Формирование сбытовой политики предприятия на примере мясоперерабатывающего комбината “Араслановский”

Ситуации с нелимитированной конечной ценой продажи задается только цена поставщика (изготовителя или оптового торговца), однако продавец знает, какую величину торговой скидки он хотел бы иметь, исходя из конечной цены продажи.

В ситуации с заданной ценой конечной продажи со стороны  изготовителя или генерального дилера будущий продавец должен определить цену поставки, по которой ему интересно будет этот товар взять, чтобы в итоге добиться желаемой величины торговой скидки.

Кроме того, рассмотрим вопрос о количественной торговой скидке. Уровень торговой скидки зависит:

- от величины торговых затрат, т.е. собственных затрат продавца по доведению товара до конечного потребителя или по продаже его следующему звену каналу сбыта. К ним относятся все затраты (капитальные и текущие), обеспечивающие выполнение операции по транспортировке, складированию, хранению, непосредственной реализации, страхованию коммерческих рисков и т.д.;

- от уровня рентабельности, который продавец хотел бы  получить на свой торговый  капитал;

- от объёма продаж, который если значителен, то даже  при пониженной торговой скидке может обеспечить продавцу получение большой массы прибыли и, соответственно достижение высокой рентабельности торгового капитала.

Торговая надбавка (наценка) – это сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению  с его стоимостью для него самого. Торговая надбавка при многозвенной косвенной системе сбыта обычно устанавливается в процентах к отпускной цене предыдущего продавца (производителя или дилера) или к фактической стоимости приобретения товара последним. В случаях с торговыми надбавками особо важна позиция, которую занимает фирма – изготовитель в отношении отпускных цен. Они не должны быть низкими настолько, чтобы привлекать недобросовестных (сбивающих цены) продавцов, и такими высокими, чтобы дилеры потеряли интерес к наращиванию продаж. Однако «справедливую» цену бывает трудно назначить в условиях малоконкурентного рынка, когда снижение отпускных цен не приемлемо для фирмы производителя. Тогда с целью поддержания дилера производитель может перейти к прямой финансовой помощи, предоставляя беспроцентные ссуды на организацию демонстрационных залов, салонов, центров технического обслуживания и т.д. Кроме того, он может принять на свой счет расходы по обучению торгового и ремонтного персонала, а также вести для них систему премий за каждую дополнительно проданную единицу товара.

Посреднические организации (как в случаях с торговыми  скидками, так и наценками) также  широко используют их дифференциацию по объемам поставок и даже сезонам  года. Она считается оправданной, поскольку за этим стоит стремление максимально содействовать быстрейшей продажи товаров, что не нарушает ни равновесия на рынке, ни интересов его участников.

Совершенно другая ситуация складывается в случаях если дифференциация торговых скидок и наценок вызвана  потерей контроля фирмой – производителем над конечным уровнем цен на свою продукцию. Возникает разнобой в ценах, который дезориентирует покупателей и затрудняет работу дилеров. Последние теряют возможность планировать свою деятельность, так как на рынке присутствует множество «серых» продавцов (не уполномоченных, а происхождение товара, которым они торгуют сомнительно), переманивающих клиентов пониженной ценой. В результате не выигрывает не основная масса потребителей, ни фирма – производитель, поскольку и те и другие уступают часть своих возможных выгод. Чтобы это предотвратить, производителю необходимо найти способы согласования своих интересов и интересов посреднических и торговых организаций, например, идти на заключение специальных контрактов о поставках, жестко лимитируя в них верхний предел цен конечной продажи, или даже переходить к вертикальной интеграции с торговыми предприятиями, создавая собственную сбытовую сеть. В большинстве случаев предпочтительнее налаживание взаимоотношений с торговыми агентами.

Мировой опыт свидетельствует о том, что для большинства товаров промышленного назначения, равно как и потребительских товаров длительного пользования, лучшим методом стимулирования продаж является не реклама, а использование в каналах сбыта услуг торговых агентов. Это объясняется тем, что именно торговые агенты могут продемонстрировать покупателю ценность товара, указывая и доказывая уникальность их свойств. Сбытовая политика в отношении, например, в «нераскрученных» товарах часто строится в расчете на низкую цену продажи и активную рекламу. Однако низкая цена на продукт с высокой экономической ценностью часто не гарантирует успеха продаж. Покупателя же может насторожить и отвратить сравнительно низкая цена. В таких случаях активизация усилий торговых агентов является альтернативой попыткам нарастить объем продаж за счет снижения цены. Стимулирующие действия торговых агентов (демонстрации, презентации, выставки, распродажи) в операциях с дорогими товарами позволяют снизить чувствительность покупателей к уровню цены и привлечь новых, чей спрос высокоэластичен.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Продвижение  продукции на рынке

Исследование рекламной  деятельности представляет собой, в  сущности, анализ и оценку сравнительной  эффективности различных методов  продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге понимается, прежде всего, усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика общаться со своими потребителями, находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

А) Рекламная деятельность – любое, не обращенное к конкретному  потребителю представление и  стимулирование сбыта продукта.

