Совершенствование управлением сбытом на государственном предприятии "Совхоз - комбинат "Заря""

Окончательный выбор канала сбыта производителем зависит от соотношения между расходами, которые  он несет от реализации сбытовой политики, и получаемыми доходами. Последние  же зависят от степени охвата рынка  и возможностей осуществления контроля за передвижением товаров, что оказывает  непосредственное влияние на объем  реализованных товаров, а следовательно, и на прибыль [4c. 209-210].

 

 

2. Мировой опыт управления  сбытом

 

В западных странах транснациональные корпорации в целях осуществления непрерывного и систематического контроля осуществления управления сбытом применяют систему MIS (MarketingInformationSystem). Она представляет собой комплекс материальных ресурсов, организационных процедур и методов, с помощью которых надлежащая информация своевременно и точно собирается с необходимой периодичностью, обрабатывается, сортируется, анализируется, оценивается, хранится и распространяется внутри организации компетентным лицам для принятия управленческих решений[20].

    Особенность этой  системы (MIS) – трудность генерирования информации о мировом рынке, включающей в себя: состояние рынка в целом, наличие маркетинговых каналов и потенциальных покупателей, состояние конкуренции, политику правительства и т.д. Такая информация может поступать из различных источников, включая персонал компании (сбытовиков), поставщиков, дилеров, брокеров, потребителей и даже конкурентов. Она должна собираться постоянно и систематически. При этом возможно использование услуг специализированных информационных фирм.

Внедряя MarketingInformationSystem(MIS), компания по сути переходит к бизнес-практике, реально (а не декларативно) ориентированной на рынок, что само по себе дает ряд весомых конкурентных преимуществ.

Система управления сбытом в развитых странах сегодня представляет собой систему, которая обеспечивает стратегическое взаимодействие фирмы с мирохозяйственной сферой для решения ее собственных задач.

В зарубежных странах на этапе выведения товара на рынокв основном используетсяинформативная реклама. Это объясняется тем, что перед предприятием стоит задача создания первичного спроса. Например, производители йогурта сначала информируют потребителей о питательных достоинствах и многочисленных способах использования продукта.

В качества одной из форм сбыта зарубежом применяется увещевательная реклама, которая приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встаёт задача формирование избирательного спроса.Так, объявление на продукты “постной кухни” фирмы “Стауффер” пытается убедить аудиторию следящим за своим видом потребителей, что новое блюдо, – не смотря на высокую калорийность, имеет потрясающий вид и отличный вкус.

Некоторые зарубежные компании предпочитают использовать в роли сбытовой политики сравнительнаю рекламу, с помощью которой они  стремитяся утвердить преимущество одной марки за счёт конкретного её сравнения с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса.

Для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре руководителями зарубежных компаний прибегают к использованию напоминающей рекламы, т.к. она чрезвычайно важна на этапе зрелости. К примеру цель дорогих объявлений “Кока-колы” в журналах – напомнить людям о напитке, а вовсе не в том, чтобы проинформировать или убедить их.

Так же в компаниях зарубежных стран применяется подкрепляющая реклама, которая стремится утвердить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора. Можно заметить, что в рекламных объявлениях на автомобили часто фигурируют довольные покупатели, восторгающиеся той или иной особенностью купленной ими машиной.[11]

Стоит отметить, что за рубежом  существует такое понятие как  многонациональное управление сбытом. Оно представляет собой сложную форму международного маркетинга, которая относиться к организациям, осуществляющим маркетинговые операции в различных иностранных государствах. Многонациональные фирмы включают «Нестле», «Юнилевер», «Шелл», «Экссон» и «Кока-кола». Данные компании владеют товарными марками, которые хорошо известны по всему миру, а также осуществляют разветвленную международную деятельность. Большие многонациональные организации часто распределяют ресурсы компании независимо от национальных границ, несмотря на то, что относятся к определенной стране с точки зрения владения и высшего руководства.

