Формирование сбытовой политики предприятия на примере мясоперерабатывающего комбината “Араслановский”

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 13 Ноября 2012 в 13:47, курсовая работа

Описание

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Содержание

Введение……………………………………………………………...…….………….…..…...4
Теоретическая часть……………………………….……………………....………………..…7
Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы-производителя…………………………………..………………………………………..…..7
1.1. Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации…………………….............7
1.1.1. Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики...................................................................................................................................7
1.1.2. Виды сбыта, признаки их классификации…………………………………………9
Глава 2. Определение функций канала сбыта…………………………………………...….13
2.1. Маркетинговые исследования…………………………………………….................14
2.2. Ценообразование в системах прямого и косвенного сбыта………………..….......15
2.3. Продвижение продукции на рынке……………………………………….………....23
Глава 3. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики. Внутренние и внешние факторы среды фирмы-изготовителя…………………………………….…...27
3.1. Этапы формирования сбытовой политики……………………………….…………30
Практическая часть…………………………………………………………………………...36
Глава 4. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК "Араслановский"……………………………………………………………………………36
4.1. Общая характеристика предприятия………………………………………….…….36
4.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики на МПК "Араслановский"…………………………………………………………………...……….39
4.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК "Араслановский"……………………………………………………………………………41
4.4. Анализ ценообразования на МПК "Араслановский", как элемента сбытовой политики…………………………………………………………………………………….46
Глава 5. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью………………………………………………………………………………49
5.1. Улучшения по модификации продукции………………………………..………….49
5.2. Решение по управлению ассортиментом на МПК "Араслановский"…..…………50
Заключение……………………………....................................................................................51
Список используемых источников…………………………………………….....................52
Приложения
Приложение А ДЕКЛАРАЦИЯ О СООТВЕТСТВИИ
Приложение Б Перечень продукции производимой в мясоперерабатывающем комбинате “Араслановский” ИП Арасланова Р.Г.

Работа состоит из  1 файл

Курсовая работа.doc

— 355.00 Кб (Скачать документ)

Екатеринбургский филиал

НОУ ВПО «Московский институт

предпринимательства и права»

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Стратегический менеджмент

на тему: «Формирование сбытовой  политики предприятия на примере мясоперерабатывающего комбината “Араслановский”»

 

 

                                                                                                Выполнил студент 6-го курса

группы 09 С

Карачурин Александр  Романович 

Научный руководитель:

Пьянова Людмила Андреевна

                                                                                 Кандидат философских наук, доцент

 

Екатеринбург, 2012 г.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………………………………...…….………….…..…...4

Теоретическая часть……………………………….……………………....………………..…7

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы-производителя…………………………………..………………………………………..…..7

1.1. Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации…………………….............7

1.1.1. Суть «политики» фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики...................................................................................................................................7

1.1.2. Виды сбыта, признаки их  классификации…………………………………………9

Глава 2. Определение функций канала сбыта…………………………………………...….13

2.1. Маркетинговые исследования…………………………………………….................14

2.2. Ценообразование в системах прямого и косвенного сбыта………………..….......15

2.3. Продвижение продукции на рынке……………………………………….………....23

Глава 3. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики. Внутренние и внешние факторы среды фирмы-изготовителя…………………………………….…...27

3.1. Этапы формирования сбытовой политики……………………………….…………30

Практическая часть…………………………………………………………………………...36

Глава 4. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК "Араслановский"……………………………………………………………………………36

4.1. Общая характеристика предприятия………………………………………….…….36

4.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики на МПК "Араслановский"…………………………………………………………………...……….39

4.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК "Араслановский"……………………………………………………………………………41

4.4. Анализ ценообразования на МПК "Араслановский", как элемента сбытовой политики…………………………………………………………………………………….46

Глава 5. Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью………………………………………………………………………………49

5.1. Улучшения по модификации продукции………………………………..………….49

     5.2. Решение по управлению ассортиментом на МПК "Араслановский"…..…………50

Заключение……………………………....................................................................................51

Список используемых источников…………………………………………….....................52

 

