Тактики поведения в переговорном процессе

Отделите ЧЕЛОВЕКА от ПРОБЛЕМЫ.

Некоторые черты характера  противника могут быть неприятны. Его  оценки могут даже оскорблять. Его  недостаточная тактичность - раздражать. Как бы сильно не хотелось изменить эти черты, это сделать невозможно. Он останется тем же, кем и был, с таким же психологическим складом, несмотря на все усилия по его перевоспитанию. Более того, критика личных качеств  только вызовет конфликт, побуждая к защите.

Итак, как можно изменить ситуацию? Конфликт, к счастью, можно  разрешить, не изменяя человека. Необходимо избежать обсуждения личных качеств  как собственных, так и Другого. Вместо этого полностью уделить  внимание проблеме -вопросам, по которым  надо прийти к согласию.

Сконцентрируйтесь на ИНТЕРЕСАХ, а не на ПОЗИЦИЯХ.

Конфликты отчасти возникают  из-за того, что спорящие придерживаются (явно) несовместимых позиций по одному или нескольким вопросам. При  обсуждении позиций ловушка заключается  в том, что наиболее удачное возможное  решение - это компромисс. Смысл же компромисса в том, что ни один из спорщиков не получает того, что  он хочет. Попытка договориться на уровне позиций - это борьба сил, в ней  выигрывает кто-то один, а другой проигрывает. Но каждое положение, выдвигаемое участником спора, основывается на его внутренних интересах, в которых он может  и не отдавать себе отчета. Если вместо того, чтобы спорить по поводу позиций, мы исследуем лежащие в их основе интересы (свои и Другого), тогда  может появиться взаимовыгодный вариант решения:

Изучите ВАРИАНТЫ, которые  могут удовлетворить обе стороны.

Попытка договориться на уровне интересов уменьшает накал спора, а это, в свою очередь, помогает поиску взаимовыгодного решения. В этом более благоприятном для сотрудничества настроении можно плодотворно искать альтернативные решения, которые были бы выгодны обоим. Диалог становится дискуссией по решению проблемы, где  господствуют ориентация «мы-про-тив-проблемы», а не «я-против-тебя». В идеале оба  спорщика могут использовать для  поиска возможных решений мозговой штурм, приводя столько идей, сколько  могут, и не беспокоясь, насколько  эти идеи практичны и что они  дают. Когда в результате мозгового  штурма будет получено множество  альтернативных решений, можно посмотреть, насколько каждый вариант отвечает истинным интересам каждого.

Найдите объективные КРИТЕРИИ.

Чтобы достичь соглашения, надо принять совместное решение. Решения  всегда основываются на критериях, которые  характеризуют их как плохие или  хорошие. Обычно в спорах (поисках  совместных решений) эти критерии не осознаются. Но тот факт, что они  не осознаются, еще не означает, что  такие критерии отсутствуют. То есть хорошее решение должно соответствовать этим критериям. Плохое решение не сможет им соответствовать. Объективный критерий нейтрален по отношению к интересам спорящих. Незаинтересованный наблюдатель сказал бы, что это соглашение справедливо. Если критерии для соглашения объективны, а не субъективны, тогда соглашение будет более стабильным и длительным. Если критерии субъективны, тогда одна из сторон будет чувствовать, что соглашение несправедливо, и поэтому не захочет его выполнять.

Заключите договор

Для большинства людей  самой удивительной частью 4-шагового метода является Прорыв - сдвиг позиции  с «я-против-тебя» на «мы-против-проблемы». Зашиты, недоверие и желание мстить рассеиваются, как утренний туман  над полем битвы, открывая возможные  пути обхода камня преткновения. Обе  стороны уже эмоционально готовы объединить усилия для совместного  поиска самого лучшего пути. Почему происходит Прорыв? Удивительно, что  он не является результатом ни логических построений, ни рационального мышления, ни обоснованного решения проблем, хотя кажется, что это именно так. Напротив, он возникает автоматически  в результате действия различных  психологических сил, которые объединяются для осуществления этого важного, хотя и незаметного события. Прорыв открывает «окошко», через которое  оба участника имеют возможность  о чем-то договориться. Можно воспользоваться  этой взаимной открытостью друг другу, чтобы прийти к соглашению по важным для каждого вопросам. Договор - это  не просто добрая воля, он описывает  отношения друг с другом в будущем. Наиболее успешные Договоры сбалансированы, поведенчески специфичны и оформляются в письменном виде. [10,c.159].

Психологические механизмы переговорного процесса. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов; стремление к взаимному доверию сторон; обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование  целей и интересов. Переговоры становятся переговорами или обсуждением благодаря действию этого механизма. По какой бы схеме ни организовывались переговоры, они могут достичь результата только через согласование целей и интересов. Степень достигнутого согласования может быть различной: от полного учета интересов до частичного. В этих случаях переговоры. считаются успешными. Если переговоры не завершились договоренностью, то это не значит, что согласования не было. Просто в ходе согласования оппоненты не смогли договориться. Сущность механизма состоит в том, что стороны на основе поочередного выдвижения и обоснования своих целей и интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование целей и  интересов более эффективно, если обеспечены:

- ориентация сторон на решение проблемы, «на дело»;

- хорошие или нейтральные межличностные отношения оппонентов;

- уважительное отношение к оппоненту;

- открытые позиции, предъявление четких индивидуальных целей;

- способность к корректировке своих целей.

Попытки согласования целей  и интересов в два раза чаще приводят к нормализации отношений  сторон, чем при отсутствии таких  попыток.

