Отчет по учебно-ознакомительной практике на торговом предприятии ОО «Айролэнд»

2. Анализируется  спрос в течение по меньшей мере 12 месяцев для учета всех возможных видов сезонных колебаний.

3. Определяется  достаточный объем спроса на  протяжении 12 месяцев для создания  запасов конкретного вида продукции.

4. Решения о  создании запасов принимаются  в зависимости от количества  заказов на конкретные виды  продукции, а не от количества  проданных видов продукции.

 Метод уменьшения  объемов закупок:

1. Ежемесячно  анализируется статистика сбыта  продукции, не пользующейся спросом.

2. На основании  статистики сбыта определяются  те виды продукции, объем запасов которых следует сократить.

3. Вырабатываются  критерии, на основании которых  определяется необходимость уменьшения  или ликвидации конкретных видов  запасов продукции.

4. Сводится к  минимуму доля медленно реализуемых  видов продукции на основе  учета показателей объема запасов продукции.

Метод прямого  расчета объемов закупок (вычисление средних величин без учета  динамики и цикличности спроса):

1. Определяется  период времени, для которого  осуществляется расчет,

2. На основании  статистики продаж за выбранный  период времени определяется  общее количество проданной продукции.

3. Определяется  средняя величина запасов (в  неделях) путем деления общего  количества проданной продукции  на количество недель в выбранном  периоде.

4. Для определения  запаса данного вида продукции  величина оптимального уровня  запаса умножается на среднюю  величину запасов в неделю.

5. По мере  продаж новой продукции расчетная  величина, а вместе с ней и  цифры в стандартном заказе  меняются.

6. Полученная  в результате расчетов величина  изменяется еженедельно, отражая  актуальные статистические данные, поэтому средняя величина запасов  и оптимальный уровень запасов  постоянно пересчитываются.

Политика закупок  продукции, основанная на ЛВС-анализе:

1. Закупки ресурсов  группы «А» осуществляются у  более надежных поставщиков, чем  по группе «С».

2. Наименования  группы «А» подвергаются более  тщательному физическому контролю  над хранением, чем наименования  групп «В» и «С» и по возможности  размещаются в наиболее надежных  местах; точность записей наименований  продукции группы «А» подвергается  более частым проверкам.

3. Прогнозирование  потребности в продукции группы  «А» осуществляется более тщательно,  чем   прогнозирование потребности  в продукции остальных групп.

4.2.Система  распределения(размещения) товара на рынке.

Выбор путей  распределения товаров и услуг  — важнейшая задача предприятия.

Канал сбыта  — это совокупность организаций  или отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать другому  субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Каналы сбыта  имеют определенную протяженность  и ширину.

Протяженность канала сбыта — это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

Выделяют канал:

- нулевого уровня, канал «производитель — потребитель»;

- одноуровневый — канал «производитель — розничный торговец — потребитель»;

- двухуровневый — «производитель — оптовый торговец — розничный торговец — потребитель»;

- трехуровневый канал — «производитель — оптовый торговец — мелкий оптовый торговец — розничный торговец — потребитель».

Ширина канала сбыта — это число независимых  участников сбыта на отдельном этапе  сбытовой цепочки.

При описании каналов  распределения товаров, прежде всего, обосновывается необходимость участия посредников в процессе продвижения товара на рынок. Реализация товара предприятием непосредственно потребителям (нулевой канал сбыта) используется в основном при поставке изделий промышленного назначения или реализации своих товаров малыми предприятиями. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Однако в последнее время форма непосредственной работы с потребителем — прямой маркетинг — получает все большее распространение. Подробная характеристика прямого маркетинга представляется в бизнес-плане при изложении коммуникативной политики.

Необходимость использования посредников и  удлинение канала сбыта диктуется следующими обстоятельствами:

-горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам только крупным производителям;

-рынок сбыта, разбросан географически, соответственно, прямые контакты с потребителями нерентабельны;

-при поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах;

-необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика;

-разница между продажной ценой товара и затратами на его приобретение невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.

Далее идет описание порядка выбора конкретных посредников и какие факторы при этом учитываются; приводится планируемый рост числа посредников и ожидаемый объем каждого из них, а также используемые предприятием формы заинтересованности посредников.

Товародвижение  — деятельность по планированию, реализации и контролю перемещения товаров и услуг от реализатора к потребителю. Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакт с потребителями.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы  товародвижения, которая обеспечит  достижение этих целей с минимальными издержками. Надо решить следующие  основные вопросы:

Как работать с  заказчиками, обрабатывать заказы?