Классическим примероммногонационального управления сбытомявляется часовая промышленность. «Часы могут быть сконструированы в Швейцарии, их электронные компоненты изготовлены в Японии, сборка модуля отсчета времени осуществлена в Гонконге, корпус часов произведен в США, циферблат – в Японии и окончательная сборка выполнена на Виргинских островах перед их продажей в США. Таким образом, фирменное название, которое ранее представляло предполагаемое превосходство швейцарского и американского мастерства, теперь отражает превосходство управления в координации трудовой деятельности и ее увязки во многих странах для обеспечения высокого уровня качества и сервиса».

    Важной и сложной  проблемой в многонациональном управлении сбытом является определение продукта, который будет продаваться, и его соответствие требованиям различных зарубежных рынков. Экономическое содержание товара, вовлеченного в хозяйственный оборот в начале ХХ века, и товар сегодняшнего существенно различаются. В настоящие время в рамках международного товарного обращения четко прослеживается эволюция товара от простейших форм (единичный товар) до сложнейших комбинаций (товар-группа) и на основе этого появление высших товарных форм: товар-объект, товар-программа.

    Реализация крупных  проектов, таких как строительство объектов «под ключ», привело к появлению товара-объекта. Комплексный характер данной разновидности товара (охват исключительно широкого круга работ и сопутствующих услуг типа инжиниринг: предпроектные работы, проектирование, управление строительством, подготовка, пусконаладочные работы, эксплуатационные услуги и т.д.) потребовал и комплексного освоения рынка.[15]

    В конце 70-х  годов появился на свет новыйвид товара: товар-программа, которая является наиболее необычным по своему экономическому содержанию и форме проявления. Реализуются огромные комплексы крупных объектов и сооружений, обеспечивающие развитие агропромышленных структур отдельных стран, проекты в области аэрокосмического бизнеса, автоматизированных систем и робототехники, комплексы объектов сферы услуг, объектов, связанных с накоплением и распределением информации и т.д.

    Система сбыта  зарубежом по своей сути активна  и наступателена. Необходимо не  только изучать и знать изменения  мирохозяйственной конъюнктуры,  прогнозировать ее развитие, но  и целенаправленно создавать  благоприятную среду.

 

 

ГЛАВА 2. УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ НА  ГОСУДАРСТВЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ «СОВХОЗ-КОМБИНАТ «ЗАРЯ»

2.1 Организационно-экономическая  характеристика предприятия

Государственное предприятие  «Совхоз-комбинат «Заря» образовано в 1996 году на базе комплекса по производству свинины на 54 тысячи голов.

В результате многократного  реформирования, присоединения, передачи как имущественного комплекса убыточных  сельскохозяйственных предприятий, комбикормового завода, развития собственной переработки  продукции и торговли, совхоз-комбинат преобразован в многоотраслевое  предприятие с замкнутым циклом производственной деятельности.

Основными видами деятельности совхоз-комбинат «Заря» являются:

возделывание растениводческой продукции;

выращивание свиней;

выращивание крупного рогатого скота;

производство яиц;

выращивание цыплят-бройлеров;

выращивание ремонтного молодняка  кур-несушек;

производство молока;

переработка свиней, крупного рогатого скота, птицы и молока;

производство комбикормов.

Организационно-производственная структура хозяйства построена  по отраслевому принципу. Производство животноводческой продукции занимает ведущее место. Растениеводство  является дополнительной отраслью и  подчинено, в основном, производству кормов.

Основным средством производства совхоз-комбинат «Заря» является земля, природные особенности которой неразрывно связаны с климатическими условиями. Земля как главное средство производства не только не изнашивается, но и наоборот, улучшается, если её правильно использовать. Одной из особенностей этого средства производства является то, что земля чрезвычайно универсальна. На одной и той же земле можно производить многочисленные виды продукции. В результате её свойственны такие особенности, как универсальность производства, слабая концентрация, многоотраслевой характер, более низкий уровень производительности труда. В этой связи хозяйственная деятельность совхоз-комбинат должен содействовать высокопроизводительному использованию земли.

