Разработка бизнес – плана ООО «Pegas Touristik» с целью внедрения нового турмаршрута «Кубинский рай

Конечно, это не означает что абсолютно  все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая  их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты  на производство и продвижение тур  продукта. С другой стороны почти  все турфирмы ориентированы на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Все маркетинговые  усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных  клиентов. Существует ряд основных факторов, которые оказывают влияние  на туристский спрос, и на туристский рынок. Спрос на туризм, как и на другие продукты, обусловлен покупательской способностью потребителей – наличием у населения денежных средств и желание их потратить на путешествия. Основными факторами выступают изменение в покупательском поведении, уровень доходов населения, принадлежность к определенной расе, пол, образование, род занятий, мнения мода, время, обычаи, привычки и традиции, образ жизни. Этот список не включает всего множества разнообразных факторов, влияющих на отдых, но перечисленные являются основными, на которые менеджеры туризма должны обращать внимание при составлении маркетинговых планов.

Необходимыми  предпосылками возникновения массового  спроса на туризм и подержание  его  на высоком уровне являются, увеличение свободного времени и рост благосостояния общества. Тенденция к увеличению свободного времени является объективным  фактором возникновения и роста  спроса на отдых.

Благодаря тщательному анализу потребителей в процессе маркетинговых исследований компания разработала профиль потребителя, наиболее полно удовлетворяющий  потребности и соответствующий  цели курортного комплекса. Основными  клиентами нашей туристической  фирмы  могут являться граждане РФ, иностранные граждане и бизнесмены.

На основе проведения исследований можно утверждать, что спрос на услуги туристической  фирмы достаточно стабилен и будет  возрастать.

 

2. Конкуренция на рынках сбыта услуг

 

В настоящее  время туризм и отдых в городе Новосибирске стабильно развивается, количество туристических агентств, предлагающих туры за рубеж достаточно велико, но сегмент рынка, с которым планирует свою работу фирма, также достаточно обширен, поэтому фирма предпримет все меры, чтобы занять свою нишу.

Возможными  конкурентами турфирмы «Pegas Touristik» (доля рынка составляет 14%), являются турагенства, занимающиеся подобным видом деятельности.

Рассмотрим  основные три турфирмы:

TEZ TOUR (доля рынка составляет 24%);

Anex Tour (доля рынка составляет 11%);

Coral travel (доля рынка составляет 23%);

Для оценки своих сравнительных преимуществ  по перечисленным вопросам, можно  использовать метод сегментации  рынка по основным конкурентам, позволяющий  систематизировать информацию. Удобно эту информацию предоставить в виде таблицы 1.

Данные  показывают, что главный конкурент - «TEZ TOUR». Максимальное количество очков - 147, стремясь к ним можно стать лидером.

 

Таблица 1 – факторы конкурентоспособности

 

Факторы конкурентоспособности	TEZ TOUR	Anex Tour	Coral travel
Наружная реклама и информация	10	7	9
Интерьер офиса	8	6	8
Внешний вид менеджеров	10	7	8
Энтузиазм и отзывчивость	10	7	8
Профессионализм	10	8	9
Знание направлений	8	7	7
Предложение альтернатив	10	6	7
Предложение дополнительных услуг	10	4	8
Объяснения страхования, визовых  требований	9	9	9
Предоставление каталогов	10	10	10
Предоставление калькуляции тура	10	6	8
Условия оплаты	5	5	5
Использование компьютера	10	9	9
Использование каталогов	10	10	8
Объяснение деталей туров	10	10	10
Соответствие запросу клиента	10	6	7
Общий бал:	147	117	132

 

3. Стратегии по преодолению конкурентоспособности

 

Доходы  основных конкурентов достаточно высоки, так как объемы продаж соответственные. Послепродажное обслуживание конкурентов  не всегда находится на приемлемом уровне, и это способствует повышению имиджа компании «Pegas Touristik», за счет высококачественного обслуживания. Предметом наиболее жёсткой конкуренции в сфере деятельности является именно имидж фирмы и качество услуг, а уже потом цена, поэтому много внимания и средств стоит уделять рекламе компании. Рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, которая пытается перевести качество услуг на язык нужд и запросов потребителя.

Конечно, некоторые услуги продаются менее  хорошо, чем у конкурентов, но это  дает еще одну возможность для  развития и внедрения новых видов  услуг.

Фирма собирается выйти на рынок на стадии «Расцвета» жизненного услуги. Продвижение услуги будет направлено на международные  и внутренние рынки, ведь спрос на них существует как в России, так  и заграницей. Основной доход туристическим компаниям приносят массовые направления - Турция, Египет, Таиланд, пляжная Европа (Италия, Испания, Греция) и экскурсионные европейские страны. Наибольший риск турбизнеса кроется в изменениях динамики спроса на ту или иную страну в зависимости от внешних факторов - войн, терактов, политических или природных катаклизмов.