Стремление к  взаимному доверию сторон. Как социально - психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что он знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает положительных действий по отношению к себе и поэтому он так к нему относится. Когда конфликт произошел или продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно.« Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т. е. при помощи переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия.» Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными, доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия. Многие специалисты считают доверие ключевым в переговорах. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов для конструктивного решения проблемы.

Еще одним психологическим  механизмом переговоров является обеспечение  баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что в ходе переговоров стороны  стремятся сохранить изначальный  или же складывающийся баланс сил  и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной  стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как  каждый участник оценивает возможности  другого. Иногда власть рассматривается  как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого. Существенное влияние на баланс сил  оказывают не только реальные возможности  другой стороны, но и то, как эти  возможности воспринимаются. В переговорах  часто важна не власть, которой  участник обладает реально, а то, как  она оценивается другой стороной. Поэтому на исход переговоров  может влиять не фактическое, а кажущееся  положение вещей. В переговорах  каждая из сторон старается максимально  использовать свои возможности. Диапазон привлекаемых средств достаточно широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса  власти и идут переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.

Технология ведения  переговоров. (Термин «технология» произведен от греч. «techne» - искусство, мастерство, умение).Технология переговоров - это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом. Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях [11,c.83]. Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций - аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров. Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

- Не применять первым  приемы, вызывающие конфронтацию.

- Внимательно выслушивать  оппонента, не перебивать.

- Пассивность на переговорах  говорит о плохой проработке  позиции, ее

- слабости, нежелании вести  переговоры.

- Не убеждать партнера  в ошибочности его позиции.

- При согласии партнера  пойти на уступку не следует  рассматривать это

- как проявление его  слабости.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее. Здесь полезны следующие  рекомендации.

- Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

- Апелляция к длительным  «историческим отношениям» с  данной стороной.

- Апелляция к будущему  отношений с оппонентом (выгодность  сотрудничества в дальнейшем).

- Увязка разных вопросов  в один «пакет». Будучи более  слабым в одном, участник может  оказаться сильнее в другом. Увязка  этих вопросов позволяет «сбалансировать»  силу сторон.

- Коалиция с сочувствующими  занимаемой позиции.

- Обращение к общественному  мнению.

- Обращение за помощью  к посреднику.

Тактические приемы на переговорах. Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

 

Таблица 1.1 тактические приемы

При мягком подходе	При жестком подходе	При принципиальном подходе
1) принятие практически  любых предложений партнера; 2) значительные уступки; 3) прямое "открытие своих  карт"	1) завышение первоначальных  требований; 2) расстановка ложных  акцентов в собственной позиции; 3) вымогательство; 4) постановка партнера  в безвыходную ситуацию; 5) ультимативность требований; 6) угрозы; 7) выдвижение требований  по возрастающей; 8) "салями"; 9) дача заведомо ложной  информации (блеф); 10) отказ от собственных  предложений; 11) двойное толкование	1) тщательный анализ проблемы 2) выявление моментов  объединяющих участников 3) постепенное повышение  сложности решаемых проблем 4) разработка и внесение  предложений, которые бы способствовали  реализации обоюдных интересов 5) разделение проблемы  на отдельные составляющие

 

Приемы, имеющие  широкое применение на всех этапах.

- «Уход» связан с закрытием  позиции. Примером «ухода» может  служить просьба отложить рассмотрение  вопроса, перенести его на другую  встречу. «Уход» может быть  прямым или косвенным. В первом  случае прямо предлагается отложить  данный вопрос. При косвенном  «уходе» на вопрос дается крайне  неопределенный ответ.

- «Затяжка» применяется  в тех случаях, когда сторона  по каким-либо соображениям пытается  затянуть переговоры. Представляет  серию различных видов «уходов».

- «Выжидание» выражается  в стремлении участника сначала  выслушать мнение оппонента, чтобы  затем, в зависимости от полученной  информации, сформулировать свою  позицию.

- «Выражение согласия»  с уже высказанными мнениями  партнера нацелено на подчеркивание  общности.

- «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента - противоположный прием.

- «Салями» - очень медленное  приоткрывание собственной позиции.  Смысл приема в том, чтобы  затянуть переговоры, получить как  можно больше информации от  оппонента.

Приемы, относящиеся  ко всем этапам, но имеющие свою специфику  в применении на каждом из них.

- «Пакетирование» состоит  в том, что несколько вопросов  предлагаются к рассмотрению  в виде «пакета», т. е. обсуждению  подлежат не отдельные вопросы,  а их комплекс. Существует два  вида «пакета». Один из них  отражает концепцию торга, другой  совместный с оппонентом анализ  проблемы. Использование «пакета»  в рамках торга предполагает  увязывание привлекательных и  непривлекательных для оппонента  предложений в один пакет. Часто  подобное «пакетное» предложение  называется «продажей в нагрузку».  «Пакет», применяемый в рамках  совместного с оппонентом обсуждения  проблемы, предполагает размен уступок  и увязку этого размена в  «пакете».

- «Выдвижение требований  в последнюю минуту». Применяется  в самом конце переговоров,  когда все вопросы решены и  остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из  участников выдвигаются новые  требования. Если оппонент стремится  сохранить достигнутое, то он  может пойти на уступку.

- «Постепенное повышение  сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при  совместном анализе проблемы.

- «Разделение проблемы  на отдельные составляющие» заключается  в отказе от попыток сразу  решать всю проблему целиком  и выделении в ней отдельных  компонентов.[12,c.74].