Тактики поведения в переговорном процессе

Введение

 

Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности организации на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие руководители либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны, ибо они приводят к значительным издержкам в деятельности организации. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных для организации конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред организации в целом и работающим в ней людям, в частности. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна для эффективной работы организации, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

Тема, выбранная для написания  курсовой работы очень многогранна, и она требует подробного рассмотрения сразу двух понятий – «конфликт» и «переговоры». Каждое из понятий  по отдельности, неоднократно рассматривалось  в психологии и конфликтологии, но с помощью социальной психологии получилось сочетание, имеющее дальнейшее развитие в исследованиях.

Переговорный процесс  в данной работе будет рассмотрен на общих примерах деятельности различного уровня. Переговоры – это деловое  взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей жизни люди ведут переговоры, обмениваются обязательствами и  обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес  для обеих сторон. В процессе переговоров  люди хотят:

- добиться взаимной договоренности  по вопросу, в котором, как  правило, сталкиваются интересы;

- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых  интересов не разрушая при  этом отношения. 

Чтобы достичь этого надо уметь:

- Решить проблему;

- Наладить межличностное  взаимодействие;

- Управлять эмоциями.

За столом переговоров  могут сойтись люди, имеющие различный  опыт ведения переговоров. Они могут  иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное  специальное образование (например, техническое и экономическое). В  соответствии с этим большим разнообразием  отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко  или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению в случае конфликта интересов. Конфликт – это столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или субъектов взаимодействия. В основе любого конфликта лежит ситуация, включающая:

- либо противоречивые  позиции сторон по какому-то  поводу;

- либо противоположные  цели или средства их достижения  в данных условиях; либо несовпадение  интересов, желаний, влечений  оппонентов, и пр.

Степень разработанности  данной проблемы в научной  литературе.

Теоретические вопросы о  переговорах, а именно его тактики, структуры и основные методы поведения  рассматриваются в работах многих ученых. К ним можно отнести  работы: Г. Спенсера,  Уорда, Веблена, Д. Смолли,  Гибсон Д.Г., Скотт Дж.Г.

Целью данной курсовой работы является изучение тактик поведения в переговорном процессе,  изучение психологических условий успеха на переговорах, и разработка рекомендаций для достижения результативности при переговорах. В соответствии с поставленной целью определяется ряд задач:

- рассмотреть сущность, виды  и функции переговоров;

- изучить динамику переговоров;

-обозреть психологические  механизмы и технологию переговорного  процесса;

- выделить психологические  условия успеха на переговорах;

- выделить специфику ведения  переговоров с противником;

- предложить рекомендации  для достижения результативности  при переговорах;

Объект и предмет  курсовой работы. В данной курсовой работе объектом является: Переговорный процесс. Предметом являются: формы, методы, тактики в конфликтной ситуации.

Научная новизна  работы состоит в:

- обобщении теоретико-методологических  подходов к изучению тактик  поведения в переговорном процессе;

           -разработке  предложений и рекомендаций для  достижения результативности при  переговорах;

Практическая  значимость результатов курсовой работы заключается в том что, они позволяют оценить переговоры, как одну из наиболее эффективных способов разрешения конфликта, как с психологической, так и с социально-экономической стороны, а также определить влияние переговоров на  конфликтующие субъекты.

Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, заключения, двух разделов, списка использованной литературы.

Во введении обосновывается актуальность, рассматривается степень  изученности данной темы, устанавливается  цель, задачи, определяется предмет, объект, научная новизна и практическая значимость результатов.

В первом теоретико-методологическом разделе рассматриваются теоретические  подходы, а именно дается определение  понятия «конфликт», «медиация»,  а также изучается история  развития данных понятий, функции, принципы, тактики переговоров.

Во втором разделе  изучаются  психологические условия успеха на переговорах, специфика ведения  переговоров с противником. Также  предлагается рекомендации по регулированию  конфликта с помощью тактик поведения.

В заключении подведен итог в соответствии с поставленными во введении задачами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические основы  тактики поведения

1.1 Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

 

Из всего опубликованного  в литературе существуют четыре точки  зрения, которые более или менее  способствуют лучшему пониманию  переговоров:

- Переговоры — набор  тактических приемов. Существует  огромное количество так называемых  «делайте» и «не делайте», все  вместе они представляют собой  интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно  оформлен.

- Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое  количество дилемм.

- Переговоры — процесс,  организованный во времени. По  этому поводу можно найти массу  материалов, которые, за малым  исключением, достаточно полезны.

