Деловые переговоры и особенности их использования в работе таможенных органов

Пытаясь добиться того, чтобы  партнер осознал необходимость  интеграции, нельзя упускать из виду его законные интересы. Поэтому нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, необходимо изложить партнеру позицию, и подчеркнуть, какие действия в рамках совместной ответственности за результаты переговоров от него ожидаются.

Несмотря на несовпадение ведомственных интересов с интересами партнера, особо нужно отметить необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Нельзя предаваться иллюзиям и не считать, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

3. Метод уравновешивания.

При использовании этого метода нужно учитывать рекомендации.

- Определить, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять предложение;

- Нужно на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

- Рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

- Обдумать также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах  контраргументы партнера: последний  ждет реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти  к этому, выясните, что послужило  причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

4. Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться что предложенное компромиссное решение будет превышать компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером можно пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон, партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех  случаях, когда необходимо достичь  общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров  неблагоприятные последствия.

 

 

2.3 Тактики проведения деловых переговоров.

Понятие "тактика" получила широкое распространение в военном искусстве. В древней Греции слово taktika значило "искусство построения войск" от tosso, что означало "строю войска". Переносное значение данного понятия: "тактика - совокупность средств и приемов для достижения цели", "тактика - средства, приемы и способы. Линия поведения кого-либо".

Тактика переговоров - это умение выбирать из вариантов ведения переговоров наиболее подходящие для данной деловой ситуации и потому наиболее активно способствующие претворению в жизнь поставленных целей.

Тактические приемы, использование которых позволяет провести переговоры с максимальной эффективностью.

1. Выдержка. ("Тише едешь - дальше будешь").

Применяя эту тактику, можно не спешить с ответом, тянуть время, держа оппонента в подвешенном состоянии. Благодаря такой тактике удается избежать прямого конфликта и, в конце концов, достичь результата. Исключительно важно - правильно рассчитать момент, когда необходимо поставить точку (или многоточие). В частном разговоре - замолчать, адвокату в суде - остановить перекрестный допрос, а, к примеру, риэлтору - прекратить повышать цену. В переговорах бывает ситуация, когда одного из участников как будто "прорвало". В такие минуты как никогда необходимо держать контроль над собой и суметь вовремя затормозить процесс красноречия, дав тем самым оппоненту возможность высказаться. Иногда переговоры откладываются на неопределенный срок по некоторым причинам: дополнительный сбор информации, выяснение подробностей, а иногда и "испытание" потенциального партнера. Это один из самых суровых методов - "испытание временем". Находясь в состоянии неведения и не сумев совладать с нервозностью, оппонент иногда раскрывает себя не с самых лучших своих сторон.

2. Шок.

Подразумевается неожиданная, зачастую радикальная смена методов, аргументов, подхода. Тактика "шока" бывает уместна в случае поступления  новой информации или смены курса. Иногда бывает достаточно сменить интонацию  или высоту голоса. Если во время переговоров противоположная сторона начинает "лезть в бутылку", возможно, она всего лишь пытается применить тактику "шока" с расчетом на то, что таким образом оппонентам будет труднее контролировать ситуацию. Следует отметить, что хуже всего иметь дело с неуравновешенными людьми: они не устают преподносить сюрпризы. С неопытными партнерами по переговорам легче - им можно втолковать, что к чему.

Сюда же следует отнести  тактику "опоздания на поезд", заключающуюся в выдвижении требований в последнюю минуту. Например, в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Однако бывает и так, что именно из-за использования этой тактики подписание контракта откладывается или срывается. Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда себе позволяют представители России на переговорах - они ссылаются на якобы сделанное им более выгодное предложение. В солидных деловых кругах это расценивается как шантаж и бестактность. Принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен это делать достойно, не оскорбляя других.

3. Десятый крючок. ("Как в сказке - чем дальше, тем страшнее").

Подразумевается начало переговоров  с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. После убеждения оппонента, что соглашение потенциально реально, можно предложить не совсем выгодный контракт, который он, скорее всего, примет. В этом случае оппонент попадает в психологическую ловушку, как рыба, глотающая наживку. Здесь уместна формула Д. Карнеги: "Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал "да", и только тогда на десятый раз он уже не сможет сказать "нет".

4. Свершившийся факт. ("А теперь что хотите, то и делайте!").

Эта тактика часто сопряжена  с немалым риском, но искушение  ее использования слишком высоко. Тактика "свершившегося факта" бывает полезна в контрактной системе заключения договоров. Если на подписание представляется контракт с противоречивыми пунктами, их можно вычеркнуть и отослать документ обратно. Перед лицом свершившегося факта оппоненту не оставлено выбора: он может либо не принять его и настоять на возобновлении переговоров, либо согласиться с корректировками. Довольно часто люди, не выдерживая психологического давления, выбирают второе.

5. Оскорбленная невинность. ("Кто - я?!").