Проведение  научных исследований и осуществление  новых разработок является важной составной  частью успеха в этой сфере бизнеса, так конкурентная борьба растет с  каждым годом, и удержаться «на плаву» уже очень сложно.

Для оценки своих сравнительных преимуществ  по перечисленным вопросам можно  использовать метод сегментации  рынков по основным конкурентам, позволяющий  систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов. Таким образом, учитывая недостатки конкурентов, компании «Pegas Touristik» необходимо установить относительно невысокие цены, чем они могли бы быть у других компаний, и установить высокое качество обслуживания, которого так не хватает некоторым конкурентам.

  Объем реализации вначале может быть малым и будет увеличиваться очень медленно, так как обычно покупатели обладают инертностью ко всему новому. В этот период имеет место незагруженность производственных мощностей фирмы, так как выпуск услуги будет осуществляться малыми и средними партиями.

 

2.4 Управление каналами сбыта

 

Основные  различия между рекламой и стимулированием  сбыта заключается в их методах  обращения и ценности, которую  они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это  требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже. С  другой стороны, они выполняют общие  задачи, которые заключаются в  увеличении количества потребителей и  большем использовании тур продукта потребителями.

Поддержка продаж - это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и  гибкости методов. Чаще всего для  продвижения используются скидки:

   1. сезонные;  

   2. скидки на праздники;

  3. семейные скидки;

  4. групповые;

   5. детские;

   6. специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);

  7. скидки постоянным клиентам.

Различная печатная продукция используется турфирмами для стимулирования продаж непосредственно  в офисе. В тот момент, когда  клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.

Следующим этапом управлением канала сбыта  является участие в работе различных  туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров  и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к  стимулированию сбыта, направленному  на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российские, так и международные.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

 

1. Цели и стратегии маркетинга

 

Для реализации целей необходимо на основе результатов стратегического  планирования деятельности фирмы «Pegas Touristik» детализировать цели маркетинга по продаже турмаршрута «Кубинский рай» в отдельности и по проникновению на конкретные рынки.

Компания «Pegas Touristik» выбрала для себя два вида стратегии маркетинга, исходя из пяти возможных концепций маркетинговой деятельности:

- концепция интенсификации коммерческих  усилий, утверждающая, что товары  и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж;

- концепция совершенствования  товара, утверждающая, что на рынке  найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

Руководство компании скоординирует  свои усилия на совершенствовании услуг  путем их модификации, а также  разработки новых туруслуг, таких как «Кубинский рай».

Учитывая конкретную ситуацию, складывающуюся на рынке, с точки зрения состояния  спроса, компания выбрала развивающий  тип маркетинга. Развивающий маркетинг  связан с формирующимся спросом  на новые, разрабатываемые услуги. Именно сейчас имеет место потенциальный  спрос. Управление данным видом маркетинга направлено на превращение потенциального спроса в реальный.

 

2. Дополнительные услуги турфирмы «Pegas Touristik»

 

Компания будет оказывать услуги, связанные с организацией туризма  и отдыха в пределах Российской Федерации  и за рубежом, а также:

-    прием и обслуживание  туристов,

-    оказание туристских, деловых,  гостиничных, культурно-зрелищных,  спортивно - оздоровительных, экскурсионных   услуг.

Услуги, предлагаемые фирмой, включают в себя:

-   оформление   в   установленном   порядке   туристские   или   проездные документы, визы в  иностранных посольствах;

-  обеспечение    своих    клиентов    авиабилетами    и    соответствующим трансфертом:

-   размещение   клиентов   в   гостиницах,   которые   располагают   всеми необходимыми  условиями для отдыха и работы:

-  предоставление по просьбе  клиента за минимальные тарифы  любые экскурсии и развлечения,  обеспечение сопровождающими и  гидами: предоставление возможностей  для проведения деловых встреч  и научных конференций (в гостиницах  существует конференц-залы, рассчитанные  на различное количество участков, оснащенные современной аудиовизуальной  аппаратурой,   компьютерами  и   т.д. а  также  возможность   пользоваться услугами переводчиков  и секретарей).

- фирма организует для своих  клиентов туристические поездки  по различным направлениям, предлагает отдых в самых красивых местах Турции, Египта, Туниса, Греции, Индии, Таиланда, Вьетнама, ОАЭ и Индонезии, а также включая новый турмаршрут «Кубинский рай» в различные отели.

Все гостиницы представляют собой  здания современной конструкции. Все  номера оснащены телевизором, телефоном, кондиционером, современным сантехническим оборудованием, лоджией или балконом.

Набор услуг, который может быть предложен проживающим в гостинице: 

• ресторан; 
• бар (дневной, ночной);
• водные процедуры (сауна, бассейн);
• большой и настольный теннис;
• тренажерный зал;
• пункт обмена валюты;
• танцевальные вечера, дискотеки;