Приложения

Приложение А  ДЕКЛАРАЦИЯ О СООТВЕТСТВИИ

Приложение Б Перечень продукции производимой в мясоперерабатывающем комбинате “Араслановский” ИП Арасланова Р.Г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

В большинстве случаев  производство и потребители продукции  не совпадают ни во времени, ни в  пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал  готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует  работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Управление обменом - это анализ, планирование, претворение  в жизнь и контроль за проведением  мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа  удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта. Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными  принципами сбытовой политики разрабатывается  стратегия сбыта, и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика - мероприятия  краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая  возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

Объектом данной курсовой работы является мясоперерабатывающий комплекс, обладающий огромным экономическим  потенциалом.

Предметом курсовой работы являются теоретические и практические разработки в области комплексного анализа финансово-хозяйственной деятельности, как базиса принятия стратегических решений, и совершенствования сбытовой и ценовой политики в условиях развития конкуренции.

Цель курсовой работы заключается в исследовании маркетинга управления сбытом продукции на примере мясоперерабатывающего комплекса "Араслановский"

Достижение поставленной цели было обеспечено посредством решения  следующих задач:

- исследование конкурентной  среды предприятий, выявление  главных признаков ее составляющих для определения конкурентных преимуществ и перспектив развития;

- разработка общего  алгоритма построения сбытовой, товарной и ценовой политики  предприятия, а также принципов  построения стратегических альтернатив;

- анализ современных методов расчета и обоснования цен на продукцию предприятий, а также видов ценовой политики;

- предложение практических  рекомендаций к совершенствованию  сбытовой и ценовой политики  предприятия.

Таким образом, ясно, что  управление процессом сбыта продукции является одной из актуальных проблем маркетинговой политики.

В данной курсовой работе рассмотрены и раскрыты теоретические  вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени  влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы.

Кроме теоретического материала  рассмотрен анализ сбытовой деятельности фирмы на примере МПК "Араслановский", также представлены меры по её улучшению.

В процессе исследования использовались методы комплексного экономического, сравнительного и графического анализа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Теоретическая часть

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы - производителя

1.1. Сбытовая  политика, ее элементы и формы  реализации

1.1.1. Суть «политики»  фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики

В большинстве случаев  производство и потребление продукции  не совпадает ни во времени, ни в  пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал  готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ ее существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются:

- транспортировка продукции  - ее физическое перемещение от производителя к потребителю; 

- доработка продукции  - подбор, сортировка, сборка готового  изделия и прочее, что повышает  степень доступности и готовности  продукции к потреблению;

- хранение продукции  - организация создания и поддержание  необходимых ее запасов;

- контакты с потребителями  - действия по физической передачи  товара,       оформлению  заказов, организации платёжно-расчетных  операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.1.2. Виды сбыта,  признаки их классификации

Позиции, занимаемые фирмами  по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1):

Признак классификации

Виды сбыта

1. По организации системы  сбыта

1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

2. Косвенный - использование  независимых торговых посредников  в канале сбыта.

2. По числу посредников

1. Интенсивный - большое  число оптовых и розничных  посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

 

2.Селективный - ограничение  числа посредников. Цель: достижение  большого объема продаж при  сохранении контроля над капиталом  сбыта.

 

3. Исключительный - малое  (или единичное) число посредников.  Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.


таблица 1

 

Несмотря на то, что  главных классификационных признаков  всего два (основа организации системы  и число посредников), отношения  между фирмой - производителем, торговыми  посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта  предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному  потребителю. Соответственно, их связывает  и прямой канал сбыта. Его отличительной  особенностью является возможность  для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - производителя, преимуществом такой формы сбыта является ее право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме  производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы  или службы без создания товарных  запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств  имеющих или не имеющих право  на заключение сделок, функциональные  обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также  использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы - производителя с конечным потребителем.

В случае, когда система  предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

Информация о работе Формирование сбытовой политики предприятия на примере мясоперерабатывающего комбината “Араслановский”