- Переговоры — комплекс  различных видов деятельности. Этому  взгляду на переговоры посвящена  одна из классических статей (Уолтон  и Маккерси, 1965), в которой был  определен основной принцип переговоров.  [1,c.50].

     Стороны приходят  к пониманию необходимости переговоров  тогда, когда конфронтация не  дает результатов или становится  невыгодной. Выделяют два вида  переговоров: ведущиеся в рамках  конфликтных отношений и в  условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон  могут появиться серьезные разногласия  и на этой почве возникает  конфликт. Возможна и противоположная  ситуация, когда после урегулирования  конфликта, бывшие соперники начинают  сотрудничать. Переговоры нужны  для принятия совместных решений.  Каждый участник переговоров  сам решает, соглашаться или нет  на то или иное предложение.  Совместное решение - это единое  решение, которое стороны рассматривают  как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие  можно преодолеть на основе  законодательных или иных нормативных  актов. Однако многие вопросы  легче, дешевле и быстрее решать  не через судебные инстанции,  а путем переговоров. Существуют  различные подходы к классификации  переговоров. Один из них основывается  на выделении различных целей  их участников [2,c.80-82].

- Переговоры о продлении  действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении  военных действий.

- Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода  конфликтных отношений к более  конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием  третьей стороны.

-  Переговоры о перераспределении.  Одна из сторон требует изменений  в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются  угрозами наступающей стороны.

- Переговоры о создании  новых условий. Их целью является  формирование новых отношений,  заключение новых соглашений.

- Переговоры по достижению  побочных эффектов. Решаются второстепенные  вопросы (демонстрация миролюбия,  уяснение позиций, отвлечение  внимания и т.д.).[2,c.125].

Существует три типа совместных решений участников переговоров:

- компромиссное, или «срединное  решение»;

- асимметричное решение,  относительный компромисс;

- нахождение принципиально  нового решения путем сотрудничества.

Первый тип решения - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.1.1 Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)

 

 Еще лучше, если  равноценность шагов навстречу  друг к другу может быть  оценена количественно. Однако  чаще приходится встречаться  с ситуациями, когда критерии  нечетки или же стороны не  могут найти ту «середину», по  отношению к которой они могут  двигаться, уступая друг другу.  В таких случаях необходимо  искать поле интересов. Делая  большие уступки по менее значимому  для себя вопросу, но более  значимому для оппонента, участник  переговоров получает больше  по другому вопросу, который  представляется ему наиболее  важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон. Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848--1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.[3,c.80].

 

Формы поведения  в конфликте

противоборство			сотрудничество
	КОМПРОМИСС
уклонение			уступчивость

Рис.1.2 Формы поведения в конфликте

 

Когда статусы, возможности  власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда  уступки одной стороны значительно  превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку  иначе он понесет еще большие  потери. Асимметричность решения  наблюдается при закреплении  с помощью переговоров поражения  одной из сторон. Степень асимметричности  может быть различной.

Следующий тип решения  состоит в том, что участники  переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально  нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны  американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в  начале 80-х годов. Выход на новое  решение возможен через изменение  системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий  контекст. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует  нестандартного подхода. Но он открывает  и совершенно иные перспективы. Другими  словами, если компромисс и асимметричное  решение - это арифметика переговоров, то принципиальный подход -это уже  алгебра переговорного процесса.[4,c.50-52].

Функции переговоров

В зависимости от целей  участников выделяют различные функции  переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой. Главной функцией переговоров  является

-  поиск совместного  решения проблемы. Это то, ради  чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов  и неудачи в односторонних  действиях могут подтолкнуть  к началу переговорного процесса  даже откровенных врагов, чье  конфликтное противостояние насчитывает  не один десяток лет. Ярким  примером могут быть прошедшие  в 2000 г. переговоры между главами  двух корейских государств -- Северной  Кореи и Южной Кореи - государств, почти полвека находившихся в  состоянии жесткого противоборства  и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.[5,c.28].

-  Информационная функция  заключается в том, чтобы получить  информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы  противоположной стороны, а также  предоставить или не предоставить  таковую о себе. Значимость этой  функции переговоров определяется  тем, что невозможно прийти  к взаимоприемлемому решению,  не понимая сути проблемы, которая  вызвала конфликт, не разобравшись  в истинных целях, не уяснив, точек зрения друг друга. Информационная  функция может проявляться и  в том, что одна из сторон  или обе ориентированы на использование  Переговоров для дезинформации  оппонентов.