Формирование сбытовой политики предприятия на примере мясоперерабатывающего комбината “Араслановский”

- хранение продукции,  поскольку холодильная установка  МПК "Араслановский" позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то необходимо, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.);

- контакты с потребителями  (в данном случае для МПК "Араслановский" основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, г. Краснотурьинск, г. Карпинск, г. Серов, г. Волчанск, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по оформлению заказов дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК "Араслановский";

- организации платежно-расчетных  документов, юридическому оформлению  передачи прав собственности на товар (кассир МПК "Араслановский" выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем);

- информированию потребителей  о товаре и фирме. Со всеми  основными потребителями продукции  заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК "Араслановский" составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК "Араслановский", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК "Араслановский" выдает сертификат качества, заверенный главным ветеринарным врачом города;

- сбору информации  о рынке. Руководитель фирмы,  а также кассир (т.к. работает  непосредственно с потребителями,  занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают  отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция МПК "Араслановский" по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

- по организации системы  сбыта, т.к. МПК "Араслановский" использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный. (Схема сбыта МПК "Араслановский" рисунок № 6);

- по числу посредников.  Имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК "Араслановский" имеет вид сбыта интенсивный.

 

 

 

 

 

 

 

рисунок № 6

 

 

 

 

 

4.3. Анализ факторов  влияющих на выбор канала сбыта  МПК "Араслановский"

Выбор каналов сбыта  и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно МПК "Араслановский".

1) Особенности товара. Продукция МПК "Араслановский" занимает ведущее место в классификации видов товаров:

- по назначению (продукция  потребительского назначения);

- по потребительским  привычкам (продукция повседневного  спроса).

Продукции соответствует  совокупность следующих специфических  требований:

- по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

- по срокам хранения  не возникает дополнительных  проблем, т.к. товар не является  скоропортящимся, что является  одним из его достоинств, срок  хранения достигает до 6 месяцев  при особом температурном режиме;

- по условиям транспортировки - если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Араслановский" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в г. Верхняя Салда, г. Краснотурьинск, г. Карпинск, г. Серов, г. Волчанск, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара) влияющий на сбыт, можно сделать вывод о том, что продукция МПК "Араслановский" направлена на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы  МПК "Араслановский" являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения ее финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек. МПК "Араслановский" выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

2(смены)*12(лепщиц)*10(кг, норма  выработки одной лепщицы) = 240кг. Объем  реализации МПК "Араслановский" в месяц составляет:

240 кг*30 дней (количество  рабочих дней) = 7200 кг.

Пельмени упаковываются массой в 1 кг в каждый упаковочный мешок. Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК "Араслановский" пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6000 упаковок в месяц).

6000 упаковок*0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение  товара, которым они торговали  сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на пельмени МПК "Араслановский" выдавали свою продукцию за продукцию МПК "Араслановский" руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись, сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Также провели рекламную  компанию, на которую было затрачено 100 руб. в месяц (т.к. она подтвердила свою эффективность, рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

Теперь на упаковочные  материалы МПК "Араслановский" тратит:

6000*1,20руб. (цена одного  упаковочного мешка) = 7200 руб.

В связи с предпринятыми действиями МПК "Араслановский" объем реализации увеличился на 1200 кг пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром. Т.е. издержки составили: 7200 руб. + 100 руб. = 8200 руб., что увеличило расходы по сбытовой деятельности на: 5200 руб. (8200 руб. – 3000 руб. = 5200 руб.).

В то же время валовой  доход МПК "Араслановский" возрос на 10121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные МПК "Араслановский" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность. Данные по деятельности МПК "Араслановский" представлены в таблице № 5 и таблице № 6.

Смета производственных затрат по элементам на объем продукции = 1200 кг

 

Элемент		Сумма	Метод расчета
№ п\п	Наименование элемента
11	Сырье (материалы в  т.ч.)	30090.00 руб.
А2	Мука	4290.00 руб.	1200*0,55*6,5 = 4290,0 руб.
Б3	Говядина	1200.00 руб.	1200*0,2*50,0 = 12000,0 руб.
В4	Свинина	1200.00 руб.	1200*0,2*50,0 = 12000,0 руб.
Г5	Вкусовые добавки	360.00 руб.	1200*0,05*6,0 = 360,0 руб.
Д6	Упаковка	1440.00 руб.	1200*1,2 = 1440,0 руб.
27	Амортизация	500.00 руб.
38	Аренда помещения, включая  коммунальные услуги и энергозатраты.	2640.00 руб.	1200*44,0*5% = 2640,0 руб.
49	Затраты (на з\п в т.ч.)	9116.00 руб.
А10	Лепщицы	7200.00 руб.	4*1200 = 7200,0 руб.
Б11	Разнорабочий	500.00 руб.	7200,0/1200 = 3000,0 (з/п)
В12	Кладовщик	416.00 руб.	7200,0/1200 = 2500,0 (з\п)
Г13	Водитель	500.00 руб.	7200,0/1200 = 3000,0 (з\п)
Д14	Гл. бухгалтер	500.00 руб.	7200,0/1200 = 3000,0 (з\п)
515	Транспортные расходы.	333.00 руб.	7200*1200 = 2000 расходы
Итого затрат:		42679.00 руб.

