Понятие стратегии управления

Конкурентами  спортивного клуба «Новая лига» являются:

1. Hollywood, фитнес-клуб;
2. Глория, фитнес-клуб;
3. Оазис-Спорт, wellness-клуб .

Для оценки конкурентов  применим метод экспертных оценок. Выберем число экспертов = 7.

Этап 1. Для начала определим характеристики, 
по которым эксперты будут оценивать спортивные клубы:

- Уровень цен;

- Качество предоставляемых услуг;

- Квалификация персонала;

- Дополнительный сервис;

- Расположение;

- Спектр услуг;

- Реклама (в том числе сайт компании);

- Социальная ответственность;

- Удобная парковка.

Этап 2. Далее  эксперты должны определить коэффициенты значимости для каждой из характеристик. Каждый эксперт оценит значимость характеристики по 100-бальной шкале.

Таблица 5 - Значимость характеристик спортивных клубов для экспертов»

Характеристика	Э1	Э2	Э3	Э4	Э5	Э6	Э7
1. Уровень цен	99	99	98	90	75	99	80
2. Качество услуг	99	95	99	95	99	99	95
3. Квалификация  персонала	80	95	97	90	98	98	80
4. Дополнительный  сервис	89	90	95	85	97	98	70
5. Расположение	70	89	90	80	70	85	40
6. Спектр услуг	99	95	97	95	99	99	90
7. Реклама	65	80	89	75	80	80	20
9. Социальная ответственность	40	55	84	60	89	30	10
10. Удобная парковка	30	80	94	90	98	80	90

Этап 3. Чтобы  определить коэффициенты значимости по каждой из характеристик необходимо суммировать все бальные оценки экспертов по каждой характеристике и разделить на сумму всех оценок в таблице (формула 1.)¹

(1.)

где, К_Зi – коэффициент значимости каждой характеристики;

m_i – бальная оценка эксперта по i-вой характеристике;

m₀ – суммарная оценка экспертов по всем характеристикам в таблице.

Для характеристики «Уровень цен» получаем следующий коэффициент значимости (формула 2.):

    (2.)

Для характеристики «Качество услуг» получаем коэффициент значимости (формула 3.).

  (3.)

Для характеристики «Квалификация персонала» получаем коэффициент значимости (формула 4.).

   (4.)

Для характеристики «Дополнительный сервис» получаем коэффициент значимости (формула 5.).

  (5.)

Для характеристики «Расположение» получаем коэффициент значимости (формула 6.).

   (6.)

Для характеристики «Спектр услуг» получаем коэффициент значимости (формула 7.).

   (7.)

Для характеристики «Реклама» получаем коэффициент значимости (формула 8.).

(8.)

Для характеристики «Социальная ответственность» получаем коэффициент значимости (формула 9).

   (9.)

Для характеристики «Парковка» получаем коэффициент значимости (формула 10.).

  (10)

Этап 4. Далее эксперты должны оценить четыре спортивных клуба по каждому из параметров по 10-бальной шкале (1 – совсем не устраивает, 10 – устраивает полностью). После этого их оценки усредняются для получения оценки каждого спортивного клуба.

Таблица 6 - Усредненные оценки экспертов по каждому спортивному клубу

	Новая лига	Голливуд	Глория	Оазис-Спорт
1. Уровень цен	8,286	9,714	9,714	9,714
2. Качество услуг	9,429	9	9,143	9,429
3. Квалификация  персонала	9,571	8,857	8,714	10
4. Дополнительный  сервис	8,571	8,857	9,857	9,714
5. Расположение	9	9,571	5,714	4,714
6. Спектр услуг	9,286	9,571	9,714	9,571
7. Реклама	8,714	7,571	8,429	8,429
9.Социальная  ответственность	9,286	3,286	6,571	6
10. Удобная парковка	8,857	5,143	10	9,429

Этап 5. Далее  усредненные оценки экспертов необходимо перемножить с коэффициентами значимости каждой характеристики (формула 11).

  (11)

где, Oм_i – оценка спортивной организации по i-товой характеристике;

O_i - оценка экспертов по i-товой характеристике;

К_Зi – коэффициент значимости каждой характеристики.

Получаем новую  таблицу 7.

Таблица 7 - Оценки спортивных клубов по характеристикам

	Новая лига	Голливуд	Глория	Оазис-Спорт
1. Уровень цен	0,911	1,069	1,069	1,069
2. Качество услуг	1,104	1,053	1,070	1,104
3. Квалификация персонала	1,050	0,971	0,956	1,097
4. Дополнительный  сервис	0,919	0,950	1,057	1,042
5. Расположение	0,811	0,862	0,515	0,425
6. Спектр услуг	1,076	1,109	1,125	1,109
7. Реклама	0,732	0,636	0,708	0,708
9.Социальная  ответственность	0,587	0,208	0,416	0,380
10. Удобная парковка	0,856	0,497	0,966	0,911

Этап 6. В итоге  мы можем получить суммарную оценку каждого спортивного клуба.

