Совершенствование управлением сбытом на государственном предприятии "Совхоз - комбинат "Заря""

 

Как видно из таблицы 2.1 за 2012 год розничный товарооборот в действующих ценах увеличился на 8581 или на 17%.

Для оценки ритмичности применяют  коэффициент ритмичности, который  определяется суммированием фактического выполнения плана реализации товаров, но не более запланированного уровня. Коэффициент ритмичности измеряется в долях единицы и выражается числами от 0 до 1. Чем ближе данный показатель к 1, тем ритмичнее осуществляются продажи и, наоборот, приближение  коэффициента к нулю означает неритмичность  работы торговой организации. Для выражения  ритмичности в процентах отношение  умножают на 100.

На основании данных по реализации товаров (табл. 2.2) рассчитаем коэффициент ритмичности.

 

 

 

Таблица 2.2 - Ритмичность  реализации товаров по кварталам  2012 г.

Период	Товарооборот, млн. руб.		Удельный  вес товаров, %		% выполнения  плана	Доля  товаров, зачтённая в выполнение плана по ритмичности, %
	План	Факт	План	Факт
1 квартал	5730,9	5792,8	63,3	63	101,0	63
2 квартал	5730,9	5266,2	63,3	60	91,8	60
3 квартал	5730,9	6319,4	63,3	66	110,2	63,3
За 9 мес.	17192,99	17554	63,3	63	102,1	66,3

 

Таким образом, коэффициент  ритмичности равен 66,3%. Данный показатель показывает, что исследуемое предприятие  работало достаточно стабильно, без  допущения сбоев в товародвижении. Однако расчет ритмичности показывает, что у предприятия есть резервы  повышения данного показателя, так  как значение коэффициента равномерности  меньше 100%.

На объем товарооборота, его структуру и равномерность  продаж влияют многие факторы.

В процессе анализа необходимо измерить их влияние и на этой основе выявить резервы увеличения товарооборота, улучшения его структуры, повышения  качества торгового обслуживания.

Анализ показателей производственно-финансовой деятельности за 2011-2012 годы представлен в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3 - Анализ показателей  производственно-финансовой деятельности, млн. руб.

Наименование показателя	Годы		Отклонение
	2011	2012	Абсолютное	относительное
				Темп роста %	Темп прироста %
1	2	3	4	5	6
1 Объём выпуска продукции  (в действующих ценах)млн. руб.	89248	77148	-12100	86,4	13,6
2 Объём выпуска продукции  (в сопоставимых ценах) млн.руб.	78120	65120	-13000	83,3	-16,7
3 Объём выпуска продукции,  в тоннах	59499,6	57432,82	-2066,8	96,5	-3,5
4 выручка от реализации  продукции млн.руб.	81210	68350	-12860	84,16	-15,84
5 Прибыль от реализации  продукции, млн. руб.	40639	33866	-6773	83,3	-16,7
6 Себестоимость реализованной  продукции млн. руб.	40571	34484	-6087	84,9	-15,1
7 Чистая прибыль млн.руб.	32511,2	27092,8	-5418,4	83,3	-16,7
8 Рентабельность реализованной  продукции %	40,03	39,63	-0,39	99,01	-0,99
9 Среднесписочная численность  работников, чел	1509	1498	-11	99,27	-0,73
10 Среднегодовая стоимость  основных средств. млрд.руб.	68130	65120	-3010	95,58	-4,42
11 Производительность труда  на 1 работающего млрд.руб. \ чел	39,42	38,33	-1,09	97,23	-2,77
12 Среднемесячная заработная  плата 1 работающего, млн. руб.	0,9	1,1	0,2	122,22	22,22

 

Анализ источников формирования финансового результата показывает, что прибыль от реализации товаров  упала с 40639 млрд. руб. в 2011 году до 33866 млрд. руб. в 2012 году. Это показывает, что предприятие не рационально провела маркетинговую политику в прошлом году. На данный показатель, в основном, повлиял рост выручки от реализации продукции.

Падение чистой прибыли предприятия  за 2011 г. оказал влияние на рост рентабельности основных показателей. Так, рентабельность продукции упала на 0,9%.

