Планирование и прогнозирование на предприятии

Окончание таблицы 8

     На  основании таблиц 7 и 8 рассчитаем объемы продаж в денежном выражении (таблица 9). 

Таблица 9 - Объем продаж в денежном выражении, тыс.руб.

     Продвижение товаров на рынок производится за счет участия в выставках, размещения рекламы в печатных изданиях и на электронных носителях, а также в ходе телефонных переговоров при проведении маркетинговых исследований. Для потенциальных потребителей проводятся презентации, а также адресная рассылка рекламных буклетов и видео материалов. Выставочные мероприятия и размещение рекламы в печати недостаточно взаимосвязаны с географической сегментацией. В настоящее время в ОАО «Геомаш» отсутствуют буклеты, листовки, видеоматериалы должного качества и соответствующие фирменному стилю предприятия.

     Реализация  произведенной продукции является важнейшим направлением в работе коммерческой службы ОАО «Геомаш», поскольку сбыт является средством  достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей.

     Для ОАО «Геомаш» основным каналом сбыта  являются прямые продажи. Помимо этого  у предприятия имеется дилерская  сеть, распределенная по территориальному признаку. К дилерам ОАО «Геомаш» относятся:               ЗАО «Геомаш-Центр» г. Москва, ООО «Геомаш-Юг» г. Краснодар, ЗАО «Агат» г. Санкт-Петербург, ЗАО «Геомаш-Запад» г. Минск (Беларуссия),                  ЗАО «Геомаш-Север» г. Тюмень, ЗАО «Потенциал Центральной Сибири»         г. Томск, ЗАО «Юкон» г. Киев (Украина), ЗАО «Жана Жол» г. Астана (Казахстан).

     ЗАО «Геомаш-Центр» является одним из ведущих  дилеров                  ОАО «Геомаш», много лет ЗАО «Геомаш-Центр» остается крупнейшим реализатором продукции ОАО «Геомаш» в Поволжье, Центральном и Центрально-Чернозёмном регионах России. Региональное представительство, расположенное в Краснодаре осуществляет поставки в Южном Федеральном округе. ЗАО «Геомаш-Север» и ООО «Потенциал Центральной Сибири» осуществляют реализацию продукции ОАО «Геомаш» в Сибирь и на Дальний Восток. Значительный территориальный охват предполагает большие объёмы поставок: в Тюмень в среднем за год уходит 40 единиц техники, а в Томск - 25.

     Все остальные компании приобретают  продукцию ОАО «Геомаш» не для  свободной продажи, а для собственных  нужд. Крупнейшими потребителями здесь являются ОАО «Газпром», ОАО «Сургутнефтегаз» и ОАО «Славнефть». Поставки в ОАО «Волгагеология», ОАО «Востокгазпром» и ЗАО «Геофизика» не только не регулярны, но и в последнее время крайне незначительны.

     Предприятие реализует широкий спектр буровых  установок и инструмента, применяемых в различных сегментах рынка для проведения буровых работ. Сегментация осуществляется как по географическому признаку, так и по видам работ. Имеется потенциал для расширения номенклатуры продукции, который зависит от выполнения двух задач. Во-первых, это широкомасштабное исследование рынка и определение ключевых направлений деятельности, во-вторых, оптимизация производственных процессов.

       Жизненный цикл основных продуктов составляет несколько лет без модернизации, и более десяти лет с учетом внесения конструктивных изменений. Таким образом, по всей номенклатуре продукции можно определить жизненный цикл, на какой стадии жизненного цикла находится продукт, долю продукта  в общем, продуктовом портфеле.

        Несмотря на регулярную модернизацию продукции и разработку новой продукции формирование рынка под новую продукцию происходит слабо. Имеется ограниченная информация о доли рынка, которую занимает предприятие,  насколько твердо предприятие удерживает свои позиции, каковы тенденции в изменении ее доли рынка. Проводимые  исследования рынка не обеспечивают заинтересованных лиц информацией, о том насколько продукция предприятия удовлетворяет потребности покупателей, и не позволяют принимать обоснованные управленческие решения.  

