Тактики поведения в переговорном процессе

- известность или неизвестность  местонахождения противника или  заложников;

- возможность или невозможность  применения к противнику силы;

- наличие данных о составе  противника, его вооруженности, опыте  боевых действий, намерениях и  т.д.[17,c.123].

Еще одна особенность переговоров  с противником в том, что именно противники зачастую выбирают тех, с  кем хотят вести диалог. Иногда преступники выбирают конкретного  руководителя, доверяя ему быть стороной в переговорах, ими определяется ведомство или организация (например, общественное движение), с которыми они хотят иметь дело. Почти  в половине ситуаций переговоры ведутся  с помощью посредников, не связанных  с преступниками (членов экипажей самолетов, пассажиров, просто случайных людей). Положительное влияние на ход  переговоров оказывают лица, привлекаемые к их проведению: представители общественности, средств массовой информации, местные  авторитеты, священнослужители, родные и близкие преступников. Участию  их в переговорах должна предшествовать предварительная проработка линии  их поведения. Переговоры с противником включают в себя три относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода:

- подготовка к переговорам,  обсуждению проблемы;

- выдвижение и обсуждение  предложений и условий; 

- достижение договоренности  и обеспечение его выполнения.

Рассмотрим основные психологические  особенности взаимодействия сторон в каждом из указанных периодов. Среди различных способов организации  переговоров особое место занимает способ «лицом к лицу», который одновременно является и самым эффективным (например, в отношении психологического воздействия  на преступника), и самым сложным, в отношении личной безопасности переговорщика, его речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста  ведомого диалога, т. к. любая оговорка, попадание в логическую ловушку, просто несдержанность могут свести на нет все усилия.[18,c.105].

Необходимо помнить, что  в любом случае контакт «лицом к лицу» требует предварительной  проработки ситуации. Безусловно, сильной  стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника  открыты лицо, руки, а иногда и  весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение  глаз или лица, как правило, успешно  дешифруются переговорщиком, чему способствует прямой зрительный контакт. Кроме этого, практически неискаженная эмоциональная  окраска речи может служить опытному переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника.

Однако необходимо помнить, что все это может быть направлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить  его к себе, оказался не авторитетным. Следует также отметить, что при  переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно  значимых для преступника граждан (безусловно, под строгим контролем  органов внутренних дел). Ими могут  быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, соприкасавшиеся  когда-либо с преступником (чаще всего - следователи, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.

При организации переговорного  процесса в условиях личного контакта с преступником оптимальным считается  ведение диалога один на один, однако, если ситуация не позволяет этого, желательно добиваться того, чтобы в переговорах  участвовало равное количество человек  как с одной, так и с другой стороны. При этом нужно стремиться к тому, чтобы собственно разговоры  велись только между одним переговорщиком и одним преступником.

В заключении рассмотрения этого вопроса надо отметить особенность  контакта с «душевно неуравновешенными» людьми. В переговорах с ними «лицом к лицу» задачей № 1 является успокоение преступника. Кроме того, имеются  следующие правила, которые должен соблюдать переговорщик (до прибытия психиатра):

- не делать резких движений, предупреждать о каждом своем  последующем действии;

- принимать философию  преступника, но не идти у  него на поводу, не поворачиваться  к нему спиной;

- внимательно следить  за поведением преступника, т.  к. некоторые категории подобных  лиц не выдерживают контакта  глаз, и, следовательно, возможна  импульсивная реакция;

- речь, обращенная к преступнику,  должна быть четкой, по возможности  «незамысловатой», без подтекста. 

Подготовка к  переговорам. Как правило, подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время. В этот период целесообразно учесть следующее:

- особенности личности  захватчиков, мотивы и цели  преступников;

- прогноз поведения преступников;

- желательную процедуру  ведения переговоров с ними;

- выбор лица, ведущего  переговоры, и психолога-консультанта;

- организацию четкого  взаимодействия между ведущими  переговоры, руководством и группой  захвата.

Особую роль играет переговорная группа, служащая связующей нитью  между органами управления МВД, ФСБ  и террористами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорному  процессу специалистов-психологов, лингвистов и др. Они могут помочь определить особенности, этническую принадлежность, профессию, место проживания террористов.

С психологической точки  зрения данный период является наиболее сложным. Он характеризуется внезапностью действий преступников, их стремлением  подавить волю оппонента, навязать удобные  для себя формы диалога. В ход  идут угрозы, шантаж, предъявляются  ультимативные требования. В такой  экстремальной ситуации возможно затягивание  переговоров с целью выиграть время для уточнения обстановки. Выясняется число заложников, их местонахождение, отношения с преступниками, состояние  здоровья. Определяется форма диалога  с преступниками. Взвешиваются возможности  использования различных сил  и средств, включая спецсредства и оружие. Важно не растеряться, успокоить  противников, ввести разговор в русло  длительного обсуждения. Высказанные  преступниками угрозы, как правило, носят демонстративный характер. Именно угрозы (а не их исполнение) являются по существу единственным аргументом противника в стремлении достичь  намеченного результата. Конечно, сначала  инициатива находится у преступников. Однако усилия по установлению контактов  с ними, поиску «общего языка», внушению им чувства доверия к переговорщику позволяют в большинстве случаев перейти к более спокойному обсуждению ситуации.