Важнейшими путями роста  прибыли являются увеличение доходов  от продаж продукции, а также от других видов производственно-коммерческой деятельности предприятия. Однако в  организациях фирменной торговли основным видом доходов является выручка  от реализации продукции, рост которой  достигается за счет изучения рынка  продукции на основе маркетинговых  исследований и обеспечения производства продукции в соответствии с требованиями потребителя.

Таким образом, фирменный  магазин «Дары от Зари» ведёт эффективную хозяйственную деятельность, о чём свидетельствует рост товарооборота, чистой прибыли, показателей эффективности использования капитала. Однако, в то же время, финансовое положение организации является неустойчивым, что обуславливает необходимость совершенствования управления имуществом организации.

Сегодня работники магазина понимают важность такого мерчендайзингового мероприятия, как планировка магазина и используют разные приемы, чтобы  заставить покупателя походить по магазину и обратить его внимание на представленные товары. Основная сложность планировки торгового зала заключается в  правильной (наиболее эффективной) увязке ее со всеми технологическими операциями магазина. Важно не просто красиво  расставить товар, а обеспечить при  этом оптимизацию всех торгово-технологических  процессов.

Планировка торгового  зала осуществлялась в соответствии с маркетинговым планом: она была начата не с расстановки оборудования, а с уточнения и детализации  ассортимента в магазине, определения  соотношения товарных групп в  ассортименте, выделения групп товаров  повышенного спроса, перечня сопутствующих  товаров, товарных позиций, приносящих максимальную прибыль (наиболее выгодных для магазина). Это позволяет выделить зоны наиболее эффективного расположения товаров в торговом зале с учетом психологии покупательского спроса.

При формировании ассортимента магазина были учтены следующие факторы: покупательский спрос, качество товара, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), учитывается  взаимозаменяемость товаров. Спрос  на мясную продукцию имеет свои особенности. Он характеризуется непостоянством, которое объясняется тем, что вкусы не являются повседневными. Но, несмотря на неустойчивость спроса он тоже подвержен изменениям под влиянием многих факторов. Например, рост денежных доходов населения, снижение уровня инфляции. Если произойдет колебание доходов населения в сторону увеличения, то спрос на дорогие товары значительно возрастает.

Для наиболее полного удовлетворения спроса населения и повышения  эффективности торговли важное экономическое  значение имеет обеспечение в  магазине устойчивости товарного ассортимента. Это говорит о том, что в  торговом зале необходимо постоянно  иметь товары всех групп, видов, наименований которыми торгуют. Устойчивость товарного ассортимента магазина определяют с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.

 

Куст = Тф / Тн

 

где Куст – коэффициент  устойчивости

ТФ – количество видов  товаров в продаже в момент проверки.

ТН – количество видов  товара, которое должно быть в продаже  в соответствии с утвержденным ассортиментным перечнем.

Куст в исследуемом  магазине колеблется в среднем около 0,936. Это говорит о том, что этот показатель ближе к 1, поэтому ассортимент  магазина устойчивый.

Ассортиментная политика – это важная часть общей розничной  стратегии. Предприятия стремятся  оптимизировать ассортимент путем  сужения его широты и уменьшение глубины, они торгуют популярными  и ходовыми товарными группами, а  в пределах групп – самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и  ускорить их товарооборачиваемость.

Широта и глубина ассортимента выбираются с учетом предпочтения потребителей. Зачастую приходится думать не о том, соответствует ли данный товар общей  целенаправленности ассортимента, а  о том, можно ли торговать ими  рентабельно.

Весь ассортимент товарной продукции фирменного магазина достаточно большой, чтобы удовлетворить все  вкусы населения.

Одним из важнейших элементов  процесса продажи – расчёт с покупателями за отобранные товары. Основной задачей  при этом является обеспечение высокой  скорости расчётов и эффективности  учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в  торговом зале. Расчёт у кассы завершает  процесс покупки, поэтому от его  организации во многом зависит общее  впечатление покупателя о фирменном  магазине.

Услуги в магазине подразделяются на три основные группы:

1. Услуги, являющиеся частью  самого процесса продажи;

2. Услуги, оказываемые покупателям  после продажи;

3. Услуги культурно-бытового  характера, создающие различные  удобства во время пребывания  покупателей в магазинах.