     В настоящее время структура каналов  товародвижения и их пропорция является недостаточно оптимальной и предусмотрены  мероприятия по совершенствованию  систем продвижения и распределения  продукции. Между участниками процесса товародвижения существует интеграция. Участники процесса товародвижения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию, стимулируют сбыт, устанавливают контакты, подгоняют продукт под требования потребителей, транспортируют продукцию, принимают на себя риск функционирования канала распределения. Функция сбора и распространения маркетинговой информации выполняется недостаточно оперативно.

     Система оформления заказов от потребителя  функционирует в целом хорошо и включает в себя получение заказов, их обработку и выполнение. Заказы поступают по почте, телефону, через компьютерную сеть, в результате личных визитов представителей заказчика. Обрабатываются заказы своевременно. Выполнение заказа очень часто осуществляется несвоевременно. Отрицательным фактором являются изменения в спецификации поставки, которые вносятся после подписания договора. В запасах предприятия не всегда присутствуют необходимые инструменты и запасные части, поэтому возможность осуществления срочных поставок ограничена. Вопросы местонахождения готовой продукции (на складе производителя, на складах предприятия) урегулированы. Логистические цепочки поставки продукции отработаны, существуют различные формы доставки продукции потребителю в зависимости от его потребностей. Выполнение гарантийного и послегарантийного обслуживания в целом производится своевременно, но в связи с ростом количества отгрузок на ОАО «Геомаш» необходимо создать сервисную службу для своевременного реагирования на запросы покупателей.

     Закрепление персональных менеджеров службы продаж за клиентами  осуществляется в настоящее время по сегментам рынка. Информация об имеющихся потребителях и географическая сегментация недостаточно систематизирована. Мероприятия по формированию прикладной аналитики о структуре рынка и потребителях проводятся.

     На  ОАО «Геомаш» отсутствует эффективная  система управления товарными запасами, учитывающая как продукцию, находящуюся  в изготовлении, так и продукцию, находящуюся в собственности  предприятия.

     Взаимодействие  службы сбыта и отдела маркетинга в целом соответствует решению задач по продвижению продукции на рынок.

     Ценообразование строится по принципу себестоимость  плюс доля прибыли. В политике ценообразования  предприятие имеет возможность  регулировать уровень себестоимости  как по закупаемой продукции, так по расходам на содержание компании. При формировании цен на отпускаемую продукцию предприятие в меньшей степени ориентируется на цены конкурентов. Предприятие самостоятельно устанавливает цены на буровые установки потому, что его продукция отличается по конструктивным решениям и исполнению от продукции конкурентов. Буровой инструмент, кроме крупных конкурентов производят множество мелких производителей, и поэтому при установлении цены на инструмент предприятие в большей степени ориентируется на цены рынка.  Реализация продукции производится по ценам, зафиксированным в прайс-листах. При формировании цен  учитывается покупательская способность потребителей. При повышении цены на закупаемую продукцию, сырье и материалы предприятие производит корректировку отпускной цены.

     На  предприятии существует процедура  установления обратной связи с покупателями посредством сайта, письменных и  телефонных запросов.  Реализация продукции  производится по ценам, зафиксированным  в прайс-листах. При формировании цен  учитывается покупательская способность потребителей. При повышении цены на закупаемую продукцию, сырье и материалы предприятие производит корректировку отпускной цены.

     Послегарантийное  обслуживание продукции производится заводом-производителем. Покупатели имеют возможность вызвать представителей завода в относительно короткие сроки для устранения неполадок.

     Отслеживание  проданного товара по номенклатуре и  датам поставки не носит систематического характера. Отношение к торговой марке у покупателей   хорошее.

     Основным  недостатком маркетинга на предприятии  является недостаточная плановость и завершенность проводимых мероприятий.

     Составим  план производства продукции на ОАО «Геомаш» (таблица 10).

     Планируемая доля запасов составляет 13%, а доля потерь – 5%.

     Планируемое рабочее расписание:

     - режим работы – 2 смены;

     - продолжительность смены – 8 часов;

     - количество рабочих дней в  месяц – 21 день;

     - количество рабочих дней в  году – 249 дней;

     - регламентированные простои –  2%;

     - производительность труда – 26 буровых установок в месяц.

    Таким образом, максимально возможный  объем выпуска в месяц составит: (8 часов х 2 смены х 26 штук) – 2 % = 408 шт.;

    в квартал: (8 часов х 2 смены х 3 месяца х 26 штук) – 2% = 1223 шт. 

Таблица 10 - План производства на 2010 -2011 годы