Во времена СССР эту тактику  назвали бы "очковтирательством". На самом деле, в бизнесе тактика "оскорбленной невинности" применяется с переменным успехом, поскольку уставшие от безответственности бизнесмены стали с усиленной тщательностью готовить документацию, отражающую возможное соглашение. Сюда же можно отнести тактику сваливания вины на другого. Хотя и эта тактика начинает утрачивать свою эффективность.

6. Уход, отступление, уклонение от борьбы.

Любой полководец должен настраиваться на победу, но быть готовым  к поражению. Отступление - не менее  важное искусство, чем искусство  боя. И отступать тоже можно по разному. Возможно отступление ведется с расчетом "уйти, чтобы вернуться". На переговорах при затрагивании вопросов, не желательных для обсуждения, использование тактики "ухода" может быть не только желательным, но и необходимым.

7. Мнимое отступление.

Эта тактика представляет собой смесь выдержки, самодисциплины и небольшого мошенничества. Ее целью является создание у оппонента впечатления, будто партнер сдался, тогда как ситуация не выходит из-под контроля. Если более конкретно рассмотреть данную тактику, то она стремится открыть истинные намерения оппонентов.

8. Возврат. ("Шиворот - навыворот").

Придерживаясь этой тактики, всё происходит наперекор общепринятым традициям и целям. По последствиям ее применения она схожа с тактикой шока. Тактика "возврата" базируется на точном расчете времени действия. На ней построен основной закон торговли: "купить подешевле сегодня, а продать подороже завтра".

9. Ограничения.

При использовании этой тактики устанавливаются самые  различные ограничения, касающиеся содержания переговоров, времени и пространства - к примеру, переговоры должны вестись на такой-то территории или только с одной компанией в одно и то же время. Однако если противоположная сторона настаивает на ограничениях, вовсе не обязательно подчиняться им (если только в цели не входит демонстрация доброй воли). Иногда на переговорах ограничивают участие журналистов, чтобы информация, касающаяся только участников, не просочилась в прессу. Бывает и так, что все ограничения имеют под собой единственную цель: испытать силу оппозиции.

Тактика "завышения  требований" является логическим продолжением тактики "ограничений". Она состоит  в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые  потом можно будет безболезненно  снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента. Эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для оппонента.

10. Обманный маневр. ("Посмотри направо, пойди налево").

Демонстративный шаг  не в ту сторону отвлекает внимание оппонента от истинной цели. У него создается впечатление, что оппоненту известно больше, чем на самом деле. Сейчас, когда информация распространяется молниеносно, нетрудно при помощи тактики "обманного маневра", например, заранее опробовать готовящийся правительственный акт. Еще до его опубликования организуется "утечка" - это позволяет администрации проверить реакцию общественности и, если она будет слишком острой, принять защитные меры, либо найти иное решение. На переговорах "обманный маневр" может принести пользу при уступках в вопросах, не имеющих большого значения. Иногда тактика "обманного маневра" реализуется с использованием тактического приема "сюрприз", который состоит в том, чтобы принять предложение, которое по предположению партнера не должно быть принято. В результате оппонент в смятении и растерянности, а значит, можно взять инициативу в свои руки.

Сюда же относится  прием "двойного толкования". В  формулировки выработанного в ходе дискуссии документа одна из сторон "закладывает" в формулировки двойной смысл, который не замечен партнером, с тем чтобы впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

Это основные тактики  ведения деловых переговоров. Также  выделяют такие тактики, как сопричастность, ассоциация, отмежевание, узел, накат (атака), и другие.

 

Подготовка действительно  требует много времени, однако она, по всей видимости, экономит больше времени, чем занимает. Хорошо подготовленный участник переговоров может сузить рамки возможного соглашения, сформулировать элегантные варианты или оценить промежуточные предложения значительно быстрее и мудрее, чем человек, который не готов в такой степени, как он. На подготовку в среднем необходимо столько же времени, сколько, по вашему мнению, уйдет на сами переговоры лицом к лицу. Само собой разумеется, что некоторые вопросы тривиальны и не требуют значительной подготовки. При рассмотрении других, однако, на карту поставлено многое, они приводят к трудно разрешимым разногласиям и могут, вероятно, касаться нескольких участвующих в переговорах сторон. В этом случае тщательная подготовка окажется весьма кстати. Независимо от складывающейся ситуации, если не пожалеть времени на подготовку к переговорам, то можно утверждать, что в долгосрочной перспективе с большей долей вероятности это будет способствовать его экономии.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное  на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

 

3 Практическое ведение деловых переговоров

3.1 Практические рекомендации при  подготовке, ведении или участии  в переговорах

Западные специалисты-психологи  считают, что основными недостатками российских переговорщиков, зачастую мешающими им добиться своей цели, являются:

—нетерпение и неприятие ими чужого мнения, отличного от их собственного;

—торопливость в навязывании партнеру своего мнения;

—неумение слушать партнера;

—нежелание идти к компромиссу, согласию поэтапно и логично;

—пренебрежение ценностью собственно контакта и личностных отношений;

—нежелание поддерживать постоянный контакт даже при отсутствии на данном этапе конкретных отношений.