Разработка стратегии повышения конкурентоспособности (на примере ИП Анатольева М.М.)

Исходя из динамики продаж, описанной ранее, можно сделать  вывод, что предприятию необходимо отказаться от таких позиций, как  инверторы общепромышленного назначения, так как их продажа не приносит максимальной прибыли предприятию.

 

3.2. Оптимизация  цен

 

Для покрытия своих издержек необходимо определить наценку, сопоставимую с наценкой конкурентов и удовлетворяющую  потребности организации.

Цена продукции предлагаемой ООО «Русэлпром-Мехатроника» включает в себя:

· закупочная (входная) цена;

· дополнительные расходы (2%);

· НДС (18%);

· прайсовая наценка (15%).

Закупочная (входная) цена - цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.

К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы  на хранение, расходы на заработную плату работникам организации и  т.д.

Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой предприятие предлагает свой товар клиентам.

Рассчитаем прайсовую цену товара, если ООО «Русэлпром-Мехатроника» покупает его по 10 000 руб. за одно товарное место, а НДС составляет 18%:

1) дополнительные расходы  = 10 000руб.*2% = 200руб.

2) НДС = (10 000руб.+200руб.)*18% = 1836руб.

3) Минимальная наценка  = (10 000руб.+200руб.+1836руб.)*2%=240,72руб.

4) Минимальная цена = 10 000руб.+200руб.+1836руб.+240,72руб.=12276,72 руб.

5) Прайсовая наценка = 12276,72.*5%=613,836руб.

6) Прайсовая цена = 12276,72.+613,84.=12890,56руб.

Таким образом, минимум который  может заработать организация, продавая товар, входная цена которого 10 000руб., составляет 240 руб., а максимум 613 руб.

Исходя из представленных цен, было создано «Положение по ценообразованию  на АДЧР» (Приложение 3).

Организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам  ценообразования.

Предложения по совершенствованию  цен:

1) можно сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов;

2) можно обратиться к  поставщику, с предложением установить  низкую льготную цену, если у  них есть возможность добиться  благодаря этому увеличения общего  объема сбыта товаров этого  поставщика;

3) можно предложить различные  скидки для постоянных покупателей  или новых клиентов.

Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением  цен для привлечения новых  клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.

 

3.3. Организация  форм и методов сбыта продукции

 

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению  восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы  сделать покупку.

Большинство оптовых торговцев  не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи  носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника  личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с  этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме  того, оптовикам необходимо взять  на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые  розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

Предложения по стимулированию сбыта:

1) Для того чтобы покупатель  мог узнать о новом продукте, необходимо провести выставку. Выставку можно провести в экспоцентрах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими двигателями. Проведение выставок способствует более быстрому восприятию продукта.

2) Очень важно сочетать  рекламу и форму предложения,  выкладку своей продукции потребителю.  Выкладка должна дополнять сам  продукт, прежде всего как можно  более наглядным образом демонстрировать  покупателю его применение. Выкладка  должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности  и преимущества в сравнении  с аналогами.

3) Участие в торговых  ярмарках и выставках играет  первостепенную роль в предпринимательском  становлении экспонента в том  смысле, что оно формирует общественное  мнение о нем, демонстрируя  общую картину предприятия в  его отношениях с клиентами,  конкурентами, структурами финансирования  и средствами массовой информации.

Для ООО «Русэлпром-Мехатроника» метод личных продаж является одним из методов сбыта, по этому менеджер является лицом фирмы и от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, менеджер по продажам кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

1) В совершенстве знать  предлагаемый ассортимент;

2) Знать новинки, их  характеристики;

3) Знать товарный запас,  имеющийся на складах;

4) Знать цены на продукцию;

5) Быть в курсе всех  акций от поставщиков;

6) Быть в курсе повышения  или снижения цен.

Хорошая работа менеджеров может дополнительно увеличить  товарооборот на 15-20%.

 

3.4. Организация  деятельности маркетинговой службы

 

В связи с тем, что ООО «Русэлпром-Мехатроника» не только производит продукцию, а так же реализует продукцию других производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1) Выделение денежных  средств на рекламную информацию  на баннерах, в сети интернет;

2) Предоставление буклетов  и различного рекламного материала  для раздачи клиентам ООО «Русэлпром-Мехатроника»;

3) Выделение денежных  средств для участия в выставках и конференциях.

Реклама самой организации ООО «Русэлпром-Мехатроника» так же идет от торговых представителей и охватывает всех потенциальных покупателей.

Предложения по рекламе организации ООО «Русэлпром-Мехатроника» (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):

1) Реклама в специализированных  журналах сможет донести информацию  до покупателя о ценах на  продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении  организации.

2) Выпуск буклетов, листовок  с кратким рассказом о предлагаемой  продукции, сделать акцент на  новинках, поместить иллюстрации  с продукцией. Данные буклеты  могут раздавать торговые представители.

3) Поместить информацию  об организации и реализуемой  продукции в Интернете не только  на сайте организации, но и  на сайтах дилеров.