Где хранить  товарно-материальные запасы?

Каким должен быть минимальный размер товарно-материальных запасов?

Каким образом  отгружать и транспортировать товары?

 Обработка заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

Все эти действия следует проводить быстро и точно. В идеале торговые представители  должны выдавать заказы каждый день, по возможности через компьютерную систему, по телефону. Отдел заказов  должен быстро обрабатывать поступившие  заявки, склад — в кратчайшие сроки отгружать товары. В минимальные  сроки надо оформлять и выставлять счета.

Для ускорения  цикла «заказ — отгрузка — оформление счета» незаменимы компьютеры. Несколько  персональных компьютеров и модемов  — недорогое средство для создания информационной основы маркетинговой  сети, которая позволяет реализовать  принцип «точно в срок» и ускорить оборот средств. Компьютер выдает документы  на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ  на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя  о том, что его заказ выполнен. И все это происходит в считанные  секунды.

Коммуникативная политика — это перспективный  курс действий предприятия, направленный на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе обоснованной стратегии использования комплекса коммуникативных средств (коммуникативного микса), обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижения предложения товаров на рынки с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли.

В бизнес-плане  отражаются основные положения программы  коммуникативной политики предприятия:

- цели;

- задачи;

- фирменный стиль;

- стратегии;

- структура комплекса маркетинговых коммуникаций.

К целям коммуникативной  политики могут быть отнесены: завоевание на рынке определенной ниши для конкретного  товара (марки) и обеспечение долгосрочного  расширения этой ниши либо обеспечение  краткосрочной прибыли от нее. Продвижение  с целью долгосрочного роста  рассчитано на получение прибыли  в будущем за счет увеличения (завоевания) числа покупателей. Продвижение  с целью получения краткосрочной  прибыли ориентировано на немедленный  доход. Выбор конечной цели зависит  от того, на какой стадии, фазе жизненного цикла находится товар.

К числу главных  задач коммуникативной политики следует отнести стимулирование спроса и формирование имиджа предприятия. Имидж (образ) фирмы — это отражение  в сознании потенциальных потребителей коммерчески важных реальных и привнесенных как фирмой, так и самими потребителями характеристик фирмы.

Перечислим основные правила построения положительного имиджа фирмы:

- имидж фирмы должен основываться на реальных достоинствах фирмы;

- имидж должен иметь точный адрес, т. е. привлекать определенные группы потребителей;

- имидж должен быть оригинальным, т. е. отличаться от образов других фирм и легко распознаваться;

- имидж должен быть простым и понятным, не перегруженным информацией, чтобы легко запоминаться и свести к минимуму возможные его искажения;

- имидж должен быть пластичным. Он должен, оставаясь неизменным в восприятии потребителей и легко узнаваемым, оперативно изменяться в ответ на изменение экономической, социальной, психологической ситуации, моды, а также под воздействием восприятия его потребителями.

Существует два  вида стратегии коммуникативной  политики: вынуждения и проталкивания.

Стратегия вынуждения — продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей окажется достаточно интенсивным, чтобы  вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания  — продвижение адресуется торговому  посреднику в расчете на то, что  он сам будет продвигать товар  по торгово-распределительным каналам  к конечному потребителю.

Следующим этапом в разработке коммуникативной политики предприятия является формирование структуры комплекса маркетинговых  коммуникаций, т. е. конкретного сочетания  его отдельных инструментов.

Комплекс маркетинговых  коммуникаций включает следующий инструментарий: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, паблик рилейшнз, прямой маркетинг, спонсоринг, продукт-плейсмент, брэндинг.

Для определения  наиболее эффективного комплекса маркетинговых  коммуникаций учитывают преимущества и недостатки отдельных инструментов (таблица 1), а также условия их эффективности.

Преимущества  и недостатки инструментов комплекса маркетинговых  коммуникаций

1.Реклама

Преимущества:                                                                         

Привлекает большой, географически разбросанный рынок 

Доносит до потребителя  информацию о товаре

Контролируется  фирмой

Прокладывает  дорогу для других видов продвижения

Может многократно  повторяться для одной аудитории

Потребители имеют  возможность сравнить её с рекламой конкурентов

Дает броское  и эффективное представление  о фирме и ее товарах

Может видоизменяться с течением времени

Низкие рекламные  расходы в расчете на одного клиента 

Недостатки:

Не способна на диалог с аудиторией

Не может найти  подход к каждому потребителю, так  как обращения стандартизированы

Не может работать без бесполезной аудитории, т. е. тех, для которых она не предназначается