Площадь сельскохозяйственных угодий составляет 6336 гектаров в т.ч. пашни 3971 гектар, при плодородии, соответственно, 25,7 и 28,3 балла. В результате постоянного  проведения культуртехнических и агротехнических  мероприятий, внесения органических и  минеральных удобрений достигнута высокая культура земледелия, повысилось плодородие почв. Поголовье  крупного рогатого скота 3049 голов (в том числе 738 коров), свиней 39830 голов, птицы 342519 голов.

Совхоз-комбинат «Заря» осуществляет продажи основной доли продукции  в г.Мозыре. Основным стратегическим направление в деятельности предприятия  является увеличение продаж продукции. Совхоз-комбинат производит продукты первичной переработки скота. Птицы, колбасные изделия, копчености, сало, полуфабрикаты.

Продукция реализуются посредством  развитой сети фирменной торговли.

Совхоз-комбинат «Заря» имеет 19 фирменных магазинов.

Производственная структура  предприятия включает в себя различные  участки:

участок воспроизводство;

участок доращивание свиней;

участок откорма свиней;

участки по переработки мясной и молочной продукции;

участок по производству комбикормов;

участок КРС;

участок птицеводство.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Организация  системы сбыта продукции на  предприятии

Государственное предприятие  «Совхоз-комбинат «Заря» является одним  из лучших агропромышленных предприятий  Гомельской области.

Продукция выпускаемая предприятием пользуется большим спросом среди  круга покупателе г.Мозыря и Мозырского района.Продукция удовлетворяет  потребности различных социальных слоев населения.

Совхоз-комбинат реализует  продукцию посредтвом развитой сети фирменной торговли и имеет 19 фирменных  магазинов под названием «Дары  от Зари».

В магазинах имеется полный выбор мясной продукции. Поставки товара различного ассортимента работают бесперебойно, поэтому в магазинах всегда достаточно широкий выбор. При этом учитываются и интересы малообеспеченных слоёв населения, так как они выбирают продукцию подешевле. Ассортимент в магазинах достаточно стабилен. В последнее время наибольшую популярность приобретает диетическая продукция.

Проведем анализ товарооборота фирменного магазина.

 

Таблица 2.1- Анализ показателей  торгово-финансовой деятельности магазина «Дары от Зари № 1» за 2011-2012 годы.

 

Наименование  показателя	Годы		Отклонение
	2011	2012	абсолютное	Относительное
				Темп  роста %	Темп  прироста %
1	2	3	4	5	6
1 Розничный  товарооборот (в действующих ценах)  млн. руб.	48683	57264	8581	117	17
2 Розничный  товарооборот (в сопоставимых ценах)  млн. руб.	41050	49751	8701	121,196102	21,19610231
3 Валовый  доход млн. руб.	13180	18050	4870	136	36
4 Среднесписочная  численность торгового персонала,  всего, чел. В том числе	20	25	5	125	25
руководители,	2	2	0	100	0
специалисты, чел	5	6	1	120	20
продавцы  чел	13	17	4	130	30
5 Издержки  Обращения млн. руб.	10266	14075	3809	137	37
6 Прибыль  от реализации товаров, млн.  руб.	2914	3975	1061	136	36
7 Чистая  прибыль млн. руб.	2319,2	3180	860,8	137	37
8 Среднегодовая  стоимость основных средств, млн.  руб.	35100	41000	5900	116	16
9 Рентабельность  затрат %	21	24	3	116	16
10 Рентабельность  продаж %	5	6	0,9	115,9	15,9
11 Фондоотдача,  руб.	1,38	1,39	0,009	100,6	0,6
12 Производительность  труда млн. руб. чел	2434,15	2290,56	143,59	94,1	-0,59
13 Среднемесячная  заработная плата 1 работающего	0,7	0,75	0,05	107	7