Выдвижение и  обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода переговоров связана с рассмотрением условий, которые выдвигают преступники. Здесь может замедлиться темп событий, так как преступникам приходится рассматривать варианты решений, предлагаемых переговорщиками. Вполне вероятно, что лица, захватившие заложников, будут продолжать «психологическую атаку», создавать трудности для рассмотрения по существу предмета переговоров. Оправдавшим себя тактическим контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это обычно направляет переговоры в более спокойное русло. Предмет переговоров обычно составляют:

- условия освобождения  заложников (необходимо постоянно  искать возможности для уменьшения  числа заложников);

- продукты питания для  заложников и преступников;

- условия предоставления  свободы захватчикам; 

- вопрос о выкупе (возможно  уменьшение первоначально заявленной  суммы в два, три, а иногда  и в пять раз);

- вопрос об организации  взаимодействия сторон.

В ходе обсуждения появляется возможность для перехвата инициативы, которая обеспечивает повышение  эффективности психологического воздействия  на преступников, склонение их к  отказу от противоправного поведения. Если переговоры заходят в тупик, реализуется схема действий, предусматривающая  применение силы. В любом случае переговоры приводят к конкретному  варианту разрешения сложившейся ситуации. Если достигнута договоренность с противником, следует четко оговорить условия  освобождения заложников, предупреждения возможного обмана и срыва соглашений, нового обострения ситуации. Важным фактором успеха на переговорах с противником  является подготовка лиц, их ведущих. Опыт указывает на необходимость специального отбора людей, которые могли бы заниматься этой специфической деятельностью. В США в каждом подразделении  полиции имеется штат переговорщиков. Есть специальные программы их подготовки. В Германии в последние два  десятилетия переговоры с преступниками  выделены в самостоятельную функцию  полицейской деятельности. Они являются обязательным компонентом действий полиции в случаях захвата  заложников, угроз террористических актов, задержания преступников.

Анализ итогов переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров. Целями анализа итогов переговоров являются: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.

Анализ итогов деловых  переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу после  завершения переговоров. Такой  анализ помогает оценить ход  и результаты переговоров, обменяться  впечатлениями и определить первоочередные  мероприятия, связанные с итогами  переговоров (назначить исполнителей  и определить сроки выполнения  достигнутого соглашения);

2) анализ на самом высоком  уровне - руководителя организации.  Этот анализ результатов переговоров  имеет следующие цели: обсуждение  отчета о результатах переговоров  и выяснение отклонения от  ранее установленных директив; оценка  информации об уже принятых  мерах и ответственность; определение  обоснованности предложений, связанных  с продолжением переговоров; получения  дополнительной информации о  партнере по переговорам; 

3) индивидуальный анализ  деловых переговоров - это выяснение  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам  и организации в целом. Это  критический самоанализ с целью  контроля и получения уроков  из переговоров. 

В процессе индивидуального  анализа можно получить ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорами? или отвечала подготовка к переговорам реальным условиям, сложившихся ситуации и  требованиям? насколько правильно  определены аргументы или предложения  о компромиссе? Как повысить действенность  аргументации в содержательной и  методическом плане? что определило результат переговоров? как исключить  в будущем негативные нюансы в  процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы  повысить эффективность переговоров? [20].

 

2.3 Разработка рекомендаций для достижения результативности при переговорах

 

Оценка результатов и последствий  переговоров - заключительный этап переговорного  процесса, он имеет особо важное значение. Здесь полезно иметь  в виду следующее:

- что именно было достигнуто

- с чем были согласны обе стороны

- какие вопросы остаются открытыми

- какие шаги будут предприняты в дальнейшем

- как обеспечить выполнение принятых на себя обязательств- в какой форме будут контролироваться принятые договоренности (особенно если принятые решения были зафиксированы в письменной форме: подписаны протоколы, соглашения и т.д.)

В переговорах главное - видеть конечную цель и добиваться ее осуществления. Для этого надо организовывать своих  людей и вести их за собой, контролировать свои действия и хорошо маневрировать. Квалификация специалиста отличается высоким уровнем и широтой  при доскональном знании предмета переговоров. При этом знания сочетаются с конкретными  умениями вести переговоры и принимать  решения. Эти умения закрепляются навыками многолетней работы и основываются на солидном жизненном опыте.

Для успешного завершения переговорного процесса необходимо создать о себе благоприятное  представление. Это можно сделать, называя партнера по переговорам  по имени и отчеству или только по имени (в том случае, если достигнута атмосфера близкой доверительности) или проявляя интерес к нему как  к личности, а также к его  заботам и делам в такой  степени, что можно совместно  обсуждать их.

Влияя на подсознание, можно  попросить совета, чтобы получить ожидаемый ответ; подарить идею, чтобы  партнер остался убежденным, что  сам додумался до этого, сам собрал аргументы и сам принял решение  о сделки. Никогда не следует быть навязчивым. Пусть партнер говорит  сам, выговаривается, потому что в  благодарность за слушание он легче  поддастся влиянию на свои чувства. Не надо спорить, потому что истина в спорах не рождается и не было случая, когда победа в споре не вызывала бы в побежденном чувства  горечи, протеста и желания взять  реванш. В период перехода от убеждения  к побуждению важно не давить и  не тащить, а вовремя подтолкнуть, когда клиент морально готов совершить  покупку, но все еще сомневается. Поэтому используемые на данном этапе  приемы являются самыми тонкими: нужно  сопереживать, выражать сочувствие, пробуждать желание у собеседника быть внимательным и заинтересованным, похвалить (но не льстить), поощрить, поиграть на чувстве  соперничества: "А вы чем хуже?", проявить чувство престижа, моды, и, если нужно, призвать на помощь высокие  моральные принципы.

При переговорах можно  использовать следующие фразы и  обороты:

Что полезно: Что не надо:

Я бы хотел, чтобы вы предоставили мне 

Вы вероятно хотите, чтобы  у