Услуги первой группы непосредственно  связаны с покупкой товаров. Они  создают удобства покупателям при  выборе товара, сокращают затраты  времени и усилия при совершении покупки и расчётах. Эти услуги можно назвать основными. Их оказывают  сами работники магазина (торгового  зала).

Цель второй группы услуг (сопутствующих) – оказать помощь покупателям в совершении покупки  и потреблении купленных товаров

Услуги третьей группы носят нетоварный характер и направлены на культурно-бытовое обслуживание покупателей. Они способствуют повышению  комфортности пребывания покупателей  в магазине (это справочное бюро, камеры хранения личных вещей и др.).

В магазине используются следующие  методы продажи товара:

1) стимулирование сбыта;

2) торговля.

Стимулирование сбыта  осуществляется посредством рекламы  и различных акций: скидки, снижение стоимости товара при большой  стоимости покупки и т.п.

Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности  выполнения специфической рекламной  задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем  телевидение, но телевидение привлечет  внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Предприятие постоянно проводит политику изучения спроса населения. В  частности, в фирменном магазине проводится опрос о качестве и  предпочтении продукции ГП «совхоз-комбинат «Заря». Большая часть опрошенных довольна качество и свежестью продукции. Каждый может найти все необходимое для себя. Поставка продукции налажена очень хорошо.

 

 

 

 

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЕМ СБЫТОМ

 НА ГОСУДАРСТВЕННОМ  ПРЕДПРИЯТИИ «СОВХОЗ-КОМБИНАТ «ЗАРЯ»

 

3.1 Совершенствование  сбытовых функций предприятия  на основе введения должности  менеджера по продажам

Одним из первоочередных мероприятий  на Государственном предприятии «Совхоз-комбинат «Заря» должно стать введение должности менеджера по продажам, который будет координировать всю сбытовую работу на основе примененных ранее механизмов и инструментов.

Эту должность должен занимать человек, имеющий высшее экономическое  образование и имеющее в этой области стаж не менее 3 лет. Заработная плата работника будет определяться по итогам собеседования и профессиональной подготовке.

Необходимо определить его  основные полномочия и должностные  обязанности. Результатом этой работы должна явиться разработка должностной  инструкции менеждера по продажам.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 

1. Менеджер по продажам  относится к категории специалистов.

2. На должность менеджера  по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное  и стаж работы на аналогичных  должностях не менее полугода.

3. Менеджер по продажам  принимается и освобождается  от должности приказом Генерального  директора по представлению коммерческого  директора и начальника отдела  оптовых продаж.

4. Менеджер по продажам  подчиняется непосредственно начальнику  отдела оптовых продаж.

5. В своей деятельности  менеджер по продажам руководствуется: 

- нормативными документами  по вопросам выполняемой работы;

- методическими материалами,  касающимися соответствующих вопросов;

- уставом предприятия;

- правилами трудового  распорядка;

- приказами и распоряжениями  коммерческого директора и начальника  отдела оптовых продаж;

- настоящей должностной  инструкцией. 

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ

1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Республики Беларусь, муниципальных образований, пр.

2. Основы ценообразования  и маркетинга.

3. Ассортимент, классификацию,  характеристику и назначение  реализуемой Фирмой продукции. 

4. Условия хранения и  транспортировки реализуемой предприятием продукции.

5. Психологию и принципы  продаж.

6. Действующие формы учета  и отчетности.

7. Этику делового общения. 

8. Правила установления  деловых контактов и ведения  телефонных переговоров. 

9. Структуру коммерческой  службы и отдела оптовых продаж.

10. Правила эксплуатации  вычислительной техники. 

11. Правила внутреннего  трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И  ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1 Организация и ведение  продаж продукции предприятия:

- поиск потенциальных  клиентов;

- работа с впервые обратившимися  клиентами, с последующей передачей  клиента ведущему менеджеру по  продажам в зависимости от  территориальной принадлежности  клиента; 

- ведение коммерческих  переговоров с клиентами в  интересах предприятия;

- оперативное реагирование  на информацию, поступающую от  клиентов, и доведение ее до  сведения соответствующего ведущего  менеджера по продажам и начальника  отдела оптовых продаж;