Решение этой задачи предполагает ответ на следующие вопросы:

· какую информацию следует  заложить производителю в товарный знак для более эффективного восприятия потребителем

· какую информацию желает иметь потребитель после знакомства с товарным знаком?

· способен ли данный товарный знак поддержать положительные эмоции у лиц, купивших данный товар?

· формирует ли данный товарный знак положительное отношение к  фирме со стороны общества?

Как совершенно справедливо  указывала О.В.Ионова, «товарный знак - это визитная карточка предприятия. Он остаётся неизменным на многие годы и используется как важный рычаг рекламы, а реклама является одной из основных функций товарных знаков и характеризуется лаконичностью, эстетичностью, ассоциативностью, новизной идеи, технологичностью (способностью не терять характерных свойств при воспроизведении), удобопроизносимостью, связью с местом происхождения, приспособляемостью (способностью не терять свойств различия в течение длительного времени)».

При использовании товарного  знака в рекламной компании необходимо стремиться реализовать с его  помощью основные составляющие фундаментального принципа рекламы: «внимание - интерес - желание - действие». Опора на указанный  принцип, основанный на мотивации поведения  потребителя при принятии решения  о заключении сделки или прямой покупки  товара, формирует стратегию поведения  фирмы в создании рекламоспособного товарного знака, которая состоит из нескольких моментов:

· информация о предлагаемом товаре;

· понимание того, что  товар этой фирмы или с данным товарным знаком нужен;

· разработка оригинального  и простого в исполнении товарного  знака, способствующего его запоминаемости и ассоциативности с качеством  товара с качеством товара;

· формирование намерения  стать обладателем товара именно с данным товарным знаком;

· организация качественной продажи и создание у покупателей  положительных эмоций от правильно  сделанного выбора.

Из теории рекламы следует, что главное в ней текст. Именно он в большей степени воздействует на сознание покупателя, инициируя  его на принятие решения о покупке  товара. Рекламный текст делится  на заглавие и сам текст, где особо  выделяются названия рекламируемых  вещей.

Создание товарного знака, как и товарной марки в целом, достаточно серьёзная и ответственная  задача для любой фирмы. Выбираемый символ должен отражать соответствующий  образ фирмы, быть максимально стабильным, сохраняться без изменения вне  зависимости от многообразия выпускаемой  продукции на протяжении длительного  периода. Последнее обусловлено  тем, что изменение товарного  знака связанные не только с большими финансовыми издержками, но и возможностью потери своего места на рынке.

Создавая свою товарную марку, фирма должна решить следующие вопросы:

· выбрать корпоративные  символы, сформировать философию создания марки;

· определить само название марки, решить, как использовать марку для успешной деятельности на рынке.

При разработке философии  создания марки важно учитывать  стратегические перспективы деятельности фирмы на соответствующем сегменте рынка, в определённом регионе, со своими национальными, религиозными и языковыми  особенностями потребителей. При  этом важно помнить о необходимости  формирования концепции, определяющей использование товарных марок производителя, диллера и общих марок, а также возможности применения группы или множества марок.

Марки производителей, называемые зачастую общенациональными, содержат название производителя, и по ним  определяют уровень и качество товаров и услуг. На рынке представлены товары, производимые для широкого круга потребителей, поставляемые на основе недифференцированного (массового) маркетинга: продукты питания, бытовая техника, автомобили и пр. При этом потребители, покупая товар, уверенны в достаточном качестве продукции, хорошем ее функционировании и гарантированным послепродажным обслуживании.

Важное значение в данном случае имеют устоявшееся процедура покупки, не требующая сложных операций по оформлению, удобство и простота ее совершения, а также статус покупателя.

Частные марки, или марки  дилеров, содержат название соответствующей  оптовой или розничной фирмы, занимающейся продвижением товаров  на рынок. Их удельный вес в продажах различных групп товаров достаточно высок - от 30 до 50% от общего объёма продаж. Для потребителя такие марки  привлекательны за счёт сниженной цены и достаточно высокого качества, хотя вероятность риска приобрести изделие  низкого качества возрастает. Определённые группы покупателей, эпизодически посещая  магазины розничной торговли, с долей  предубеждения относятся к маркам дилеров, не смотря на то, что в них  более низкие цены, чем у производителей.

Общие марки отражают название конкретной продукции, не акцентируя внимание покупателей на имени производителя  или дилера.

В маркетинге существует также  стратегия множественных марок, когда они продаются на рынке  как общие марки, марки производителя  или как марки дилера. В этом случае имеет место совокупное преимущество продавца - розничной торговли и  производителя. Появляются стимулы  по «привязке» покупателя к марке  и магазину, обладающему маркой, увеличивается вторичный спрос  на товары.

В последнее время значительно  возрос удельный вес групповых товарных марок, когда одно название используется для обозначения нескольких товаров. В этом случае формируется единый образ продукции, который продвигается на рынок при каждом новом виде товара, уменьшая совокупные издержки по товародвижению. Однако такая стратегия нивелирует сегменты рынка: дорогие и дешевые товары единой функциональной направленности имеют одно и тоже название, что может отразиться на образе фирмы-производителе.

Стратегия индивидуальных множественных  марок позволяют создавать и  использовать для каждого вида товара, представляемого на рынке, индивидуальную марку, что предполагает индивидуальность маркетинговых усилий в продвижении  вновь создаваемого образа товара. В этом случае расширяется вероятность  привлечения к товару новых сегментов  рынка, формируется собственная  рыночная ниша, позволяющая в случае отклика покупателя на продукцию  расширить ассортимент, модифицировать продукцию и т.д.

Так как ООО «Русэлпром-Мехатроника» входит в концерн «Русэлпром», следовательно соответствует утвержденному Brand Book (приложение 2) торговой марки Российского электротехнического концерна «Русэлпром». В соответствии с Brand Book, основной цвет логотипа H синий. По шкале цветов имеет маркировку Pantone 2945. При полноцветной печати Pantone 2945 составляет: CMYK 100H45H0H14. Основным фирменным шрифтом концерна РУСЭЛПРОМ является шрифт Magistral и его варианты. Вся деловая полиграфия так же выполняется в соответствии с фирменным стилем концерна.

Филиал ООО "РУСЭЛПРОМ-МЕХАТРОНИКА"

600009, Россия, г.Владимир, ул.Электрозаводская, 5

Тел/факс: +7(4922)43-11-16, +7(4922)53-06-84

http://www.mechatronics.ruselprom.ru

Рисунок 7. Фирменный знак ООО «Русэлпром-Мехатроника»