таблица № 5

 

 

Рассмотрим основные показатели финансовой деятельности на объем продаж 1200 кг       

 

Показатели	Сумма	Метод расчета
1. Выручка от реализации	52800 руб.	1200/44 = 52800 руб.
2. Себестоимость продукции	42679 руб.
3. Валовая прибыль	10121 руб.	52800 – 42679 = 10121 руб.

таблица № 6 

 

Рассмотрим факторы (особенности  товара, производственные ресурсы) относящиеся  к внутренней среде фирмы.

3) Потребители. В данном случае руководство МПК "Араслановский" воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением - пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее. МПК "Араслановский" разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК "Араслановский" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Пельмени это такой  продукт, который пользуется спросом  у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами,  простотой и быстротой приготовления. На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК "Араслановский" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени. О качестве своей продукции руководство МПК "Араслановский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Вечерний город» состоит из следующего текста: «Уважаемые Североуральцы и гости города!!! Предлагаем Вашему вниманию пельмени "Араслановский" Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом».

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК "Араслановский" создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

4) Конкуренты. Любая фирма  сталкивается со множеством разнообразных  конкурентов. Чтобы успешно вести  свою деятельность руководству МПК "Араслановский" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности. Основными посредниками МПК "Араслановский" являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, г. Краснотурьинск, г. Карпинск, г. Серов, г. Волчанск. Руководство МПК "Араслановский" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта  МПК "Араслановский" построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК "Араслановский" выбрало следующий метод: формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

 

4.4. Анализ ценообразования  на МПК "Араслановский", как элемента сбытовой политики

Зная спрос, расчетную  сумму издержек и цены конкурентов  руководство МПК "Араслановский" будет готово к выбору цены собственного товара. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень. Цена на продукцию МПК "Араслановский" формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени «Три хозяйки» (г. Нижний Новгород) - 43,00 руб.

Пельмени «Останкинские» (г. Екатеринбург) - 45,00 руб.

средняя цена составляет - (43,00 руб. + 45,00 руб.)/2 = 44,00 руб.

Для продукции МПК "Араслановский" берем цену 44,00 руб. за один килограмм. Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице № 7 сроком на один месяц, производственная программа МПК "Араслановский" составляет 7200 кг в месяц. Отпускная цена продукции МПК "Араслановский" составляет 44 руб. за 1 кг, сумма производственных затрат, вложенных МПК "Араслановский" на 1 кг продукции равна 35,7 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная МПК "Араслановский" будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Смета производственных затрат МПК "Араслановский" сроком на один месяц, при объеме реализации 7200 кг                                                                                       

 

Элементы	Сумма	Метод расчета
1. Сырье (материалы  в т.ч.)	180540,0 руб.	25740 + 72000 + 72000 + 2160 + 8640 = 180540
А) мука	25740,0 руб.	7200*0,55*6,5 руб. = 25740,0 руб.
Б) говядина	7200,0 руб.	7200*0,2*50,0 руб. = 72000,0 руб.
В) свинина	7200,0 руб.	7200*0,2*50,0 руб. = 72000,0 руб.
Г) вкусовые добавки	2160,0 руб.	7200*0,50*6,0 руб. = 2160,0 руб.
Д) упаковка	8640,0 руб.	7200*1,2 руб. = 8640 руб.
2. Амортизация в т.ч.:	1916,6 руб.	416,6 руб. + 1500,0 руб. = 1916,6 руб.
А) тестомесилка	416,6 руб.	10000/2 года/12 месяцев = 416,6 руб.
Б) электромясорубка	1500,0руб.	18000/1 года / 12 месяцев = 1500,0 руб.
Аренда помещения, включая  коммунальные услуги и энергозатраты	15840,0руб.	7200*44,0*5% = 15840
4. Затраты на з/п  в т.ч.	54700,0руб.	43200,0 руб. + 3000,0 руб. +  2500,0 руб. +   3000,0 руб. + 3000,0 руб. = 54700,0руб.
А) лепщицы	43200,0 руб.	24*1800,0 руб. = 43200,0 руб.
Б) разнорабочий	3000,0 руб.	3000,0 руб.
В) кладовщик	2500,0 руб.	2500,0 руб.
Г) водитель	3000,0 руб.	3000,0 руб.
Д) главный бухгалтер	3000,0 руб.	3000,0 руб.
5. Транспортные расходы	2000,0 руб.
6. Расходы на рекламу	1000,0 руб.
7. Прочие постоянные  расходы	1000,0 руб.
Итого производственных затрат:	256996,6руб.