Реклама организации поможет привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

Таким образом взаимосвязь всех элементов системы товарной политики предприятия поможет увеличить прибыль организации на 40-60%, что соответственно поможет достичь всех поставленных целей организации.

 

Выводы:

 

1. Товарный ассортимент требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом и/или морально устаревших и их замены на перспективные.
2. Для покрытия своих издержек необходимо определить наценку, сопоставимую с наценкой конкурентов и удовлетворяющую потребности организации. Цена продукции предлагаемой ООО «Русэлпром-Мехатроника» включает в себя: закупочная (входная) цена, дополнительные расходы (2%), НДС (18%), прайсовая наценка (15%).
3. Для ООО «Русэлпром-Мехатроника» метод личных продаж является одним из методов сбыта, по этому менеджер является лицом фирмы и от него зависят объемы продаж и выручка фирмы.
4. Отделу маркетинга следует вплотную заняться рекламной деятельностью. Реклама организации ООО «Русэлпром-Мехатроника» так же идет от торговых представителей и охватывает всех потенциальных покупателей.

 

 

 

 

 

Заключение

В заключение работы, можно  с полной уверенностью сказать, что  цели и задачи, поставленные в работе, выполнены. Раскрыто общее понятие товарной политики предприятия, проанализированы существующие проблемы формирования товарной политики: конкуренты, поставщики, законодательство, покупатели, увеличение спроса на продукцию и политика ценообразования. Планирование структуры комплекса продвижения ключевое звено в системе товарной политики. Его результат во многом определяет эффективность комплексного подхода. На этом этапе выбраны инструменты продвижения товара, которые целесообразно использовать в данной стратегии.

После комплекса продвижения  товара можно сделать вывод, что  организации необходимо акцент сделать  на рекламе и стимулирования сбыта.

С точки зрения системного подхода организация - это механизм преобразования входов в выходы. Основные разновидности входов - это материалы, оборудование, энергия, капитал и  рабочая сила. Зависимость между  организацией и сетью поставщиков, обеспечивающих ввод указанных ресурсов - один из наиболее ярких примеров прямого воздействия среды на операции и успешность деятельности организации.

Состояние законодательства часто характеризуется не только его сложностью, но и подвижностью, а иногда даже и неопределенностью. Имеются многие регулирующие положения, непосредственно влияющие на деятельность организации.

Конечно, все факторы прямого  воздействия влияют на организацию. Многое зависит от поставщиков, если они не доставляют товар в назначенный  срок, то возможность предприятия, выполнить  заказ потребителя не всегда бывает возможным и тогда потребитель  может отказаться от услуг этой организации. В данный момент рынок производства АДЧР только формируется, так как более популярными являются двигатели общепромышленного назначения.

В условиях современного рынка  и растущей конкуренции перед  производителями товаров на первый план выходит проблема повышения  спроса на свою продукцию. Одним из способов привлечь потребителей, а  также занять стабильное положение  на рынке является гарантия высокого качества производимой продукции. Помочь в этом может система сертификации продукции.

Исходя из вышесказанного ООО «Русэлпром-Мехатроника» является узкоспециализированным оптовиком с полным циклом обслуживания или узкоспециализированным торговцем. Предприятие берет на себя право собственности на товар и предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, оказание содействия в области обслуживания оборудования, предоставляет своим клиентам более полную возможность выбора и обладает более глубокими знаниями о товаре.

Организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам  ценообразования.

Предложения по совершенствованию  цен:

1) сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов;

2) обратиться к поставщику, с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;

3) предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.

Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением  цен для привлечения новых  клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.

Предложения по стимулированию сбыта:

1) Для того чтобы покупатель  мог узнать о новом продукте, необходимо провести выставку. Выставку  можно провести в экспоцентрах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими двигателями. Проведение выставок способствует более быстрому восприятию продукта.

2) Очень важно сочетать  рекламу и форму предложения,  выкладку своей продукции потребителю.  Выкладка должна дополнять сам  продукт, прежде всего как можно  более наглядным образом демонстрировать  покупателю его применение. Выкладка  должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности  и преимущества в сравнении  с аналогами.

3) Участие в торговых  ярмарках и выставках играет  первостепенную роль в предпринимательском  становлении экспонента в том  смысле, что оно формирует общественное  мнение о нем, демонстрируя  общую картину предприятия в  его отношениях с клиентами,  конкурентами, структурами финансирования  и средствами массовой информации.

Для ООО «Русэлпром-Мехатроника» метод личных продаж является одним из методов сбыта, по этому менеджер является лицом фирмы и от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Хорошая работа менеджеров может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

В связи с тем, что ООО «Русэлпром-Мехатроника» не только производит продукцию, а так же реализует продукцию других производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1) Выделение денежных  средств на рекламную информацию  на баннерах, в сети интернет;

2) Предоставление буклетов  и различного рекламного материала  для раздачи клиентам ООО «Русэлпром-Мехатроника»;