«Новая лига» - 9,108;

«Голливуд» - 7,917;

«Глория» - 8,929;

«Оазис-Спорт» - 8,890.

По суммарной  оценке «Новая лига» опережает всех своих основных конкурентов. Но по показателю «Уровень цен» имеет самые низкие баллы, эксперты считают, что цены там немного завышены. Также по показателю «Квалификация персонала» «Новая лига» имеет оценку немного ниже «Оазмс-Спорт», эксперты посчитали, что персонал у конкурента обходительнее с клиентами. По показателю «Дополнительный сервис» «Новая лига» отстает от всех своих конкурентов, компании следует уделить этому особое внимание. По показателю «Расположение» «Новая лига» имеет оценку меньше «Голливуда», это объясняется тем, что конкурент находится в самом оживленном месте города. По «Спектру услуг» «Новая лига» также отстает от конкурентов, возможно компании необходимо ассортимент расширить.  Также эксперты посчитали, что в «Новая лига» недостаточно места для парковки.

Схема канала сбыта  услуг ООО «Новая лига» представлена на рисунке 2.

                                                                              

 

 

 

 

Рисунок 2 –  Схема канала сбыта услуг ООО  «Новая лига»      

Таким образом, в ООО «Новая лига» действует организация прямых продаж, или канал прямого маркетинга, который подразумевает наличие двух участников: предприятия (его филиалов, представительств, представителей) и потребителя.               

Проанализируем  деятельность ООО «Новая лига» по продвижению своих услуг в г. Москва. Анализ представлен в таблице.

Таблица 8  - Анализ политики продвижения услуг ООО  «Новая лига

Метод продвижения	Инструменты	Результат	Эффективность
Реклама	Реклама в периодических  изданиях	Баннер в  рубрике «Спорт» городских газет	неэффективный (данные опроса потребителей)
	Оформление  офиса, наличие композиционного  материала	Оформление  офиса, наличие композиционного  материала.
Техники личной продажи		да	эффективный (55% первичных продаж )
Стимулирование сбыта	Скидки	5% для постоянных  клиентов	Эффективный (25% повторного обращения)

 

Таким образом, коммуникативная политика спортивного  клуба «Новая лига» ограничивается рекламой в печати, тогда как показывает опыт, максимального эффекта приносят такие рекламные кампании, в которых предусматривается сочетание различных средств рекламы и стимулирования спроса. Следовательно, ООО «Новая лига» необходимо разработать эффективную политику продвижения услуг с учетом особенностей целевого портрета своих потребителей.

Анализ потребителей услуг спортивного клуба «Новая лига».

Данное исследование проводилось мной в качестве стажера  в октябре-ноябре 2011 года на основе анкетирования. Респондентами стали клиенты спортивного клуба «Новая лига».

В ходе проведенного исследования мною был определен  целевой сегмент потребителей по следующим характеристикам:

- возраст –  31-40 лет;

- уровень дохода  – средний и выше среднего;

- образование  – обычно высшее, но роли не  играет;

- семейное положение  – обычно семья из двух-четырех человек;

- работа, профессия  – чаще всего - частные предприниматели;

Жизненный стиль  – энергичный, активный человек, занятый  торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и  праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

Частота посещений: 2-3 раза в неделю.

Мотив посещения:

- желание хорошо  выглядеть;

- желание поправить  здоровье;

- желание отдохнуть.

Проведем анализ сильных и слабых сторон спортивного клуба «Новая лига».

Цель SWOT–анализа – сформулировать направления развития организации через систематизацию имеющейся информации.

Задача –  выявить сильные, слабые стороны, возможности  и угрозы. Определить соотношение  сдерживающих факторов и движущих сил и на основе их соотношения определить реальное положение ООО «Новая лига».

Итак, сильные  стороны ООО «Новая лига» в порядке уменьшения значимости выражены:

1. Высокий уровень качества предоставляемых услуг (вес – 0,40).
2. Опыт  навыки, умение работать в данной области (вес – 0,20).
3. Высокой темп роста отрасли (вес – 0,20).
4. Наличие постоянной клиентской базы (вес – 0,20).

В свою очередь, в деятельности ООО «Новая лига» выявлены следующие слабые стороны в порядке уменьшения значимости:

1. Неразвитая коммуникативная политика (вес – 0,20).
2. Значительное влияние работы партнеров на качество предоставляемых услуг (вес – 0,18).
3. Значительное влияние фактора сезонности на прибыль (вес – 0,17).
4. Высокий уровень конкуренции (вес – 0,15).
5. Низкая емкость рынка (вес – 0,12).
6. Ограничение каналов сбыта деятельностью фирмы (0,08).

Сильные и слабые стороны ООО  «Новая лига» представлены в таблице 9.

Таблица 9 –  Сильные и слабые стороны ООО  «Новая лига»