Б) Стимулирование сбыта  – краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.

В) Общественная, или публичная  известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма  стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

Г) Персональные продажи  – это презентация изделия  или услуги данной фирмы с целью  продажи потенциальному покупателю.

Каждый из этих элементов имеет определенные сильные и слабые стороны. Одни формы являются более важными (рисунок № 3) при продажи товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).

Главные задачи исследования рекламной деятельности состоят:

- в выборе из общего  арсенала перечисленных выше  форм продвижения продукта, наиболее  эффективных, наилучшим образом  соответствующих специфики данного  предприятия и реализуемых им  продуктов; 

- в определении характера  взаимосвязи форм и методов продвижения продуктов с другими элементами маркетинга, учета, прежде всего выделенных целевых сегментов и профиля потребителя, особенностей сбытовой сети.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок № 3

 

На рисунке № 4 показана сравнительная  значимость различных элементов продвижения продуктов на рынке товаров производственного и потребительского назначения.

 

 

 

рисунок № 4

Как видно из рисунка  № 4, соотношение различных методов 

продвижения продуктов  на двух типах рынков существенно  меняется. Особенно это касается роли рекламы. Кроме того, есть также различия в эффективности затрат по методам продвижения изделий и услуг на рынке в зависимости от стадии жизненного цикла продукта.

Расходы по реализации по каждому из методов продвижения  продукта (реклама, стимулирование сбыта, например) могут включать разные статьи затрат, например:

- штатную оплату труда (сбытового персонала, специалистов по маркетингу и рекламе);

- комиссионные сбытовым  посредникам, коммивояжерам и  рекламным агентам;

- аренду времени в  теле- и радиоэфире, городского пространства  под наружную рекламу, транспортных  средств, залов для презентаций;

- стоимость изготовления  рекламы (изображения на щитах,  видеороликов для телевидения  и т.п.) и сувениров;

- оплату рекламы в  газетах и журналах;

- гонорары заказных  статей журналистам и редакциям  средств массовой информации.

Все эти затраты обычно разносятся по отдельным продуктам, изделиям и услугам теми же способами, что и общие накладные расходы предприятия. Хотя расходы по реализации определяются, прежде всего, для нужд ценообразования, главной целью подготовки бюджетных расходов по реализации является достижение надлежащих пропорций между расходами на сбыт и объемами сбыта (оборотом) или валовой прибылью. Бюджет расходов по реализации обычно детализируется, чтобы показать расходы на отдельные рекламные мероприятия, затраты по отдельным регионам, где реализуется продукция предприятия.

Расчет затрат на рекламу, как и  расходов по реализации, определяется исходя из прогнозируемых общих объемов  сбыта продукции. Именно на базе полученных оценок руководство предприятия  может решить, сколько оно может истратить для достижения поставленных целей, как в области сбыта и завоевания рынка, так и по части получения прибыли. Но если речь идет о крупном предприятии, реализующий широкую номенклатуру изделий, то подобный подход к расчету расходов совершенно не реалистичен. Руководство такого предприятия должно рассчитать издержки реализации по каждому виду изделий в отдельности и только потом, суммируя их, получить общий бюджет рекламы для предприятия. В противном случае окажется, что предприятие большую часть расходов по реализации потратило на виды деятельности, приносящие наименьшую прибыль.

Иначе говоря, необходимо четко классифицировать расходы, связанные с реализацией  и продвижением продукции и учитывать  их в бюджете по прямому назначению. В целом все расходы предприятия по реализации можно разделить на две группы - прямые и косвенные (накладные).

Прямыми расходами сбыта являются те виды издержек, которые можно  определить и отнести к каждому  изделию, виду услуг, заказчику или  торговому посреднику. Эти издержки обычно прямо пропорционально связаны с объемом реализации.

Косвенные (накладные) расходы осуществляются для разных целей, и от объема реализации непосредственно не зависят, и «привязать»  их к какому-то конкретному изделию  трудно.

При всей важности разработки бюджета и тщательного планирования расходов по реализации продукции необходимо учитывать, что на любом предприятии бюджет должен быть достаточно гибким, открывающим перед предприятием возможность приспособить свою деятельность к новым условиям, к изменчивости потребительского спроса и хозяйственной среды в целом. Следует иметь в виду, что сегодня торговая деятельность приняла столь динамичный характер, что предвидеть и предсказать все, даже важные изменения в рыночной конъектуре, которые могут повлиять на политику бюджета расходов по реализации, невозможно.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики. Внутренние и внешние факторы среды фирмы - изготовителя

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды фирмы изготовителя (рисунок № 5).

 

                                                                                                                                                                                                                                                         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

рисунок № 5

 

Факторы 1, 2, 3, относятся  к внутренней среде фирмы. Их особенность  – полная контролируемость, т.е. наличие у фирмы реальной возможности управлять ими. Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами, контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя. Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности. При этом учитывается как собственно возможность обеспечения ее финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Факторы 4, 5, 6, 7 действуют  на фирму из вне. Их особенность - относительная  или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться. Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого - либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям. Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо, принимающее решение о его приобретении.